美容院三年规划成功之道Word下载.docx

1、各位， 我个人认为： 做美容院很容易， 做好美容院很难。做一家美容院也许不难，做成连锁甚至产业就难上加难。各位，观念不变原地转，思想 贫穷是最大的贫穷。美容院，对于许多由小做大，由弱到强， 最早也没什么抱负和理想的企业而言，但在寻求突破和谋求转型 时期，定位就显得尤其重要，是向上游发展，还是中游发展，是做大还是做强。在达成不同的阶段在调整 策略时，更应该调整定位。基于此：美容院定位是核心，是导向性的，基础性的，不可替代性的。做什么（ What ），就是不仅关系到美容院经营理念，价值观，还有企业的远景与目标。何人做（ Who），自己做还是合作， 还是请店长， 不同阶段用不同的管理模式与用人机制，

2、 就像我在美容院文化与管理课程 讲到的一样，对员工不能一视同仁， 主要是一开始对员工也要有定位与规划，谁是能与长期你合作的， 谁 是与你短期合作的， 谁是不久就要流动的，谁是过渡后就让她走人的。 还有一句戏言： 美容行业没有男人 做不大，没有女人做不了。何时（ When ）具体有步骤实施，行动起来；何地（ Where ），从哪里开始调 整与完美；如何（ How ），每一个详细的工作计划与方案；多少（ How much ），得花多少时间或者精力 才能达成目的。各位，你从业可能是几个月或者几年，这不重要，关键是你有否总结与思考，每阶段进行调整与完善，有 一句名言， 如果每个人的人生能够从来一次，

3、每个人都将是成功者。 现在有三个问题， 你可以问一下自己： 如果让你把你现在的美容院全面总结，你将如何做？你几年美容生生涯得失是什么？ 如果可能将你现在店进行升级换代，你将如何做？ 如果现在有钱再开一家美容院，你将如何做？将和什么样的人合作？在这个基础上，全面规划，重新定位，做出本美容院的运营标版书就势在必行了。美容院定位思考：关于定位（Positioning ），是由著名的美国营销专家艾尔 列斯（AIRies ）与杰克特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，由杰克 特劳特发展。定位法（positioning ），被称为有史以来对美国营销影响最大学术之一。企业定位，就是企业的 MO

4、ST :终极任务（MISSION ）、目标（OBJECTIVES ）、战略（STRATEGY ）、战术（TACTICS ）或者企业的 OGSM?长期目标（objective）、短期目标（goals）、 策略（strategies）、与衡量 （measures）。O:要完成的方向是什么？要达到什么样的状态？ G:要实现的目标有哪些 ？亥目标有哪些指标？S:采取的策略是什么？M :衡量各个策略成功与否的可量化的标准是什么 ？不同理论，不同理解，其核心是一致的。美容院单店发展的定位: 美容院定位:就是店的主营，主要的营业内容与赢利手段是什么，走高端会所店还是中 型店， 是朝连锁发展还是会所发展， 是

5、前店后院还是专业店， 是直营方式还是网终推广，是高科技项目还 是中医养生， 是以销售为导向还是以服务为导向， 是采用多元经营还是专业经营； 自己独特的手段和方法 有没有？在此基础上确定， 做多大规模的店？前期投资多少？启动资金多少？回报率多少？为连锁店定位 打基础。有一次本人讲课，谈到五种连锁类型及未来美容院走势与方向，有个朋友立即通过网终推广精品专卖店， 网上拿一些国外淘货（微赢利）和广东产品，不到一年开了二十多家这种迷你店，收益相当可观，可见， 美容行业是八仙过海，各显神通，关键还是要想得到有了宏观定位，就可以展开如:品牌定位:几个品牌，什么样品牌，利润点是多少？服务项目多少？高中 端产品

