保险电话销售常见的几十个异议处理上课讲义.docx

1、保险电话销售常见的几十个异议处理上课讲义客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。保单也稀里糊涂的生效了，其

2、实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。，可能你会很小心。但别人不一定很小心呀。你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。如果你说你对保险充满兴趣。公司和我都会害怕的。因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。比如我的一个没有成交的客户。他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打

3、电话给他的时候。他就坦白的告诉我了他的情况。问我。能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。所以你是我们最佳的客户3啊。没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。大气污染。汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。所以人生病或遭受意外风险都比前20年增大了许多，你说对吧，今天我们只是希望你能多关注一下自己的身体健康。轻轻松松拥有一份保

4、障，让自己无后顾之忧客户：我已经有社保和医保了1你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以這一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。2对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。时间太长。利息没有银行高。不划算1XX你说的很有道理，

5、。但是你有没有想过银行的利息能给我们提供一个最高450万的保障吗？而且。我相信你肯定也知道，现在银行的利率经常浮动变化，像国外很多发达国家银行都是零利率。日本基本甚至出现负利率。未来不管是风险也好还是银行利率也好，谁都说不准。对吧？所以我们更要对自己的资金做合理的规划。生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用。也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财，你觉得呢？存银行随时可以取出来1对。没错，在银行放着的确是方便取出来使用，可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零花钱存起来。你想想30年后也有几万，那时孩子也大了。正好可以当作孩子的教育金，你看这样

6、好多啊。2XX每个月才几百块，取出来能干什么呢？我们不是要你吧最基本的生活费都拿来存，只是帮你平时不用的零花钱存起来，咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧？加入这个计划就可以在存钱的同事额外多了一份保障。是以小博大，你说对吧？保险期间太短了1在人的一生中，不同的生命阶段，不同的生活境遇，可能遭受的风险都是不同的。比如说，人年轻的时候。得心脑血管。动脉硬化的几率非常小。可是遭遇意外风险非常高，人年老的时候，遭遇意外风险会降低。，但是得一些重大疾病的风险会大幅上升，那我们现在这款计划，就是针对20到50岁这个年龄段高发的人生风险意外专门设计的。，那既然我们每个阶段的风险不同，当然

7、要分阶段投保了，而阶段的划分以30年最科学。买保险是活钱变死钱了1我理解你的想法，不过我有另一个想法希望你能理解下，我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行就是一笔钱，不论我们人身如何，银行是不管的，而保险呢，同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇了什么意外不幸疾病，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗？况且这笔钱还是会回到我们的口袋的。我是觉得不错，但没有钱1呵呵，我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高

8、额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。2XX你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没有买的人现在后悔了吧（如果客户真没有钱）3你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，。我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题。，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊

9、已经购买其他同类保险1看来你还是非常有保险意识的。其实像我们很多客户也像你一样。，身上也有几张保单的。你知道的。保险不在乎多少，而是一个有效的组合，就像我们的衣服一样，夏天的衣服再多。到了冬天也是不管用的。我想没有人嫌弃自己衣服多吧，2保障不怕多。就怕需要的时候保障却不够或是保障不全3你完全可以放心的。健康保障只有不断增加，不会重复的问题，咱们提供的保障是已经确诊，就可以马上赔付的。我们通知到的客户也觉得非常的不错。我要和家人商量一下。1没问题。和家人商量是应该的。也感谢你重视这个计划，可不可以先请教下你是不是对我们的计划相当满意呢？(满意)我们通知到的客户也是相当满意的。因为这份计划就和刚才

10、给你说的一样。相信你的家人也会赞成的。更何况一天只为自己少少的放十几元钱呢。却可以给自己换来一个高额的保障。，我们很多客户也都回去邀请家人参加呢。相信你的家人也会非常赞成的。(不满意)你是不是有什么不清楚的地方，我在给你做一个补充说明。是的。我能了解，要和家人商量是一定要的。这也表示你是个重责任，爱家人的人，先生，你有一个保险也等于全家有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划是因为公司回馈社会。也是响应国家政策的号召。3你一定比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信你健康平安也是你家人最关心的吧。你作为家庭的顶梁柱，万一真发生什么不愉快的事情，那父母的瞻仰费。孩子的教育费

11、该怎么办呢？4其实参加這一个保障计划不只保障你自己，同时也让你家人多一份放心，在你每天在外奔波努力幸苦的同时。才能保证你的生活质量，而当你参加了這份保障计划，让你的健康保障有更妥善的安排，相信你的家人绝对会赞成的。支持你参加的。5保险这种商品就是要早一点生效，早一点保障才好，你立即购买是一个正确的决定，及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持你去购买这样的保障计划的。6我很理解你的想法。不过你有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入这样一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊，你何不现在就加入，为以后做好规划呢。我不需要1你

12、怎么会有这样的想法呢。，我们通知到的客户都非常的满意的。咱们都知道，人吃五谷生百病，我们每天在报纸上，新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（舒丹红，多宝鱼，孔雀石绿）且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免，（梅艳芳）更何况我们普通人呢。所以我们更应该在自己有能力的时候为自己存一份高额保障，至少经济上就无后顾之忧了啊2没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为自己或家人，规划最完善的保障是非常必要的，更难得的是，这份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天就只需要十来块钱我有需要时，再与你联络我很能理解的想法，只是，我要提醒你的是，

13、保险本来就是在不需要的时候购买他，需要的时候就大大方方的去用它，等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了。我想比较下同类产品先生/女士，这个保障计划我们已经为客户做了事情的比较工作，这个计划，无论产品内容或是价格都是精心为我们客户规划好了的，现在癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮你考虑周全。让你及早的获得最好的保障我真的没兴趣1我想也是，如果你告诉我，你对保险感兴趣，我反而吓一跳，的确，一般人对于保险的兴趣确实不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议你不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在你最需要保证的时候给你高达450万的保障，尤其像你這么年轻，

14、确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？2有钱人：幸幸苦苦几十年，一病回到解放前，没钱人：痛人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛，依赖亲友，只能救急，不能救穷，依靠储蓄，杯水车薪，弹尽粮绝，依靠社保，覆盖少，钱还得自己找，买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现我公司福利好，帮我买了各种保险1那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一

15、个补充也是不错的。反正钱存那里都是存的2首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松我很健康。所以不需要保险我很理解你的想法，但是疾病发生是不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常必要的呀。不习惯电话方式，要和代理人商量先生，我了解你的想法哈，由于这份

16、保障是通过我们电话销售的。只有我们电话这个渠道才可以销售这个保障的，而且我们这边就是因为考虑到像你这样的高端客户平时非常的繁忙，通过电话的方式不但可以节省你的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节费用，使你可以享受最超值的保障计划。而且我们在电话中给你描述的保障利益，都是与合同上上一致的，到时候百字黑字你都是看得到的，以保证你的权益，你完全可以放心2这种想法我可以理解，就像你自己私家车是一样的。谁会到柜台上去买啊。还不是电话的方式带给你的。但是理赔的服务丝毫是不打折的。对吧？我很年轻，我不需要1我非常的了解你的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给你这样健康平安的年轻人，健康平安是加入保险的基本前提，不仅可以帮助我们年轻人养成节约钱的好习惯，还可以在节约钱的时候拥有一份高额的保障。我朋友说保险没有，不能买冒昧的问一句，如果我们有什么意