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1、去化率仅为3.3%，严重制约着企业生存与发展。销售宣传途径仅依靠传统报纸、户外、电台、电视、派单、电话、短信等，销售业绩提升举步维艰。应对武汉万达99空间SOHO项目上半年每月销售总量仅20套困境。采取SWTO分析法从企业的优势、外部环境劣势、企业当前的挑战、发展机会，综合分析项目上半年运营的现状。为转变经营、管理等提升销售量提供理论依据。1.2武汉万达SOHO项目变革紧迫、必要性使用SWTO分析法发现现当前武汉万达99空间SOHO项目存在问题：1.产品营销思路封闭。只专注传统媒体宣传，未曾运用互联网思维：策划包装产品，新媒体宣传产品。2.依赖传统媒体程度高。传统媒体报纸、户外、电视等宣传费用

2、大，宣传范围及受众面小，不易形成口碑营销。3.挖掘产品价值不充分。对万达的品牌效益、产品潜在价值（该区高新技术薄弱）及产品增值方案（酒店签约入驻）策划与宣传等社会资源挖掘不充分。4.外部环境的制约。武汉限购解除、住宅首付下调，一定程度抑制SOHO住宅的销售及发展。5.销售士气受挫。产品大的产品库存，3.3%的去化率，运营、销售团队士气不高涨。使用SWTO分析法现阶段武汉万达99空间SOHO项目发展的采用新媒体时代机遇及挑战。1.时代机遇下的新媒体，优惠政策多。互联网思维下“互联网+”引领时代潮流，国家为新媒体发展提供营销资金、技术等政策优惠，鼓励传统企业使用“互联网+”宣传、销售产品。2.新媒

3、体比传统媒体更有优势。新媒体费用低、全民互动率高、信息交互便捷与快速，新媒体核心价值在于传播渠道中可以分到更大的蛋糕，便于准确挖掘潜在客户，能为企业运营降低成本，提高效率。3.新媒体必将成为主流媒体。当今新媒体和所有的老媒体进行合作与厮杀，新媒体这种社交媒体必将成为主流。4.新媒体营销方案需要创新。未来对新媒体宣传（升级的广告）方案创新，全民互动，全民销售提出了更高要求。5.新媒体营销首次在房地产行业运用的尝试。新媒体在房地产企业除了传播，没有企业尝试转化销售力。武汉万达99空间SOHO项目开启挑战新媒体宣传与营销全新的尝试。空间SOHO项目处在内部业务运营月销售20套，企业危机四伏；外部同行

4、竞争、政策不利，市场咄咄逼人；武汉万达必须抓住“互联网+”的时代潮流，转变营销思路。用互联网思维思考99空间SOHO项目后期营销思路，策划全民互动营销方案，实施挑战与变革：新媒体在中国房地产宣传与销售的应用。此次新媒体在中国房地产宣传与销售的应用是一次时代变革，更是一次与时间赛跑的变革，变革意义深远、重大。变革实施思路必须清晰；实施步骤（事件执行）必须精细，质检工作质量，同时保证时效性；项目各阶段工作必须善于总结、归纳，以便为下阶段工作提供宝贵经验。二、武汉万达SOHO项目新媒体营销实施2.1实施思路新媒体营销方案实施重点事项：新媒体平台选取与搭建、新媒体宣传、销售方案策划及实施进度、突发性事

5、件应急预案等必须遵循以下3点1.形象建立：传递企业理念，向消费者传递企业价值、企业文化、品牌理念是一个循序渐进、潜移默化的缓慢过程。2.活动造势：对内对外宣传，通过推广宣传、事件营销、暖场等活动来提升项目品牌知名度，提高市场曝光率。3.事件营销：指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。跟踪事件步骤：事前、事中、事后，使用PDCA循环方法检查工作落实情况及质量；理性处理突发性事件，总结突发性事件带给企业的社会效益；最终自信的尝试新媒体在中国房地产宣传与销售的应用。2.2实施步骤2.2.1新媒体平台选取与搭建 新媒体平台的选

