梅第大师眼中的保险定义Word文档下载推荐.docx

1、“其他能力比你差的人，都可以胜任这个收帐员的工作。我的字典里没有失败两个字，如今却要离开大都会人寿，这不就是失败吗？” 在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房”这个贫民区的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辞职。就算要辞职，也要先赢得胜利。”走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决定：未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承诺，这也是日后他能抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。 当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收帐工作，视为是帮助别人用保险获得保障，是非常重要的服务工作，而不再是以不愉快的心情来看待这份工作。他相信对这些住在贫民区的贫民而言，保险是一种

2、重要的储蓄手段，更重要的是，保险提 供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。 “我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收帐员。”从此梅第工作得更加卖力。出人意料的是，一小段时间后，他除了收取保费外，开始成交新的保单。 梅第心语：“地狱厨房”让我更进一步体会到放弃就是主动向挫折招手，当你说“我做得到”，你就一定会成功。如果你说“我办不到”，那你必定会失败。事实上，我坚决主张只有成功的人，才有放弃的权利，并且必须是在他的成功之后。 针对每天都有不同挑战的销售工作，请学会消除所有关于失败的念头。如果目前的方法行不通，就换不同的方式来试试看，针对问题找出新的方法来处理。所谓山不转路转，路不转人

3、转，深思熟虑后再持续进攻，终将赢得最后的胜利。 聪明的业务人员要会提出双赢的好问题 双赢的销售方式，关键在于提出“双赢”的好问题，我们常常会面临客户在犹豫不决时说： “我需要跟老公（太太）商量一下。” “我需要考虑看看。” “我回家考虑后，改天再打电话给您。” “我同学也在做保险，他说一定要跟他买啦。” “我父母说保费太贵了。” 其实这些反对意见，通常都是客户的障眼法，您应试着找出他真正反对的原因。别被客户的这些借口、言语影响，梅第会微笑着跟客户说：  既然您也觉得我的计划好，现在就可以投保啊。 请问您还要考虑什么吗？ 我们一起来看看，您还有什么问题吗？ 需要我再进一步解释这个

4、问题？ 请问我明天或后天，方便和您的另一半见面吗？ 我希望您有个可以节税的方案。 这是您考虑的唯一因素吗？ 如果我能解决这个问题，您就会投保吗？ 您的意思是，您不确定是否要花这么多钱，而且希望保费便宜一点，对吗？ 有任何原因，可能影响您今天无法签投保单吗？ 您这么忙，相信还有更迫切的问题需要处理，保险只是一个例行的规划而已，您现在就可以做决定了。 我们应趁现在记忆犹新时作考虑，打铁趁热嘛，请问您还想知道哪些细节？ 我知道您需要更多时间来思考这个问题。请您帮忙将所有关于这个计划的问题都写下来。下次再约时间见面时，我会用更简单的语言，解释给您听，好吗？ 梅第心语：成功的业务员，要学会像记者般具备提

5、出好问题的能力。对客户而言，你问话的技巧很重要。与其对着客户问：“你懂不懂。”倒不如说：“请问您喜欢我这样解释的内容吗？” “明天就帮您安排体检好吗？”“让您的保险今天就开始生效好吗？” 当客户对您提出的某项看法表示赞同时，是对您最有利的时机。如果潜在客户露出欣喜之情，你们已取得协商机会. 善用“黄金销售时段”的梅第 电视节目“黄金时段”所能吸引的观众最多，广告报酬率最高。成功的业务员同样也有：“黄金销售时段”。大约是早上9：00-11：45分，下午2：00-6：00，是应该特别谨慎投资的时间。 一般上班工作是为八小时，不论你如何分配，其实你的黄金销售时段，一天顶多也就六、七个小时左右。顶尖的

