浅谈企业终端建店的省级代理模式建设Word下载.docx

1、 终端、 专卖店、 降低成本、 标准件配发及建店省级代理 引言： 终端形象门店主要为展示企业文化形象、 提高企业产品市场占有率的重要依托， 服务于消费者的实体场所。 企业终端门店形象更新周期一般为 3 年更换一次形象。 由于新终端形象所采用的装修材料、 产品展示柜以及对天地墙施工工艺要求较高， 部分装修材料工艺由于当地技术水平有限， 达不到全国范围内普及应用。 正文： 在经济效益飞速发展的今天， 某企业新终端形象门店从开始推广到现在有一年多的时间， 为达到终端形象的统一， 解决终端建店实施问题、 成本问题、 开店进展问题， 现从建店的装修成本进行分析， 提出建立标准件配发及建店的省级代理模式建

2、设 的方法论。 终端建店的装修成本主要分为施工成本、 标准件成本和装修不可预计的成本控制三个部分以华南地区二级城市的装修预算作为参考，对新标准终端形象的门店建店装修成本分析如（附一表） 所示： 附一表:不同面积新标准终端形象的专卖店建店装修成本分析 如图所示， 终端建设的装修成本中， 标准件成本占据较重要的比例， 标准件成本均价未包含物流成本的费用。 施工装修中， 标准件不是一次性到位或质量问题所造成的停工待料等情况甚多， 因此所造成的成本费用居高不下。 一、 如何对装修施工成本、 标准件成本、 和装修周期不可预计的成本费用进行有效的控制？ （一） 施工成本 施工成本由人工成本、 材料成本和管

3、理成本组成。 人工成本包含施工人员的工资福利和食宿费用； 材料成本包含主材、 辅材及机械设备的损耗和维护维修费用（因无大型设备， 机械费用不单独列出）； 管理成本包含管理人员的工资福利、 管理人员与施工人员的交通展示面积（M ） 装修预算（万元） 装修均价（元/M ） 标准件（公司配发）总均价（元/M ） 装修成本均价（元/M ） 40 3. 938285 984 810 1794 60 5. 63898 939 648 1587 80 7. 35912 919 563 1482 100 11. 2046 1120. 5 696. 66 1817. 16 150 15. 22702 1015

4、505. 04 1520. 04 220 21. 48825 976. 74 451. 92 1428. 66 300 29. 72346 990. 78 502. 57 1493. 35 400 38. 76241 969. 06 465. 83 1434. 89 500 46. 5388 930. 78 412. 25 1343. 03 费用、 施工人员的工伤保险及税费等费用。 1、 人工成本 控制人工成本的主要方法有在不加晚班的情况下缩短施工工期及合理安排各工种交叉作业 （此处所提出的各工种交叉作业不仅仅指单个项目， 而是指几个项目之间的交叉作业）。 简而言之， 控制人工成本无非是减少施

5、工人员的作业时间， 不出现停工待料、 停工待工的情况。 解决降低人工成本的最佳办法就是标准模块现场拼装， 减少施工人员现场作业时间。 另外， 由于地域不同， 施工人员的工资也有差异， 且熟悉新标需要一个过程， 为确保各地域的人工成本和工艺标准稳定一致， 最好的办法是统一调配施工人员往各地域施工作业。 2、 材料成本 新标店基装使用的材料基本上都是常见材料， 除了砂石， 各地类似的材料价格差异不是很大， 因大部分地区没有砂石资源， 所以砂石价格差异会比较大。 不能因为降低材料成本而去采购价格低廉的劣质材料， 只能通过在不降低新标店整体形象的情况下修改标准和工艺， 更换某些施工工艺复杂、 辅助材料

6、昂贵的分部项目， 如吊顶采用双层纸面石膏板， 这种工艺与底层 9 厘板面层硅酸钙板最后的效果差不多， 但材料价格上每平米会节省 30 元左右； 再如新标准的碳酸聚合物水泥地面成本 180元每平方， 由于当地制作技术要求高， 工艺达不到理想的效果， 造成经销店反复重装， 若把仿水泥花色地面砖纳入设计标准， 原材料成本加上人工辅料费用等， 每平米约 90 元左右， 可降低一半。 3、 管理成本 税金按标准计算是项目总价的 3.41%， 其实外地经营项目的税金高于这个标准， 外地经营项目 的管理费用 一般是该项目 总价的5%8%。 如按多店交叉作业的方式操作， 施工人员的交通费用会增加项目总价的 2

