宣城XX山香榭山景别墅策划案文档格式.docx

1、通过制造一种新兴的商业模式来引领消费随着XX山旅行资源开发力度的加大必将为本案带来良好的投资前景 别墅社区SOWT分析小区依山傍水，社区环境、周边环境极为优越产品相对其他楼盘不论从建筑依旧配套都要先进许多小区物业治理十分成熟，是现有周边别墅无可比拟的小区周边生活机能不完善，生活不十分便利小区距离市区较远，消费者存在区位抗性个别单体别墅面积偏大会导致总价过高市场难以同意别墅作为市场空白点，存在一定市场风险相对过高的价格会扼杀大部分消费者市场缺乏别墅产品为本案赢得市场空间XX山邻近不存在同等品质的别墅与之竞争现存一定量消费者存在别墅消费需求XX山土地停止批租，本案成为不可替代性的产品 项目产品分析

2、房型分析外立面：使用功能： 房型B 房型E：面积操纵：项目产品建议建筑风格：环境建议配套设施建议做为高品质的别墅社区来讲，完善的配套设施关于业主依旧社区来讲差不多上专门重要的。本案地势对小区景观起到了决定性作用，但也为小区的安全带来一定隐患，因此加强对小区保安设施的投入。第一重保安系统加强小区周边红外线戒备系统，确保一些保安人员难以涉足区域的安全第二重保安系统设置可视对讲系统将危险拒绝在门外第三重保安系统对门窗加装窗磁门磁系统，以防止不安全因素入侵。第四重保安系统在室内安装报警系统，同时与小区物业相连接做到层层把关施工建议为了方便消费者看房以及提升社区品质的需要，建议对别墅类产品进行分段施工。

3、局部施工完毕，可将景观同时施工形成样板段便于看房。房型建议依照项目性质及特点，我司举荐几种优良房型以对目前的房型进行调整。外立面建议方案一点评 该物业采纳典型的美式乡村风格，立面层次鲜亮色泽搭配和谐2门厅上方的阳台不仅起到较好的装饰作用，同时也是一个不错的功能性阳台方案二、点评该方案的外立面较方案一相比更显别墅气质，色泽搭配专门和谐转角处理既爽朗又大方方案三、该物业的外立面有着浓郁的乡土气息与本案的自然环境融为一体外立面朴素而秀美，又衬托出别墅独有的气质该房型面积操纵在300平方米左右极大的优化了物业的功能性恰到好处的中庭表达了该户型的气质评会客室、起居室一应俱全家庭餐厅、正餐厅强化了该物业的

4、功能两套主卧房方便主人招待重要客人转角阳光房采光充分该房型面积操纵相当合理，279平方米的面积做到主卫18平方米交通动线清晰，不白费面积功能性良好，可变性强项目整体定位通过对项目的研究得出在本案尽管同属一个项目，然而其中包括别墅以及商业用房。这两种产品有着本质上的区别，使用功能、投资侧重点、建筑形状都有着天壤之别。总体角度来看本案将成为宣城地区新兴高尚的生活休闲社区。商业用房营销概念设计商业形状现状X城做为地级市差不多拥有完善的商业设施，市民的吃、穿、住、行都已不成问题相当便利。但整个商业业态的进展相对依旧比较之后的，专门是餐饮娱乐业更是相当匮乏。尽管有一些商场存在但整体层次不高，且功能性较差

5、，连休息区域都没有更不用谈主题性了。X城的商业形状尚处于县级市的商业形状要紧集中表现在：没有大型主题商场，绝大多数为一些零星的小型商业产品相对一些较大的都市就显得有些落后。虽有大量延街商铺，但总让人觉得层次低下缺乏一种集多功能于一体的大型休闲消费场所假如宣城商业要向成熟的方向进展，必须显现一种新兴的商业形式。XX香榭将改变这一现状。商业用房市场切入点通过对宣城商业现状的分析，不难得出一条结论。即宣城缺乏一种足以另消费者能够全方位得到满足的商业场所，缺乏一种能够引领宣城商业走向更高层次的新型商业模式。商业用房市场定位立足于宣城现有商业的不足消费者需要一种新型的商业模式。XX香榭生活广场为宣都市民