6、推销员，会将与客户面谈视为最重要的黄金销售时间。你和潜在客户面对面销售的黄金时间越长，业绩就越好，同理，若是见面时间越少，业绩自然降低，所以善用黄金时段相当重要。 文书处理、事前准备工作、排订约会、拟订问题宜安排在黄金销售时段之外的空挡，黄金销售时段的核心重点，就是拜访客户面谈推销商品、成交保险。 如果你的客户是夫妻档，你的销售时间会受到更大的限 制，比方说只能在晚上七点到九点之间，才能同时拜访。您还要千万小心，避免打扰他们晚餐时间。 当你开始行销高额保单时会发现，高层主管跟企业主上班时间内一定有许多繁忙公事，你们的访谈肯定常被打断。所以建议你和高端客户约在上班前或下班后，效果会加倍。 世界上

7、有三样东西，一旦错失就无法复得，第一是饭店前一晚没有人住的空房间，第二是起飞后没有乘坐的座位，第三是无所事事白白浪费掉的时间。上帝很公平给每个人的时间，都是一天二十四小时，是否充分掌握时间投资在最有效益的事项上，成就将有天壤之别。如果你一天能省下一小时的时间，一年就能为自己多创造三百六十五小时的新时间。在每周工作四十小时的情况下，就多出九周的工作天。这会让你比别人工作得更有效率，产生更高的绩效，获得更多成就。 再则，一般人都以为延长工作时间，拼命加班就能更成功。其实这个观念不一定正确，强化工作绩效才是时间管理的重点，而非只侧重在将上班时间拉长。假设延长工作时间，你的身体已经疲惫，精神不好、效率

8、不佳，反而事倍功半。我的建议是你应该要比别人，每天提早一小时开工，早上头脑最清醒，不易受外界干扰，做事效率特别好。专家指出早上一小时的工作效率，可抵过下午的三小时。若您要有比别人更高的绩效，如何与时间赛跑，赢得胜利的关键在于：确定自己 是否在黄金时间内，从事重要又有生产性的工作。精于时间的管理，一定能增进生产力。 寿险大师在暑期打工的启发 梅第在读大学时，暑期曾找到一份洗衣工的工作。坦白说，他对洗衣服的工作完全一无所知，店家给他的第一项任务是：清洗六十条床单。梅第心想：洗床单应该很简单吧。为了省时，他把白色床单和一件红色毛衣一起丢进洗衣机里，本以为自己很聪明，怎么会知道白色床单会被红色毛衣染红

9、，梅第非常惊慌，不知道怎么办，担心会丢掉这份工作。 但无论如何也要想办法弥补这个错误，很幸运，他发现了一瓶漂白水，瓶子上写着“让衣物白上加白”。真是太好了！梅第立刻运用漂白水，将被他染红的床单又变回白色。呼，好险！当时梅第真是太高兴了，以为聪明的自己已经找到了洗衣服的诀窍，误以为一瓶漂白水就是解决所有洗衣问题的答案。哈，那真是大错特错。 隔天，一个机械工人带着一条肮脏的裤子来到店里，交代梅第要洗干净。“没问题，我一定好好的洗干净，请放心，谢谢光临。”梅第向这名走出洗衣店的顾客保证。 之后，当这个工人来店拿送洗的裤子时，发生了尴尬的糗事。当梅第洋洋得意地拿出一条干净的长裤摆在工人面前，并且开 心

10、地对他说：“白上加白。”本以为会得到顾客的赞赏，没想到工人生气地吼道：“天啊！这条裤子本来是黑色的！到底是怎么洗的，怎么变成白色的？”梅第顿时觉得好丢人，真想钻进地洞里。当下就很诚恳地向他鞠躬道歉，并表示愿意赔偿损失。由于梅第认错的态度获得顾客的谅解，这个工人原谅了梅第并表示不必赔偿。 还有一次，客人送来一件羊毛内衣，梅第自以为聪明地用热的肥皂水洗。隔几天当客人看到这件羊毛内衣时吓了一大跳，大叫：“这怎么变成十岁小孩的尺寸？我的天啊！你该不会是用热水洗的吧？”“是啊！我是用热的肥皂水洗的。”梅第诚实地回答。 在洗衣店发生的糗事不少，虽然难免出错，但因为梅第比别人更努力勤奋工作，相较于那些只要老