7、%。 对单个店面施工（坐等开新店） 与多个门店施工（各店间交叉作业） 的成本分析对比， 如附二表。 附二表： 单店施工与多店交叉作业施工的成本对比参考 名 称 人工成本 （元/m2） 材料成本 （元/m2） 管理成本 （元/m2） 合 计 （元/m2）单店施工 677 530 200 1407 多店施工 354 450 250 1054 经上表格中数据的对比， 多店交叉作业施工比单店施工节省了25%的成本。 总结数据的对比， 建议以全国四大区域为单位， 对符合公司要求的有资质装修公司进行筛选， 采用以单店经销商直接对装修公司的方式， 进行对全省或跨省范围的终端门店（生活体验馆、 橱柜标准店、标

8、准专卖店、 KA 店等） 的装修总承揽， 对终端建店装修施工成本可更有效的节省与降低。 按上述要求对新标店建设成本的控制， 需合理规划以省级或五大区域为单位进行开店的数量和时间（单个区域 30天内同时开不少于 5 家店）。 （二） 标准件的成本与质量控制 标准件是以企业产品为设计为依托， 为统一终端形象， 针对不同类型的产品进行外观装饰并陈列的， 固定规格展示装置或展示柜， 本文统称为标准件。 标准件的成本包括生产标准件的原材料、 人工和机械费用及相关税费的直接费用和标准件包装后运至施工现场的物流费用。 终端建设项目采购流程中有对标准件产品的考察、 招标、 核价等，选定生产厂家后还需要一系列的

9、部门进行管理， 这些都无形增加了标准件的采购成本， 使建店成本居高不下， 现针对标准件的成本问题，建议对符合总公司要求的有资质装修公司应具备制作标准件的能力，实行部分当地化采购或制作， 针对生产设备与环境要求不高的木质类、 铁质类及灯具类的部分标准件， 可采取当地采购或制作。 部分标准件如油漆、 木质类、 铁质类、 灯具类可当地制作或采购的物料有： 电器背板、 室内立柱包柱板、 设计台、 设计台边柜、 模块隔墙、 外立面立柱铁板、 油漆、 水性腻子、 LED 灯带、 导轨射灯、导轨、 导轨接头、 洽谈桌、 洽谈椅等。 针对部分标准件当地制作生产， 提出以下几点好处： 1、 当地制作的标准件费用

10、成本相对于公司配发的费用较低。 既可减少物流费用和时间， 又可节省公司的人力资源。 以 313 平方的山东邹城专卖店标准件的价格成本对比， 公司配发部分的标准件费用小计 44856 元， 当地制作的标准件费用小计 69952.8 元， 共计 114808.8元， 可节省 14282.53 元， 可节省率达 12.44%标准件费用成本。 公司配发部分的标准件共 17.34 立方， 物流费用为 3800 元， 平均物流费用为 212 元/立方， 当地制作的标准件立方数共 37.84 立方， 无需物流费用， 可节省 8292.5 元， 节省率达 68.58%。 2、 减少标准件的供货周期， 有利于装

11、修进度的把控。 该企业位于全国华南地区， 该公司配发的标准件的生产周期、 质检、 进仓、 物流等供货周期平均在 25 天以上， 而当地制作的标准件木质类平均 8天生产完成， 铁质类平均 10 天， 对终端建店的装修进度具有很大优势， 可大大减少建店的时间周期及待工待料等情况。 以山东邹城生活馆为例， 当地制作标准件的装修时间大约在 36 天完工， 从设计、 装修、 安装样柜共用 54 天完成试营业， 而全部标准件由公司配送的装修时间大约在 60 天完工， 前者比后者大大缩短了 24 天。 然而经过多家门店的标准件公司配送情况来看， 缺少了标准件的出厂验收环节，导致标准件在现场安装后才发现质量问

12、题、 数量缺货少货问题， 这样直接影响到施工周期的延长， 从而增加施工待料成本。 3、 当地制作的标准件售后问题可直接在装修竣工验收的时候立刻整改解决， 有效的提高标准件的问题解决时效。 目前公司配送标准件的售后问题如退货退款流程、 质量问题的退换货流程等制度仍一直没有得到明确解决。 在标准件的质量问题上， 实行部分标准件当地化采购或制作的可行方案， 经销商可直接对接装修公司的售后问题， 总公司不需要管理众多的供应商， 只对终端门店进行实地验收及标准件验收， 可大大节约企业公司的管理成本。 4、 关于标准件的物流配送成本的控制， 可以采用缩短运输距离和集中配送来解决。 装修公司负责把制作完成的

