川豪装饰份营销方案.docx

1、川豪装饰份营销方案南分4月份营销推广方案主 题：居家品质“芯” 安全“双保险”活动：川豪装饰限征8套金“品”康居珍藏版关 键 词：品质、精益工程、安全、环保、保险业绩目标：1）装饰：130万/月；2）材料： 50万/月一、营销背景近期，南宁举办了两场家装博览会，分别是由2月25号南国早报与3月5南宁电视台举办的，竞争对手中主要有美力时、星艺、名匠、三星、江苏金恒等公司，其表现都可圈可点。广西本土品牌美力时在展位上居门口位置，优势明显，此外，美力时以本土老大自居，其推广语：倾力打造广告家装第一品牌；美力时展会推广主题为：集本土家装文化精髓，铸广西家装首选放心工程，其收取的定金数量多于川豪。名匠和

2、星艺、三星设计师楼也参展，其展位装饰较为独特。其客流量也不少。 星艺装饰在最近这两次展会中都是打着相同的主题家春秋星艺迎春“梦想家”。三星装饰2月份主题为：生态爱上设计 设计让家更生态，其对外推广也加入了促销元素；而三月初打的是：让女人爱上设计。除了参展的几家公司之外，东易日盛紫苹果、居众、海大等不见露脸，紫苹果在媒体发广告仍旧打的是整体家装体验馆，居众和海大则没有看到在媒体或者展会上做文章，信息量极少。315期间，各大建材城相继做了大规模的促销活动，其中富安居因整合了多家家装公司参展，活动规模较大。参与活动的家装公司有：惠佳信、华浔、百安居等。其中百安居装饰公司做得较出色，在中庭广场和大门口

3、停车场以大幅广告示人，其主题是：2011家装潮流趋势发布会，因其位置好，广宣大气，组织得力，活动人气较旺。而深圳居众装饰以工地标准管理及现场施工称著南宁市场，全年注重内功修炼，虽然一年到头不做一个广告，但其木工制作工艺和规范的现场管理，让人惊叹不已。难怪有人说，在高端小区的占位明显高过川豪，甚至星艺。回顾南宁的川豪装饰，在二月的工作重点是参加绿色家园展会，到店信息290条，现场成功交定金24个，为历届展会成交最多的一次，但信息转化比率并不高，其中得失值得反省：“所得”：1、整体准备较充分，各项工作比较顺利完成；2、促销力度及资源整合力度形成较大吸引点。 “所失”：1、准备过程中，出现一些低效甚

4、至扯皮的现象；2、展会设计色调偏冷，整体太花，没有聚焦点。总体来看，3月的效果会好于上年同期，但4月的南宁不容乐观，原因有二：一是南宁的清明节会浪费掉10天至半个月（当地习俗）；二是我们的示范工地准备不充分，要到中旬才能整改好，因此，4月的工作困难重重，但好在有了目标，我们除了迎难而上，别无他图。二、SWOT分析：优势（S）劣势（W）S1：精益工程体系较为完善，推广已久，在行业中形成一定的竞争力。S2：精益设计体系的研发和逐渐完善，给公司员工增加了一定信心和期待S3：随着岗们职责的清晰、公司绩效管理的推行、以及公司长期激励的机制，使公司整体管理思路和水平有较大的提高，对员工长期发展提供了平台，

5、能有效提升大部分员工的长远发展的决心 ，大部分员工信心增强。S4：2月份参加了南国早报*绿色家园的展会，并取得了较好的成绩，垫定了一定的业绩基础，对品牌知名度和美誉度有较大帮助 S5：企划和研发系统的不断改革和完善，不断推陈出新，给集团和分支公司 的良性发展，带来了较好的预期和希望S6：公司全面预算管理，给公司的费效比提升，提供了保障W1：精益工程标准执行较差、工程团队凝聚力不强，人心涣散，新换工程部经理，也需要时间熟悉和适应W2：工程报价体系，价格中高，且不灵活，材料配套资源不够，对工装及集 资房缺乏市场竞争力，最新更新的报价，也需要时间完善和推行。W3：团队凝聚力和团结不够，相互推诿、抱怨

