超级经典医院的进药流程Word下载.docx

1、门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。 3医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着及新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 4新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：由一个比

2、较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示及相关的医药公司联系采购药品。 5特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。 6药品电脑信息系统登记 采

3、购人员将药品入库之后需要做的工作是：进行电脑信息系统登记；要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。 7药品在医院的供应链 药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。 模式一：医药企业医院（占药品总量1%）医药企业产品进入医院的主要渠道利用药学会等部门资源一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，及当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，

4、讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。及此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到交流新产品信息，使产品顺利进入医院的目的。这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以根据具体情况而定。另外，企业还可通过参加相应的学术会议推介产品。一般来说，每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活

5、动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。具体的做法是，先及这些部门沟通，了解相关活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出一定的赞助费用，成为会议的协办单位，一般说来，这种合作是很容易成功的。企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广。还可以通过当地的医学会、药学会及其相关成员推荐企业的产品。由于医学会、药学会均及当地的医院有着广泛的联系，可以通过及这些社团进行沟通，然后请他们向医院推荐自己的产品。利用医院内部资源一是由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。

6、因此，企业的营销人员必须让自己的产品信息尽可能多地为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品的疗效，以及产品在消费者心目中的地位。二是通过医院临床科室主任推荐。在开发医院时，可以先从临床科室开始，要从产品实力、疗效、口碑、价格等方面让他们觉得产品有优势，消费者乐于接受。这样他们才会心甘情愿地推荐企业的产品。在一般情况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。三是由医院内的知名专家、教授推荐产品。利用医药代理公司的资源一般的情况是，生产企业和医院的关系没有医药代理公司及医院的关系好。由于是医院的长期供货单位，业务交往多，关系熟，医院对他们的实力和信誉比较了解，所以由这些

7、公司做医院的工作，往往可以少走弯路。利用其他方法企业产品要打入医院，还应注重外围造势。比如以广告强迫的形式使产品进入。这种形式是指先用各种广告进行轰炸，使到医院里看病的患者指名要企业的产品。也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。以上所有代理形式，进入医院的程序和各种方法，表面上看都没有什么大问题，但每采取一个做法，都需要花费大量的时间和现金。这些现金，大部分流入了个人腰包。这就是药品在高价销售，患者和医保在为高价药买单，而医院、制药企业、流通企业都在叫苦。作为个案分析已经没有意义，国家对个别个人或者机构的打击也不构成对根本制度和不合理利益驱动链的撼动。

8、对这类问题的根本性解决方案，当然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出击。模式二：医药企业医药公司医院（占药品总量85%）医药批发企业多达万家中国医药批发体系源于计划经济时代的三级计划调拨供应体系，进入20世纪80年代，随着计划经济向市场经济的转轨，药品企业生产供大于求，最终形成了买方市场。僵化的三级批发体系失去功能，层层调拨不复存在，许多国有医药公司及经营部被个人或集体承包。医药企业可以向任何医药公司供货，有些企业甚至直接成立自己的销售公司。一时间，全国医药批发企业从计划经济时代的2000家猛增至17000家，医药流通领域无序竞争和过度竞争现象严重。随着医药企业效益大幅度滑坡，利润率从2

9、0世纪80年代的平均15%降到5.7%。小而多、乱的医药批发企业利润也随之大幅度滑坡。1998年，全国医药商业企业的销售利润率仅为0.46%，亏损面却达30%。企业规模小、利润率低、行业集中度低、缺乏核心竞争力1998年以后，尤其是中国加入WTO以后，医药商业企业面临更加严峻的挑战。虽然推行强制GSP认证，使一批小型企业被淘汰出局，但总体来看，仍然存在销售费用很高、市场集中度很低、企业规模过小、经营效率低下、企业利润低下的总体局面，没有强大的现代意义的物流配送体系，缺乏核心竞争力。目前中国医药商业的平均流通费率为12.65%，销售利润率小于1%。在美国，医药批发商的流通费率仅为2.9%，而销售

10、利润率为1.55%。最根本的原因，就是就大部分企业而言，行业经营模式还是原有低下混乱经营模式的修修补补，没有建立真正现代意义上的医药流通企业营销模式。现代医药流通企业的核心竞争力是集约化经营规模，强大的辐射全国甚至全球的供求网络信息平台，高效低成本的采购、仓储、分销、配送一体化第三方物流系统，实现真正的产品流、资金流、信息流，是连接供应商网络和消费终端网络的强大的“血管”。渠道共享、信息共享、规范统一的技术标准是最基本的要求，产品流通交易额是评价一个流通企业的核心指标，其次才是大型仓库、运输工具等硬件设施。在世界医药物流市场上，比较成功的三大市场是北美、欧洲和日本。以北美为例，4家医药物流分销

11、商占据了全行业营业收入的95%以上，都是超大规模上市公司，分销中心的产品品种都在7万种以上。他们不仅经营处方药、非处方药、医疗器械，还经营其他特殊用品，如保健品、美容产品。不仅如此，他们还以计算机软件和流程重组为拳头产品，实行管理和信息技术输出。单纯的分销配送业务已经失去市场竞争优势，向上下游企业提供整体服务方案和支持系统，已经是现代物流企业的经济增长点和发展方向。反观中国现有医药流通企业，区域分割现象严重，信息闭锁，各自为政。所以中国药品批发企业有极强的计划经济时代“坐商”的特色，很少异地设库和经营，流通成本居高不下。在国家政策和资金扶持下，也是为了上规模而上规模，多数是跑马圈地，在自己的势

