营销推广让销售飞别人做的.ppt

1、赢销赢销推广让销售飞推广让销售飞课程目的：课程目的：1 1、明确推广的意义、明确推广的意义2 2、制定推广方案的方法、制定推广方案的方法年销售300万30%30%分配到每个月小国也可以拥有大外交小国也可以拥有大外交小国也可以拥有大外交小国也可以拥有大外交推广也可以推广也可以做出高销售做出高销售国际推广高手国际推广高手国际推广高手国际推广高手阿基诺三世阿基诺三世阿基诺三世阿基诺三世一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节四、日常推广考虑的经营因素四、日常推广考虑的经营因素五、日常推广案例分析五、日常推广案

2、例分析一切提升日常零售的方法日常推广一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广不是被动销售，而是主动销售 顾客顾客产品产品销售的本质销售的两个基点：引导顾客正确的购买引导顾客正确的购买引导顾客正确的购买引导顾客正确的购买产品产品产品产品一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广日常推广为谁而做？老顾客老顾客新顾客新顾客满足已有老顾客的消费需求满足已有老顾客的消费需求满足已有老顾客的消费需求满足已有老顾客的消费需求发现新顾客的需求，设计好推发现新顾客的需求，设计好推发现新顾客的需求，设计好推发现新顾客的需求，设计好推广方案，吸引顾客，达成销售广方案，吸引顾客，达成销售广方案，吸引顾客，达成销

3、售广方案，吸引顾客，达成销售一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广我们针对老顾客的方案很多，但对于新顾客我们针对老顾客的方案很多，但对于新顾客我们怎么发现她（他）们要什么产品呢？我们怎么发现她（他）们要什么产品呢？思考并讨论一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广思考并讨论1 1、资料收集、资料收集一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广2 2、发现共性、发现共性3 3 3 3、找好产品、找好产品、找好产品、找好产品4 4、邀请体验、邀请体验5 5、达成销售、达成销售一、什么是门店日常推广一、什么是门店日常推广95%95%二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式1 1、按照有

4、无主题分类、按照有无主题分类2 2、按照消费者类别分、按照消费者类别分3 3、按照产品属性和类型分、按照产品属性和类型分4 4、其他分类、其他分类日常推广的主要分类形式：1、按照有无主题分类：店头推广方案：强调每个区域有及时、准确、店头推广方案：强调每个区域有及时、准确、有效的推广，区域推广氛围突出有效的推广，区域推广氛围突出二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式 营销推广方案：以主题卖点为方案制作基础营销推广方案：以主题卖点为方案制作基础aa节日节日bb婚庆、乔迁婚庆、乔迁cc会员专场会员专场dd团购团购2、按照消费者类别分：日用家用型推广方案日用家用型推广方案 乔迁推广方案乔迁推广方

5、案 婚庆推广方案婚庆推广方案 送礼推广方案送礼推广方案 激发潜在需求推广方案激发潜在需求推广方案 团购推广方案团购推广方案二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式3、按照产品属性和类型分：新品方案新品方案 特色产品（天丝、磨毛）特色产品（天丝、磨毛）库存产品（每周一款）库存产品（每周一款）单系列（夏令、羽绒节）单系列（夏令、羽绒节）单品单品二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式四、其他分类：共生营销：样板房，公益服务与捐赠共生营销：样板房，公益服务与捐赠引导型（品牌型）：商场中厅秀引导型（品牌型）：商场中厅秀培育型（未来型）：睡眠体验、消费者教育培育型（未来型）：睡眠体验、消费者教育

6、二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式四、其他分类案例：案例：共生营销共生营销鄢陵公益服务鄢陵公益服务二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式思考并讨论推广方式何其多？但哪些推广才是一年中的重中之重呢？哪些是必做方案呢？依据是什么？二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式思考并讨论参考答案（仅供参考）：1、新品推广2、婚庆推广3、芯类推广4、会员推广二、日常推广的主要形式二、日常推广的主要形式三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节2 2 2 2个基本点：个基本点：个基本点：个基本点：1-1-1-1-产品结构；产品结构；产品结构；产品结构；2-2-2-2-目标客群。目标客群。