6、多少？有没有一些独特项目？就美容特性而言，四个定位尤其重要: 市场定位、 客户定位、产品定位、价格定位。营销模式定位:高利还是长利，企业成长的速率，营销模式，促销计划，现金流回笼率。 企业架构定位:企业组织架构，管理模式，员工配置，薪资奖惩，晋升发展，有一部分是单店的，有一部 分为企业发展连锁时，总部的规划。各位:单店只有定位准，形成标准操作模版与普遍性赢利模式，就可以克隆。克隆成功就是成功，克隆失 败还是失败，为什么很多人开分店容易失败，就是这个道理。众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点:1、 定位对外形式而言就是店格，即店的风格，人也有定位，四大天王，四大家庭，四面佛，四小龙，四 喜丸子

7、，四个现代化都是定位。2、 定位是搞清楚自己是干什么，区别于其它的是什么。3、 定位就可以运用有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势，就是找突破口与契入点是强化竞 争优势的必要手段，4、 定位就是告诉你，不是什么你都会，都能，都想要5、 定位是一种影响力，定位是一个宣传点6、 专注产生精度，精度延生深度，深度引发关注，关注强化专注当我讲完定位课后， 很多众诚商学院的学员店都重新审视自己店的情况， 有计划有步骤地调整与改良， 都取得不俗的效果。其是有几个学员院重新小规模装修，提升整体形象； 有几个学员店用业绩分析法， 锁定每一个顾客每一个消费，落实到每一个美容师，每一个时间段，有计划地销售

8、，就尝到甜头。还有去北京 创平安美容机构大会， 见到我曾顾问的一家浙江温州诗某某美塑馆， 行外人做美容，不到一年做到五十几家店，厉害啊！年前也去鞍山，哈尔滨，大连考察一个迅速成长的美容连锁，对定位产生更清晰地理解与 确认。那么美容院单店包括什么呢？众诚王勇刚美容商学院总结为 （为什么总要提名字， 没办法，现在抄袭太厉害了，大家见谅）：单店经营二十二大模块：沙龙定位，沙龙特色，赢利模式，商圈调查，经营收费，服务项目，空间布局，仪器设备，商品规划，人 员架构，薪酬福利，管理制度，销售目标，损益试算，资金预计，广告文宣，公关计划，促销计划，开店 流程，全年方案，学习培训，经验得失学员课堂作业一美容院

9、整体规划表美容院名称：美容院地址：美容院经营理念：美容院宣传口号：沙龙定位沙龙特色赢利模式商圈调查经营收费服务项目商品规划空间布局仪器设备人员架构薪酬福利管理制度销售目标损益试算资金预计广告文宣促销计划开店流程全年方案公关计划学习培训经验得失备注以上是众诚王勇刚美容商学院的课堂作业， 让美容院总裁请在上述新店事业规划的基础上， 回美容院经过认真调查研究，写出自己美容院的具体实际情况， 找出二者的差别，提出现在美容院的整改方案，便于后期课程中与连锁经营店比较。要求写得要仔细，全面，尽可能落实到细节：如写商圈调查的方法，大店的 A+B，或者B+A，好当地最好商圈的相对偏僻地方，或第二商圈最好的地方

10、。又如销售型店，柔婷拿表测量，看周边餐馆现市场菜价，同一城市价格差别都很大。又如去分三个时间段竞争店进去多少人？再进去看其消费护理产品的金额， 就可大致了解，制定自己的定位与营销手段等。空间布局：大店要像洗浴中心布置成迷宫，布局怎么枯配合销售，顾客美体是休息还是直接走人。小到调配间的半透明或柜台式，调配针筒，塑封，包头巾叠花；厕所的垃圾桶带盖，坐垫带烘干机等等每 一个细节。再如：管理制度：不能大，不能少，像紧抠咒一样，适合自己的最好。相关整体规划说明：（有些学员不会写，给相关案例给予指导）1-1亠 疋位美容院顾客定位，决定价格定位，产品定位，项目定位，服务定位等，一定要有主顾客群体的消费档次，

