用友创捷通T销售.pptx

1、T+销售6-3-1畅捷通信息技术股份有限公司销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？生动的统计数据（美国营销学会的统计）2%的销售是在第一次洽谈后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至10次跟踪后完成展开T+项目营销，初访阶段需要掌握什么？初访是销售中最关键的一个环节，一个好的初访可以直接成交，一个不好的初访会导致项目销售周期无限拉长。基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策流

2、程、竞争对手公司实力、产品能力、服务能力找出关键人，建立认同初访初访631631套路套路了解六大问题灌输三大理念一个认同最低要求：必须要了解企业基本管理需求！初访怎么做？初访怎么做？了解了解6 6大问题大问题 1 1、六大问题、六大问题基本基本情况情况类型行业、产品、内外销、产量、收入、人数、组织机构、IT应用情况22、六大问题、六大问题如何了解企业管理需求如何了解企业管理需求从了解客户信息化应用程度入手从了解客户信息化应用程度入手您公司目前上了哪些您公司目前上了哪些ITIT系统？如财务系统、生产系统、供应链系统、系统？如财务系统、生产系统、供应链系统、分销系统、零售系统等；分销系统、零售系统

3、等；分别分别是哪些软件厂商的软件是哪些软件厂商的软件？从了解客户基本业务入手从了解客户基本业务入手忙不忙？有多少客户？客户全国分布的广吗？业务量有多大？和忙不忙？有多少客户？客户全国分布的广吗？业务量有多大？和客户对账花时间吗？客户对账花时间吗？商品种类多吗？算库存成本花时间长吗？商品种类多吗？算库存成本花时间长吗？有没有在外地设办事处或仓库？有没有在外地设办事处或仓库？.开门见山开门见山上信息系统的初衷是什么？上信息系统的初衷是什么？初访怎么做？初访怎么做？了解了解6 6大问题（续）大问题（续）初访初访了解了解6 6大问题（续）大问题（续）33、六大问题、六大问题决策决策流程流程问出项目决策

4、流程问出项目决策流程44、六大问题、六大问题竞争竞争竞争对手是谁？竞争对手是谁？竞争对手做了什么工作？竞争对手做了什么工作？如何了解项目中的竞争情况？如何了解项目中的竞争情况？初访初访了解了解6 6大问题（续）大问题（续）55、六大问题、六大问题进度进度项目进展如何？项目进展如何？有何因素影响项目进展？有何因素影响项目进展？66、六大问题、六大问题预算预算项目预算是多少？项目预算是多少？初访初访了解了解6 6大问题（续）大问题（续）初访时要睁大眼睛：初访时要睁大眼睛：看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息）看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息）看管理的整洁度（办公区、车间、现场）看管理的

5、整洁度（办公区、车间、现场）看桌上的信息（资料、名片、私人物品。）看桌上的信息（资料、名片、私人物品。）看人员的反应（热情、冷淡、谨慎看人员的反应（热情、冷淡、谨慎）初访初访灌输灌输3 3大理念大理念三大理念灌输(1)(1)公司实力公司实力如何介绍畅捷通？如何介绍自己的公司？如何介绍畅捷通？如何介绍自己的公司？(2)2)产品实力产品实力如何介绍如何介绍T+T+产品？产品？(3)(3)服务实力服务实力如何展示公司服务实力？如何展示公司服务实力？初访初访建立关键人认同建立关键人认同建立关键人认同1 1、通过灌输三大实力入手得到关键人的理念认同、通过灌输三大实力入手得到关键人的理念认同2 2、通过时

6、事新闻入手、通过时事新闻入手3 3、从兴趣爱好入手、从兴趣爱好入手4 4、通过实际工作岗位压力入手、通过实际工作岗位压力入手5 5、通过企业地位入手、通过企业地位入手图书图书零售商零售商在全国高铁、机场有二十家门店；在全国高铁、机场有二十家门店；自营店占自营店占30%30%，加盟店占，加盟店占70%70%，年销售，年销售1 1亿，员工亿，员工200200人；人；在用其他品牌的零售收银软件；在用其他品牌的零售收银软件；日用品日用品公司代理公司代理代理了代理了多个品牌的日用品几百种商品，如毛巾、拖鞋、牙刷、牙多个品牌的日用品几百种商品，如毛巾、拖鞋、牙刷、牙膏、卷纸膏、卷纸等；等；总部总部在北京，

