刀锋营销之三板斧Word格式文档下载.docx

1、 钱也难赚，而且风险也越来越大。如履薄冰，整日提心吊胆。三、投资房地产是一种最佳的保值、增值的方式。上述几种投资方式都不能说是最佳的。因为他们都属于资金积累，风险性大、回报率小。而投资房地产是资本积累，风险性小，回报率也大。而且还增值、保值。 1、投资房地产是一种避免通货膨胀的保值手段。随着地价的不断上涨，需求量不断的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在过去的10年中，房子的价格年均增长在20以上， 大大超过了通货膨胀5的水平。有资料表明，目前房子价格的上涨程度大约是周期通货膨胀的两倍，所以买房是可保值的，而不用担心把钱存入银行会缩水，会贬值。2、买房子可长期持有，稳定、安全。房子的寿命至少

2、五十年，多则百年。房子又属于不动产，别人搬不走，偷不走。所以风险性小，安全性强。3、房子本身具有抵御政治、经济风险的特性。在政治方面，像文化大革命的动荡时期，很多资本家的家产像古董、字画、车、房子， 一律被充公，到后来平反后，归还家产时只有房子被退回来了。许多资本家正是因为有房子又可以东山再起。在经济方面，97 年的亚洲风暴中李嘉诚的资产损失了近40。而他的大部分不动产都安然无恙，从而把损失减至最低。因此仍可依靠房地产而立足于香港巨豪地位。 4、投资房地产所带给您的回报也是巨大的。因为资本积累一旦形成，是其他任何资金积累无法相比的。房地产作为资本积累，本身具有一定扩张性，一旦时机成熟就会显现出

3、来。他是您生活的巨大保障，无论是社会变迁，还是生意场上的风云变幻，房子给您的安全性和保障性是最强的。四房子可以给您带来其他方面的回报。1买卖收益。以前买房不过二、三万，现在买房至少也要十几、二十几万，世界各国发展资料表明，只要国家经济稳定增长，长期持有房屋都能得到巨大回报。据统计从90 年代至今，中国房地产增值速度是在360550。有些城市和地区增值幅度更大。 2租金收益。您现在买房子，不住租出去都很划算，多少年后房子的成本靠租金就回来了，您不用操心、不用劳力，可房子带给您的回报却是稳定的、可观的。如果你现在贷款买房，就更划算，交付一小部分房金靠租金返还本金和利息，几年下来房款还完，房子就完全

4、属于您的了，这种购房方法非常吸引人。3买房子，不但可以增加帐面资产，还可以为您以后生活留有保障。4买房子还可带来非经济上的利益，拥有一套好房子，表明了一个人的社会地位，经济财富，也是您实力的象征，信誉的象征，现在的社会住的怎么样是衡量你生活质量的重要标准。住好的环境，享受高档次的生活，房子是你最坚实的后盾，而且房子又可以带给你可观的回报。因此，你有钱还应投资房地产。为什把投资的目光锁定房子，而不是股票，银行或者黄金白银等等！第一人是要有房子住的，决定了房地产市场的广阔。尤其在一个外来人口比例不小的城市，租房有较大的需求。有市场，就有升值的空间。第二买房是最安全的储蓄，也是有保障的投资。相比之下

5、，储蓄受银行利息的调整，通货膨胀带影响。存在风险。但房子，除了战争和地震，那是不怕偷，不怕抢的。虽然楼市也有风险，但是城里能造房子的地皮是造一块就少一块，“屋”以稀为贵，意为着行情是涨多跌少! 第三拿钱买房是一件两全其美的事情，实际等于买房，投资一箭双雕，既有一个安居乐业之地, 自己又有一份资产, 一份具有增值潜力的资产! 中国当前的经济形势在美国次贷危机，中国雪灾及地灾之后，宏观经济并没有发生大的改变中国的房地产的整个投入，资金的进入没有减少，房地产市场的快速发展的情况下, 整个格局没有改变! 房地产是个长期投资行为和较长期的生产过程，从选择城市，选择土地，通过规划，建设，销售，到物业管理，