11、板一离开便趁机偷懒的员工们，老板还是很喜欢梅第认真努力的工作态度。其他员工还会笑他说：“梅第你是不是疯了，领一样的钱，你干什么这么卖力工作？” 经由尝试在错误中学习，一段时间后，梅第学会了洗衣服的技巧，同时也从工作中获取了启发：黑长裤被洗白的工人并未生气，也不要自己赔偿，与自己诚实、礼貌的态度有关。梅第的老板知道他很努力勤奋工作，不是只为了赚钱而工作，而是为学习新事物并乐在工作时，他非常喜欢梅第这种虚心学习的态度，当暑假结束时，梅第共赚取了1200美元，薪资是其他员工的两倍以上。诚实及礼貌的态度会留给别人好印象；乐在工作，虚心学习，能够帮助你成功。这是我在洗衣店工作时得到的最大启 发。 爱做“

12、好听众”的梅第 梅第非常喜欢学习、阅读、听演讲。他已经巡回五十多个国家演讲，每次演讲后，他不会立即离开会场。有些讲师讲完就掉头走人，可能觉得自己就是最棒的第一名，没必要坐在台下，听那些菜鸟演讲。 2007年4月，梅第应台湾IFPA之邀，到台北做万人演讲，演讲后梅第坐在第一排竖起耳朵，专心听讲。很多人好奇地问：“梅第，台上的年轻讲师都可以当你孙子了，资历又比你浅，你也听不懂中文，为什么还那么认真听？” 梅第微笑说：“是啊，我的确完全听不懂中文，但我两个耳朵都是打开的，我旁边会有热心的人为我翻译，欣赏年轻人在台上活力十足的表现，我坐在台下给他们鼓励 感觉很好。”重要的是从每个演讲者身上，能听到一个

13、好点子，就太值得了！ 不管台上的人是谁、在讲什么，梅第都会当个很好的听众，他每年平均有三、四十场演讲，如果每场能听到一个好点子，一年就有三、四十个好点子，十年就有三、四百个好点子，二十年将近有一千个好点子。这些好点子都是很受用的。假设每一个好点子都价值好几千美元以上，那就多了一千个几千美元，这是多么开心快乐的事。当你双耳张开专心聆听，你的心智也会打开，可以接受任何的讯息，即使是小孩子的点子也非常可贵。举例，我曾在会场上听到一个好点子：小毛的爱狗不小心掉进一个洞里，怎么爬都爬不出来，爸爸妈妈怎么使劲用力拉，都拉不出洞穴里的狗。半天后爸爸妈妈精疲力尽地说：“算了啦，我们不要这只狗了，再买两只小狗给

14、你。”一直在旁喊加油的小毛说：“我们把水倒入洞里，当水满进洞里时，狗不就会慢慢浮出来了吗？”小毛一个好点子成功救出那只狗。我永远都打开耳朵，专心聆听别人谈话，要当一个好的听众、去学习，帮助你我更成功。 梅第成功哲学如何永保积极正面的思考 梅第有一次去演讲，会后有一个叫Paul的人分享了一故 事，梅第深有感触：Paul说很想找一个星期五十美元的工作，但都找不到，他觉得非常沮丧非常难过，甚至开始有忧郁倾向。朋友告诉Paul：“你为什么不去做保险呢？因为保险公司可以接受没有经验的人，在那里你能看见美好的未来，因为我看见了你的潜力。”朋友一直这样鼓励他，朋友推荐了距离他最近的一家保险公司，Paul进入

15、保险公司经过训练后，主管告诉他：“我们会帮助你考取执照来经营保险。当你拿到执照后，每天请你来我这里工作，早上八点到公司，出去见十个人谈保险，如果这十个人都跟你说no的话，我一天给你五十美元。” “你有没有说错？哪有这么好的事，请你再讲一次。我是连一星期五十美元的工作都找不到的人，现在你要给我一天五十元，而且是只要我出去找十个人，每一个人都跟我说no，我就可以拿到这笔钱吗？是这样吗？真的吗？” Paul非常怀疑地问主管。 主管直接点头说：“对对对，就是这样，没有错。” 所以当Paul拿到执照时非常开心，每天不仅只是早上八点到办公室，而是七点钟就早早到达，七点到时办公室如果没有人，他很开心一直等到

