招商策略商铺返租销售策划方案Word格式文档下载.docx

1、客户购买商铺主要目的是投资，对于久远有个计划。能产生稳固的经济来源。而投资者购买商铺的主要担忧点是该商铺能不能做大做旺起来，返租可让客户当即见到收益，抓住了客户购买商铺的原始动机和心理，亦从表面上降低了客户购买商铺的风险，给其吃了颗定心丸。可是亦需注意在统一说辞时必然严格把守口径关，即无论包租仍是返租都是由第三方代理。不可说成由万都地产操作。而采取包租如此的方式是解决客户以上心理的一剂良药。能够让其在返租的年限内 ，每一年有购买商铺后稳固的租赁收入，加上广告和现场置业顾问的尽力，客户落单的概率要增大。 4、返租的负面效应：有些返租的商铺经营不善，致使老百姓对返租有成见，且政府规定不能由第一方返

2、租， 即不能由开发商直接返租。 解决方案：在广告措辞和统一说辞上要注意，而在许诺返租时，应说明由第三方返租和带租约商铺等。四、返租 返租年限：6年。返租形式：前三年一次性返还，在签合同时即买即返，第5、 6年的租金在每一个月5日前按月支付租金给购房户（以合同签定 时刻为准）。 关于返租方案的示例说明： 某职工小区的门面销售以返租带售，实行返租五年同时在签定合同时返还三年租金，且每一年租金返还回报率高达 8%的招租策略。具体要通过实例计算、推演返租的价钱可操作性和操作模式。价钱的制定原则是，把返租的费用加到价钱里。 例：出售1号商铺，建筑面积116.46，建筑面积单价5000元/，总价58230

3、0元。 政策的核心内容是：“包租五年，头三年租金一次性返还，每一年回报率达 8%”。因此遵循“价钱的制定原则是，把返租的费用加到价钱里”，不难算出咱们将要卖的商铺总价是： 582300 元+5823000.083=722052元 ，按公式推演如下： 总价：722052元， 每一年返还 8%（回报率）：722052元0.08=57764元， 头三年租金一次性返还：577643=173292元，这时可得：方案一：722052元-173292元=548760元， 首付：274760元 按揭：274000元 月供约：3118元 ，解析：该方案的长处是按揭数额相对较少，月供少，负担少，只要能交得起首付，

4、月供不是太大问题，缺点是首付比起方案二来讲要高一些。 （备注：现在租金约为 41元/月的水平，鉴于目前该区域现状来讲该租金水平较高，因此建议销售人员在解释这一块的时候忽略不详说，如有客户硬是要求解释这一块的时候，统一说辞内容即以远景计划、政府商业网点计划及星级酒店是邓州市唯一四星级酒店来进行解释，未来的经营规模及空间超级可观，达到 41 元/月的水平为期不远，而且咱们实行的是 5 年包租，不象有的房产商开发完就闪人，咱们是本着经营市场，做大市场，负责任的态度来进行开发建设的，因此希望客户能打消顾虑。） 方案二：722052 元 ，首付：361052元-173292元=187760 元 ，按揭：

5、361000 元 月供约：4108元, 解析：该方案的长处是首付超级少（因为返租款是从首付里扣除的），就连工薪阶级也能够买得起旺铺（在广告知求的时候能够重点描述），缺点是月供比起方案一来讲要高一些。五、回购：推出“投资无忧回购”计划。委托期满六年后，投资业主有权要求万都地产按该衡宇原始购买价的105%购买该房产。四、推行策略目标客户：*县政府单位、境内各乡（镇）、村领导干部及有必然经济收入的群体；手上有闲置资金的投资客户。营销推行：计划以“即买即收益”为主题，有针对性的对目标客户进行宣传。吸引本项目，使万都美尚风情街成为真正的*首个集 物基地。五、宣传途径： 另行文。附件一房地产售后返租 当前