6、交付使用，通常要好几年时间，因此既不能根据今天的面包价格来采购面粉，也不是根据今天的天气决定明天穿什么衣服，而是要用发展的眼光看到几年之后的发展潮流和日益提高的物质消费升级，当前中国房地产供不应求的，基本格局未有任何改变，导致供不应求局面出现流动性过剩，和政府垄断性的土地制度没有任何改变。 *你今天来看房，买不买没关系，在做生意上，我肯定要向你学习。但是做房地产好多年了，你也知道，隔行如隔山。在购房方面，我有一些观点和看法对你买房一定有帮助，我想提供给你作为参考，耽搁你几分钟时间，应该没关系吧？一、升值、保值 周哥，不管你买房自己住还是投资，其客观意义上都是一种投资行为。为什么这样说呢？ 因为

7、你投资的资金比较大，不像买个几百块几千块的消费品，不用了可以丢在一边或者送人。而你投入的是十几万甚至几十万的资金。所以你一定要考虑到增值这一点，让你投入的资金一定要有保障作用。那么决定一个物业（房产）是否增值，华人首富李嘉诚讲过，取决于两个方面的因素“好地段”，“精品房”。何谓好地段了？当然不是闹市区所有的房子有具有很高的升值空间，还要体现整个小区和房子本身的含金量，也就是精品房。你知道，我们小区位于XXX的交汇处，它周边是XXX，再加上您的邻居都是各行各业的成功人士，让你的小孩从小生活在一个良好的环境下健康的成长。人们都说：“千金买房，万金买邻”就是这个道理。今天您能来到我们这里来看房，证明

8、您的事业做的很成功，也很有实力，有独到的眼光。其投资的价值真的是物有所值，物超所值的。周哥，真的没问题，我们今天把他定下来吧（还要考虑） 房子做为不动产，有其独特的属性。它必须依附于土地，而土地又不像其他商品，可以通过生产再生产。不同档次的房子决定了不同的价值。一般分为两种：第一种是过渡房，只能满足居住而已，通常称之为，十年陈旧，二十年又黑了，三十年又该拆了。我想你花钱肯定不愿意买这种房子。而另一种就是我们这样的房子是XXX的。同样的小区却拥有不同的材料、配套、设计、结构等商业价值很高。它能出租、转让、抵押、继承。拥有这样的精品房，它 能为您带来几代人的经济安全、生活保障。因为在市场经济的社会

9、下，人人都面临着四大危机：失业、子女教育、医院就医、养老。您十万元，不买房子存在银行里每月180 多元的利息，它能解决您失业后的家人生活吗？钱放在手里也面临着贬值，因为人民币的含量在不断的缩水。通货膨胀，它永远追不上不动产。钱越不值钱，房子涨得就越快。“水涨船高”就是这个道理。其实在我们日常生活中就能体现出来。比如：集邮、车票、日用品.在通货膨胀面前，钱就像阳光下的冰块慢慢地就化掉了。如果不买房很多人就会选择做生意、投资股票、期货、存银行。周哥，您也知道现在全球经济一体化。市场经济不同于过去的计划经济。以前做生意的确赚钱，利润很高。比如卖个牛仔裤，十几元进卖几十元。那时做生意的少，竞争不激烈。

10、很多人在单位有固定的收入，不愿意冒风险。现在不一样了，竞争很激烈。很多企业公司面临倒闭。我的几个同学在一家单位工作，干了快一年了，工资都发不出来，想出来做生意。您也知道做生意要要起早贪黑，劳神费力，还要对付工商税务或者决策失误，那账也收不回来，三角债、商场如战场，一点也不假。再成功的人也有失误的时候，不怕一万就怕万一。 谁也不能保证一帆风顺，再说做生意也有周期性，您不能一辈子做生意，老了、病了也能做生意，不可能吧？您现在可以抽出一些钱做生意，但是生意实在是太不好做了，就如聪明的犹太人一样，三三制，也就是说鸡蛋不能只放在一个篮子里，一定要分开来投资。周哥，真的是这样，没问题，我们今天就把它定下来