11、 所以要结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。特色美容院大体营运特点，宣传推广的主要导向等品牌品牌定位：保养，疗肤，内调，面部，美体，精油，仪器等所有经营的品牌，性价比，服务力，推动力等，进行全面评估 今年有没淘汰旧品牌，换新品牌，目的和动机，新品牌导入情况产品每个品牌的特色项目与拳头产品，不同产品针对与满足不同顾客群体，适当时可交叉搭配，如疗肤，保 养，减压和仪器四位一体顾客确认通过顾客身份确认，从而锁定挖掘客源的方向与手段，如果可能，成立外联部，集体拓客，拓展类群顾 客顾客分析将顾客按ABC分类后，重点分析大客户的消费特色与规律，做好明年大客户策略，确保 A，兼顾B,将B提升为

12、A，是否考虑过帮老顾客做一年护理规划将全部项目进行整体评估，列岀受欢迎程度，适当进行项目更新与升级，如果不行，名称也需更新，配合手法更新，体现新奇特有没考虑整体收费略提升，消费者提升了美容院不提升怎么行，收费提高要润物细无声，通过转卡巧妙 完成销售模式依据今年的销售状况，根据当地消费习惯，来制定明年销售模式和促销方案，有时候，不能被动迎合， 而是主动引导教育。消费信誉通过顾客调查，消费信誉调查了解美容院最大问题，有针对性解决，如是美容师不够专业，还是档次有 待提高，还是产品效果体现不岀等。服务流程达成标准服务流程，如背部开穴指压，多少个步骤，每个步骤报名称，操作固定时间，服务后意见评定表等美容

13、院依据节季来做小型的装修和环境改良，合理重新调整布局，床位多少，使用情况设备仪器尽可能提高设备仪器使用率，不要成为摆设，有无引进或配赠新设备，一般美容院每年以进二到三样为 宜人员配备人员架构是否合理，人员配备情况，人员流动情况，招聘情况，其他人员稳定情况薪资设定薪资设计情况，员工满意程度，如何有效调整，全年平均员工工资管理特色自己独特的管理方法与经验，管理困惑和急需解决问题结合自己美容院大小而采用的表格与制度，不可求大，也不可全无，实用最要紧宣传推广一年广告投入，时间段，投入产出比，广告内容，其它宣传方式采用促销活动全年做过的促俏方案，厂家促销方案，终端会，每次投入产岀比参加学习培训记录，参加

14、会议，效果，员工全年培训教育方案，公共关系老板主要资历，从业时间，所获奖项，与经销商厂家关系，社会关系竞争压力所处商的圈：商住区，工厂，校内，小区，闹市。周边竞争态势：第一商圈内（ 500米）有多少家店，状况如何，采用品牌和经营手段年营业额全年营业额，最高月营业额，最低月营业额，毛利润，净利润有一次在培训中，本人让学员尽可能描述心中美容院规划，一个著名连锁机构的店长（非老板） 写了以下这个案子，虽然其中不少漏洞和预算错误， 属于野心型，大而全的美容院规划， 但其熟悉程度，值得学习， 现摘录出来，可供大家参考借鉴。众诚王勇刚美容商学院相关整体规划学员案例：美容院称：窈窕淑女国际美容美体生活馆英文

15、：Intern ati onal young &beauty woma n -care esthetics sal on 北京亚运会商圈 倡导女性美丽新生活 开创女子美容新天地目定位鉴于现代紧张忙碌的生活，人们对美的不断追求，生活水平不断提高，通过立体多方位的美容美体，为消标市费者提供一个身，心，灵参悟的美丽梦境，同时又结合心理美容，让顾客身，心，灵健康三者合一的美容院。突岀专业，以综合护理为主，表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流的服务场融合心理学，现代医学，运动学，美学，美容学等方面，区划于普通 SPA的是，它是一种美容主动思维的选引导。顶尖级专业水准，装修豪华，设备完善，仪器先进，疗

16、程全面，效果卓著。提倡整体健康美容。定高档价位，以美容，美体， SPA，口服，养生为主，世界品牌：XXX，XXX，XXX其它等为备选品牌：XXX，XXX，顾年龄在28至48岁之间的女性消费者，对生活质量，自身品味要求高的女士，客如白领丽人，机关领导，女企业家，生意人，医生律师，演艺届，政府官员，富有家庭等人士。位已有资源分析，商圈分析赢以会员制为主，推广会员卡，从 1万到36万不等；最低端消费：4800元，选择性经营，计划固定会员 100 200人，利平均消费3万元，流动客人600人，平均消费5千元，模其中：普通年卡 X张，汉方药膳疗程卡，淑女美人卡 X张，魅力翡翠卡X张，时尚名流卡X张，白金