16、八点打完卡，就立即冲出去找十个人谈保险。 第一个找他最好的朋友叫Jack，Jack跟他说：“不好意思，三个月前我才买了十万元的保险，所以很抱歉” 第二个他又找了朋友Joe，Joe说：“天啊，我的保险买很多了，已经多到快淹到我的喉咙了” 第三个朋友Thomas说：“两个月前刚好检查出有心脏病，没办法再买保险”接连第四、五、六个朋友，都对他摇头说 no！ 一直拜访到第七个朋友Edmund，才终于跟他点头说yes。很多寿险顾问拜访客户时，遇到第一个、第二个人说no时，感觉就像是世界末日般，心灰意冷地就放弃了。当然不会再出现，第三、四、五、六、七、八、九、十个客户了。 以这个案例来讲，他拜访直到第七个

17、客户时，才听到yes，因为他记得主管说：“如果你每天拜访十个人都跟你说no的话，我一天给你五十美元。”这句话让他信心满满，不但充满斗志，还更加兴奋。因为已经有六个人拒绝他了，只要再有四个对他说不，那么今天就可以拿到主管给的五十美元了。因此他的第七个客户愿意投保，不管保单的内容是什么、保费是多少，相信他的报酬都将超过主管答应要给他的一天五十美元。只要他的客户保费稍微多些，那么他可以获得五十、一百、一百五十、二百、三百、三百五十、四百、四百五十、五百美元，甚至更高报酬，不是吗？当你得到越多的no，越多的拒绝，表示你越来越接近yes，越接近成功与财富。永远都要保持积极正面的思考，化危机为转机，你的正

18、面心态与高能量，绝对可以让你业绩长红。 教父秘籍全力满足客户需求 几年前有个客户事先并没有预约，在梅第正忙碌时，匆匆忙忙赶到他办公室，急道：“梅第先生，我必须在三点以前，存45万美元在我的帐户里，不然后果严重。”原来他遇到财务危机，急需用钱，所以跑来找梅第想方法筹钱。 梅第赶紧请秘书找出他的资料，虽然他之前缴交的保费，以保单贷款的方式的确足够贷出四十五万美元。“很抱歉，今天下午三点前，可能没办法做到。”梅第很诚实地说明。一般照公司规定，最快也要两天的时间才能处理好。 “梅第，你一定有办法帮我办到的，如果这笔钱我没有在三点前存进去银行，我就会很惨！因为会破产，真的很紧急，所以才赶紧来找你求救啊！

19、梅第，你一定要帮帮我。”他紧张的说。 梅第说：“公司规定，没办法这么快贷给你。”“怎么办呢？”他俩同时说出这句话。梅第知道情况紧张，如果今天筹不出钱来，眼见他就要破产了，这是大家都不想发生的事，于是梅第打电话到总公司询问，相关人员回答说：“不行，真的没办法在这么短的时间内”梅第长话短说，挂上电话后，再拨给公司副董事长，梅第诚恳地告诉他，自己的客户面临了这个难题，请他帮忙处理。这个问题副董事长一样回答不行，他说最快也要两天的时间，怎么办呢？ 梅第跟副董事长说，无论如何一定要帮助他的客户，不然客户就要破产啦！副董事长是个很好的人，他说让我想想有什么方 法可以帮忙解决。二十分钟后，副董事长回电话亲自

20、指导梅第如何在今天从客户的保单直接借出四十万美元实现保单贷款，并指明操作流程。当天顺利解决了这个客户可能破产的问题。生意人难免会有急需用钱调动的时候，我以保单贷款帮助了不少商务人士，让快破产的人顺利渡过危机。保险的好处很多，其中一项就是预防破产的危机。许多保险顾问在客户尚未投保前会殷勤地拜访，直到成交为止。不少客户都会埋怨怎么买了保险后，就很少见到卖他保险的业务员？不仅没什么具体的服务，连人影也不见。其实顶尖的销售高手，会将售前、售后服务都做得一样好，尤其是售后服务甚至比售前更重要。我永远用心为每个客户规划适合他的保险，提供最好的服务给客户，并且竭尽所能满足他们的需求。 梅第成功五大原则 梅第