7、同时在河北和山东还有两家分公司，两家分公司从在北京，同时在河北和山东还有两家分公司，两家分公司从总部进货，在当地发展总部进货，在当地发展客户；客户；公司同时给超市、酒店供货，及对公司同时给超市、酒店供货，及对100100多家多家经销商供货；经销商供货；客户场景练习客户场景练习粮油粮油副食品批发零售兼营店副食品批发零售兼营店在市内有三家直营门店，年销量在市内有三家直营门店，年销量50005000万，企业万，企业3030人；人；大大客户为市内各大星级酒店、客户为市内各大星级酒店、娱乐场所；娱乐场所；家族家族式式企业管理企业管理；建筑施工集团建筑施工集团有实施公司，监理公司；有实施公司，监理公司；在

8、全国各地有十几个项目在施工；在全国各地有十几个项目在施工；企业企业700700人，派驻在各地的工程人员占总人数的人，派驻在各地的工程人员占总人数的70%70%；客户场景练习客户场景练习化妆品公司化妆品公司是国外品牌是国外品牌在中国的总在中国的总代；代；在在上海、北京、深圳有上海、北京、深圳有1010家直营店，在华南、华东、华北大区家直营店，在华南、华东、华北大区的省会级城市的高档商场都设有专柜，在东北和西部大区有两的省会级城市的高档商场都设有专柜，在东北和西部大区有两家分销商，这两家分销商分别开了十来家店。家分销商，这两家分销商分别开了十来家店。某某婴儿用品连锁公司婴儿用品连锁公司代理代理雅培

9、、贝因美、好孩子等雅培、贝因美、好孩子等品牌，约品牌，约1 1万种商品；万种商品；分别有自营店、专柜、加盟店；分别有自营店、专柜、加盟店；员工员工200200人，年销售额人，年销售额1.51.5亿元；亿元；客户场景练习客户场景练习与客户的沟通总结与客户的沟通总结非常非常感谢与您的交流，我再确认一下您希望解决的问题及对感谢与您的交流，我再确认一下您希望解决的问题及对我们软件的需求我们软件的需求：财务财务业务一体化；业务一体化；仓库仓库帐与帐与ITIT系统记录的一致；系统记录的一致；希望希望能准确收集到经销商的销售数据；能准确收集到经销商的销售数据；希望希望可以很方便与门店对帐；可以很方便与门店对

10、帐；其他其他问题或需求，可参照上面问题或需求，可参照上面的问题的问题列举客户认可的条目列举客户认可的条目。快速推进到签约是目标，不要提出一个解决方案，不要提等你通知等拖延项目进快速推进到签约是目标，不要提出一个解决方案，不要提等你通知等拖延项目进度的意见。度的意见。基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策流程、竞争对手公司实力、产品能力、服务能力找出关键人，建立认同回顾回顾初访初访631631套路套路了解六大问题灌输三大理念一个认同最低要求：必须要了解企业基本管理需求！利用利用631631做项目过堂做项目过堂项目过堂是对销售员正在跟踪的的项目做项目分析，并作下一步推进。定期通过项目过堂的方式，

11、帮助销售员对项目分析，能够有效提高销售员的项目销售效率。项目过堂不仅仅是项目分析，也是一次很好的销售培训，其出发点在于培养销售员的专业销售能力及自信心。项目过堂三步骤项目过堂三步骤自我陈述挖掘三大需求下一步行动销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比。销售主管协助挖掘出3个需求，企业需求、个人需求、销售需求。针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。Step 1Step 2Step 项目过堂三步骤项目过堂三步骤很多时候，销售员对于项目有自己的理解，但正是这种“自我理解”,导致做项目方法的眼花缭乱，整体销售水平却又难以提升。伙伴公司迫切需要的是

12、标准化销售，项目销售631要素就是一个标准化要求。企业基本情况企业管理需求项目预算时间进度项目决策流程/关键人竞争对手情况STEPSTEP1 1 销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比项目六大要素项目过堂三步骤项目过堂三步骤企业需求：即客户上软件是要解决什么管理问题的；个人需求：即客户关键人的个人需求是什么，其在企业中的地位如何；销售需求：我们要将这个项目做成什么额度，规模。当每一个销售员讲解、打分完成后，销售主管马上做项目分析，分析路径为三个需求：企业需求、个人需求、销售需求。STEPSTEP2 2 销售主管协助挖掘出三个需求：企业需求、个人需求、销售需求项目过堂三步骤项目过堂三步骤针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。STEPSTEP3 3 讨论下一步行动初访信息有效商机 23天约人谈不能了解关键信息1天1天，建立认同，商量价格23天安排演示汇报，23天见高层领导高度重视23天引见老板，23天公开演示23天领导听汇报不成熟项目降级维护直接谈合同23天商务签约23天追着签约23天安排演示Thankyou!T+云服务，实时管理智慧协同