6、带来一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅行于一体的综合型高档次休闲场所。以XX山旅行开发为前景，吸引投资客对XX山旅行前景的看好。从而促使其购买本案商业用房。别墅产品营销概念设计目前宣城的房地产市场刚处于起步时期，不管从产品、消费者、政策法规方面来看都比较落后。而别墅产品全然确实是一个市场空白点。而本案的显现将为宣城的房地产市场增加一种新的产品形式别墅。别墅产品的市场定位XX山第一个也是XX山最后一个成熟的别墅社区。宣城消费者向往一种别墅生活，而目前宣城缺乏这种产品。XX香榭山景别墅将满足宣城高层次消费者的需求。项目推广篇每个成功的项目背后必定有一套健全的推广策略。成功的策划方案不仅有助于项目顺利

7、销售，同时为提高进展商的品牌知名度也起到了积极的作用。项目推广篇详细描述了本案在销售过程中采纳的一些推广策略、媒体选择、销售道具等重要的核心内容。案名诠释本案涉及两种截然不同功能的产品。一种是品质专门高的别墅生活社区产品，而另一种是以旅行购物、休闲类为主题的商业用房。同时两者完全以独立的建筑形式存在，在推广的同时不惧完全的相比性。因此，应将本案分为两个相对独立的产品来推广。在此依照项目的客观条件及使用性质为依据，为本案进行命名。作为同一个项目她必须有一个统一的案名，作为不同的产品形式可用后缀名的形式加以区分。即满足了项目的同一性，同时又将不同的产品区分开来。前缀名部分后缀名部分通过民意调查发觉

8、大部分消费者想在XX山上拥有别墅，要紧是垂涎XX山秀丽的自然风光。因此在后缀名中表达山景就显得十分必要了。正式案名为：作为本案另一组成部分商业用房来讲，在功能上将其定位为集购物、旅行、餐饮、休闲、娱乐于一体的商业形状的产品，服务函盖了生活所需的大部分需求。整个产品定位是当地较高层次的产品，因此在案名的选择上，要求既不失产品功能性的同时又不乏产品品质。故将其正式命名为：XX香榭生活广场推广的主题概念项目要成功推向市场一定会有一套完善的推广方案。但一套成功的推广方案一定会有一个中心思想来做为推广方案的主题。本案的情形较为专门，尽管同属一个项目但在产品形状上是两种截然不同的产品。依照上述情形将本案的

9、推广主题一分为二单独进行命名。别墅社区别墅的推广主题相对商业用房来讲较为清晰。通过调查从供需两方面来阐述本案别墅部分的推广主题。一方面，通过调查发觉，目前XX山上存在一些自建的别墅，可见人们关于在XX山拥有一套别墅差不多在通过自己的方式在实现。同时有更多的人依旧向往能在XX山拥有一套别墅，但目前XX山被列入国家森林公园，土地差不多不再向外批租关于他们的妄图而言几乎成了泡影。从消费者的角度来讲差不多存在需求。另一方面，目前宣城地区的房地产市场尚处于初级时期产品还专门不成熟，而别墅产品更是市场的空白点。宣城地区仅发觉一例有别墅产品的项目。即离本案不远的金碧花园，但别墅只是该项目的一部分而已。全然不

10、能形成高档别墅社区的氛围。因此从市场供给的角度来看也是存在着庞大空间的。综合上述两方面缘故总结出本案别墅部分的推广主题思想。商业用房在之前项目分析篇中详细的说明了本案商业用房的劣势。要紧存在着人气不足的现象。而XX山旅行市场又不十分成熟每年的游客人数在23万人之间，并集中在农历3月平常游客人数寥寥无几，专门难坚持商铺的生意。因此光靠XX山旅行的概念专门难得到市场的立足点。因为当地人都明白XX山平常全然没有什么人，谈投资目前全然不合适。依照这种现状针对商业用房我司提出以下中心思想。第一、宣城地区的商业虽已形成规模，但缺乏一种集购物、餐饮、休闲、 娱乐、旅行于一体成规模上档次的主题消费场所。在宣城

11、人们常常开着车在议论我们今天上那儿去吃饭，或者又为了找不到高档次的餐饮娱乐场所而苦恼。XX香谢生活广场为消费者提供了这一切。第二、随着政府对XX山的旅行资源开发力度的加大，必将带动新一轮的开发建设。届时完善的配套设施全新的旅行资源必将迎来XX山旅行市场的春天。相伴旺盛的旅行资源及大量的游客一定能为消费者带来丰厚的投资回报。第三、基于上述理论的阻碍下XX香谢生活广场显现热销想象。投资型消费者和自用型消费者信心十足。再次引发新一轮购房高潮。综上所述商业用房以宣城商业现状不足为立足点，以XX山旅行开发为前景的推广主题思想：XX香榭山景别墅 策划报告4推广策略本案的总建筑面积不大总销金额较低，因此推广

