批发商与零售商的功能.docx

1、批发商与零售商的功能一、批发商与零售商的功能一、批发商与零售商的功能 中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。中间商的功能为 ： （一）提高销售活动的效率。 如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，如果没有中间商，商品由生产制造厂家直接销售给消费者，工作将非常复杂，而且工作量特别大。对消费者来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。例如，中间商可以同时销售很多厂家的商品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的商品，比没有中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。 （二）储存和分销产品。 中间商从不同的生产厂家购买产品，再将产品分销到消费者手中，在这个过程中，中间

2、商要储存、保护和运输产品。 （三）监督检查产品。 中间商在订购商品时就考察了厂家在产品方面的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系， 或者根据生产厂家的信誉、产品的名牌效应来选择产品；进货时，将按有关标准严格检查产品；销售产品时，一般会将产品划出等级。这一系列的工作起到了监督检查产品的作用。 （四）传递信息。 中间商在从生产厂家购买产品和向消费者销售产品中，将向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。 具体来看，批发商和零售商的作用分别如下： 批发是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种

3、交易活动。批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用 。 零售商处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给最终消费者。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、折零、分包、传递信息、提供销售服务等。在

4、地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。 二、批发商二、批发商 (一)批发商的类型 批发商可分为几大类： 1.商人批发商(或商业批发商) 商人批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权，也被称作中盘商(批发商)、分销商 ，或者配售商，他们还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 (1)完全服务批发商 完全服务批发商提供几乎所有的批发服务功能，诸如存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。按其服务范围及系统产品线宽窄不同，多分为三种： 综合批发商。经营不同行业并不相关联的产品，范围很广泛，并为零售商提供综合

5、服务。 专业批发商。指其经销的产品是行业专业化的，完全属于某一行业大类，诸如杂货批发商经营各类杂货，五金批发商则经营五金零售商所需的所有产品。 专用品批发商。专门经营某条产品线上的部分产品，如杂货业中的冷冻食品批发商，服装行业中布料批发商。 工业分销商是指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。 (2)有限服务批发商 对其供应者和顾客只提供极少的服务。这包括： 现款交易运货自理批发商。只经营一些周转快的商品，主要是卖给小型零售商，收取现款 ，一般不负责送货服务；无赊销功能，很少使用广告。 录销批发商。他们并不持有存货，亦不实际负责产品运输，仅负责接单，联系生产者，使 生产者直接运送产品到零售商

6、或用户手中。 直送批发商。专门经营一些笨重的工业产品，如煤，木材和重型设备等； 专柜寄售批发商。服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。 生产合作社。主要是农民组建，负责组织农民到当地市场销售的批发商。 邮购批发商。将产品目录寄给零售商及其它用户，接到订单后再通过邮寄、卡车或其它高 效运输工具按订单要求送货。 2.经纪人和代理商 它们不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。 经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。多见于食品，不动产，保险和证券经纪人。 代理商有几种类型，即：(1)制造代理商；(2)销售代理商

7、；(3)采购代理商；(4)佣金商(或称商行)：它是取得商品实体所有权，并处理商品销售的代理商，一般与委托人没有长期关系。 3.制造商和零售商的分部和营业所 它的两种形式分别为，一是销售分部和营业所，制造商开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材，汽车设备和配件等行业，营业所不存货，主要用于织物和小商品行业；另一个是采购办事处，作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。 4代销品批发商。 其特点是将批发商品放在零售商的货架上出售，同时保留对未出售商品的所有权，并定期与零售商结清已售出产品的帐目。代销品批发商在商业活动中大大减少了零售商的风险，他们的业务被零售

8、商广为接受。代销品并非市场上不易出售的商品，相反，只有畅销的商品才会被零售商接受。现在比较大的商店以代销形式分销商品极为普遍，特别是食品方面的商品。 5机动式批发商。 这种批发商一般都有一个不太大的仓库和一些运输的车辆，先将商品购进，放在仓库储存，根据订货合同或用户电话临时购货，迅速将商品运达零售商或用户处。例如，肉类、奶制品、面包等。一些餐馆的食品原料供应也是由机动批发商供给的，每天晚上厨房主管只需给机动批发商打个电话，告知所需的商品，第二天就可获得预计的商品。 6仓储式批发商。 这种批发商不负责货物的运输，不提供商品信用，也不向客户传递市场与商品信息，只把商品销售给来仓库购货的客户，并当时

9、结清帐目。例如，目前的水果批发市场属于仓储式批发商。 7其它批发商 如农产品集货商、散装石油厂和油站，拍卖公司等。 (二)批发商的发展趋势。 最早，批发商是分销渠道中最有实力的环节。这是因为当时生产企业规模较小，所需的资金、原材料都需要批发商协助筹措，生产出来的产品靠批发商分销给零售商；而零售商规模也很小，其融资能力、商品资源的组织能力等都很有限，需要批发商的支撑和协助；各个国家也需要批发商发挥蓄水池的作用。 随着经济的发展，生产企业的规模不断扩大，销售能力不断增强，有的企业确立了自己的销售渠道，有的企业开发便于控制的新的销售渠道，有的企业将过去的批发商置于自己的支配 之下。与此同时，零售商也

