第3章网上销售盈利模式.ppt

1、1电子商务电子商务第三章第三章 赢利模式与网上展示赢利模式与网上展示3.1 赢利模式赢利模式 掌握掌握3.2 赢利模式的转变赢利模式的转变 掌握掌握3.3 渠道冲突渠道冲突 了解了解3.4 进行有效的网上展示进行有效的网上展示 掌握掌握3.5 网站的可用性网站的可用性 掌握掌握2电子商务电子商务3.1 盈利模式盈利模式n什么是盈利模式（什么是盈利模式（Revenue Model）?盈利模式，即企业赚钱的渠道。是企业识别盈利模式，即企业赚钱的渠道。是企业识别客户、对其开展营销并从中客户、对其开展营销并从中获取收益获取收益的业务的业务流程的流程的集合集合。谁是公司的客户？谁是公司的客户？如何找到他

2、们？如何找到他们？向客户开展怎样的营销活动？向客户开展怎样的营销活动？怎样从中获取收益？怎样从中获取收益？3电子商务电子商务3.1 盈利模式盈利模式n电子商务主要盈利模式电子商务主要盈利模式网上目录盈利模式网上目录盈利模式数字内容盈利模式数字内容盈利模式广告支持盈利模式广告支持盈利模式交易费用盈利模式交易费用盈利模式服务费用盈利模式服务费用盈利模式4电子商务电子商务3.1 盈利模式盈利模式n分析电子商务盈利模式的方法分析电子商务盈利模式的方法 关键成功因素法关键成功因素法关键成功因素法（关键成功因素法（key success factors，KSF）是信息系统开发规划方法之一，由）是信息系统开

3、发规划方法之一，由1970年由哈佛大学教授年由哈佛大学教授William Zani提出。提出。所谓的关键成功因素，就是关系到组织的生所谓的关键成功因素，就是关系到组织的生存与组织成功与否的重要因素。存与组织成功与否的重要因素。5电子商务电子商务3.1.1 网上目录盈利模式网上目录盈利模式n概述概述起源于邮购模式或商品目录模式，将邮寄目起源于邮购模式或商品目录模式，将邮寄目录的模式扩展到网上，用网站的信息来替代录的模式扩展到网上，用网站的信息来替代商品目录的分发，此模式即称为网上目录盈商品目录的分发，此模式即称为网上目录盈利模式利模式。n常见商品常见商品1、计算机与家电；、计算机与家电；2、图书

4、与音像制品；、图书与音像制品；3、奢侈品；奢侈品；4、服装零售店；、服装零售店；5、鲜花与礼品；、鲜花与礼品；6、折扣店折扣店6电子商务电子商务3.1.1 网上目录盈利模式网上目录盈利模式n类型类型纯网络型网上商店纯网络型网上商店如当当网、卓越网、京东商城等如当当网、卓越网、京东商城等传统零售企业网上商店传统零售企业网上商店如苏宁易购、海尔网上商城如苏宁易购、海尔网上商城网络直销型网络直销型如客户可以在如客户可以在Dell网站上完成提交订单、支付结网站上完成提交订单、支付结算等交易过程算等交易过程网络营销型网络营销型如如IBM网站不提供在线交易功能，客户可以网上网站不提供在线交易功能，客户可以

5、网上提交交易意向，提交交易意向，IBM客服人员会与客户进行电话客服人员会与客户进行电话联系，完成交易。联系，完成交易。7电子商务电子商务3.1.1 网上目录盈利模式网上目录盈利模式n网上目录盈利模式成功的关键因素网上目录盈利模式成功的关键因素合适的产品合适的产品全面的产品目录分类全面的产品目录分类方便的定购流程方便的定购流程满足客户消费体验满足客户消费体验Lands End网网、和炫网的虚拟模特、和炫网的虚拟模特完善的售后服务完善的售后服务 案例：当当网案例：当当网8电子商务电子商务9电子商务电子商务 选择尺码选择尺码10电子商务电子商务 选择颜色选择颜色11电子商务电子商务案例案例当当网的盈

6、利模式当当网的盈利模式n基本情况基本情况1999年年11月正式开通，成立以来，每年均保月正式开通，成立以来，每年均保持持100%的高速成长。在线销售的商品包括家的高速成长。在线销售的商品包括家居百货，化妆品、数码、家电、图书、音像、居百货，化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴用品等几十个大类，逾百万种商服装及母婴用品等几十个大类，逾百万种商品。其中图书种类最多，达到品。其中图书种类最多，达到60万种。每月万种。每月有有3000万人在当当网浏览各类信息，客户遍万人在当当网浏览各类信息，客户遍及全国及全国32个省、市、自治区和直辖市。个省、市、自治区和直辖市。12电子商务电子商务案例案例当当