6、，房地产售后返租愈来愈流行，因现今的融资渠道减少等原因此受到开发商的青睐。在售后返租的操作中会面临诸多法律风险，如承租方履约能力不足，衡宇产权无法过户等，特别要注意避免走向非法集资，分清二者的界限。本文希望通过度析售后返租的法律风险，引发读者足够的重视。2000年10月，千岛湖凤凰岛度假村酒店首期房产对外销售。杭州千岛湖凤凰实业有限公司（以下简称“凤凰实业”）以“包租10年，每一年68收益轻松拿，每一年30天凤凰旗下四星酒店免费住，投资不到30万，租赁15年就可收回本钱”等诱人广告进行了大量的宣传。销售局面伴随着一期、二期慢慢打开，到2003年初第三期推出时，楼市方兴未艾，投资者被诱人的广告所

7、吸引，纷纷抢购。类似的情形也出此刻长兴、大理等地方的凤凰项目。2005年9月，因凤凰实业经营管理不善，千岛湖凤凰酒店的投资者开始收不到房租，原先合同中按期的租赁回报成了过眼云烟。同年，银行因凤凰实业迟迟不归还贷款而申请法院拍卖千岛湖凤凰岛度假村项目资产。2006年11月23日，该项目资产由杭州富阳宾馆有限公司竞得，凤凰岛度假村由他人接手。2007年，杭州富阳宾馆有限公司组建淳安千岛湖新凤凰休闲度假村有限公司（以下简称“新凤凰”），具体负责凤凰岛度假村的经营管理事宜。新的管理公司入驻后，业主与新凤凰就水电配套、租金等问题无法协商一致，纠纷不断，矛盾重重，部份业主被迫选择诉讼途径维权。在那个案例中

8、，因为各种原因，业主们缔约时坐收租金的愿望成了泡影，售后返租的合同成了一纸空文。此案例大致可分为两个阶段：凤凰实业经营管理阶段和新凤凰经营管理阶段。在前一阶段，凤凰实业以售后返租模式进行产权式酒店的销售经营，刚开始，凤凰实业尚且能够依约履行合同，维持按期支付租金，但由于凤凰实业自身的原因，经营管理出现问题，致使履约能力不足，售后返租宣告失败；在后一阶段，凤凰实业被迫将凤凰岛度假村转手他人，新凤凰接管凤凰岛度假村后，原先的售后返租合同不能约束新凤凰，业主们如希望售后返租则必需通过新凤凰同意，但两边因水电配套、租金等事宜产生纠纷，最终矛盾激化而对簿公堂。房地产的开发和销售需要大量的资金，从事房地产

9、行业的企业理应具有相当的实力。天上不会掉下馅饼，一些实力不足的开发商试图涉足售后返租，必将会和案例中的凤凰实业一样，一碰到资金链断裂，则履约能力出现问题，不能按时付租，致使买受人的利益受损，整个项目宣告失败。而实力强、资金雄厚、知名度高的企业，为了保护企业的形象和后续项目的进行，即便这一环节的资金出现问题，也会想法设法从别处调取资金，从而切实保障合同的履行。另一方面，市场经济下，开发商应当讲究诚信，诚信是企业的立足之本。言必行、行必果，一言九鼎、一诺千金。对于签定的合同应当切实履行，不可因为有利可图就将合同的履行置之脑后。只有守合同重信用的企业才能博得客户的认同，并在激烈的竞争中立于不败之地。

10、那些不讲诚信、不认真履行合同的开发商，他们的起点就不是将售后返租做好，而是将大量的资金圈进来，事后是不是归还成为未知数。久而久之，项目的返租难以持续，买受人无法按时取得回报，两边矛盾激化，开发的项目必然无法维持长久。前面的案例中，开发商不讲诚信，不仅没有保证按时付租，“每一年30天凤凰旗下四星酒店免费住”的许诺也没有切实履行。可想而知，如此的项目必然面临失败。通过前面的案例，咱们对售后返租有初步的了解，而且明白售后返租在高回报的同时面临高风险。那么售后返租是什么？实践中是如何操作的？采取售后返租方式又将面临如何的法律风险？接下来咱们将慢慢揭开售后返租的面纱，了解售后返租的现状，并进一步探讨售后