6、，沟通不够顺畅，气氛不够和谐，执行力较差W4：集团公司推广主题不统一，经常变化，看起来比较时尚，但缺乏长期性和系统性，也缺乏理论高度，给公司品牌定位造成模糊不清的局面W5：市场开拓渠道单一、老化，效率不高，有效的信息来源较少W6：公司决策模式过于僵化，套路化，西医式的大检验，大处方的模式，造成一种决策不高效，流于形式，有系统的分析却没有快速的好的决策，方案出台后执行又打折扣，这样在多变的市场竞争环境中，永远处于被动，灵活性远不比小公司好，所以有时在局部竞争中，常常输给小公司机会（O）危胁（T）O1：从一月份的楼盘信息调查结果看，南宁市场体量充足，4月份地矿局，气象局等集资房交房较多，商业楼盘方

7、面主要是消化3月份以前交房但未装修的客户，由于南宁投资氛围较好，工装方面也有较大市场O2：南宁的 市场竞争相对于其他大城市来讲，激烈程度还是比较低，这给了 我们一个比较温和的调整环境和快速进步的余地O3：南宁排外思想不太大，所以给了川豪这样的外地企业一个相对公平竞争的机会O4：随着公司战略规划的清晰，公司整体布局调整，资源整合力度也逐渐加大，外部认可度较好，给南分的未来发展，带来较好的预期T1：由于工地质量和形象等因素跟不上，公司口啤变差T2：公司整体表现不够强，所以整体竞争力变弱T3：设计团队很多新人，谈单技巧和服务意识跟不上，使谈单成功率变小，而经验丰富的设计师的单量较多，又存在挑单现象，

8、给整体成交率会造成一些障碍T4：南方的春天，梅雨天气居多，对市场影响较大，很多顾客推到五一过后再考虑装修，对四月份的开拓是一个很大的难题T5：市场部对市场楼盘信息掌握不够全面和精确，经常造成判断决策失误，活动无效的局面，而有的楼盘没有人跟进，造成资源浪费T6：团队管理中，经常出现错位现象，或者责权利不匹配，团队间相互不信任，执行时效率不高，责任心不强，相互推诿，出现问题时相互埋怨，造成团队内耗严重，激情降低，给人才流失埋下了不定时的炸弹。1、 S1+ S2+W1+W2+T1分析:南分当务之急，强化工程团队的引导和管理，强化精益工程标准的落实施，以保住精益工程在南宁市场的良好形象和口啤，为品牌树

9、造，打下坚实的基础，公司无论如何推广，都必要牢牢抓住精益工程和精益设计体系统的执行，打造核心竞争力，只有这样企划宣传和品牌策划树造工作的才有基础支撑点。否则必将造成一种夸大宣传，哗众取宠的印象。2、 S3+S5+W3+S6分析：公司应加快适应执行新的岗位职责和绩效管理体系统，鼓励创新型学习型组织建设，定期开展头脑风暴，集中快速果断决策，在合理范围内充分授权放权，快速高效执行。 并提倡家文化建设，多鼓励多帮助，少批评指责和抱怨，打造宽容，富有爱心、互助，协作，联动，积极向上的团队氛围。3、 W+T分析：公司处于多变的竞争环境中，并且公司内部存在很多待完善的东西，公司应充分发挥我们的管理体系的优势

10、，加大执行落实力度，同时也要避免过于复杂化，形式化，应在实践中找出最方便快捷的与集团管理体系统相适应的简化管理模式，提升市场应变性和竞争力，从而避免被市场所淘汰。4、 S+O分析： 公司在南宁市场，大有可为，竞争对手虽然强大，但只要全面落实好我们的精益体系，打造我们的核心竞争力，并提升我们的品牌定位和推广策略，备好灵活的价格竞争体系，仍有机会超越竞争对手，把公司做大做强，成为南宁公司名富其实的一线品牌。三、宣传推广主题：居家品质“芯” 安全“双保险”硬广：居家品质“芯” 安全“双保险”-川豪装饰限征8套金“品”康居珍藏版软文：在南国早报，15号，22号，分别两篇软文，因为号南宁房博会，在房博会

11、前和后，因为房博会造势强,广告量大,观众的求知了解的欲望也较强,这个时候投软文,效果会比较好，同时这个宣传也为五月份的旺季带来一些客户储备,标题如下：1、 川豪装饰构筑康居安全新防线众所周知，一项高品质的家装工程离不开两大硬指标：设计和工程。设计、工程酷似一对肝胆相照的好兄弟。设计为源头，也是家装的龙头，而工程相当于于龙身。只有龙头昂起，龙身保持健康与活力，且与之默契呼应，如此以来，家装的整体效果抑或品质才能得以体现。乍一看，这对一个好家装项目的评判标准似乎已经有了，但川豪装饰为彰显其品质核“芯”，除了从设计源头为客户“买”了一份健康险以外，还与当地平安保险公司强势合作，为客户财产安全再“上”