7、网的盈利模式当当网的盈利模式n利益相关者利益相关者当当网涉及的利益相关者主要包括：供应商、当当网涉及的利益相关者主要包括：供应商、物流配送中心、店中店店主、第三方物流、物流配送中心、店中店店主、第三方物流、广告主和客户。其价值网络如图所示：广告主和客户。其价值网络如图所示：商品商品送达送达物流配送中心物流配送中心客户客户店中店店中店当当网当当网供应商供应商第三方物流第三方物流广告主广告主采购商品采购商品发布发布广告广告下达订单、支付下达订单、支付网络直销网络直销物流外包物流外包商品订购、商品订购、支付支付收费收费开店开店租金租金按订单按订单供应供应商品商品13电子商务电子商务案例案例当当网的盈

8、利模式当当网的盈利模式n产品与服务产品与服务在线直销在线直销网上店铺出租（当当商店街）网上店铺出租（当当商店街）与各种品牌生产商、授权经销商、零售商签约。与各种品牌生产商、授权经销商、零售商签约。商家在当当网销售商品，统一由当当收款。商家在当当网销售商品，统一由当当收款。广告发布广告发布14电子商务电子商务案例案例当当网的盈利模式当当网的盈利模式n盈利模式盈利模式直销销售收入（主营收入）直销销售收入（主营收入）店中店租金店中店租金广告收入广告收入15电子商务电子商务案例案例当当网的盈利模式当当网的盈利模式n核心能力核心能力商品种类齐全商品种类齐全物流体系完善物流体系完善耗时耗时10年修建庞大的

9、物流体系，全国建成总面积年修建庞大的物流体系，全国建成总面积达达10万平米的五大物流中心，货到付款服务可覆万平米的五大物流中心，货到付款服务可覆盖全国盖全国1238个地区、近个地区、近800个城市，这些都大大提个城市，这些都大大提升当当网的商品交付能力、用户体验和平台粘性。升当当网的商品交付能力、用户体验和平台粘性。客户服务优质客户服务优质商品推荐商品推荐订单跟踪订单跟踪客服中心（呼叫中心、客户留言）客服中心（呼叫中心、客户留言）智能比价系统智能比价系统16电子商务电子商务3.1.2 数字内容盈利模式数字内容盈利模式n数字内容盈利模式数字内容盈利模式数字内容是指以数字内容是指以互联网技术互联网

10、技术为核心，将图像、为核心，将图像、文字、声音、影像等内容运用文字、声音、影像等内容运用数字化处理技数字化处理技术术进行整合和运用的产品或服务。进行整合和运用的产品或服务。数字内容产业包括数字娱乐、数字出版和数数字内容产业包括数字娱乐、数字出版和数字学习等项目，其中数字娱乐发展最快。移字学习等项目，其中数字娱乐发展最快。移动数字内容也成为一种新的趋势动数字内容也成为一种新的趋势(手机新闻手机新闻)。包括：包括：新闻、报刊、图书、软件、游戏、动新闻、报刊、图书、软件、游戏、动漫、音乐等。漫、音乐等。17电子商务电子商务18电子商务电子商务超星超星数字图书馆数字图书馆19电子商务电子商务3.1.2

11、 数字内容盈利模式数字内容盈利模式n数字内容之数字内容之数字出版物数字出版物数字化给出版界原有的编辑、出版、管理、数字化给出版界原有的编辑、出版、管理、经营模式带来了重大影响。数字出版物以网经营模式带来了重大影响。数字出版物以网络期刊的形式满足日益增强的网上阅读需求。络期刊的形式满足日益增强的网上阅读需求。优点：优点：以多媒体的形式向读者传递信息。以多媒体的形式向读者传递信息。与读者互动完成写作过程。与读者互动完成写作过程。缩短了期刊、作者、专家之间的距离。缩短了期刊、作者、专家之间的距离。20电子商务电子商务3.1.2 数字内容盈利模式数字内容盈利模式n数字内容赢利模式成功的关键因素数字内容