17、成就卡X张，式终身会员卡X张，奢华女王卡X张，提倡转卡销售，提倡以卡送卡，提倡服务增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值，运用疗，养，护，舒，享五步美容 法提倡顾客分级，消费分级，服务分级，美容师分级，售后分级整体健康美容套餐：帮顾客设定全年的健康美容方案，用立体项目锁定顾客服美容，美体，芳香疗法，心理咨询，健身训练务面部护理:基础护理，美白去斑，暗疮，敏感，抗衰老，香薰冶疗，微电治疗项特别护理:眼部护理，手部护理，颈部护理等美体护理:全身美体，美胸护理，减肥护理，香薰身体淋巴引流，卵巢保养，经络元素，精油产品与纤体护理:太空热能减肥，震脂减肥，减肥套餐， SPA水疗收隹介服务:电眼睫毛，纹眉，纹绣

18、眼线，日间化妆，宴会妆，新娘妆，形象设计，修甲，脱毛费高端消费者：口服精油，口服美容，皮膜种植，内调食品，美体内衣，空间 布 局床位26张，其中20张普通床位，6个VIP主题房。大堂，前台接待区，护理区，咨询区，休息区，更衣室，卫生 间，浴室，SPA水疗间，桑拿间，美体室，美甲室，贵宾室，员工休息室，经理室，培训教室，形象设计咨询室， 产品储藏室，产品陈列区， 健身室，咖啡厅，芳香理疗室，能量屋，梳妆室，调配间，计划 800-1000平设；水疗：维其浴，水疗按摩浴缸，水力按摩床备纤体：纤体治疗仪，NIST全能减肥机，脂电热毯，仪美容：光子嫩肤机，多功能机（导出导入） GS,SMT, RE灯，魔

19、术手回春仪，离子喷雾机，冷光灯，器红外线灯，健胸减肥机， B IO微电治疗仪，皮肤检测仪物美容小件用品：美容车，美容床，消毒柜，毛巾，美容师服，化妆箱，美甲设备，眉夹，眉剪，暗料疮针，镊子，电眼睫毛套装，放大镜，棉花，纸巾，口罩，洗面盆，保鲜盒，消毒铝盒，针盒，玻璃碗，倒模碗，调模棒，化妆棉签，眼药水，眼药膏，治过敏药物，香薰炉，梳妆台，镜子，美发用品，嗜喱水，风筒其它：空调，背投，电脑，电话，擦鞋机，茶，咖啡，杂志，音响设备，打卡机，文具，垃圾桶，风水轮，开业小礼品人人员规划：店长1人副店1人顾问4人营养师1人美容师12人前台接待2人形体教练1人（兼职） 维修工员人后勤2人财务1人，外联2人

20、，共26人管日常管理制度：理标准化流程：制表格类：度各类美容咨询卡美容护肤卡顾客消费档案顾客产品管理表会员卡资料表会员卡使用记录顾客投诉记录表表院长（营业）日报表 每月销售计划订货单领用产单产品库存明细表 成本分析表财物报表美容师业绩格考核表员工工资表 职员备忘录美容院周会报表调查问卷考勤表排班表员工排班轮休表等推以电视，报纸广告为主，全年十二月，有 4场会员联谊活动，广告占营业额 5%10%的总投入，促销占营业额 5%广的总投入，辅助销售，让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。利润空间预估，前期三个月推广，此后月收入均 X万，月支出X万，月盈利X万，总利润X万，计划以钱生钱，润年内利润转投入，