12、工作必须考虑到经济效益。同时本案的品质较高，因此推广工作要兼顾媒体显现率的问题。在此依据本案现状制定适合本案的推广策略。形象推广策略公关活动推广策略推广媒介选择当前宣城的宣传媒体总体是比较健全的。但受制于都市本身的规模，广告业不如大中都市一样发达。通常的媒体如报纸、电视、户外宣传媒体等都已深入各行各业。但行业深度不够整体进展水平落后，加上一些设计、印刷工艺的局限导致需要规避某些媒体，以达到在资源最正确利用状态的同时起到良好的宣传推广成效。依照项目自身和地域的现状选择了适合本案的宣传媒介。媒体选择指导思想：点、线、面相结合的渗透型策略点售楼处：。户外媒体：线车身广告：面日报做为地点性媒体他有其他

13、媒体不可替代的作用，在当地从事销售工作宣城日报是媒体推广的首选要紧有以下依据组成。第一、宣城日报在当地地受众群体恰巧是本案的被部分目标客户。其次、宣城日报在当地的阻碍较大能够起到良好的宣传推广作用。广播电视报做为一种大众媒体广播电视报有着广泛的受众群体，因此本案的媒介组合中也选用了该媒体。要紧因为：第一、传播面广泛函盖了部分目标客户。其次、广告时效长每周一期。销售道具项目销售过程中涉及大量销售道具，对销售道具的包装、采纳会极大的促进销售的同时，还可能为进展商带来额外的超额利润。依照项目的工程量、资金量不同选择经济高效的销售道具是十分必要的。形象类销售道具售楼处售楼处做为客户接待、房屋销售、领导

14、参观的重要场所。将以最直截了当的方式向公众展现产品，宣传项目及企业形象。对售楼处的包装成为宣传推广工作中的重中之重。在售楼处的包装上需要满足一些相关需求。选址售楼处要么在项目用地上直截了当搭建，要么在其他地点进行搭建。本案地处宣城近郊人流比较稀少，常规的方式客户接待量明显不足阻碍成交。但做为项目现场必须要有相应的接待处，因此必须在市区及项目现场都设立接待中心。在市区售楼处选址上应当考虑以下问题：人流较为集中的地点，已达到良好的传播成效。建议：在叠嶂路沿线查找合适位置搭建售楼处。视觉成效人们视觉感观第一对项目产生初步的印象，人们路过售楼处时一下子被她的外形、装修风格所吸引。如其本身就有同层次的购

15、房需求，气专门可能会进入售楼处进行咨询，为我方实现销售提供机会。以金属、玻璃和灯光为要紧元素来建筑售楼处。在白天整个售楼处会散发出极富时代感气息，在晚上通过灯光和玻璃相互辉映产生通透的成效产生强大的视觉冲击。逐步在当地势成地标性建筑的地位。功能性售楼处做为销售的场所必须满足差不多的使用功能，制造出既有用又艺术化的售楼处。将售楼处分割成假设干功能区域。沙盘区：本区域由整体和单体沙盘组成，向消费者全程展现项目总体规划、建筑布局、交通动线、环境等方面信息的区域。同时也是销售人员向消费者进行项目总体介绍的区域。接待区：本区域要紧为销售人员和消费者提供安静的洽谈环境以便促使成交。室内景观区：本区域要紧满

16、足装饰成效的需要，形成视觉冲击提升售楼处整体品味。办公区：本区域要紧功能为日常工作需要而设立的，同时囊括了财务功能。换洗区：客户洽谈过程中一定会碰到洗手问题，因此洗手间可为消费者提供方便，也会将售楼处整体形象得到提升。配套展现区：将小区经后智能化设施的样品安装在售楼处内，以给业主充分的信心。看房车由于市区售楼处于项目现场存在一定的距离因此看房车就十分必要了。同时在车身上将项目的CI系统表达出来还能起到良好的宣传成效，还能够提升楼盘整体形象从而赢得市场。样品屋样品屋应选择体量较大的主力产品 样品屋的景观成效应适当由于其他物业 样品屋不应距离现场售楼处太远 样品屋的装修应尽量幸免物业的先天不足部分