6、取与搭建工作的PDCA质检工作质量。核心工作：1.选准平台。在众多新媒体平台，依据前期试探性“策划营销方案”实施结果，准确判定适合SOHO项目宣传、销售媒体平台，保证后期工作有平台。2.掌握潜在客户。通过事件营销，掌握SOHO项目在新媒体平台的潜在客户。3.熟悉新媒体宣传、销售策划案。准确掌握新媒体“形象建立、活动造势、事件营销”宣传、销售的工作思路及实施步骤，为后期SOHO项目在新媒体宣传、营销的策划、实施、突发性事件处理提供经验。2.2.2方案实施及进度一（月计划销售60套）开山之战计划销售量（套）占比库存可销售月份7月6010%10微信大V、新闻APP、活动视频、争议话题全民营销7月1日

7、-7月4日19:00。（重点工作一）1.一个盒子引发社会关注 新华网报道万达大动作：汉街的神秘盒子2.一个盒子引发社会关注人民网报道汉街出现“神秘盒子” 万达近日或有大动作 前期积累大量用户新媒体平台，为热点事件“万达大动作，神秘盒子”热点事件集中造势，积累悬念集中引爆，引发社会热议，发酵全民营销。7月4日揭幕到7月31日（重点工作二）1.这次，万达卖房子，广告一分钱都不投传统媒体! 网易房产2015-07-082.万达不投传统媒体了？新媒体营销做这10条？明源地产研究院2015-07-08（该文章被多个房地产业内知名大V主动转发、总体阅读量近100万）策划猛男咖啡厅、美女工作室、个人音乐会、

8、万达梦想秀等互动活动，借助新媒体平台：微信大号；朋友圈；今日头条；网易app投放广告或活动新闻；爱奇艺与优酷上视频推送等为盒子事件造势。最终取得70万人现场参观，盒子事件在武汉一炮而红！最终成为武汉市街头巷尾的热议话题；同时万达不投传统媒体了？引发业内轩然大波，成为百家之战的导火索。8月1日到8月23日开盘（重点工作三）百家之战 举办“百家争鸣，汉街论剑”研讨会的百家之战开始，围绕“房地产销售是媒体还是传统媒体更有效”这样的交流不但收获经验和操作指南，同时，众多地产大V纷纷撰文，阅读量达36万。 这次营销是又掀起了新的一轮传播武汉万达，可谓一箭双雕。这场论战，不是新媒体赢了，也不是传统媒体赢了

9、，总而言之是武汉万达赢了。通过这次“百家争鸣，汉街论剑”论战武汉万达项目备受关注，一跃成为中国房地产行业的焦点。2.2.3方案实施及进度二（月计划销售420套）决胜之战8月42070%1.4活动视频、争议话题全民互动、策划热点营销响应国家政策，顺应互联网+全面创业时代潮流，营销策划组织“中国创客大赛”营造事件营销。趁着前几轮宣传势头，趁热打铁，使用新媒体平台为“中国创客大赛”宣传、造势，签约酒店入住合同，提升武汉万达SOHO项目的产品价值。为即将开盘销售创造：“租客已到，不愁房东”客户价值观引导。定鼎之战以宣传“震惊客户，打动客户”产品说明会，转变传统产品说明会步骤及展现方式。用创新的互联网思

10、维，结合前所未有高科技手段全方位、多视角、全民营销推广武汉万达99空间SOHO项目。1.邀请全世界最会说话的年强人（陈铭，超级演说家节目冠军），现场以TED式演讲将项目的“中心”、“地表”、“圈层”等卖点传递给客户。2.AR技术首次运用，让产品立体化、虚拟化、栩栩如生地出现在演讲者身侧，令客户震惊不已。3.多媒体平台展现产品价值，根据目标客户群体的新媒体使用习惯，选择多家新闻客户端、DSP精准投放平台、微信公众账号进行系统化硬广告投放。4.客户咨询及突发性事件的处理，设置独立电话，实时监控，及时调整策略，处理突发性事件。2.2.4总结奋勇四战1.武汉万达凭借悬念操作，文章造势，在通过创业计划书

