综合开拓业务模式.ppt

1、综拓渠道业务模式综拓渠道业务模式2009年2月3日吴胜洲一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、综合开拓部门目录目录四、产寿共赢四、产寿共赢1 1 1 1、什么是产险综合开拓？、什么是产险综合开拓？、什么是产险综合开拓？、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。个险营销个险营销区域拓展区域拓展养老险养老险证券证券其他其他综拓综拓2 2 2 2、综合开拓的重要战略意义是什么？、综合开拓的重要

2、战略意义是什么？、综合开拓的重要战略意义是什么？、综合开拓的重要战略意义是什么？满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场充分实现资源共享，大幅降低经营成本吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象体现并进一步发挥平安差异化的发展战略提升平安提升平安的综合竞争力的综合竞争力应对应对激烈的市场竞争激烈的市场竞争产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优

3、势率的重要竞争优势率的重要竞争优势率的重要竞争优势02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率3 3 3 3、产险综合开拓目标客户群是什么？、产险综合开拓目标客户群是什么？、产险综合开拓目标客户群是什么？、产险综合开拓目标客户群是什么？大项目大项目大项目大项目大客户大客户大客户大客户中大型企业客户中大型企业客户中大型企业客户中大型企业客户（核心客户）（核心客户）（核心客户）（核心客户）个人客户个人客户个人客户个人客户中小型企业客户中小型企业客户中小型企业客户中小型企业客户大项目组大项目组大项目组大项目组直销队伍直销队伍直销队

4、伍直销队伍综合开拓综合开拓综合开拓综合开拓4 4 4 4、产险综合开拓展业方式是什么？、产险综合开拓展业方式是什么？、产险综合开拓展业方式是什么？、产险综合开拓展业方式是什么？产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务产险业务。5 5 5 5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型、综合开拓保费业绩的三个驱动模型、综合开拓保费业绩的三个驱动模型、综合开拓保费业绩的三个驱动模型综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能综合开拓业绩=营销人力营销员年人均产能寿险营

5、销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月模型模型模型模型（1 1）模型模型模型模型（2 2）综合开拓业绩=模型模型模型模型（3 3）思考思考1 1：如何提高：如何提高“营销人力营销人力”？营销人力营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力误区：误区：营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的正解：正解：合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力保费业绩保费业绩保费业绩保费业绩=总人力总人力总人力总人力*活动率活动率活动率活动率*人均件数人均件数人均件数人均件数*件均保费件

6、均保费件均保费件均保费*12*12*12*12 思考思考2 2：如何提高如何提高“月活动率月活动率”？月活动率月活动率=当月出单人数当月出单人数/营销人力营销人力100100是衡量一个机构是衡量一个机构综合开拓密度综合开拓密度的指标的指标误区：误区：误区：误区：不用活动,收单都收不过来和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了完成计划就好了正解：正解：正解：正解：“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；可行的手段有：积极的宣导有效的培训优良的服务融洽的人际关系紧密的跟踪保费业绩保费业绩保费业绩保费业绩=总人力总人力总人力总人力*活动率活动率活动率活动率*人均件数人均件数人均件

7、数人均件数*件均保费件均保费件均保费件均保费*12*12*12*12 思考思考3 3：如何提高：如何提高“人均件数人均件数”？人均件数人均件数=累计个险营销有效保单件数累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数累计个险营销出单人数是衡量一个机构是衡量一个机构综合开拓深度综合开拓深度的指标的指标误区：误区：误区：误区：计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？正解：正解：正解：正解：让会做的人做得更多让营销员具有更娴熟的技能、效率更快拥有更多的忠诚伙伴保费业绩保费业绩保费业绩保费业绩=总人力总人力总人力总人力*活动率活动率活动率活动率*人均件数人均件数人均件数人均件数*件均保费件均保费件均保费

8、件均保费*12*12*12*12 思考思考4 4：如何提高：如何提高“件均保费件均保费”？件均保费件均保费=累计个销产业务净保费累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数累计个销产有效保单件数是衡量有效保单单均保费水平高低的指标是衡量有效保单单均保费水平高低的指标误区：误区：营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的正解：正解：产品套餐、组合大项目保费业绩保费业绩保费业绩保费业绩=总人力总人力总人力总人力*活动率活动率活动率活动率*人均件数人均件数人均件数人均件数*件均保费件均保费件均保费件均保费*12*12*12*12 思

9、考思考5 5：业绩驱动模型（：业绩驱动模型（1 1）中哪个指标最重）中哪个指标最重要？要？寿险营销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月综合开拓业绩=模型模型模型模型（1 1）让更多的人做让更多的人做让更多的人做让更多的人做综合开拓综合开拓综合开拓综合开拓关键是专员关键是专员要让专员行动起来！要让专员行动起来！高的活动率高的活动率高频度的活动量高频度的活动量来自专员来自专员提高营销员提高营销员“活动率活动率”的策略的策略积极的积极的积极的积极的宣导宣导宣导宣导建立产险园地利用二次早会竞赛排名海报宣传有效的有效的有效的有效的培训培训培训培训优良的优良的优良的优良的服务服务服务服务紧