17、，如樑、柱、不规那么区域等因素。 样品屋应当保持良好的清洁沙盘沙盘比例适当不宜过小。 制作必须精美，可将局部灯光引入。 牢固耐用拆装方便，不易损坏。要有一定的安全性，将不必要的尖角磨平以免碰伤客户楼书DM单片礼品道具这类销售道具的作用除了能够对项目本身进行宣传外，对消费者来讲也具有专门强的有用性，如挂历单片、扑克牌、水杯、手提袋等。这些道具共同特点是时效长、制作成本低、宣传性强等特点。看房通道在样品屋和现场售楼处之间修建一条看房通道 看房通道面层采纳细沥青，两侧种树并将景观较差的部分用看板将其遮挡，看板用项目的LOGO进行装饰，使整条看房通道洁净整洁表达进展商的开发理念。看房通道的选择上应尽量

18、选择小区规划路段，幸免重复建设。易拉宝展现架电瓶车操作类销售道具除了形象道具外操作类道具也是不可豁缺的，她是完成销售直截了当道具。这部分道具的完善与否不仅会阻碍销售工作，还折射出一个案场的治理水平。销售讲义销售讲义是每个项目都应有的一套销售培训材料。一名销售人员从对项目完全生疏开始，甚至是一名新人用销售讲义对其进行全面培训，再通过不断实践在短时刻内可成为一名合格的销售人员。XX香榭山景别墅 策划报告5销售讲义要紧函盖以下内容：第一部分房地产理论知识篇房地产的概念及其特性房地产与土地的区位房地产价格形成要素房地产升值的实质房地产相关术语第二部分政治经济篇第三部分市场篇宣都市房地产现状竞争个案汇总

19、及综合分析第四部分周边生活机能篇公共交通商业设施教育机构医疗机构娱乐设施第五部分产品篇进展商介绍环境价格配套物业治理房型点评项目差不多数据项目规划分析房型、面积配比分析建材、装修及小区智能化项目优劣势分析第六部分答客问建筑产品付款方式交易其他第七部分销售流程第八部分销售技巧篇销售人员形象如何接待客户有效客户的识别如何促使成交如何签约如何尽快办理安揭第九部分案场治理制度附件：案场治理表格 销售手册销售手册是销售人员在销售过程中直截了当的销售道具，有关项目的一切资料都囊括其中， 销售进度操纵表销售进度操纵表对可售房源进行直截了当治理，以保证不显现一房两卖现象。同时还反映某套物业的现状，以便达到销售

20、操纵的目的。销售操纵表功能：显示哪些物业能够出售，那些不可售。显示某套物业是处于小订、大定、依旧签约状态，以便对该套物业进行销售治理。对某些保留物业的显示以此来实现销售进度操纵销售通路常规情形下房地产的销售通路是通过售楼处对外进行发售。几乎所有的楼盘都用这种较为传统的模式进行销售。近两年房地产行业日趋完善，一些较为先进的营销理念开始显现。在楼盘销售通路方面的研究也得到了专门大的成果。打破了以往等客上门的传统销售模式，由被动销售思路走向主动销售思路。依照本案所处的都市现状及项目自身因素选择了适合本案的销售通路。以售楼处为中心、主动销售为延伸、公关销售为基础的新型销售方式。她打破传统单一营销模式，

21、以多种销售方式相结合来赢得市场。直截了当销售方式以售楼现场为中心等客上门的传统销售方式这种被动的销售方式较为传统，然而这种方式会被大多消费者同意。同时也是展现楼盘整体形象的良好方式，因此这种方式也是本案重要的销售方式之一。以目标客户为中心的主动销售方式事先开展一定量的推广、公关活动以本案的目标客户为要紧切入点，采取主动上门服务的方式进行销售。为抵消客户的厌烦情绪，我们可通过礼品赠送的方式进行切入，为其介绍本案当发觉客户存在一定的购买意向，销售人员就会将其约至现场做进一步的介绍以便完成达成交易的目的。这种方式是对传统销售方式不足之处的补充延伸。间接销售方式以楼盘形象为主公共关系销售方式配合项目定

22、位主题，适当开展一些公关活动是项目顺利销售的有力保证。本案定位在宣城地产市场上属于高端产品，受众面狭小为了争取这部分消费者必须开展一些公关活动以提高产品的形象，从而赢得这部分客户的信任。同时也为主动销售工作顺利开展打下扎实的基础。人力资源篇一个项目顺利实现销售除了优良的产品先进的营销理念和推广策略以外。人的因素是极为重要的，因为是人最终执行了这一切。使这些停留在纸上的打算变成了现实，同时也会将事件的进展推向另一种不良的地步。依照本案的一些特点制定了人力资源方面运用的策略以配合项目的销售工作。人力资源整合的原那么本案总建筑面积不是专门庞大，在人力资源整合方面不需要配置大量的人员。如此会导致资源白