21、二年开三家连锁，几家加盟店务输岀店管。益试算表科目营业收一营业收二营业收三金额%营业收入750%100 %150%服务收入商品收入营业成本服务成本商品成本营业毛利营业费用房租水电税金全部薪资岀差费用装潢摊提设备摊提广告宣传促销费用形象制作物维修费用低值易耗品其他杂支营业净利众诚王勇刚美容商学院所度营运方案在此基础上撰写整体营运方案， 每年年度度方案，季度方案，月方案，三年完成由单店到分店到连锁的三级跳 全年规划六大版块：目标业绩，全面工作，活动企划，激励培训，广告宣传，其它工作。整年规划：那么如何拟定全年计划， 以下是一个大型会所做的全年方案， 个体会有差异性，仅供大家参考指正。 自古不谋万世

22、者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域，有计划不忙，有原则不乱。一月份计划本月目标业绩：达成方案：1、2、通过新春水嫩新女性”的常规促销活动。通过社会关系，展开团购工作。2老板工作：1、 制定全年发展规划2、 明确去年整体经营状况3、 协调社会公共关系，各方面相关单位打点应酬4、 展开团购工作5、 调整员工关系，员工年终承诺兑现，可考虑讨论并推广新的薪资方案6、 与每个员式单独双向沟通，赞美感谢与派红包7、 大店开董事会，通报一年工作状况和营销状况3活动企划1、 检讨三八”盛世名媛终端会的方案2、 进行电话贺岁活动二月春节，向老顾客电话拜年，其中大客户送挂轴春联，吉祥鞭炮，开运饰品，其子女准备

23、压岁钱，员工新年利士3、 寄礼品给员工父母4培训1、员工写去年总结，并对新年展望，2、 学习拜年吉祥语，员工相互集体给父母道祝福3、 上网学习相关过年习俗，注意饮食和保养4、 每天常规学习与培训5广告与宣传1、 趁黄金收视率，当地电视台字幕广告和宣传短片，甚至老板答谢与拜年2、 美容新主张”卡片派发，或报纸夹带方式，上面有新年年历，银行卡大小6其他1、 拜四角，新春祈福迎祥活动，全面打扫卫生2、 盘点钱，财，物，进行资产查核3、 团队活动：集体给美容院外观扮靓，如对联，中国结，倒福字，发财树等吉祥饰品二月份计划1、 上旬以美眼项目开展小促销2、 下旬就可以考虑主推防晒产品和纾敏产品3、 销售终

24、端人妖会的门票，配合防晒产品和纾敏产品1、 对大顾客做好客情与关怀2、 对员工改善伙食，做好后勤保障3、 联系舞狮队踩青，会带人气与财气，好兆头4、 正月十五前后去经销商处再次确认三八会议全部内容1、 落实三八终端会的方案，制定促销政策，并采购相关物品2、 通过KT板，X型架，易拉宝，做三八终端会活动通知3、 另外小促销美眼项目主标：麻将一拖三，美眼大连环，副标：happy通宵，也不会有熊猫眼，提倡顾客赠眼部产品给朋友。或者美眼卡做赠送。1、 强化眼部知识，可增加虹膜诊断知识2、 动员会：给员工鼓士气，一年之际在于春，旺日有闲钱销售高，让员工有加班的心里准备3、 强化员工纪律培训，不能因顾客多

25、而忽视服务，不能收顾客红包，哪怕是象征性地1、 趁黄金收视率，当地电视台字幕 三八”终端会的宣传2、 手机短信拜年群发，将前学春节习俗加入，如春节，迎财神，元宵等，连续三四次，不要商业化。月底才是三八终端会短信平台1、 考虑三八”终端会备货2、 计划三月份上XXX产品三月份计划三八”终端会会前，会中，会后销售1、 全程负责和监控三八”终端会活动2、 紧抓会前销售，运用一切可能的手段和方法来造势销售3、 一年中最关键的月份，可能产生全年四分之一业绩，分析顾客档案，老顾客的续卡和转卡（一般顾客开卡多是三月和店庆前后）4、 思考讨论新顾客如何转化老顾客的手段：见后文顾客管理一章1、用王勇刚老师教的策划方法：以时间段为顺序的放电影法来制定当天流程2、完善每一个会议细节，写成会议纲要4培训1、 动员会：将会议纲要通知给每一个员工，增加些提成，强度重赏之下必有勇夫，鸡都岀了，不要省酱油