卖场形象管理教学文案Word下载.docx

1、灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场形象的作用。要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体（含货物陈设及形象喷绘图）的地方有充足直射的光线（以造型美的射灯为主）。没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。5）专卖店外墙及门头的设计规划。专卖店的门面也是一个品牌的门面，最主要是要能清晰地表现出品牌的名称和标志，要醒目、简洁、大气，并且能表达出品牌的文化

2、理念。同时，在色彩和装潢上要能与旁边的店铺有明显的区别。如：高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过店面建筑的语言，体现出品牌的某种特性，是使品牌深入人心的重要途径。6）产品陈列区域的合理设置。产品陈列区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。7）消费者休息区设置。消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区，他们就能感受到体贴、周到的服务。例如：在

3、消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于小说方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。8）品牌文化道具的运用。文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素，只有文化才能源远流长，经久不息，通过文化元素来突出内衣品牌内涵，能与消费者产生共鸣，拉近距离，令消费者从心去感受一个品牌，由内心到外表，接受此品牌的理念并发扬传播，忠诚度得到进一步的升华。在专卖店/专柜中，通过一些道具来衬托品牌、表现品牌文化，要注意以下几点：1.所使用的道具的质感，必须与品牌所宣传的文化点相协调

4、，例如表现品牌“时尚”元素，千万不要使用“传统、古朴”的道具；2.道具造型要生动，摆设的位置要适当，切忌盖过产品的陈列。3.渲染和加强品牌所具有的文化理念。9）导购人员的行为。（因为一个卖场空间环境不能缺少人员，所以我把其归纳进来。）包括导购人员站立的位置、服务态度和笑容（始终保持真诚、灿烂的笑容是致胜的关键，所以，练礼仪，首先练笑容）。我们称之为“软终端”。对于一些软终端，如导购员的礼仪举止、热情口碑，店长的现场推荐等，要在对产品知识深入了解的基础上，进行生动化的运用。据权威杂志报道，55.1%的女性认为别人（导购员和亲朋）的意见是决定购买的主要因素；32%的女性认为店员现场推荐，17.5%

5、的人受产品摆放位置及醒目程度的影响。以上数据得出：由导购人员的口碑宣传这样的软终端形式，往往能形成销售产品上的叠加效应。10）装饰材质的设定。材料的风格与品牌的风格要一致。也就是说，装修材料的运用效果给人的印象如何，与品牌的定位给消费者的感受，两者是相吻合的。如果要表现一个品牌的“时尚、简约”，那么，使用玻璃、金属的线条的材料来装潢，就比较贴切些。11）橱窗展示设置。橱窗是一个店面的灵魂，消费者在进入店面之前是必须看到的，橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在： 1 展示产品，增加顾客购买欲望。 2 营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造

6、格调，凸显产品的视觉感受。 3 传递信息。 例如“新品上市”、“打折优惠”等等。4 发掘潜在消费者，透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。12）音乐播放。音乐方面的运用：配以欢快、抒情的歌曲，来增强购买现场的气氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位顾客，感受音乐带来的愉悦，心情得到放松，从而细心地挑选自己喜欢的产品。13）形象壁设计。形象壁是整个店面/专柜的视觉中心，也是展示品牌文化和形象的重点。因而要求色彩和造型的设计与品牌的个性、定位要完美结合。不同的店面面积要适当地对形象墙进行调整，以达到与整个店面的融合。专卖店形象墙设计应从以下几方面考

7、虑：1. 色彩：颜色是视觉的第一要素。所采用的颜色按照“品牌标准色彩”进行设计。2 造型：形状是视觉的第二要素。造型设计需与品牌的行业性质、产品定位、品牌文化特色相匹配。3 . 材质：质感是视觉的细腻之处。参照上面材质设定的做法。4 光感：灯光是视觉的聚焦、升华之处。另外，施工工艺也是关键之关键。三、 导购人员的形象、素质和能力要求导购员是公司的形象，导购员的仪容仪表关系到整个服务的质量，且导购员得体的仪表和温馨的笑容会给每一个顾客留下深刻印象，在服务周到的同时也给顾客带来了美的享受。（1）导购形象1、 着装：1.制服：保持衣服平整，皱巴巴的衣服会让人觉得你很糟蹋，而平整的衣服使你显得精神焕发