11、。现在做股票不像80年代90年代，那样好做，随着世贸组织法律相关条款政策落实，市场机制逐渐完善。炒股您也知道，就如赌博一样，为什么？本来国企经营不善，吃喝玩乐、贪污、赌博、受贿，企业面临亏损。企业如果要维持稳定的发展，必须靠银行贷款来完成。那企业垮了，银行欠账，死账就出来了。 国企和银行都是国家的，国家不能让自己垮就想办法替企业解围，让企业包装上市，把风险转移到市民头上。实质上这就是种融资行为也叫圈钱。在国外炒股叫股东，在国内炒股叫股民。您也知道，每个国家的国情不一样。在国外是经济杠杆启动政治杠杆，股东大致知道自己的资金去向，年底还要分红。而国内是政治杠杆启动经济杠杆，比如买2 股送2 股，年

12、底不但不分红而且还要拿钱出来。在中国炒股没意思，你舍不得割肉，你就继续套。你一天不脱离股市只能算纸上富贵。今天拥有几十万，明天可能成了穷光蛋，您说对吗？周哥，您说对不对？真的是这样。我们今天就把它定下来。既然做生意有风险，炒股如赌博，更多的人都选择存银行。实际上汛前已经失去意义，因为利息由过去的14%降至 2.25%。并且从中收取个人所得税2%。96到97 年8 次降息，这样力度和密度的降息是建国以来前所未有的，其目的就是鼓励百姓去消费，就是这样总把你的钱挤出来流向市场，刺激国民经济增长。今年的GDP 是7.2% 一个百分点的增减代表着上千万的人的就业和失业，由此可见，国家必须寻找一个突破口来

13、作为增长点。银行从技术上分析已处于破产边缘，凡有国有企业欠账、无法收回的呆账死账就高达银行自有资产的3 倍。银行本身靠利息生存，再加上前几年540 亿的资金投放来涨工资，涨工资也是一种通货膨胀，它使你存在银行的钱在不断的缩水，所以很多人说钱存 银行不赚反赔。以上三种都不能达到您的投资目的，那么只有投资不动产。不动产能让您的死钱变成活钱，把您的钱转化成实物资产。钱其实并没有花掉，好比把您的钱买了一个会下金蛋的母鸡。因为不动产本身就能抗贬值、抗通货膨胀。钱越不值钱房子就越值钱。而且据98年底的统计，房价十年平均增长30%40%，郊区一般为13%，市中心增长为20%30%。特色楼盘高达40%。李嘉诚

14、的投资秘诀是，他在70 年代还是在做贸易的。 就是因为80 年代初，在别人都不入房产的时候，他却抽出大量资金在即将开发的内环线买入大量的土地和老宅。随着城市的不断发展，现在这些土地的物业给他带来了数百亿的资产，使其成为香港首富。如果大家都能看到这一点，那我们这样的房子肯定供不应求。楼价每年每平方涨个几百元没什么的。这样的房子，楼价肯定会涨上去，所以现在是您买房的最佳时机。二；入市良机周哥，不要犹豫了，说句实话，您住在这里，而这里的邻居都是事业上卓有成就的，成功人士。在这样的环境里对您的小孩成长以及生意上都有很大的帮助。俗话说：“物以类聚，人以群分”再说您买房就像设办事处设分公司一样，是设在旅馆

15、还是设在五星级酒店。不言而喻，那是一种身份的象征就不用我说了。住在我们这里，办事方便、真是机不可失、晚买不如早买。你现在15万买房其实只花4.5 万住上10年。可以相信，10 年后这个房子不是涨10倍，就说涨5倍也有75 万。那您住上10年还赚60万。但如果你的钱不动，10年后可能买个厨房都不够。因为钱在通胀面前就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。你想10年前万元户被称为大款。现在只是一个代名词了。有句话、一万、两万贫困户、八万十万刚起步。百万富翁不算富。（明年据说500元、1000元大钞将发行）您说对不对？没问题，我们今天就把它定下来（顾客还要考虑。那继续炒）周哥，昨天我有个客户从银行拿了5 万