12、赢利模式成功的关键因素用户保持用户保持用户阅读习惯的改变、用户定位用户阅读习惯的改变、用户定位丰富多样且特色鲜明的信息内容丰富多样且特色鲜明的信息内容合理的付费方式合理的付费方式权威性权威性知识产权保护知识产权保护DRM，数字版权保护，数字版权保护21电子商务电子商务3.1.2 数字内容盈利模式数字内容盈利模式n亚马逊亚马逊Kindle阅读器阅读器可存储可存储1500本书，并能朗读保存在其内的文字；本书，并能朗读保存在其内的文字；不需借助电脑、随时随地的免费无线接入，帮不需借助电脑、随时随地的免费无线接入，帮助人们真正实现了书籍和报刊的助人们真正实现了书籍和报刊的“按需阅读按需阅读”。只要是亚

13、马逊书单里的，从浏览、订阅到购。只要是亚马逊书单里的，从浏览、订阅到购买阅读，时间不超过买阅读，时间不超过60秒，而内容的定价仅为秒，而内容的定价仅为图书原价的图书原价的3-4折。折。有观察家预言，随着有观察家预言，随着Kindle侵入，一旦侵入，一旦人们大量通过屏幕阅读，实体印刷图书人们大量通过屏幕阅读，实体印刷图书将走向消亡，而整个传统出版业必将爆将走向消亡，而整个传统出版业必将爆发革命。发革命。22电子商务电子商务3.1.2 数字内容盈利模式数字内容盈利模式n电子刊物收费之路电子刊物收费之路ZboxZbox（鹏泰传播）（鹏泰传播）是中国第一家带头实行收费的电子杂是中国第一家带头实行收费的

14、电子杂志，目前志，目前95%95%的阅读为免费阅读；的阅读为免费阅读；腾讯杂志频道腾讯杂志频道阅读用户阅读用户1.11.1亿，而付费用户只有亿，而付费用户只有800800万。万。18891889年创刊的年创刊的华尔街日报华尔街日报以深度报导见长，是全美以深度报导见长，是全美发行量最大的报纸之一，发行量最大的报纸之一，19961996年年4 4月推出其网络版，在月推出其网络版，在美国一直收费。美国一直收费。20072007年曾考虑完全采取免费模式，以争年曾考虑完全采取免费模式，以争取更多读者，加大广告收入。考虑再三后，认为取更多读者，加大广告收入。考虑再三后，认为华尔华尔街日报街日报网络版采取完

15、全免费的模式行不通，该网站今网络版采取完全免费的模式行不通，该网站今后仍将致力于提高付费用户总数量，并对后仍将致力于提高付费用户总数量，并对华尔街日报华尔街日报网络版平台和外观设计进行了全面改版，真正的财经网络版平台和外观设计进行了全面改版，真正的财经新闻和独家报道只有付费用户才可阅读，并开通了一个新闻和独家报道只有付费用户才可阅读，并开通了一个专门针对付费用户的专门针对付费用户的“日报社区日报社区”，付费用户能够对，付费用户能够对每一条新闻进行评论。每一条新闻进行评论。23电子商务电子商务作业作业n要求要求内容：内容：搜索阿里巴巴集团旗下所有网站，作简介。选其搜索阿里巴巴集团旗下所有网站，作

16、简介。选其中三个进行盈利模式分析，内容包括：中三个进行盈利模式分析，内容包括：基本情况基本情况主营业务主营业务收入来源收入来源核心竞争力核心竞争力 提交：提交：1、PPT、报告文档各一份。各组选派一名组员在下、报告文档各一份。各组选派一名组员在下次上课时进行次上课时进行PPT演示和汇报作业（演示和汇报作业（7-10分）。分）。2、下一次上课时交、下一次上课时交24电子商务电子商务3.1.3 广告支持的盈利模式广告支持的盈利模式n广告支持的盈利模式广告支持的盈利模式即主要依靠网站广告获得收入。即主要依靠网站广告获得收入。以广告为主营收入的网站类型有：以广告为主营收入的网站类型有：门户网站（包括行业门户网站）门户网站（包括行业门户网站）搜索引擎搜索引擎报业出版商报业出版商分类广告网站分类广告网站短视频网站短视频网站社区网站社区网站25电子商务电子商务3.1.3 广告支持的盈利模式广告支持的盈利模式n1门户网站门户网站 所谓门户网站，是指通向某类所谓门户网站，是指通向某类综合性互联网综合性互联网信息资源信息资源并提供有关并提供有关信息服务信息服务的应用系统。的应用系统。主要提供新闻、搜索引擎