23、费，成本增加以及机构庞大工作效率低下的负面阻碍。故在人力资源整合的同时应当遵循一些原那么。保证销售及日常工作的顺利开展原那么不因为要机构精简等问题阻碍正常的工作，一些整合方式要以保证销售及日常工作顺利展开为大前提。专业程度较高原那么关于进展商来讲期望通过代理商来实现快速销售以及利润最大化的目的。那么代理商销售人员专业程度的高低专门大程度上会阻碍项目的销售进程。在此针对本案我司选派的销售人员是通过严格选择的，是跟随公司完成多个项目销售任务的精良之师，是一支能够信任的专业销售团队。适应当地情形原那么尽管选派的销售人员有较高的专业水准，但假如对当地的情形甚至连路都找不到，明显会显现水土不服现象从而阻

24、碍各部分工作的顺利开展。因此我司会在本案的销售团队中充实一到两名当地优秀的销售人员，以关心其他销售人员尽快对当地环境、人文等因素进行熟悉。以人为本原那么除了工作以外适当的休息对职员来讲是专门重要的，提高工作效率最好的方法确实是劳役结合。XX香榭山景别墅 策划报告6销售现场组织构架关于销售现场来讲，由于其人员结构相对简单加上兼顾工作效率的因素我们将销售现场的组织构架设计为直线职能制结构类型。他的特点是机构精简、职责清晰、不易造成沟通障碍等特点。 专案经理 销售主管 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 人员职能为了达到机构与效率的平稳，明确各自的分工行使各自的职责是十分有必要的。第一，可将具体

25、的工作落实到人各行其责充分发挥团队的作用。其次，明确各自的职责将更好的服务与进展商。最后，能够将责任落实到人以便今后查证工作有章可循。专案经理行政地位：专案经理做为一个项目的最高执行官，对项目的销售、法务工作全面负责。工作职责：和谐进展商、代理商及项目现场之间的各项工作 制定项目推广方案、整体销售打算、销售进度操纵方案、销售讲义编写及人员培训、制定价格配赋表、监督销售人员对各项打算的执行力度、处理项目现场显现的症结问题、项目佣金结算等工作。销售主管销售主管仅次于专案经理，全面治理销售人员的日常工作。协助专案经理完成各项工作 负责项目现场诸如清洁、客户接待、行政工作等日常工作 当专案经理不在场时

26、，代为行使专案经理权益，并向专案经理汇报。 关心销售人员完成销售、签约、案揭等具体工作。销售人员：销售人员是项目销售工作的中坚力量，完成具体的工作销售人员受专案经理和销售主管直截了当管辖具体完成客户接待、客户追踪、签约工作、案揭事宜、市场调研、派单、工作报表填写等具体工作。销售流程及其说明详见附件销售治理篇销售价格策略销售周期内总体价格策略开盘期价格策略在这时期项目刚入市，市场反映较为冷淡，过高的价格会让消费者难以同意。造成销售瓶颈从而形成风险。因此，在这一时期要紧采取低价入市的价格策略，以便在试探市场同意程度的同时为今后强销期价格上浮留有空间。强销期这一时期项目销售差不多进入高峰期，市场同意

27、度专门高消费者认知度也随之提高，成交量明显放开。这一切说明项目差不多走向成熟，能够作进一步调价工作，以争取利润的最大化。连续期在这一时期内项目销售差不多趋于平稳，成交量比较平均。项目进入成熟时期，客户消费行为明显理性化。尾盘期通过一段时期的销售大部分物业差不多被售出，但也有小部分物业不可幸免的显现了销售阻力。因为，这些物业多少存在着一些缺陷。诸如：景观、朝向、房型、面积等因素。现在期的要紧任务是将所有物业尽快售出，早日实现资金回笼已达到变现的目的。因此这一时期的价格保持不变以外，还应适当的搞些促销活动以促进销售工作。总体定价原那么以市场比较为基础，针对本案目标群体的消费能力，采取针对性定价依据总销售金额的基础上，实行一房一价制度。依照某物业的采光、景观、面积等因素的不同，采取统一均价不同单价的价格策略。以便将良莠不等的物业区分开，保证所有物业顺利去化。底价、表价分离原那么，为满足客户打折心理需要实行对外报价与底价相互分离。底价与