10、发生了较大的变化，能够大批进货和大批销售的大型零售商出现于销售环节中，就是中小型零售企业也通过各种形式的连锁组织，增强了从生产企业直接进货的能力。这样批发商受到来自制造商和零售商两方面的压力，使批发商在流通中的主要作用相对减弱。批发商为了生存和发展，在经营方式和经营思想上进行了一系列的改革。 1深化各项批发机能。依靠电子计算机系统，提高对需求预测的精确性，更有效地调节供求平衡。对生产发挥组织作用，如季节性、流动性极强的服装生产，通过批发商制定产品规划，组织不同生产企业共同开发新产品。加强对零售商的经营指导，变过去对零售商的控制为对零售商的服务。 2在经营形态上进行种种创新。建立货架批发、货车批

11、发、邮购批发等形式，以满足用户的不同需要。 3注意自我经营能力的提高。组成各种形式的联合组织，建立各种类型的批发中心和批发市场，发挥批发在物流以及信息交流方面的作用。 三、零售商、代理商和经纪人-三、零售商 (一)零售商的类型 零售商可按不同标准进行分类。 1按所有权的关系，零售可分为五种。 (1)私人店。它是一种很普遍的零售商店的形式。商店由店主私人拥有。这种店的优点是，店的所有者是店主，一般为经营者，也有雇人经营的；顾客多是一些熟人，服务比较周到。例如，水果店、小百货、小副食店等。 (2)连锁商店。这种商店只用一个商标名称(俗称店名)，但数量不等，可以是几家，也可以是成百上千家。同一商标名

12、称下的连锁商店归在同一所有者名下，实行所有者集权的决策方式 ，规模较大的连锁系统可以与制造商抗衡，因为连锁系统决定着制造商产品的出路。消费者也可以从连锁商店那里得到满意的服务，连锁商店购货和销货的渠道及政策都较稳定，也有相对固定的供应商。例如，举世闻名的美国麦当劳公司，以其连锁的方式，经营相同的商品 ，采用相同的经营原则，店堂的装璜设计也完全采用统一的基调与装饰，以树立统一的整体形象，使其快餐食品行销全球。近年来，连锁商店在我国发展也很迅速。 (3)消费者合作社。它也是商店，店的所有权属于一批消费者，他们在管理经营商店的同时，也从商店购买商品。对入会消费者，消费者合作社可以将零售商品的价格比一

13、般的零售商店降低20%25%，从而保护了入会消费者的利益。 (4)贸易合作社。贸易合作社由多家拥有独立所有权的商店组成，这些商店的经营方式类似连锁商店。当这些商店联合起来向同一家批发商购货时，他们可以享受为大订货量设置的数量的折扣，也可以促进销售，这种联合使零售商店增加了实力，给消费者增加了安全感。 (5)特许专卖系统。一个企业或个人可以向一个母公司申请特许专卖权，以建立一个零售店或其他形式的企业。这些有权出售特许权给其他公司的母公司，一般都是一些很有名气的企业。取得特许权的企业要向母公司按期交纳使用特许权的费用，同时享受母公司的声誉，而且节省了投资建企业的一些费用，经营起步也减少了很多困难。

14、母公司一般都严格控制使用特许权的企业，例如通过材料、产品等实现控制，有些根据业务的特点进行控制。 2按经营方式，零售商可分为四种。 (1)零售商店。零售商店是一种传统的零售方式，这些商店种类繁多，规模差异也很大，经营产品的范围各具特色，是消费者最经常接触的零售方式，顾客到店中可以随意挑选和购买自己所需要的商品。 (2)邮购和电话购物。邮购是近年来发展最快的零售方式。许多公司每年将商品目录寄给消费者，商品目录印刷精美，商品的照片、价格及尺寸、编号等信息一一分列在上面，消费者则通过目录的介绍来购买自己所需要的商品。消费者通过目录选择商品，然后将订单和支票寄给售货公司，消费者要负担运费。邮购对商店和

15、消费者都有好处，商店可以减少售货员的数量，还可以节约一笔店面的费用，消费者可以大大减少购物的时间。电话购物就是消费者用电话将所需商品的详细信息及信用卡号码告知售货公司，售货公司便会发货并与消费者信用卡所属银行结清帐款。 (3)自动售货机。自动售货机在不少经济发达的国家已经很普遍，在我国也有一些城市和行业采用自动售货机销售商品。所出售的商品包括小食品、冰激凌、饮料、香烟、报纸、袋装冰块等。公司要定期派人为自动售货机添加货物和从机内取走货款。由于自动售货的成本、金属币的限制、消费者从机内购物的方便等因素，机器出售的商品价格一般会比其他地方的商品价格高出20%左右。 (4)流动售货车。通过流动售货车售货也是零售的方式之一。夏季流动的冷食、冷饮车较为普遍。除此而外，各类家用杂品或化妆品等也有使用个人推销员进行流动售货