12、一道保险。2、川豪奏响品质家装“三部曲”一步曲：历练品质“芯” 设计、工程双“精益”： 设计、工程乃是一对肝胆相照的好兄弟。设计为源头，也是家装的龙头，而工程相当于于龙身。只有龙头昂起，龙身保持健康与活力，且与之默契呼应，如此以来，家装的整体效果抑或品质才能得以体现。设计是一系统工程，包括基础设计、环艺设计、主材规划、软式设计等，从设计一开始，我们首先要拦截一切可能造成污染的源头，换言之，要将污染物从设计的源头进行“断奶”：诸如，一定要封杀掉那些辐射超标的天然彩色花岗石或劣质地砖或甲醛超标的廉价板材，同时，设计上务求低碳节能，如设计中采光利用、空间通风性、电器放置位置、自动调节光源强弱节电灯具

13、、主材使用方量的准确性，线路设置的合理性、空间木作、植物空气净化、软装饰装点合适等设计元素其次，一如既往加大精益工程标准落实力度：根据公司目前工程薄弱的现状，南分已上下一心，决心加大整治，加大落实精益工程标准实施，总经办亲自挂帅，亲临现场进行监督指导，并调整工程人事，加大对工程部的领导，通过一系列的举措，将使工程板块从工艺质量到工地形象得以全面提升。（ 二步曲：工艺更真“芯”：12大创新工艺：精益工程12大创新工艺节能降耗，是保证施工过程环保的基础。施工过程无缝衔接：装修过的业主都知道，施工工程需要对接的环节多达二十几个，精益服务施工过程提供无缝衔接，为业主节约沟通成本，让业主开工后，可省去沟

14、通时间，安心工作和休息，少去很多装修过程的烦恼。装修成本控制：施工服务过程中，本着为客户着想的经营理念，川豪的基础施工材料的使用拥有的严格的控制标准，不能少用也不能多用。同时对于主材安装过程也与严格的控制标准，有效减少耗损，控制施工成本。施工标准超国标：川豪的精益工程7大手册、多大8000多个节点的规范要求，现场施工规范的管理，地面扬尘处理，木作防腐防潮处理等等v，并通过8级监督管理、三方监督、客户挑刺折现等手段实现各项工艺的标准达精益工程施工规范标准，大部分标准均超过国家标准。厂家直供正品主材：川豪拥有1000平米的主材卖场，所售产品均为厂家直供正品，全部产品均能提供环保检测报告；同时川豪材

15、料配置主材归还师，根据客户专修方案合理规划主材用量，从专业上为每一位客户做到用材精准，降低装修成本。三步曲：低碳材料节能降耗： 8大专用材料：川豪基础装修材料各项指标均能达到环保标准，其中专用电线为软芯电线能有效减少电量损耗，一线到底，节约材料；俄罗斯木方防虫防白蚁；川豪牌地防彩扬尘；彩色腻子涂抹均匀，确保使用量；抗压力耐用性强的PVC穿线管；使用寿命长，防苔稳态性强的EVOP水管；实用未来数字通信的专用弱电线，使用终生，不废材料；柔性水泥基防水砂浆用量少，效果好等等；施工辅助材料：川豪使用的所有施工辅助材料均为国家环保达标材料，全部可提供环保检测报告；厂家直供正品主材：川豪拥有1000平米的

16、主材卖场，所售产品均为厂家直供正品，全部产品均能提供环保检测报告；同时川豪家世界配置主材归还师，根据客户专修方案合理规划主材用量，从专业上为每一位客户做到用材精准，降低装修成本。四、营销活动（一）、形式和内容1、4月16-19南宁房博会：广西日报集团举办的（含南国早报），集房产、家装、建材于一体。在南宁国际会展中心，规模最大；我公司未参展，但可以印一些宣传单，派市场人员去现场发放，进行终端拦截，带回公司洽谈2、富安居（国际）家居建材广场，设计驻点3、打造重点小区，（如大观天下、半岛半山等），周末针对重点楼盘小区的营销活动，在该小区附近咖啡厅举行该项楼盘的豪装设计品鉴交流活动，现场促销签单4、企业文化活动+顾客联谊活动，搞一次全体员工的企业