科学制定项目的整体售价.docx

1、科学制定项目的整体售价科学制定项目的整体售价3-1、反推项目价钱：类比分析定价法为了科学地制定项目的整体售价，咱们特定选择以下几个楼盘作为项目的比较标准，它们是吉宇大厦、绿苑花园、平泉小区比较性较强的三大楼盘，通过与这些楼盘的对比分析，逐个计算出项目的市场比较均价，然后综合测算项目的市场均价（折后）。整个定价策略本着公正、科学、实际的原则进行制定，对本项目售价的制定具有很强的支撑能力。之所以选择以上3个楼盘进行比较，是因为相对项目而言，这3个楼盘存在极强的可比性。1、所肯定的可比楼盘分析（1）、项目素质评判标准按行业经验，咱们将任何一个房地产项目的大体素质分为以下共8个类别，并依据每一个类别的

2、重要性给予评分，而这些类别相加的总分100分，而个体类别的满分依次为：景观：10分；位置：15分；环境：15分；交通：10分；规模：6分；附加配套：12分；个体产品：20分；购买群同意度：12分；（2）、可比楼盘与项目的比较项目名称本 项 目类别得分景观环境较佳老虎公园、儿童公园8位置项目紧邻人民大街，交通超级便利，属中高级住宅地块13环境空气清新，污染少，影响视觉景观的不利因素较少，自然环境尚可12交通交通超级便利，具体来讲有：6路、306路、277路、9路、271支路、286路、283路等，车次频繁9规模占地万；总建筑面积：5万平方米，规模较小3附加配套配套齐全10产品假设产品专门好，同意

3、程度好。17市场的同意度假设购买群体对项目需求专门大，市场同意度很高10总分82项目总分为82分，意味着除“规模”的客观条件外，其他可给予价值的素质类别，还有较大可提升的空间。而咱们所肯定的3个可比楼盘，别离比较如下：A、吉宇大厦 类比项目得分标准项目名称吉宇大厦类别 中高级型得分景观环境较佳, 北边有儿童公园,牡丹园.8位置紧邻解放大路,交通便利，属中档商住地块14环境车流喧哗，有噪音污染,不优静，自然环境尚可13交通交通便利，具体来讲有：9路、2路、5路、11路、11支路、29路、31路、33路、202路、210路、211路等 、车次频繁10规模总建筑面积：3万平米3附加配套项目自身配套较

4、齐全10产品产品一般,较适合市场16市场的同意度购买群体对项目需求较大，市场同意度一般7总分81项目得分：81分 参考系数：起价:3850元/平米 比较起价:3812元/平米说明：参考系数的肯定，是通过该项目的得分81分和本项目的得分82分的比例，计算出，比较均价是以类比楼盘已实现市场价值的均价和参考系数的乘积，以下同理。B、绿苑花园项目名称绿苑花园类别中高级得分景观 无特色景观6位置项目地处岳阳街路口，交通便利，属中档住宅地块11环境空气清新，无污染，影响视觉景观的不利因素较少， 11交通交通较便利，公交车贯穿市区及郊区，车次频繁8规模较小2附加配套配套设施齐全10产品产品一般15市场的同意

5、度购买群体对项目需求较高，市场同意度较高11总分74项目得分：74分 参考系数：起价：4000元/ 比较起价：3600元/C、平泉小区项目名称平泉小区类别中档型得分景观环境较佳,紧邻动植物公园,有噪音污染 7位置项目地处长春市南关区，交通较便利，属中档住宅地块12环境空气一般，噪音污染较重，自然环境好。12交通交通较便利，车次频繁7规模较小2附加配套配套一般9产品产品一般12市场的同意度购买群体对项目需求很小，市场同意度一般9总分70项目得分：82分 参考系数： 起价：2600元/ 比较均价：2210元/2、已实现价值的类比项目所综合测评的项目价钱 项目楼盘名称起价参考系数比较起价吉宇大厦38