16、出来买房子。他自己说：钱存在银行里不划算，5 年的利息才34 千。5 年前不存银行倒可以买一套房子，而现在只够付首付，到我们这里二话没说就买了一套房子。的确存银行100 万每月也只有1800元、10 万有180 元。（四大危机再逼定，不行再逼）周哥，真是这样的。所以买房不仅仅只看眼前还要看未来（买眼光）现在有几百万、上千万身份的人也要考虑未来问题。未来20 年后，他还是不是有钱人、30年以后他的生活是不是还有保障（金融风暴、行业危险）。所以说买几套好地段，精品房是一个家庭几代人的经济安全、生活保障。周哥，还犹豫什么？您现在花几万买了就是您永久的家业了。你即使尽了精力了，但为您后辈留下一、二份不

17、动产，你也能安享晚年。儿子不必拼命赚钱买几十年后的天价房子，对不对，就这样，我们今天就 把它定下来。三、性价比：（分析价格）楼花期房准现房现房（价格涨30%） 附加值：绿化环境、配套、规模。四：关于临门一脚。1、关于非常喜欢这房子又拿不定主意的，真的，走出着售楼部，肯定没有这么好的房子了。这是别人订的，我答应明天9:00 过来 “那我10:00 来了？这样不会卖了吧？那就不用来了，如果今天不行，马上一个电话给他留住，即使你来也不给你。2、对于犹豫的人，被逼走后，失约电话，您这么成功的人还犹豫什么了？您真好福气。昨天那人说好来的，结果出差去了，你赶快过来呀！3、对于犹豫不决的人，帮他拿主意，您失

18、去这房子，以后再也买不到这么好的房子了。以后房价上涨，您作为成功人士面子上也过不去嘛，您也买不到住不进来。我们这里的居住环境对小孩的成长非常有益、对太太购物是十分便利的。我知道，您今天有100 万，明天有多少，人民币贬值不是一夜之间的事。您做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候，这样的话会错过很多机会，我觉得你什么都好就是。4、资金问题，（替他做主）（核算一下）拿着首期款肯定没问题，才X万了，那您现在有多少钱？5、今天看好了，现把它定下来。交一万元，把房子留下来。你再回去商量也没问题，你资金不存在问题，真的只要你交首期，后面的绝对没问题。只有今天把它订下来，才可能把房子留下来。6、我必须先跟先生

19、商量才能决定，只是一种托辞而已。应对：我到哪里都是太太决定买房的。 7、交房期太长（如果不认可房子的情况下可以这样说）你买房是一辈子的事，关键就是环境，配套及地段都是超前的房子，如果为了几个月的时间选个环境，配套差的房子，肯定是不值得。我想你的眼光很独到也是很超前的，也许你的房子里可以装修德富丽堂皇，但房子的大环境你拿钱都是买不来的，你说对不对？仅仅等几个月的时间，换得一生的好环境，何乐而不为呢？在香港，楼花是最好卖的，新鲜出炉的东西肯定是最好的。（三板斧的内容加强升值，保值）市中心的地段越来越少，因为它的土地是唯一性的，一个城市功能区域划分非常明显，我们这里定位就是襄樊的第二个市中心，市政府

20、对这一块的规划十分重视，很多单位，企业都会设在这边。中国移动分公司，商贸大厦，国际广场，它们的进入，对房子的需求量也很大，这样的房子，将来升值空间是无限的，为什么说地段是升值的关键：周哥，假如你在香港的太平山上买一套茅草房，十年后，他的增值空间是1020倍，增值的不是茅草房，而是这个地段，因为这个地段的一些配套，因为国家已投入了几十亿的资金，上百亿的资金都已配好。而你在郊外，房子可以装修的富丽堂皇，我们知道，你不可能花钱去买个学校，医院，银行的，而人都是很现实的。毕竟不像外国，交通状况好，每个礼拜买一次食物就可以了，再别说别墅是度假用的，而不是居住用的。周哥，你说呢? 第二章逼定客户做出决定需