10、密的紧密的紧密的紧密的跟踪跟踪跟踪跟踪提前拟定培训计划推动与配合寿险的制式化培训做吸引人的课件培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等报价准确出单快速佣金发放及时投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业建立营销员花名册，提高接触率与金牌业务员同行建立综拓精英档案融洽的融洽的融洽的融洽的关系关系关系关系与区部经理关系融洽与业务主任、营销员关系融洽与组训关系融洽q “好的业绩好的业绩好的业绩好的业绩”来自于q 来自于专员专员q 来自于q 来自于所以，综合开拓业务推动核心为：所以，综合开拓业务推动核心为：“高的营销活动率高的营销活动率高的营销活动率高的营销活动率”“高的营销活动率高的营销活

11、动率高的营销活动率高的营销活动率”“高频度的活动量高频度的活动量高频度的活动量高频度的活动量”“高频度的活动量高频度的活动量高频度的活动量高频度的活动量”“好的团队管理好的团队管理好的团队管理好的团队管理”“好的团队管理好的团队管理好的团队管理好的团队管理”“好的综合开拓部门好的综合开拓部门好的综合开拓部门好的综合开拓部门”6 6、综合开拓推广的三个阶段、综合开拓推广的三个阶段初期初期推广期推广期稳定期稳定期让他们会做产让他们会做产险险让他们做综合开让他们做综合开拓拓宣导培训宣导培训制止卖单、飞单宣导培训与金牌业务员同行精英俱乐部让他们做得更多让他们做得更多7、“个销产个销产”业务流业务流程程

12、展业展业核保核保出单出单交费交费送单送单送交建议书送交建议书产品方支援产品方支援填写投保单填写投保单收取保费收取保费保单保单保费收据保费收据专员负责专员负责就是这么简单！专员负责专员负责专员负责专员负责个险营销员个险营销员个险营销员个险营销员目录目录一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、综合开拓部门三、产寿共赢三、产寿共赢1 1、什么是综合开拓专员？、什么是综合开拓专员？产险专员产险专员团险专员团险专员分公司分公司共共同同资资源源直直销销队队伍伍综综合合开开拓拓营营业业区区A A营营业业区区B B综综合合开开拓拓直直销销队队伍伍共共同同资资

13、源源产险产险团险团险个险个险 产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家行销支持和培训专家行销支持和培训专家行销支持和培训专家综合开拓专员综合开拓专员销售人员销售人员以完成业务指标为工作目标以完成业务指标为工作目标以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据定位于定位于“准前线准前线”综合开拓专员综合开拓专员业务代表业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表负责接洽业务、承保操作、客户服

14、务负责接洽业务、承保操作、客户服务代表产品方行使销售及服务职能代表产品方行使销售及服务职能综合开拓专员综合开拓专员辅导老师辅导老师培训、辅导业务员培训、辅导业务员推动综合开拓业绩的达成推动综合开拓业绩的达成为集团培训为集团培训“综合理财顾问综合理财顾问”综合开拓专员综合开拓专员业务秘书业务秘书为业务员服务为业务员服务支持业务员为客户提供超值服务支持业务员为客户提供超值服务综合开拓专员综合开拓专员内勤内勤在营业区及团队工作在营业区及团队工作积极主动配合营业区的日常管理积极主动配合营业区的日常管理大力协助营业区的主业推动大力协助营业区的主业推动2 2、综合开拓专员的成长轨迹、综合开拓专员的成长轨迹

15、见习专员见习专员主办专员主办专员主任专员三级主任专员三级高级主任专员三级高级主任专员三级每年初定级每年初定级根据辖区上年度实收保费根据辖区上年度实收保费并重新转套基本工资及相应待遇并重新转套基本工资及相应待遇主任专员二级主任专员二级主任专员一级主任专员一级高级主任专员二级高级主任专员二级高级主任专员一级高级主任专员一级经理专员三级经理专员三级经理专员二级经理专员二级经理专员一级经理专员一级综合开拓专员成为面向个人业务市场综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍的重要队伍综合开拓综合开拓代理经纪代理经纪精英队伍精英队伍大项目大客户大项目大客户银行、行业银行、行业中小小客户、中小小客户、个人个人

16、3 3、综合开拓专员的、综合开拓专员的“客户客户”：寿险营销：寿险营销员员 “主战场主战场”：寿险营业区：寿险营业区产险专员产险专员产险专员产险专员营销员营销员营销员营销员客户客户 客户客户 客户客户客户客户 客户客户客户客户 客户客户客户客户营销员营销员得到得到得到得到1 1个个个个营销员营销员营销员营销员可能得到可能得到可能得到可能得到100100个个客户客户客户客户4 4、综拓专员对于平安的意义、综拓专员对于平安的意义经营管理最经济的销售渠道经营管理最经济的销售渠道维护并培育忠诚客户群维护并培育忠诚客户群培训销售队伍，打造金牌队伍培训销售队伍，打造金牌队伍联结产寿关系，促成产寿双赢联结产寿关系，促成产寿双赢目录目录一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、综合开拓部门三、产寿共赢三、产寿共赢现阶段综拓组织架构现阶段综拓组织架构2、综拓渠道经理、综拓渠道经理3、综拓服务专员、综拓服务专员1、渠道总经理、渠道总经理蓝伟雄蓝伟雄4、寿险部门（一）、寿险部门（一）4、寿险部门（二）、寿险部门（二）目录目录一、综合开拓渠道总述一、综合开拓渠