11、引发酒店租赁热潮，配合全新的产品推介，环环相扣，始终保持市场的情绪高涨。2.奋勇四战中武汉万达执行活动事件化、卖点故事化、功能情感化的清晰的广告营销思路，推介自己的活动，提升产品价值。3.武汉万达在新媒体宣传中始终目标明确，线上造势，线下活动配合销售节点引爆，通过火爆关注量，可以判定执行力强。4.武汉万达在奋勇四战中，完美诠释了当前时代主流宣传途径 “新媒体的崛起以及营销的创新的趋势的必然”。只有抓住与专注主流，才能成功。5.武汉万达始终坚持不变的是变化为指导，理性应对奋勇四战中各个突发性事件。2.3突发性事件应急预案2.3.1开山之战当地自媒体多角度宣传1.做好互动，挖掘潜在客户。关注当地自

12、媒体大号宣传报道，与自媒体大号、粉丝多角度互动，挖掘潜在客户，听取客户真正意图。2.发展新媒体平台粉丝。使用微信公众号、新浪微博等发展潜在客户，最终成为武汉万达新媒体平台粉丝。3.提升新媒体平台的“粘性”。策划与组织万达新媒体平台粉丝互动，增强粉丝与新媒体平台的“粘性”，有“粘性”平台才有人气。4.适时的推送产品简介。武汉万达新媒体平台及时推送soho项目简介，让用户了解该项目，最终形成客户。2.3.2百家之战赢家万达调整销售目标在百家之战中武汉万达一跃成为中国房地产行业的焦点，万达紧抓机会，顺应趋势，“被迫”调整战略销售目标，及时制定了那些战略思路及战策应对突发性事件。1.做好基础性工作。积

13、极应对大量的潜在客户对99空间soho项目前期咨询，记录客户需求问题，制定销售方案。2.找准产品的潜在价值。产品价值产品价格，销售空间大，找准产品潜在价值，提升产品价值，扩大销售。3.做好产品价值宣传。销售量的提升，必将做好产品价值展现及宣传工作。2.3.3决胜之战酒店租赁，项目增值应对决胜之战中酒店租赁入住，致使项目增值。应对大量酒店租赁入住，武汉万达应该这样办1.重点宣传，营造口碑。最大范围的宣传这次热点事件，赢得潜在客户与准客户的口碑，利用口碑发展更多的客户。2.深度合作，再次提升项目价值。强化与酒店更深度的合作，实现产品价值提升，确保项目良性发展。3.选取优质酒店，保证项目价值。面对大

14、量酒店租赁入住，必须做到选取优质酒店，这样对客户负责，也是项目保值基本要求。2.3.4定鼎之战开盘在即，理性应对一切突发性事件前期通过悬念操作，文章造势，在通过创业计划书引发酒店租赁热潮，配合全新的产品推介，环环相扣，始终保持市场的情绪高涨。接下来开盘销售，是检验前期工作成果，必然有许多突发性事件，面对突发性事件，必须遵循以下4点，合理、恰当处理。1.项目成员必须统一领导，分级负责，明确职责。2.重要工作，全员动员协调联动，给客户满意答复。3.加强协调，对突发事件迅速作出反应，保证第一时间相应。4.项目成员必须认真执行领导安排的各项工作，保证质量与效率，赢得客户的口碑。三、武汉万达SOHO项目