21、要一个犹豫不决的过程，如何逼定、临门一脚、对于推销员来说，成交是最终的目的。1、从心态上，要有队成功的追求感和金钱渴望感。 2、逼定要狠、准、坚强、顽强。 3、程序：客户说：我要考虑。一般讲价值、保值、后再逼定，如果客户不提出具体问题就灌输观念洗脑，现在买房是最好的时机。（逼定） 4、对客户讲考虑、商量、与把握机会的关系（延伸）5、成本分析 6、逼定，逼定的说服技巧。 1、客户提出考虑，再砍三板斧你考虑的无非是买房值与不值得问题，其实买房不论是自己住还是投资，客观上讲都是一种投资行为，您拿这钱买不动产，您不但享受到了高品质的生活，而且将来这房子还会增到XX万都有可能，物有所值，物超所值。升值保

22、值，接着马上直逼。 2、我还定不下来，要回去商量一下（商量与把握机会的关系）A：对于一个人来讲，机遇机会并不是很多，也是可遇不可求的，不是谁想拥有就拥有的，机会是很少的，就是机遇也是不是每个人都能看到的，如果大家都看到了，那就不成为机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来，证明你的眼光很好。同样只看到机遇而不把握机遇的人不算成功，成功只有少数人，成功的人就是把握机遇的人，相信你也看到我们房子的好处，但不采取行动就就不会得到升值与保值。B：一个好的决策并不是考虑的时间越长，商量的人越多，商量的越充分越好，因为机会稍纵即逝，擦肩而过，商量会耽误时间，等你商量好了，机会已不复存在，您看

23、这房子只剩最后一套，等你考虑好了，早被别人买走了，我想给你做事一定很有眼光，能够把握机会，所以才会有今天的成功，那我们就把它定下来。3、客户讲：我想买二手房? （1）使用年限不同 （2） 建筑质量不一样，二手房是砖混结构，成本低，但如果你买一手房市框架结构，二手房的升值空间很小，以后出租或转让的几率就小，你可能详细了解对方转让的原因。（3）价格：买新房花不了多少钱，可以做按揭，旧房一般要一次性付款，或者是很高的首付，资金压力大 （4）观念问题（二手的）（5）旧房，旧环境等有问题不好改变 （6）税费多（评估、个人营业税、过户税等） （7）转卖对象的人经济能力偏低，人员素质混杂。二手房：交契税2%

24、、过户税3%、转让金10%。4、小康不小康，关键看住房，古语道：“民以食为天，民以居为安”但是在衣食住行老百姓这四件大事中，“住”至关重要，对于一个家庭来讲，“住”是最根本的需求，是最巨大的投资，联合国人民大会提出的口号 是“人人都拥有一套舒适的房子”，这“舒适”首先意味着住房宽敞，也就是人均住房面积要大，其次合适意味着住房质量高，装修美观，外观漂亮，周围环境优美，生活设施齐全。住房是人们赖以生存的空间，乃“人之窝”。现在人们谈论的一个新话题：生活质量，其中 “住的如何”是衡量生活质量的最重要的标准。“住”现在就成了关键，成了全国关心的问题，中国人“家”的观念是很深的，有“家”也就是要有住房。

25、家对于中国人来说太重要了。你想想，每年春节中国人都要回到自己的家中过年，现在每年出现的“民工潮”不就是“家” 的观念在起作用？因为民工在春节时回家，春节后要离开家，这一回一离也就形成了民工潮， 就像海潮一样，到时候要涨潮，然后潮落，这涨潮落潮就出自“家”的概念，家庭团聚的概 念。同样，中国人“根”的观念也很重要，即使在国外生活多年，也要“落叶归根”。这“根” 的观念也就是“家”的观念。在国内工作的也要经常回家看看，团聚一下，自己有了小家庭 也要经常去看望父母。与老人团聚就需要好的住宅环境。如：一对老人有四个孩子都有成就了，住宅条件的团聚，住的下。有的家庭没法大团聚，因为都回来了没有地方住。外国

