《房产商务谈判技巧训导课件》_精品文档.doc

1、 房地产商务谈判技能提升训练大纲 -（全程房地产案例讲解+训练+工具） -（房地产商务谈判老师闵新闻主讲） 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润为使命。一、【培训背景】 随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。二、【培训收益】房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，

2、对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产所有全体员工六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情

3、况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！第一章：商务谈判的基础知识一、房地产商务谈判概述1、房地产商务谈判的概念2、商务谈判的基本特征3、房地产商务谈判的原则4、房地产商务谈判的类型5、房地产商务谈判理论二、商务谈判程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、结束阶段三、商务谈判策略与技巧1、商务谈判策略与技巧的概念2、商务谈判策略与技巧的作用3、商务谈判策略的分类4、商务谈判技巧的分类第二章：房地产项目谈判与合同管理一、房地产项目谈判1、房地产项目主要参与者2、房地产项目谈判的内涵与特征3、房地产项目谈判类型二、房地产项目合同管理1、房地产项目合同体系2、房地产项目合同的订立3、房地产项目合同

4、的谈判4、房地产项目合同的履行三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧1、项目开发前期阶段的谈判关系2、可行性研究谈判策略与技巧四、土地取得谈判阶段策略与技巧1、土地使用权取得过程分析2、土地使用权取得谈判内容3、土地使用权取得谈判策略与技巧4、拆迁谈判五、融资谈判的策略与技巧1、房地产项目融资的基本内容2、房地产项目融资谈判内容3、房地产项目融资谈判策略与技巧六、项目规划设计谈判策略与技巧1、项目规划设计工作概述2、房地产项目规划设计谈判内容3、房地产项目设计谈判策略与技巧案例分析案例1：以挂牌方式出让土地使用权案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判案例3：建筑设计委托谈判第三章：房地产

5、项目建设阶段谈判策略与技巧一、房地产项目建设阶段工作概述1、开工前准备阶段2、现场施工阶段3、项目竣工验收及备案阶段4、项目移交阶段二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧1、建设监理概述2、监理单位的选择3、委托监理谈判内容4、委托监理谈判策略与技巧三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧1、工程招标投标概述2、招标投标过程管理3、工程承包谈判准备与目的4、工程承包谈判策略与技巧四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧1、房地产项目货物采购概述2、货物招标采购的组织3、货物采购谈判的组织4、货物采购谈判内容5、货物采购谈判策略与技巧五、全装修房地产项目谈判策略与技巧1、装修工程概述2、住宅全装修的开发模

6、式3、住宅全装修的项目管理模式4、住宅全装修的谈判准备与内容六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧1、索赔管理2、索赔谈判的类型与特点3、索赔谈判策略与技巧案例分析：案例1工程承包谈判案例分析（1）案例2工程承包谈判案例分析(2)案例3货物采购谈判案例分析案例4装修采购谈判案例分析案例5业主索赔案例分析第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目营销阶段工作概述1、房地产项目营销阶段主要工作2、房地产项目营销阶段谈判概述二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧1、委托代理销售类别2、委托代理谈判内容3、委托代理销售谈判准备4、委托代理销售谈判的策略与技巧三、房地产产品销售谈判策略与技巧

7、1、商品房销售谈判内容2、销售谈判准备3、针对客户类型的销售谈判策略4、商品房买卖合同解读5、房地产销售谈判的技巧案例分析案例1某开发商房地产项目的销售代理计划案例2了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目运营阶段谈判概述1、房地产项目运营阶段的主要工作2、物业管理的行业管理规范3、房地产项目运营阶段的谈判关系二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧1、前期物业管理企业的选择2、前期物业服务合同谈判内容与特征3、前期物业服务合同谈判策略与技巧三、物业服务阶段谈判策略与技巧1、物业服务合同内容分析2、物业服务合同谈判3、物业服务合同谈判特征4、物业服务合同谈判策略与技巧四、处理投诉谈判策略与技巧1、物业管理的顾客满意理念2、物业管理的投诉内容3、处理投诉的基本原则4、处理投诉谈判的策略与技巧案例分析案例1前期物业服务竞标谈判案例2业主暖气问题的投诉处理案例3万科投诉处理策略