7、目标客群。目标客群。4 4 4 4个执行案：个执行案：个执行案：个执行案：1-1-1-1-活动方案；活动方案；活动方案；活动方案；2-2-2-2-目标与奖励方案；目标与奖励方案；目标与奖励方案；目标与奖励方案；3-3-3-3-陈列与氛围方案；陈列与氛围方案；陈列与氛围方案；陈列与氛围方案；4-4-4-4-宣传方案。宣传方案。宣传方案。宣传方案。1 1 1 1个保障措施：动员大会（培训与激励）。个保障措施：动员大会（培训与激励）。个保障措施：动员大会（培训与激励）。个保障措施：动员大会（培训与激励）。1 1 1 1个流程控制：订单流程控制。个流程控制：订单流程控制。个流程控制：订单流程控制。个流

8、程控制：订单流程控制。3 3 3 3个执行跟踪：个执行跟踪：个执行跟踪：个执行跟踪：1-1-1-1-执行反馈；执行反馈；执行反馈；执行反馈；2-2-2-2-经验总结；经验总结；经验总结；经验总结；3-3-3-3-复制推广复制推广复制推广复制推广定制化营销公式2+4+1+1+3三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节定制化营销公式2+4+1+1+3定制化营销定制化营销11条条两个基本点两个基本点产品结构产品结构产品结构产品结构三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节目标顾客目标顾客目标顾客目标顾客两个基本点两个基本点1 1 1 1、产品结构：顾客需要哪些产品？、产品结构：顾客需要哪些产品

9、？、产品结构：顾客需要哪些产品？、产品结构：顾客需要哪些产品？特色产品卖特点；特色产品卖特点；特色产品卖特点；特色产品卖特点；积压产品赶紧卖；积压产品赶紧卖；积压产品赶紧卖；积压产品赶紧卖；新品就是兴奋剂。新品就是兴奋剂。新品就是兴奋剂。新品就是兴奋剂。2 2 2 2、目标顾客：产品销售给谁？、目标顾客：产品销售给谁？、目标顾客：产品销售给谁？、目标顾客：产品销售给谁？群数：客群数（婚纱影楼、珠宝首饰、婚宴预定、民政群数：客群数（婚纱影楼、珠宝首饰、婚宴预定、民政群数：客群数（婚纱影楼、珠宝首饰、婚宴预定、民政群数：客群数（婚纱影楼、珠宝首饰、婚宴预定、民政登记）登记）登记）登记）个数：数量个

10、数：数量个数：数量个数：数量三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节两个基本点举例两个基本点举例婚庆套件或单件婚庆套件或单件8 8条以上的被子条以上的被子日常使用的新床品日常使用的新床品客人回礼（定制包装）客人回礼（定制包装）其他菜单式连带销售其他菜单式连带销售 如毛浴巾睡衣浴衣等如毛浴巾睡衣浴衣等 结婚新人自购（家属或本结婚新人自购（家属或本人）人）亲朋好友赠结婚新人亲朋好友赠结婚新人 新婚客人回礼新婚客人回礼 本命年顾客本命年顾客 春节购新春节购新 金婚银婚金婚银婚1 1 1 1、产品结构：、产品结构：、产品结构：、产品结构：婚庆人群需要什么产婚庆人群需要什么产婚庆人群需要什么产婚庆人

11、群需要什么产品？品？品？品？2 2 2 2、目标消费群：、目标消费群：、目标消费群：、目标消费群：婚庆产品卖给哪些婚庆产品卖给哪些婚庆产品卖给哪些婚庆产品卖给哪些顾客？顾客？顾客？顾客？三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节四个执行案：四个执行案：四个执行案：四个执行案：活动活动方案方案三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节目标激目标激励方案励方案陈列氛陈列氛围方案围方案宣传宣传方案方案四个执行案：四个执行案：四个执行案：四个执行案：1 1、活动方案：目标消费群与产品结构的对接、活动方案：目标消费群与产品结构的对接锁定目标消费群与产品结构锁定目标消费群与产品结构策划快速、准确、有效