21、成功的五大原则：诚实至上、将心比心、知识就是力量、工作就是娱乐、绝不气馁。 “上帝祝福那些好心告诫别人的人，更庇佑那些听从告诫并从善如流的人。”这句古老的智语，也是梅第遵行的成功关键。 诚实至上 认识梅第的人都说梅第是个很有教养的人，展现出伊朗人 殷勤与热诚的传统特质，因为真实是无可替代的。正如莎士比亚笔下的丹麦王子说：“自我方为真，人不可以假面示人。” 梅第的父亲从小教育他“诚实至上”的重要性。如果你不诚实，总有一天，会有人揭穿你的谎言。此后你所说的话，恐怕再也无法赢得信任，这将是莫大的人格损失。诚实很重要，我和太太都是诚实的人，所以我们拥有美好的人生，有幸福的家庭与优秀的孩子，这么棒的保险

22、事业与人生，衷心感恩与珍惜。 将心比心 随时注意并体贴别人的感受，善待每一个人，好比他们都是你的贵人般。 做个乐善好施的人，帮助别人不求回报。如果有人请梅第帮忙，而他没有做好的话，他会因此而睡不着觉。 当你能将心比心时，即能营造绝佳的销售气氛。你会明白客户的需求、安全感、自我保护、让他免除忧虑，并进一步认同你。对我而言，潜在客户无处不在，因为我知道如何挖掘客户们的需求并满足他们。随时把握任何一个销售的机会，例如当我搭上机场的小型巴士，会在车上建议旅客投保；在游泳池畔，对泳客说明保险的重要性从现有的客户、客户的客户、有影 响力的人、亲朋好友及数不清的其他客源，来延伸我的客户群。比方说我每年要寄出

23、的贺卡与生日卡，多到可以开个艺术展览会。因为将心比心，让我的客源无所不在，善用此心你也能做得到。每年圣诞节、伊朗历的新年Norouz（每年三月二十或二十一日的春分庆祝，有连续十三天假期）、客户的生日，我都会亲自给客户们写卡片，不是用印刷品，绝对是我亲自写的卡片，诚心诚意祝贺大家佳节快乐。每逢大节日，我平均要写约二千多张的亲笔信。 知识就是力量 “如果你不敢跳入水中，就永远都学不会游泳。”波斯谚语。 永无止尽的追求知识，是梅第从不间断的目标。包括推销、约会、面谈、服务、人际，总是有学不完的东西，梅第从未停止过学习。每天努力积累经验，追求新知识，例如在倾听别人谈话时全神贯注，随时保持警觉性，行动前

24、有足够思考的时间。我能有丰富的保险专业知识，让客户信任我，感觉自己买到的是独一无二的保单，拥有独一无二无微不至的照顾。这些都是从不间断地追求知识、累积知识而来。 工作就是娱乐 当年梅第在阿拉斯加工作时，尽管一再遭遇挫折，但是他谦虚的学习态度让老板相信：梅第是个好人才，认真勤奋地工作，从来不偷懒，天天乐在工作。早起的鸟儿有虫吃。主动地早一点开始一天的工作，这一天就会更有效益。拒绝所有对你的主要目标没有帮助的活动，把时间投资于重要的事情。明天，是你有生之年的第一天，请好好规划分秒都充分运用，你将有意想不到的好绩效。 集中注意力，你就能看着别人的羽翼而学会飞翔。 伊朗谚语 绝不气馁天下无难事 在梅第