12、力范围内争相建立仓库和配送中心，不解决核心的批发量小、管理低下、信息处理能力低下等问题，进行硬件低水平的重复建设，硬性的成本投入和维护费用成为业务扩张的强大负担。最典型的是具有很强计划经济“印记”的超大型医药物流中心“国债项目”。投资巨大、占地面积巨大，预计销售额巨大，坐地为王，占山为王。导致在大城市“巨无霸”物流中心过度集中，恶性竞争，根本吃不饱，偏远地区一穷二白，严重违背市场规律。物流中心没有规模和物流量支持，根本不能赢利，而疯狂的巨额投入和高昂的维护费，更加剧了企业生存危机。现在，全国医药物流中心平均空置率达60%。中间费用高，无序竞争和“行业暴利”蒸发根据调查，从药品生产出来到医院进行

13、销售，整个费用的分配大致是生产占30%，流通占40%，而医院占30%。从这个比例看，流通阶段所占的费用是很高的，但实际情况，从分析医药商业企业的财务报表和进行实际调研得出的结论恰恰相反。批发企业的毛利很低，纯利就更低。通常批发企业的毛利率只有10%左右，而纯利率只有0.5%。中国医药商业协会常务副会长朱长浩认为：“近年来，整个行业的毛利率一直在下降，现在批发行业毛利率有12.6%，而费用却占到12.5%；我国的平均物流成本占销售额的比重达10%以上，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6%；医药商业纯利润率仅有0.72%，全美医药批发商的利润率为1.55%。相比之下，物流费用居高不下已成为我国医

14、药商业的桎梏。那么，人们想象中的医药批发行业的“行业暴利”上哪里去了呢？巨大的流通成本没有换来高额物流量，都投入到什么地方呢？调查者发现，在现行体制下，在85%医药销售给医院的情形下，医院是医药供应链上最强势的垄断者，是最大的买家，消费者的全权代表。中国医药流通企业的全部任务就是想办法让产品进医院，而且医院没有统一采购联盟，全都是独立利益个体，进药大权集中在近二万个医院（中国医疗服务机构则多达三十万个）下属的“药事管理委员会”手中。这样就形成了上万家小而混乱的医药批发企业和几万家医院权利相关人“对接”的中国特有的医药进医院的“主流模式”。从上面介绍过的医药企业产品进入医院的渠道，我们大致可以推

15、算医药流通领域费用的去向。中国本身就有“做生意靠人情靠关系”的土壤，大量的中间环节消耗了说不清的费用，产生了一个行业的“费用黑洞”，大部分流入个人手中。另外，医院体制转变过程中，还导致了医院拖欠货款严重。目前医院最好的回款周期是3个月。大多数医院还多头进货，多头拖欠，医药公司只好拖欠厂家。医药批发企业由此产生大量呆帐坏帐和应收帐款，严重减少了医药商业利润，降低了资金利用率。还有，发改委降价令是刚性的，医院作为买方价格也是刚性的，生产企业有成本的底限，所以每次政策调控挤压的多数是商业利润空间，全国医药商业出现汇总性亏损就不足为奇了。集中采购是一剂良药吗集中采购是政府为规范药品购销活动，降低流通费

16、用，减轻社会和患者医药费用负担采取的政策和措施，对我国药品流通领域产生了很大的影响。2003年，集中招标采购药品成交总额超过600亿元，占医药采购市场份额的50%以上。药品采购招标有可能成为我国药品流通的主流模式。调查发现，大部分生产企业、经销企业和医院对招标不满意。主要意见集中在招标后药价仍然居高不下；生产企业负担加重，甚至出现中标就死的怪现象；工商企业应得的利润以各种费用形式转移到招标中介机构和医院，国家税收大量流失；催生了一个特殊行业医药中介，又没有严格规范，成为新的利益瓜分者，加大了原有的流通市场的无序和混乱。中介应该由无利益相关者担当。但调查者也发现，招标至少在形式上打破了医药市场各

17、自为政的僵局，使全国药品采购过程和信息公开。招标把制药企业、批发企业、医院的信息首次大规模集中和共享，把全国药品需求和供应信息集中。国外这个问题是通过市场集中度来达到信息集中度的。从这个意义上来说，采购招标对中国医药供应链的重新整合具有积极意义。一个有趣的观点：中国不是“以药养医”而是“以医养药”医药生产和流通企业过多过滥及低水平重复，导致企业不正当竞争，是不合理用药及医药腐败、商业贿赂的主要原因。成百上千家企业生产同一品种，低水平重复生产导致产品积压滞销，为求得生存通过给处方费或回扣推销药品。所以现在问题的实质不是“以药养医”而是“以医养药（企业）”，而且中国的低投入的非赢利僵化医疗体系养不了这么多企业。全国有4000多家药品生产企业，8000多家药品批发企业，还有12万家药品零售企业（另一个版本的数据是生产企业6300家，批发企业16000多家，社会零售企业约20万家）。这些企业的成本都不是政府支付的，都需要通过“经营、收费、加价”来维持，所以药品价格不可能不节节攀高。再者，医院目前实行的是药品加成政策，进价越高，加成越多，医院当然不会去进低价药。整个链条都需要高价药，那么到老百姓那里价格就不可能低下来。