11、返租操作中的风险。一、售后返租的界定（一）售后返租的由来“售后返租”是一种进口货，自国外兴起，经香港传入，传入之初就在国内产生庞大的影响。上世纪90年代的疯炒楼花令许多人至今仍印象深刻，由于理论研究的欠缺和实践经验的不足，疯炒楼花如好景不常，出现得快，消失得也快。但其造成的影响却是极为深远的，许多人为此倾家荡产，以至于政府不久就将其明令禁止，有些地域的烂尾楼至今仍然存在。（二）售后返租的界定目前，尚无法律就售后返租进行明确的概念，可供参照的相关规定有原建设部商品房销售管理办法、银监会金融租赁公司管理办法、国家税务总局关于融资性售后回租业务中承租方出售资产行为有关税收问题的公告及财政部企业会计准

12、则租赁。依据有关规定，（房地产）售后返租又称为售后包租、售后回租，是指房地产开发企业以在一按期限内承租或代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。售后返租依据销售模式的不同分为融资性售后返租和经营性的售后返租。融资性的售后返租，是指开发商与融资租赁企业两边签定融资租赁合同，将房产销售给融资租赁企业，再向融资租赁企业承租该房产，租期届满后两边协商房产所有权的归属。这是一种特殊的融资租赁形式。经营性的售后返租，是指开发商将房产销售给买受人，再向买受人承租或代为出租的行为。本文主要探讨经营性售后返租及其相关问题，对融资性售后返租不做过量介绍。二、售后返租的操作模式（一）售后返租的模式一般

13、来讲，经营性售后返租的进展模式主要有三种：（1）开发商将衡宇卖给业主，经开发商介绍，业主与管理公司签定租赁合同，管理公司承租业主所购的衡宇，开发商不参与房产后期的管理；（2）业主向开发商购买衡宇后，再将衡宇出租给开发商，两边签定商品房生意合同和衡宇租赁合同；（3）业主向开发商购买衡宇，两边在签定商品房生意合同的同时签定物业委托合同，由业主委托开发商朝为出租所购买的衡宇，开发商间接参与后期房产的管理。（二）对三种进展模式的评价1第一种模式严格地讲，第一种模式不是经营性售后返租，开发商与业主之间仅存在商品房生意的法律关系，管理公司与业主之间存在衡宇租赁的法律关系。开发商在将衡宇卖给业主以后就退出房

14、地产后期的经营管理，房地产后期的经营管理由管理公司完成。管理公司负责按期向业主给付租金。对开发商来讲，有利的是，房产销售完成以后就不必管理，完成项目销售即可转战下一个项目。短处是，房产的销售与管理公司的实力有关，经营性售后返租的业主往往基于投资的目的，这些业主对投资的收益、回报极为敏感。管理公司对房产的营运能力也自然成为业主的主要关注点之一。在销售方面，寻觅适合的管理公司成为一个重要的问题。另外，后期的对房产的经营管理存在不小的利润，舍弃后期的管理意味着利润空间的相应减小。2第二种模式第二种模式是纯正的售后返租，业主向开发商购买房产，开发商向业主承租该房产，再由开发商转租给管理公司或商户。开发

15、商既是该房产的出卖人，也是该房产的承租人，仍是该房产的“二房主”。此种模式下，与开发商有关的有三个法律关系：第一，开发商与业主之间的商品房生意关系；第二，开发商与业主之间的衡宇租赁关系；第三，开发商与管理公司或商户之间的衡宇转租关系。对开发商来讲，有利的是，经营性售后返租的每一个环节都牢牢地掌握在自己手中，开发商能够利用缔约的强势地位将自己置于最有利的一边。不利的是，法律关系越多意味着后期的争议越复杂，相应的法律风险也越多，对开发商掌控局势的能力要求较高；另外，取得收益的同时还必需考虑税收的问题，在销售和转租两个环节，开发商都有收益，每一个环节都必需纳税，税收本钱不小。3第三种模式第三种模式是