26、人要求不高，回家了，有张床，有睡觉的地方就可以了。这几年中国人的要求高起来了，要求有大房子，大院子。过去我们设计的房子厨房是几家在一起的，卫生间也是公用的，现在这样的设计就不行了。以为大家都要求厨房、卫生间配套、即使是一室也要要求厨房和卫 生间配套。否则没人愿意住。所以随着人们生活水平的提高，对已住在的需求也不断的提高，大家希望，小房子变大房子，差房子变好房子，老人希望有自己的房子，儿女也希望有自己的房子。 5、价格高，周哥，你说我们的房价高，关键是你跟什么样的房子比。根据我们的市场调查，在同等地段中，我们的房价最低。周哥，你也知道，价格是商品价值的体现，你买房子并不能以为它便宜就买，它贵就不

27、买，关键是看这值与不值。当它认为价格低或等于它的价值时就是物有所值、物超所值。反之就不划算了。你说，我们的房价很高，那是因为你对我们的房子没有完全的了解，我耽误你几几分钟的时间，我给算一算账，我们的成本，在房屋开始中，有巨大的费用：地价12%，30 万一亩，按建筑面积来算式200元每平方米建安费：地建200 元每平方米（地上建筑物）、安装100 元每平方米（材料）配套的设施费：150 元每平方米（园区与室内） 园林绿化;80 元每平方米 管理费：50 元每平方米、利息30 元每平方米，支出及税50 元每平方米。这是实实在在，我们要做的是一个品牌项目，首先把质量做好。你说的对，因为我们公司是从长

28、远利益而不是短期利益来着眼。这个项目是我们公司的一个开创品牌和品质市场的项目。价格虽然重要，但它绝对不是房子最重要的原因，因为你买房子不是只住一年、二年，一辈子。逼客的说服技巧（二）商量：1、客户讲：工作忙怎么办？ 您是老板，当然工作忙。忙是好事，有钱赚嘛！但我想赚钱无非是为自己和家人提供一个良好的居住环境。而我们这里的房子正是为有钱人而建的。真的，您一定要过来看一下，错过这么好的机会我都替你感到惋惜。明天上午10点，您一定要过来看看。上午您没空，那下午2 点或是5点或7点，我等你！2、客户讲房价贵怎么办？买不买没关系，可以过来了解一下。您如果以后买房的话，可以借鉴一下，我们为您提供的 是专业

29、的买房知识以及注意事项。何况您如果有亲戚朋友买房可以帮忙推荐一下，而且我们的付款方式非常灵活。我们刚刚买了住房怎么办？我知道，您买过房子了，但是你缺少了一套最好的房子。房子多了是好事，可以作为将来的保障。我们作为市中心的高档建筑是具有和高的升值潜力，含金量特别高的房子，也可以作为一种投资，避免人民币贬值。4、客户讲：房子太大不好打扫怎么办？所以要买高一点的，高一点的污染小，噪音也小，还可以享受阳光，再说大户型是今后发展的必然趋势。5、客户讲：我只住不投资怎么办？不管您是否承认，买房就是投资。中国绝大多数（近99%）的人都有这样的意识。人们总觉得仅仅就是居住而已。就目前在上海、北京、天津及许多大中城市的中产阶级都已购买做投资，以免货币贬值。6、客户讲：我付清房款，能否打折，怎么办？我们的房子是不打折的，房子卖的那么好也不需要打折。您仔细想一想任何开发商都布笨， 如果3000元/能卖出去，不可能2500/卖出去。有优惠、折扣、只是开发商玩的商业手段，只是一种数字游戏，只有过期的东西才打折。 7、客户说：我要回去和孩子商量，怎么办？子女的消费观都是超前的，一定要举双手赞成。住我们这里是