8、。衬衫干净，每天清洗，纽扣要扣牢，不要卷起袖口。2.鞋：深色皮鞋，保持鞋面光亮，鞋跟一般35cm较合适。3.袜：夏天应选择浅色或近似肤色的袜子，穿裙子时应穿袜口超过裙边的长丝袜，在导购员的手袋里应该放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或者破损时可以及时更换，避免尴尬。切勿穿勾丝的丝袜，那会使你的小腿非常“显眼”。冬季衣服的颜色偏深，袜子的颜色也可以适当加深。2、 仪表1 妆容：导购员要化淡妆上岗。口红宜选择粉红、桃红等不太艳丽的色彩，不可以使用夸张、个性的颜色，这样会让顾客没有亲切感，眼影的颜色要与口红协调。妆被破坏时要及时补回。脸部其它异常要经常照镜子.2 头发：头发要定期清洗，无头皮屑，无异味

9、，头发的颜色和发型不要做得太过夸张，长发应束起来。3 手：作为内衣行业的导购对于手的要求比较严格，因为在帮顾客调整内衣时，导购的手会接触顾客的身体。所以手部的清洁是最重要的。手指甲不能过长不超过两毫米，指甲尖平滑。如果指甲颜色灰暗，没有血色，可以涂上粉红色或者透明的指甲油，但不可以涂跳跃鲜艳的色彩，且指甲油脱落时，应该洗净或者重新补上。平时注意手部护理，让手的皮肤柔软，细腻，在接触顾客肌肤时才不会划痛顾客。4 装饰品：作为导购员，为了展现清清爽爽的服务形象，一般是不宜带太多的装饰品，尤其是内衣导购，工作时间不可以带戒指、手表之类的手部饰品。5 气味：身体没有异味，口腔没有口气，且建议用一些淡雅

10、的香水，但不是廉价的花露水。6 工牌：端正地别在指定的位置。3、行为举止1 基本站姿：作为导购员，要有优雅的动作，最起码的是站姿，礼仪必须完美，要始终保持。基本站姿：身体首先要站正、背挺直，微微收腹，脸向前方，下颚轻轻向内缩，但不可以过度内缩，否则会有沮丧的感觉，也不可以太上扬，这样会给人傲慢、自以为是的印象。两手自然贴身，指尖放松、五指自然合拢。若两手要交叉放，右手放下并将上面左手的拇指轻轻包起、自然垂放。另外，收缩小腹，让重心放在肚脐附近。膝盖放松，同时两膝要并拢。2 鞠躬礼仪15度礼用于打招呼，用在同事相遇时的轻微问候。在回应客人“好的”或“让您久等”时也使用这种角度的行礼，或者表示感谢

11、顾客惠顾时，也就是当我们对顾客说“欢迎光临”与“谢谢”时的行礼方式。行礼同时，脸上要带着微笑，给人一种自然亲切感。45度礼是最客气、最表敬意的行礼。在向顾客致歉或处理顾客抱怨问题时可配合使用。3 面部表情：保持微笑（始终保持真诚、灿烂的笑容是致胜的关键，所以，练礼仪，首先练笑容）的表情为顾客服务，不可以把不开心的情绪带到工作当中。4 在上班时间内严禁以下行为出现： 抠鼻子、剔指甲、剔牙齿、打哈欠、不停地看手表； 咬指甲、哼小曲、吹口哨、喃喃自语、玩饰物等； 对着顾客喝水、大声说话、粗言秽语、聊天、吃零食、咳嗽、打喷嚏、吐痰等。（二）导购应具备的素质1、业务素质导购从事商业销售，身处商业圈内，应

12、当具备基本的市场营销概念和商业意识，这是业务素质体现的主要方面。2、 商业素质 较为敏锐的商业洞察力，对于商业信息的捕捉，对于服务对象的直观反应，商品的比较力，相关销售环境了解； 商业道德与服务品质：敬业负责、严格把关，诚实守信的品德，坚持原则，不随意泄露店铺内部经营信息。不得让他人及客户进行店内产品及其它拍照。3、 自身业务素质 充满激情与活力 头及清楚，办事认真 善于沟通、交往 踏实谦逊，勇于创新 持久耐性，适应力强 有进取心，求知欲4、 心理素质自信成功的最大秘诀,对自己充满信心，且对自己的产品充满信心，对自己的公司充满信心。 打破低谷，调整心态，克服羞怯心理。 宽容平和的心态，不要太急