15、8月销售时间销售量剩余7月前传统媒体销售5807月新媒体计划销售6.6%5208月新媒体计划销售1808月新媒体实际销售606100%- 68月23日武汉万达99空间soho项目正式开盘，当天销售量达606套，销售总金额过5亿元，项目销售去化率由7月计划3倍直接飙升为30倍。这是一次房地产行业销售改革的成功案例。对待新媒体在房地产行业销售成功案例，武汉万达必须认真总结前期工作“得失”，以便后期再次使用新媒体营销提供宝贵经验。四、新媒体营销成功案例带给思考1.市场永远存在机会当市场不好的时候，不要抱怨。不是卖不出去，而是没有找到符合自己项目特点及营销方案。2.内容为王不是占据用户的眼球而是嘴巴，

16、活动时间化、买点故事化、功能情感化，值得说，想要说，便于说，才能口口相传。3.传播的力量盒子的影响力做到极致，盒子本身演变为自媒体，它不再依靠媒体，媒体转而主要要依靠于它。4.新媒体体系化这次虽然一分钱没有投给传统媒体，但有一系列活动予以配合，营销一定要有体系和系统，无论传统媒体和新媒体，鼓励地做多是无用的5.目的明确从销售的角度看新媒体，它只是一个快捷链接产品和客户的点对点通道，造势和导客是它的优势，但只有嫁接上具有销售力的内容才有意义，当我们在玩新媒体的时候，不要忘记我们的初衷，善用新媒体、会用新媒体才是关键。五、武汉万达营销案例带给我们（斯迈航空）的转变5.1思想转变前期，我们工作从事斯

17、迈航空在“空中旅游”服务项目的新媒体营销，项目营销思路较为不清晰。后期为提升产品销售，营销思路必须清晰。清晰的营销思路是项目运营实施的主要组成部分，武汉万达营销成功案例分享给我们的是思路必须清晰。1.新媒体营销的价值。新媒体营销是传统企业，宣传企业，推广产品主流工具及手段，其价值及意义，武汉万达已身先士卒，诠释了它的经济效益及社会意义。2.使用SWTO分析项目。使用使用swot分析空中旅游项目，当前的现状，明确下一阶段工作重点及核心，调高士气，坚决执行。3.使用PDCA检验工作质量。工作操作者必须事前、事中、事后，使用PDCA循环方法检查工作落实情况及质量，以确保工作质量。4.找准目标客户。一

18、切成功的营销必须是找准目标客户，然后步步为营，逐步营销的过程。5.了解产品。清楚产品潜在价值，产品性能，产品带给客户的好处，为营销方案提供依据。6.策划创新营销方案。营销方案在营销活动中必须新颖，能够准确抓住用户的兴奋点、痛点，多渠道为营销活动造势，形成全民营销的热潮。7.理性处理突发性事件。时刻保持清醒头脑，理性处理突发性事件，总结突发性事件带给企业的社会效益。5.2行为转变清晰正确的思路，才能保证坚定的执行，确保项目的出色完成。前期我们工作中存才执行力不强，后前我们必须调整好工作状态：转变先前工作行为，确保“空中旅游”服务项目运用新媒体营销取得更大的经济效益及社会效益，增强产品的品牌效益。

19、1.执行老客户带新客户，扩大客源。老客户惊险、刺激的用户体验，实时跟踪报道，配合新媒体多渠道宣传、推广。运用老客户带新客户的奖励机制，多渠道发展新客户。2.项目成员必须统一领导，分级负责，明确职责，实施明确的奖罚体质，激励大家。3.重要工作，全员动员协调联动，给客户满意答复。借助客户体验，宣传企业文化。4.加强协调，对突发事件迅速作出反应，保证第一时间相应。5.项目成员必须认真执行领导安排的各项工作，保证质量与效率，赢得客户的口碑。新媒体快捷链接产品和客户的点对点通道，造势和导客是它的优势，但只有嫁接上具有销售力的内容才有意义，当我们在玩新媒体的时候，不要忘记我们的初衷，善用新媒体、会用新媒体才是关键。同时我们也相信，新媒体在西安斯迈“空中旅游“服务项目应用，必然对销售业绩有大的提升，接下我们的工作必然是坚定的执行，相信我们会“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。