12、的方案策划快速、准确、有效的方案策略：对外聚焦；对内丰富策略：对外聚焦；对内丰富2 2、目标与奖励方案：、目标与奖励方案：制定三级指标：确保制定三级指标：确保-挑战挑战-卓越卓越细分落实指标：月细分落实指标：月-方案方案-单品单品-单单-人人-天天根据产品结构与销售预期设计激励方案根据产品结构与销售预期设计激励方案设计菜单式销售方案及语言（客单价激励）设计菜单式销售方案及语言（客单价激励）三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节四个执行案：四个执行案：四个执行案：四个执行案：3 3 3 3、陈列与氛围方案：、陈列与氛围方案：、陈列与氛围方案：、陈列与氛围方案：复制陈列规范并烘托推广销售氛围

13、复制陈列规范并烘托推广销售氛围复制陈列规范并烘托推广销售氛围复制陈列规范并烘托推广销售氛围琴谱架、琴谱架、琴谱架、琴谱架、x x x x展架、吊旗、挂轴、磁条画架、展架、吊旗、挂轴、磁条画架、展架、吊旗、挂轴、磁条画架、展架、吊旗、挂轴、磁条画架、条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具条幅、竖幅、手册、其他平面、堆头、道具4 4 4 4、宣传方案：、宣传方案：、宣传方案：、宣传方案：窄告面要宽（窄告不等于面窄）窄告面要宽（窄告不等于面窄）窄告面要宽（窄告不等于面窄）窄告面要宽（窄告不等于面窄）店告抓眼球（店外店内的氛围

14、）店告抓眼球（店外店内的氛围）店告抓眼球（店外店内的氛围）店告抓眼球（店外店内的氛围）不是少花钱，而是花小钱办大事不是少花钱，而是花小钱办大事不是少花钱，而是花小钱办大事不是少花钱，而是花小钱办大事三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节一个保障措施一个保障措施一个保障措施一个保障措施动员大会（培训与激励）动员大会（培训与激励）三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节一个保障措施：动员大会（培训与激励）一个保障措施：动员大会（培训与激励）一个保障措施：动员大会（培训与激励）一个保障措施：动员大会（培训与激励）由下而上提供方案由下而上提供方案对对2+4+12+4+1培训并考核培训并考核动

15、员大会激励士气动员大会激励士气大型推广片区参加大型推广片区参加现场动手做出氛围现场动手做出氛围签订目标行动计划签订目标行动计划三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节培训什么？培训什么？培训什么？培训什么？三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节一个保障措施：动员大会（培训与激励）一个保障措施：动员大会（培训与激励）一个保障措施：动员大会（培训与激励）一个保障措施：动员大会（培训与激励）推广培训八部曲：推广培训八部曲：1 1、目标及分配（时、空、人）、目标及分配（时、空、人）2 2、确定卖给谁，卖什么产品（方向）、确定卖给谁，卖什么产品（方向）3 3、方案的主要内容、方案的主要内容4

16、4、激励方案的内容（过程与结果）、激励方案的内容（过程与结果）5 5、陈列方案、陈列方案6 6、宣传方案、宣传方案7 7、产品卖点、连带、产品卖点、连带8 8、导购话术、导购话术三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节培训什么？培训什么？培训什么？培训什么？一个订单流程控制：一个订单流程控制：一个订单流程控制：一个订单流程控制：产品结构分析做规划产品结构分析做规划订货会现场定足货品订货会现场定足货品提前下单定货与备货提前下单定货与备货了解调整订单满足率了解调整订单满足率确认订单并打款发货确认订单并打款发货了解发货进度与状态了解发货进度与状态缺货周边紧急做调配缺货周边紧急做调配三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节货品如何定：货品如何定：货品如何定：货品如何定：1 1、有什么货、有什么货产品结构分析表产品结构分析表（清水、浊水、淤泥）（清水、浊水、淤泥）2 2、要什么货、要什么货推广产品结构表推广产品结构表3 3、问谁要货，要多少、问谁要货，要多少三、日常推广的执行细节三、日常推广的执行细节三个执行跟踪：三个执行跟踪：三个执行跟踪：三个执行跟踪：三、日常推广的执行细节三、日常推