25、的字典中没有“失败”两个字。拒绝恐惧，设定明确目标，能产生迈向成功的动力。 一九四八年梅第决定来美国发展，初到美国他什么都不会，什么都不懂，英文说不好，工作找不到梅第花了三年时间，克服万难终于跟冰岛美女席格兰结为夫妇。虽然当初梅第的父亲百分之百拒绝他去美国发展，他花了两年时间终于说服父亲。 销售保险并不容易，但请不要气馁。保险从业人员最容易 放弃，偶有挑战请不要放弃，绝不气馁，能将所有的不可能变成可能。坚持加上毅力，遇挫折别沮丧难过，千万不要气馁，你就会离成功更近。问题就是机会，危机就是转机，伟大的工作需要坚韧不拔的意志来成就，绝对不要逃避艰难，清楚自己想要的目标，确定能够如何达成。即使遇到挑

26、战也绝对不要放弃，发挥坚持到底的毅力，肯定能迈向成功之路。 梅第的目标设定与时间规划 不少人只为一整年中三周的假期作计划，但很少替其它四十九周作工作规划，所以你必须时时刻刻将明确的工作与事业目标摆在最重要的第一位。梅第的做法是： 删除和目标无关的活动以节省时间。 将工作事项区分为：重要而紧急、重要而不紧急、不重要而紧急、不重要也不紧急。 先处理重要而紧急的事项，删除和目标无关的活动，如果有某件工作会花费太多时间，尽量从其他挪出一半的时间来完成，与任何人谈话时，精简重点减少废话。许多人的时间都浪费在没有重点又无绩效的聊天八卦上，行事历要记载清楚。梅第从来不会把时间浪费在任何没有意义的事情上，并随

27、时反省检讨：这是不是一 个优先考虑的计划？ 预先做好规划。 花一个小时事先作计划，就能省下五个小时的执行时间。梅第每天都会先在日历上规划第二天的行程，依重要性将所有工作一一罗列，再依此顺序逐一完成。 有始有终不要半途而废。 同一时间专心做好一件事，尽量在一个时间段将它完成。举例，在读完一封信后，梅第会立即回信，不会看完信后又开始忙别的事，心里又想着等会儿要记得回信，这样容易分心且延误时间。因为每一次你重拾之前没有完成的工作，就必须花上两倍的时间，重新开始或回忆，浪费原地踏步的光阴。工作匆忙的收尾，加上不断拖延的最后期限，累计的结果会让你的工作搞得一团糟。 选择性记忆遗忘芝麻小事。 绝佳的记忆力

28、对工作有极大助益，应将这份心力花在有用、有效益的人事物上。将一天的约会行程及资料清楚记载在行事历上，让最有价值的头脑保持清醒，将能达到更高成效。千万别在无意义的芝麻小事上打转，更别让那些暂时还未成交客户的反对问题一直困扰着你。 梅第分享销售的成功关键 分享以下九点，梅第常使用的成功关键： 1、想多一点，思考深入些。 2、不要只卖保险商品，要卖客户的需求。 3、和优秀的人一起工作，向成功者学习，你的绩效会更好。 4、每周五天上班日，拜访客户谈保险的工作时数需满八小时，而非只坐在办公室里。 5、与专业顾问群结合，和律师、会计师及其他财产规划师合作，能快速解决客户的问题，并赢取更高的信任，有助于成交

29、速度及绩效。 6、遇到问题不要沮丧、不要灰心，要设法解决，记得没有问题是白发生的，凡走过必留下足迹。凡事发生必有其道理，必有助于我的成功。 7、成功者在问题里找答案，失败者在答案里找问题；成功者在危机里看转机，而失败者不断错失机会；成功者寻求机会和答案，失败者多是埋怨与藉口。 8、不断学习、学习再学习，知识就是力量。 9、培养你在保险业中，最擅长的专业项目领域，并且成为客户眼中，超专业的寿险顾问。例如你是租税规划、产业管理、或是医疗某一项商品，特别专精的顾问。没有人是任何领域的专家，建议你最好是结合某些组织，连接财务、法律、医疗、会计师、银行家等相关人才，与顶 尖的专业顾问群合作。与人合作是成功的重要关键之一，具有许多好处