16、售后返租的另一种形态，是第一种模式和第二种模式的融合。此种模式下，开发商受业主的委托，代为出租业主所购买的房产，业主与管理公司或商户之间存在一个租赁法律关系，业主与开发商之间仅存在一个委托租赁的法律关系。对开发商来讲，有利的是，房产的销售和管理一样被自己掌控。销售自没必要说，至于管理，因为开发商受业主的委托与管理公司进行接触，房产租赁事宜自然与开发商紧密相关。开发商完全能够凭借自己的优势地位在委托合同中约定委托费用和代为收租等有利条款。在房产租赁发生纠纷时，开发商帮忙业主与承租人协商解决，或退到一边，由业主与承租人自行解决。开发商仅对委托租赁事宜承担责任。另一方面，在衡宇租赁中，开发商不必为租

17、金交纳税费，仅就委托费用交纳税费，税费负担大大减轻。需要注意的是，业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系，开发商从事的是房地产经纪活动，适用房地产经纪领域的法律及相关规定。城市房地产管理法、房地产经纪管理办法对房地产经纪机构的设立条件与房地产经纪人员的资格有必然的要求，开发商和委托租赁事宜的从业人员应当符合这些条件，在从事委托租赁事宜的进程中也必需符合相关的规定，受到有关部门的监管。三、售后返租的风险在售后返租的实际操作进程中，可能面临诸多风险，随着时刻的推移和项目的进展，一些问题渐渐浮出水面，对合同的履行造成障碍，严峻的将极可能致使整个项目的失败。这里提到的风险，主要有以下几个方面：（1）经

18、营管理公司经营管理不善，承租方履约能力欠缺，造成后期的回报不肯定，严峻的，如前面的案例，项目易主；（2）产权因各种原因无法过户，一旦购房者无法取得房产的产权，租赁业务就无法开展；（3）经营管理公司操作不慎，或项目出现严峻瑕疵，违背相关规定，被有关部门认定为非法集资，严峻的，将面临刑事惩罚。（一）经营管理公司履约能力不足的风险如前面的案例，凤凰实业在开始时尚能按期付租，但随着时刻的推移，一些问题逐渐暴露，影响了合同的履行。不单单是杭州，凤凰实业在国内其他一些地域的售后返租也宣告失败。经营管理公司在实际操作进程中必需时刻注意售后返租的租金较高，一旦资金周转出现问题，可能面临整个项目的失败。对买受人

19、来讲，投资售后返租的主要目的是看中了投资回报，若是经营管理公司履约能力不足，致使无法按期返租，买受人的投资回报无法保障。由于针对的是不特定的公众，产生的社会影响也较大，最终可能致使项目失败，经营管理公司破产。（二）产权无法过户的风险售后返租主要分为两个阶段：销售的阶段和租赁的阶段。完整的房产销售必然包括房产的过户，即出卖人和买受人办理衡宇变更记录手续。一旦房产延迟过户或无法过户，买受人未取得衡宇的所有权，买受人就不是衡宇的所有权人，后期的返租事宜就无法进行。现在，按照具体的情形，由出卖人或买受人承担相应的责任。出卖人组成超期办证的，应承担超期办证的责任，因买受人自身原因无法办证的，由买受人自行

