房地产大客户渠道拓展执行方案剖析.docx

1、房地产大客户渠道拓展执行方案剖析大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、

2、办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下， 了解大客户单位的购房需求情况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在 SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 200

3、名，争取转化诚意客户 20%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠 :1）大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到 15 套以上享受折上折， 具体标准如下：购房优惠情况明细表：以 10 临街商铺为例， 44000 元 / 的价格，一次性 9.5折 , 按揭正常一次性9.7 折的折扣计算序号成交套原价（元）一次性折后按揭优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金数价（元）金额（元）（元）额115660 万627 万640.2 万额外 5%607.2 万33 万其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发

4、商领导与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房， 除享受大客户折扣外， 现金奖励可以抵扣房款。以 1000 元 / 套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准 ：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访关

5、键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间 ：2015 年 4 月 1 日未定五、工作人员岗位要求项目 工作内容 人员名单大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈大客户拓展专员审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批接洽关系客户，联系用车、物料，配合大客户拓展协调人开发小组开展工作负责大客户整体思路的构思，活动组织大客户升级活动负责人形式和方案审定销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进

6、行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2015 年 4 月 1 日 5 月 30 日(1) 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5) 、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大

7、客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2014 年 6 月 1 日 7 月 1 日(1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7 月 1 日以后(1) 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2) 、 收

8、集大客户单位团购数量；(3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作；(4) 、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）客户区拓展进程 拓展对象单位 拓展目标域划分第一轮商会第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完 成 时 间工 作 内 容1、 制定大客户渠道拓展执行方案2015 年 4 月 52、 开发商确认有关活动的执行流程及计划日以前3、 大客户活动所有需要的相关物料清单1、由上展确定大客户营销大客户小组成员名单（ 1） 分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客

9、户的跟踪。（ 2） 小组成员由大客户专员专员组成。2015 年 4 月 30（ 3） 每个客户专员负责联系对前期确立的大客户单位，日之前对关键人物进行拜访。2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。1、上展对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培训。2015 年 5 月 1 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。日 -6 月 1 日 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参

10、加项目组织的各种活动，6 月 -8 月4、组织大客户单位意向客户看房缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约继续跟进服务、 挖掘不断参与的大客户单位、 大客户及相关类型的大客户群。负 责 人大客户组上展大客户组策划部、大客户组大客户组大客户组大客户组营销策划部营销策划部大客户组营销策划部大客户组（ 2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备注1项目折页5000 份4 月 1 日前策划营销部负责物料到位2大客户专员7 套服装？策划上展提供3大客户优惠4 月 1 日前大客户标准界定及购买上展营销折扣确认优惠比例4小型礼品1000 份5 月 1

11、 日前策划用于给予大客户单位人5车辆15 月 1 日前策划与大客户拓展联系用大客户关键人物公关使6贵重礼品30 份5 月 1 日前策划用，价格在200 元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000 个4 月 1 日前策划用于放宣传资料和礼品8项目户型单1000 份4 月 1 日前后续拜访和产品推介会/ 种策划张使用建议： 在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下， 交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会： 8： 20（南坪办公室）了解最新的销售政策、 补充销售物料、 明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间： 在已寻找到关键联系人后；客户拜访：

12、 按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会： 17:00 南坪办公室总结汇报一天工作情况及遇到的问题， 填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程（1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电客户专员， 客户专员与客户明确拜访时间、 明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工：a ：大客户组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b ：上展

13、营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算项目1、 广告物料2、 礼品建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的， 如印有项目信息的公仔 （娃娃）、或其他礼品2） 大客户单位关键人物的礼品费用精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等现金消费卡、美容消费卷3、 公关招待费： 5000 元4、 交通费用： 5000 元交通费用包括： 1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、 不可预计费用6、 共计？元注： 1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、 人员架构图销售副总执行统筹：大客户经理客