6、50 3812 绿苑花园 4000 3600 平泉小区 2600 2210市场比较均价（折后）：（3812+3600+2218）/3=3207元/ 总结：以上结果表明，项目的市场起价应该为3200元/。3-2、以“需求”为核心，由项目素质所定位的项目价钱 1、按照项目地段分析价钱(1)、项目位置（详见项目地块分析） (2)、分析手腕：类比土地价值分析 类比土地价值是指在正常的市场条件和计划水平下，某地块与周边同类档次项目地块相较，所具有的土地比较价值及其建筑物价值。在具体的数量计算中，要综合考虑正常地价、大体的平均建筑本钱、同类项目价值实现情形等因素。相对类比项目而言，项目与动植物紧邻，有较好

7、的自然景观。取和本项目最为相似的、已经实现价值的类比楼盘作为标准比较楼盘，是肯定项目市场需求度的一个最好的参照。按我司对整个市场的调研资料和科学的计算，价钱3600元/的绿苑小区是与本项目最为相似的楼盘。说明：已实现价值的楼盘从另一个方面显示出市场需求对价钱的同意程度。2、按照个体产品分析价钱(1)、户型面积项目住宅群以二房二厅、三房二厅为主打户型，户型的建筑面积在80110平方米之间。若以3450元/计算，可大体控制在28万38万之间，在目标市场同意的范围内。同时，相当于周边类比项目而言，面积设计比较合理，致使本项目的价钱性能比相对类比项目为高，有利于本项目提高单价。估计，至少可提高价钱1%

8、2%。(2)、户型面积及朝向布置户型面积虽比较合理，但其朝向较差（临春申路及黄金大道一侧），对销售有必然影响。上述特点，可能会降低价钱，因此保守估量，价钱下降2%4%左右。(3)、户型的利用功能较强，有目的的诱导可充分发挥户型的特点，适合目标客群的生活特点，估计可提高1%2%。3、按照项目自然环境分析价钱项目的自然环境较好，紧邻长春的骨干道人民大街，及长春最大的公园之一长春动植物公园，估计价钱可维持不升不降。4、按照项目配套分析价钱(1)、周边配套：从目前情形看，项目因处于长春市南关区，周边配套情形较好，而长春市居民重视配套甚于环境，因此，周边配套将是项目提高价钱的因素，估计单价会上调1%2%

9、。（2）、自身配套：会所及会所的利用，是其配套设施的特色背景，知足目标市场的心理，估计单价会上调3%5%。5、项目计划设计分析除一些不可控因素之外，决定中高级住宅成功的最关键的、可控制的因素就是产品的计划设计。准确的市场定位、超前的计划理念、出色而独具个性的建筑风格和布局、个性化的环艺空间计划和量文体衣的户型设计，是住宅产品成功的主要因子，是中高级住宅项目价值提升空间的重要因素。6、项目物业管理分析小区的品质感既来源于小区产品计划设计等硬件，亦表现于小区配套服务和物业管理软件，以军队来管理物业，相信可提升价钱1%。7、项目形象包装分析若形象包装到位，专门是高级物业的形象成立，估计价钱可提升1%

10、3%。 8、项目营销手腕分析应该说，整个项目的价钱策略是和项目上市的步骤、生活设施配套、环境的建筑、社区居住文化的形成和对文化主体炒作的把握等紧密结合的。而且也结合了不同阶段所提供的不同产品，因此，按咱们的实际操盘经验，有把握能提升项目价钱1%。9、总结按以上的分析，咱们能够简单的计算出项目可实现的具体价钱为：（1）项目位置决定基础价钱可保守定为：3207元/；（2）户型规模及面积可提高价钱1%2%；（3）户型平面布置可提升价钱1%2%；（4）户型朝向降低2%4%；（5）项目的公共部份可提高均价1%2%；（6）项目的市政配套可提高1%2%；（7）会所可举高3%5%；（8）物业管理可提升1%；（