20、承担相应的损失，包括后期租金延迟支付的损失。可是，若是房产有严峻瑕疵，如出卖人在房产销售前就明白房产无法过户，办理产权证，在销售进程中对外宣传能够办理产权证或直接以无产权房售后返租的，极可能被认定为非法集资。（三）售后返租与非法集资的界限为保障金融秩序，国家对非法集资的冲击超级严厉。经营性售后返租面向的是社会公众，尤其是不特定的买受人，稍有不慎，将可能面临非法集资的风险。下面将就非法集资及其与售后返租的关系进行探讨。1非法集资按照最高人民法院关于审理诈骗案件具体应用法律的若干问题的解释、国务院办公厅关于依法惩处非法集资有关问题的通知、最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解

21、释（以下简称“非法集资解释”）、非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法等规定，非法集资是指法人、其他组织或个人，未经有权机关批准，向社会公众召募资金的行为。非法集资的主要特征：（1）未经有关监管部门依法批准，违规向社会（尤其是向不特定对象）筹集资金。如未经批准吸收社会资金；未经批准公开、非公开发行股票、债券等。（2）许诺在一按期限内给予出资人货币、实物、股权等形式的投资回报。有的犯法分子以提供种苗等形式吸收资金，许诺以收购或包销产品等方式支付回报；有的则以商品销售的方式吸收资金，以许诺返租、回购、转让等方式给予回报。（3）以合法形式掩盖非法集资目的。为掩饰其非法目的，犯法分子往往与受害者签定合

22、同，假装成正常的生产经营活动，最大限度地实现其骗取资金的最终目的。非法集资犯法活动包括非法吸收公众存款、集资诈骗等行为。非法吸收公众存款，是指未经中国人民银行批准，向社会不特定对象吸收资金，出具凭证，许诺在一按期限内还本付息的活动；变相吸收公众存款，是指未经中国人民银行批准，不以吸收公众存款的名义，向社会不特定对象吸收资金，但许诺履行的义务与吸收公众存款性质相同的活动。因此，非法集资主要表现为非法吸收公众存款行为和集资诈骗行为，认定非法集资的关键点在于是不是经有关监管部门批准向社会公众召募资金。2非法集资行为应承担的责任（1）民事责任非法集资是向社会公众召募资金的行为，在召募资金的进程中，召募

23、者与被召募者形成了一个民事法律关系。召募行为必然依托着某一类的合同，合同一般都会约定按期返还资金或实物，当召募者无法按约履行时，其应向被召募者承担民事责任。（2）行政责任对于非法集资，行政机关有权依据商业银行法、保险法、证券法、银行业监督管理法非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法等法律及相关规定给予没收违法所得、罚款、取缔非法从事金融业务的机构等行政惩罚。（3）刑事责任按照刑法，非法集资可能组成非法吸收公众存款罪或集资诈骗罪。非法集资解释第1条和第4条别离规定了组成非法吸收公众存款罪所必需同时具有的条件，及组成集资诈骗认定“以非法占有为目的”的情形。非法吸收公众存款罪和集资诈骗罪的主要区别在

24、于是不是以非法占有为目的，利用诈骗方式。如是，则组成集资诈骗，如不是，则组成非法吸收公众存款。两罪在组成要件上有相似的地方，从非法集资解释的行文逻辑来看，对一个行为，先分析是不是组成非法吸收公众存款罪的要件，若是不组成，则该行为不能以非法吸收公众存款罪或集资诈骗罪定罪；若是组成，再看是不是以非法占有为目的，利用诈骗方式，若是是，则组成集资诈骗罪，若是不是，则组成非法吸收公众存款罪。3非法集资与经营性售后返租的界限经营性售后返租不同于融资性售后返租，前者在销售房产后再从买受人处承租或代为出租该房产，房产的所有权必然转移，后者不以转移房产为要件；而且在销售对象（买受人）上，经营性售后返租能够是不特