13、功近利，这样会物极必反。 正确的荣誉观 良好的审美情操 身体素质（三）导购的能力 1、待人接物的能力 协调人际关系 拉近与顾客的距离 多夸客户身材好 2、应变能力 处理紧急突发事件 面对顾客投诉 3、表达能力 用合适的表达方式让顾客明白自己所要表达的意思 枯燥的内容，艺术地表达四、色彩知识1暖色系、冷色系与中间色系：三原色：红色、黄色、蓝色暖色系：红色、橙色、黄色 冷色系：绿色、蓝色、黑色 中间色系：灰色、紫色、白色。冷色调的亮度越高-越偏暖，暖色调的亮度越高-越偏冷。暖色感觉柔和、柔软，冷色给人坚实、强硬；中性为过度色。2、色彩的个性暖和、自然-米色系。这些色令人觉得温柔、朴素。优美-玫瑰色

14、、淡紫色令人觉得雅致、优美。清爽、自然-嫩草色，令人觉得淡雅、爽快。时髦-褐色系、蓝色。这些色令人觉得素雅、漂亮。典雅-深咖啡色、深橄榄色。这些色令人觉得稳重、沉着。清澈-淡蓝色系。这些色令人觉得朴素、爽快。清爽、轻快-原色、蓝色、绿色。这些色令人觉得轻松、舒爽。摩登-深蓝、黑色。3、色彩的搭配（供参考）色彩搭配主要分为两块：协调色搭配、对比色搭配。白色：白色-米黄 、 白色-淡紫 、 白色-红色 、 白色-淡粉红 蓝色：蓝色-白色 、 蓝色-灰色 、 蓝色-淡紫色、 绿色-蓝色 红色：红色-橙红 、 红色-紫红 、 红色-绿色 、 红色-黑色褐色：褐色-白色 、 褐色-米色 黑色：黑色-白色

15、 、 黑色-橙色 黄色：黄色-紫色 、 嫩黄-绿色 商品陈列技巧陈列的目的：是为了“销售更多”的商品。和衬托品牌的形象。一、 陈列的道具高背柜、中岛柜、货架、灯模、裤盘、全身模特、花车、文胸架、落地架、衣架二、 商品陈列的原则：整齐、美观、充实1、具体陈列的原则：A、视线：品牌配合客人视线的商品排列摆设。B、焦点：店铺内用作吸引客人的重点摆设。C、故事：有连贯性的商品系列摆放，配合商品的特色组成带故事性的气氛。D、平衡：通过有系统的商品摆放，使不同的商品用不同的摆放方式，构成一种平衡的感觉。E、细致：有层次的商品摆放方式，通过技巧性的商品展现，既能突出商品的款式和花边图案，又通用性使客人购物时

16、更方便。F、灯光：每一系列的摆放，用适当的射灯照射，能衬托出舒适的视觉效果。G、三线平衡：上下一线；左右一线；前后一线。2、陈列的基本形态：A、补充陈列：全面性商品如开放式仓库一样的陈列方式。B、展示陈列：展示重点商品的陈列方式。C、强调陈列：强调区域的小部分空间，进行引人注目的陈列方式。3、陈列的基本方法：A、款式：同款式商品放在一起，并将相同色彩的商品放在一区，再与另一颜色区为邻。B、质料：相同质料的商品分区陈列。C、主题式系列：这是基本的陈列方法，以保证商品陈列的整洁与购物的方便。4、陈列的针对性：A、季节展示：即根据季节的变化，推陈出新地展示本季节最新的款式。B、推广展示：根据活动主题

17、，突出该类商品系列。C、特别展示：对新款、新概念的产品的突出陈列。D、系列展示：根据产品特性，分系列展示在店内。*一般陈列的最高处要在头顶35CM内。陈列柜分三排或四排，最下排挂内裤，以上是文胸。柱的每排相隔1013个孔。落地架从地面向上130CM为第一排，第二排与第一排相距42CM。5、商品陈列位置： 新款：采用橱窗、落地架、背柜陈列在店内最显眼的区域； 畅销款：贴近门口处，在顾客看见的地方； 滞销款：店内不易忽略的角落，挂上该款颜色鲜艳的产品以吸引顾客目光； 季节性款：陈列在店内最显眼的区域； 特价品：用花车或落地架展示；整齐摆放，不要摘除吊牌； 赠品： 收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼

18、处。6、陈列技巧（1）重点货品、重点货区的陈列技巧1 重点商品：指本季商品、重点推广的商品、新上市商品、促销主题的商品； 单款多色重复出样； 单款单色重复出样； 货区内不同位置的重复出样。2 重点货位：指顾客最容易接触到、最醒目的货位，直接面对顾客流向的货位； 在重点货位展现重点商品，展现我们的个性和与众不同，该处的单位产出应高于其他位的产出； 重点货区不要陈列断码的产品； 面向走道的货架：应陈列最好的最重要的商品，告诉客人我们有什么。（2）不同季节的商品陈列技巧1 季节性商品、推广主题商品集中陈列：夏季的1/2杯系列，过年、节日的红色系列，新产品系列也可以集中陈列；2 不同季节侧重陈列的颜色

19、不同，夏天天气炎热，整个店铺里可以大面积铺开陈列清爽的色彩；而冬天室外气温低，则应该在店铺内着重陈列冬天畅销的深色、艳丽的色彩。（3）色彩的陈列技巧1 挂版时，为了避免卖场内颜色零乱，颜色陈列的原则是竖排同色，相临两列颜色互相衬托，同色系或近色系的产品可陈列在同一高背柜或同一陈列区域。2 若卖场大，为了展现良好的形象，每个A柱上的货品可以采取单款单色的陈列方法；每一竖排颜色统一；3 若卖场小，陈列时为了达到一个整齐的效果，支架上可以采取单款多色的陈列方法，每一竖排排面的颜色统一；（4）店内的挂版调换4 为了保持店内的商品不易陈旧，应该养成经常调换挂版的习惯，就是把挂版的货品与库存的货品经常性地

20、调换；5 经常调换挂版还可以让每一位进店的顾客感受到不同的气氛，感觉经常有新品在店内出现。6 调换挂版的另一个作用是为了不让店铺内的挂版挂的太长而变色。（5）针对卖场的不同陈列：针对本区的顾客特点，选择不同价位、不同款式的货品结构。1 高档消费区，陈列高价位的产品，提高单次成交的金额并满足需求；2 客流群体大的货区，要大量地陈列、展示公司的实力；3 卖场小的货区，陈列畅销款，提高产出量。其它陈列：特价款陈列（主要用于陈列新品、特价产品） 特价款、促销款一般放在花车或陈列在落地架上，并挂好促销POP，放在店进门的显眼位置，以便吸引顾客； POP要醒目、具有煽动性，可写“原价元，现价元，为期天”。

21、按系列陈列法 同一系列产品可陈列在同一高背柜或同一陈列区域橱窗的陈列 橱窗可做新款宣传、形象款展示、季节性产品陈列，让客户感觉到我们的产品风格和特色。（二）广告物料的认识1.POP：有吊旗、插卡、海报。（促销POP、新款POP要求客户一定要挂）2.喷画（使用面积1518平方/张）：相纸：室内使用，纸张较厚，不透光。一般用在易拉宝展架、贴墙、作挂画。背胶：室内使用，比相纸薄，背后有不干胶，可直接贴墙使用。也可贴在KT板上使用。灯片：室内使用，内打光才有效果，一般使用在灯箱。（尺寸：145CM*无限）灯布：室外使用，像布一样。分内打光和外打光。3.灯光：衬托效果，不可缺少。4.价目表卖场POP陈列

22、商店竖POP（海报）具有推动销售，建立品牌知名度，增加利润，使人认识、喜欢商品。以及刺激、助长购买欲望的特点。因此，商店POP的陈列应注意以下几点。1、 要放置在或贴于消费者最常走动的路线上，如入处的玻璃、商品陈列处、店外等。2、 要注意保持整洁，表面不要附着灰尘，不要被其它物品遮挡，并要定期更换。3、 应挂或贴在接近顾客的水平视线上，不可过高或过低，要稳固。对有卷起或变色现象的POP应及时更换，以免影响商店的形象。（三）照明 灯光可以突显店面陈列的商品形状，颜色和质感有效地吸引过路人的注意，进而驻足观赏，诱导其进入商店，在适宜的光亮下挑选商品。因此商店的照明很重要。如果光线过于暗淡，会使整个