11、9）项目形象包装可提升价钱1%3%；（10）、营销手腕可提升项目价钱1%。因此，保守估量，项目均价为：3657元/平方米。具体计算为：3450（11%1%4%1%1%3%1%1%1%）=3657元/。乐观估量，项目均价为：3967元/。具体计算为：3450（12%2%2%2%1%5%1%3%1%）=3967元/。因此，以市场需求为核心动身，项目的均价应该在3657元/和3967元/之间。3-3、由目标客户的支付能力所推断的项目价钱1、项目的目标市场定位（1）、主体目标客群A、白领阶级的第一次置业者B、中等收入的二次置业者C、部份高收入者（2）、主体目标客户收入水平由于本项目是以二房二厅、三房二

12、厅为主，结合上述描述，能够看出，本项目主体目标客户的家庭月收入为60009000元。2、月收入决定的房价支付能力（1）、目标客户能经受的月供按照长春市民的收入状况，估计其可用来支付月供的资金为家庭月收入的30%，且收入越高，用来支付月供的资金比例越低。因此能够得出本项目目标客户能经受的月供为12002700元/。（2）、由月供推算出的住宅总价按银行2成15年按揭贷款计算，目标客户能经受的住宅总价为2242万元。（3）、由目标客户能经受的总价推算的项目单价目标客户能经受的总价为2242万元，项目的主力户型面积为80110，能够计算出项目的单价：最低价20003818元/，最高价27505250元

13、/。在普通情形下，一般不考虑最低支付能力的客户购买最大面积的户型，及最大支付能力的客户群购买最小面积的户型，既不考虑22万的总价购买110的面积（2000元/）及不考虑42万的总价购买80的面积（5250元/），只考虑22万的总价购买80的面积（2750元/）和考虑42万的总价购买110的面积（3818元/）。由此肯定本项目的单价为27503818元/。3、由房价支付能力判断项目单位价钱由于房价的支付能力，可随项目营销推行方式的变更而变更，在设定理想的营销推行方式后，可专门好的动员购买群体以超过房价支付能力10%15%的总额同意（不能超过15%的限度，原因是，一旦超过房价支付能力的15%，那么

14、，月供楼的压力致使客群会舍弃购买，这种概率超级之大），以最轻松值10%估计，即价钱最低可到3025元/平方米，最高到4200元/。对于最低价3025元/，将占客群家庭月收入（6500元）的47%；最高价4200元/，将占客群家庭月收入（6500元）的65%，虽然比例较高，但按照我司对长春中等生活水平的调研，家庭月支出为18002600元/月，恰好在客户群最大的经受范围之内。3-4、项目价钱定位1、项目均价的制订及理由（1）、参考价：由类比项目得出的项目均价为：3455元/。由项目素质肯定的项目均价为：36573967元/。由目标客户经受能力决定的均价为：30254200元/，以上共五个价位。（

15、2）、项目均价制订原则A、类比项目的价钱水准，在整个价钱体系中占35%。因为，类比项目所提供的类比价钱已经被市场所承认，而项目价钱制订的目的就是被市场同意。B、项目素质的价钱水准，在整个价钱体系中占30%。因为，项目素质的分析是提供一种对价钱的支撑，即以“物有所值”为标准，提供最低支撑价位和最高支撑价位。同时，从保险起见，最低支撑价位应在那个指标中，占70%。即，在那个指标占整个价钱体系30%中，最低支撑价位应占21%，最高支撑价位只占9%。 C、目标市场购买力的价钱水准，在整个价钱体系中占35%。因为，购买力将是项目市场销售的“一票否定”因素，一样，从保险起见，最低价位应在那个指标中占70%。即，在那个指标占整个价钱体系的35%中，最低价位应占%，最高价位只占%。2、项目均价的制订综合上述均价，本项目的均价定位为：3516元/。计算进程为345535%365721%39679%3025%