25、定的社会公众。非法集资解释第1条规定了认定非法吸收公众存款罪必需知足的四个条件，别离是：（1）未经有关部门未经有关部门依法批准或借用合法经营的形式吸收资金；（2）通过媒体、推介会、传单、电话短信等途径向社会公开宣传；（3）许诺在一按期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或给付回报；（4）向社会公众即社会不特定对象吸收资金。一般来讲，开发商进行售后返租，公开宣传必不可少，这符合第2项要件；既然是售后返租，必然涉及到给付租金，这符合第3项要件；经营性的售后返租要取得利益最大化，一般都是面向社会公众，这符合第4项要件。因此，认定经营性售后返租是不是组成非法集资的关键在于第1项要件。第1项要件分为两个

26、部份，只要知足其中一个就会涉嫌组成非法集资。第1部份“未经有关部门依法批准“的前提是现行的法律法规规定了从事某项经营性的售后返租必需通过有关部门批准，对于没有法律法规规定必需通过审批的行为，显然不符合第1项要件的第1部份。第2部份的“借用合法经营的形式吸收资金”，非法集资解释第2条对实践中各类不同的情形进行了具体细化的规定。4房地产领域经营性售后返租与非法集资的界限按照商品房销售管理办法第3、六、7、8条的规定，商品房销售包括商品房现售和商品房预售。商品房预售实行预售许可制度。商品房现售应当符合7个条件，别离是：（1）现售商品房的房地产企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；（2

27、）取得土地利用权证书或利用土地的批准文件；（3）持有建设工程计划许可证和施工许可证；（4）已通过完工验收；（5）拆迁安置已经落实；（6）供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具有交付利用条件，其他配套基础设施和公共设施具有交付利用条件或已肯定施工进度和交付日期；（7）物业管理方案已经落实。商品房现售前房地产开发企业应当将有关资料及证明文件报送房地产开发主管部门备案。严格地讲，商品房预售存在许可制度，商品房的预售必需通过有关部门的批准；商品房现售实施备案制度，备案不是行政许可，不需要通过有关部门的批准。商品房销售管理办法第11条规定：“房地产开发企业不得采取售后包租或变相售后包租的方式销售未

28、完工的商 品房。”因此，商品房的售后返租从时刻上大致可分为四个阶段：（1）未完工商品房未取得预售许可的售后返租，（2）未完工商品房取得预售许可的售后返租，（3）已完工的商品房在预售阶段的售后返租（尚不符合现售条件，仅能预售），（4）商品房现售阶段的售后返租。对于前两个阶段的售后返租，商品房销售管理办法第11条已明令禁止。第一个阶段的售后返租，除要承担商品房销售管理办法第42条规定的行政责任外，因为未取得预售许可资格，预售商品房不仅要承担违规销售的行政责任，因未取得批准而售后返租，可能被认定为非法集资，承担非法集资的相应责任。第二个阶段的售后返租，虽然已经取得预售许可，但一样为商品房销售管理办法

29、所禁止，如违背须承担相应的行政责任。售后返租的违规不能固然地等同于非法集资，现在承担的仅是售后返租违规的行政责任，组成非法集资的，才承担非法集资的责任。第三个阶段的售后返租，必需通过有关部门的批准（主要指预售许可的审批），若是未经有关部门批准，则可能被认定组成非法集资。第四个阶段的售后返租，无需通过有关部门批准。对于通过有关部门批准的第二个阶段和第三个阶段的售后返租及无需通过有关部门批准的第四个阶段的售后返租来讲，认定是不是组成非法集资，主要关注是不是“借用合法经营的形式吸收资金”。具体细化到房产销售，按照非法集资解释第2条的规定，符合非法集资解释第1条规定的要件，且不具有房产销售的真实内容或不以房产销售为主要目的，以返本销售、售后包租、约定回购、销售房产份额等方式非法吸收资金的，以非法吸收公众存款罪定罪惩罚。对此，认定是不是“具有房产销售的真实内容或以房产销售为主要目的”不能仅仅着眼于售后返租案件中的某一点，需要综合售后返租各方面的因素进行分析：（1）承租方的履约能力无论是开发商自己承租仍是第三方承租，