23、商店显出一种沉闷的感觉，既不利于顾客的挑选，对导购员来讲，也容易发生售货时的差错。光线可以吸引顾客对商品的注意力。因此，商店的灯光布置应着重把光束集中照射到商品或其它要突出的物品。如海报、装饰物等。但光线长期照射会对产品造成变色后果，导购员应经常留心以下事：1、 商品与集光性强的灯泡之间的距离不少于一公尺，以避免其光线的热度和灼烧度导致商品褪色、变色。2、 要经常查看POP或其它物品是否有褪色和卷曲。3、 对逐渐暗淡或销毁的灯泡，导购代表应及时更换。三、商品陈列的方法及注意事项（一）各种内衣的基本挂法及陈列1、文胸的挂法。1 使用公司统一要求的衣架，每个衣架必须有品牌标志；2 每个衣架上必须有

24、衣架挂卡，每个挂卡用双面胶贴好，并放在衣架中央。3 将胸围放平，将胸围的前、后底线放在同一水平上；鸡心位应与挂卡有一定的空隙，不能过紧。4 检查肩带均匀，要求左右对称（肩钩位到底边为2022CM）5 从前向后将肩带挂在衣架的横钩卡扣上，预留肩带位不要露出前肩带外。6 陈列高度为18CM，展示面必须平整自然。产品吊牌必须正面展示。每条挂臂上挂4件，款式不超过两种；7 文胸由外到内按75B、70B、80A、80B的顺序挂，杯型也是由小到大。2、内裤挂法。 1 内裤两侧裤骨紧扣衣架两端，裤头与衣架保持同一直线，展示平整、自然；2 下挂内裤与上挂文胸的款式相呼应，每条挂臂挂4件；3 以中线为准，注意两

25、边对称，如裤头尺寸偏大，可将两边向内打叠一下，再卡紧，将内裤调整到最佳形状。4 最外面一件以M码为准，后面依次为S、L、XL。3、盒装裤：盒装裤一般不拆盒，摆放在台面上。（二）货区的陈列1、陈列柜1 陈列柜四排，上面三排挂文胸，底下一排挂内裤，内裤与最下面一排文胸成套搭配。2 店内所有陈列柜A柱及落地架上产品件数相同，原则上每架挂四件，特殊情况下可以挂三件。3 陈列柜或者落地架上文胸产品最外的一件以75B为准，从外到内依次是75A、80A、80B，原则上85与90的码可以不用挂上货架；4 三条直线：上下一直线；前后架一直线；左右架一直线；5 货架间隔统一：上层与下层间隔33CM；6 同系列商品

26、集中陈列：模杯系列、棉质系列、塑衣、塑裤系列等；2、落地架1 落地架上文胸、内裤上下成套陈列。2 落地架上应插上落地架插卡，插卡的内容应与店内活动联系起来；3 落地架上应陈列当季最好销售的商品；4 落地架上应陈列刚上市的新品；5 促销活动期间，落地架上应陈列促销商品，让顾客一走到店门口就知道店里的活动。3、特价花车1 花车的陈列是商店在做短期性促销活动的季节性削价，处理积压品时，最常用的陈列方式。为了让顾客感觉这不是一堆质量有问题的产品，陈列时要一排排地摆放整齐。2 虽然，特价台是临时性的陈列，但这种陈列方式难免会被人认为是垃圾商品，稍有品味的追求面子的顾客就不会前来选购。所以，在陈列商品时，

27、导购员应在特价台的周边添加适当的醒目的POP，以不超过10-15个大字的内容。明确目的地告知所有顾客“此商品是品牌，原价元，现价元，为期天”，以促进顾客的好奇心和购买欲望。（三）店铺内其它区域的陈列1、灯模、裤仔盘、人模：1 是新品、精品、特别推荐品，推广主题系列产品的突出展示位；2 用具要整洁、明亮，不得粘贴任何标记；3 展示的产品要合码，不能出现太松、脱落、走位的现象。2、库存商品的存放：1 应对照挂版的情况，分款、分色存放；2 储放不宜太多，避免挤压变形；3 存放和提取时轻取轻放，以示贵重。3、POP、灯片：1 POP灯牌主旨在于品牌的推荐，主要是为了吸引消费者的注意力，加强对本品牌的记忆；2 烘托气氛，有效传达我们想表达的信息，如：推广活动、新品上市、促销活动等；3 POP的主题要统一；POP、灯片的主题要有季节性；4 POP、灯片要清新、整洁，破损、陈旧的应及时更换；5 装饰物起烘托和谐温馨的气氛，不宜太多，要突出商品品位；悬挂要合理、整齐、主题要分明突出；赠品要放在显眼易伸手触及的地方，让客人可以真实感应到赠品的珍惜性。4、试衣间文化1 试衣间是客户试衣的地方，所以试衣镜必须明亮、干净；2 试