13、标准件运输到现场，减少中转物流的时间及对标准件二次运输的损坏成本， 同时制作的时间由装修公司统一把控， 有利于装修进度的把控。 总而言之， 当地制作标准件能大大节省标准件的物流费用， 并能准确把控装修时间周期， 有利于缩短终端门店建店周期。 对标准件出厂后的质量控制也是整个成本控制中的关键环节。 由装修公司对有质量问题的标准件进行制作、 安装， 由总公司终端项目设计师对标准件进行前期图纸解说、 施工监理及施工验收， 对不符合要求的标准件进行现场指导整改。 （三） 建店装修不可预计的成本控制： 装修不可预计的成本是指终端建店装修过程中， 存在着不可预测的因素， 产生的人工、 材料、 设配等成本。

14、 如原建筑的结构防渗问题、原结构尺寸与图纸尺寸不一致导致现场调整甚至重新设计、 施工方不理解施工图纸导致装修错误、 消防喷淋调整、 施工人员不熟悉设计施工要求等等， 会产生门店装修施工成本预算以外的费用以及耽误施工进度的可能性。 按上述总结： 按合理规划以全国四大区域为单位， 由经销商推荐当地有资质的装修公司， 经公司审核， 进行省级或四大区域的终端门店， 并对部分标准件当地制作的执行， 有利于终端建店装修规范， 有利于降低施工成本， 有利于缩短施工周期的控制。 二、 如何建立标准件配发及建店的省级代理模式建设， 实现效率与费用的同步改善？ （一） 建立标准件省级代理销售模式， 节省物流成本，

15、 同时能加快建店的速度， 减轻总公司仓储压力。 以省级为单位的一级厨电经销商按当年开店计划数量统一从总公司下单给采购部门， 与电器产品装货发物流， 代理发货分发到其管辖范围下的二级经销商的门店， 实行标准件省级代理销售模式， 可节省物流成本， 同时能加快开店的速度， 减轻总公司仓储压力。 电器区域所用的标准件有： 电器背板、 消毒柜体 A/B/C/D、 灶具抽斗柜A/B/JC、 间隔柜、 灶具展示铁台等。 可当地化制作的标准件则由当地装修公司按每月或每季度的建店计划生产制作， 可适当设定安全库存数量， 以防急需。 由总公司终端督查专员实地验收当地制作的标准件质量及安装规范。 （二） 建立区域建

16、店代理模式建设， 四大区域统一装修公司， 按公司标准执行全区域范围内承接终端门店包活生活馆、 橱柜标准店、专卖店、 KA 店等的装修工程及可当地化标准件的制作生产， 实行多店施工模式， 由总公司与装修公司协定统一装修各项单价， 降低建店装修成本， 同时提高建店速度。 根据 14 年上半年度新标准终端门店建店情况分析（详见附六、七表）， 生活馆、 橱柜标准店的建店数量总计 49 家， 平均每个区域每月建店 2 家， 标准专卖店、 KA 店的建店数量统计 215 家， 平均每个区域每月建店 8.79 家。 由于同省同城开设多家终端门店平均 4-6 家以上， 按上面所提到的多店建店可节省施工人员流动

17、成本及材料成本约25%（详见附三表）。 附六表： 2019 年上半年新标准专卖店终端门店建店统计 区域 门店数量（家） 建店总面积平均每家面积（M ）平均每月门店数量（家）华北 5 992 198. 4 0. 833333333 华东 14 3306. 5 236. 1785714 2. 333333333 华南 15 3185. 24 212. 3493333 2. 5 华西 15 2879 191. 9333333 2. 333333333 小计 49 10362. 74 209. 7153095 2 附七表： 2019 年上半年新标准专卖店、 KA 店终端门店建店统计 区域 门店数量（家

18、） 建店总面积平均每家面积（M ）平均每月门店数量（家）华北 34 2042. 36 60. 06941176 5 华东 72 4058 56. 36111111 12 华南 72 4922. 006 68. 36119444 12 华西 37 2066. 09 55. 84027027 6. 16 小计 215 13088. 456 60. 1579969 8. 79 首先按公司四大区域划分， 经过经销商调查及推荐的装修公司名单中， 提炼当地有施工资质的 1-2 家装修公司。 以区域建店模式及标准件当地化制作的总承揽为前提进行对该公司、 厂房、 工地的实地走访并评估。 再次根据对整个区域范围的装修总工程量及可当地制作的标准件的计划数量， 与装修公司谈判协商， 以单项的工程统一协定单价。 最后确定装修公司后， 与其签订框架协议， 对单个门店的装修工程则与该店负责的经销商签订单店合同。