精炼销售7步骤.ppt

1、招商精炼销售7步骤-过程决定结果 李旭荣销售是一门艺术，是需要技巧的。招商作为销售的一种重要手段，自然不例外。建立出色的销售团队的秘诀是不断重复主要的基础销售技巧培训。本次学习要求1、最低标准就是“记住”。2、最高标准就是“整合”或者“潜意识的能力。”精炼销售7步骤：1、建立和谐的气氛2、锁定买家3、构建价值4、激发购买欲望5、战胜异议6、达成销售7、跟踪回访销售步骤1：建立和谐的气氛 与客户成为朋友、建立和谐的客户关系是销售进程的重要部分。生人熟人生意关系思考一下：理想的客户关系是怎样的？你的客户有几个孩子？年龄和姓名？你去过他们家里或者他们来过你家里？他们有什么嗜好？你知道什么能让他们更成

2、功吗？你知道他们的人生目标吗？他们的家乡在哪里？有和历史？如果上述问题你都能回答，就可以建立起真正的和谐客户关系。问题的关键是客户和谐关系是怎样建成的？有什么技巧？（1）要建立信任，要让客户认为你是行家。所以，建立和谐客户关系的最佳方式，就是提高自身素质、丰富自己的知识，能为客户提供有价值的信息，对客户进行“引导和教育”。一个知识渊博的销售员会有更强的影响力。（2）提出好的问题 尽可能快速进入客户的个人世界，我们可以从听起来非常商业化的问题开始，但实际上他们是很个性化的问题，例如：1）你做这个行业多久了？2）你是怎么进入这行的？3）你平时有哪些娱乐活动？4）你的嗜好是什么？（3）幽默感 一起玩

3、得开心、高兴。（4）表示同情 客户的公司总会有麻烦和困惑，如果客户要抱怨，从工作到个人，你应该做好准备做一个耐心的听众，并且对其表示同情。（5）投入感情，并很在意他们 要比其他任何人对他们更感兴趣。（6）找到共同点 角色认同，找到共同点，捕捉到你和客户 相关的事，是一把解开沟通之锁的魔法钥匙。（7）镜子 如果在语言和语音语调上很好的配合你的潜在客户，他们就会潜意识的认为你喜欢他们。讨论及练习1、每个人提出三种建立和谐客户关系的方法2、针对每个方法设定成一个标准程序。小结：和谐的客户关系能让你对市场具有一定的防御性，同时还能提高认知度，推进销售进程，实现销售结果，让更多的客户了解你。销售步骤2：

4、锁定买家（发现需求）锁定买家，意味着要彻底了解客户的需求，以及真正影响他们购买的因素。代理商选择品种的原则或标准（1）同类竞争品种少或没有（独家）（2）销量大、上量快（学术推广难度小针剂）（3）社保产品（国家、地方均可）（4）操作空间大（至少4倍以上空间）（5）独特疗效（6）符合团队专业化的发展方向本公司代理商发展流程招商访谈 经营资格 考察 确认 了解 产品交流 取得证照 符合条件代理商评估市场计划合同签订新药部法律授权公司三级代理制的选定原则或标准公司三级代理制的选定原则或标准 A.省级代理的选择原则省级代理的选择原则(1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考必须是公司或挂靠

5、公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，任何个人都将越来越不适合作为省虑个人，随着药品管理的深入，任何个人都将越来越不适合作为省级代理；级代理；(2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；的销售；(3)省级代理必须有

6、市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；一个省，肯定市场要乱；(4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；(5)省级代理必须在招投标公关、物价、社保方面有相当的经省级代理必须在招投标公关、物价、社保方面有相当的经验和实力；验和实力；B.地级代理的选择原则

7、地级代理的选择原则（1)1)地级代理必须是当地纯销实力较强的，地级代理必须是当地纯销实力较强的，要有临床或要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区90%的的销售；销售；（2)2)地级代理必须在当地能负责招投标、物价等政府事地级代理必须在当地能负责招投标、物价等政府事务工作；务工作；（3)3)地级代理必须是具有符合公司产品策略市场操作思地级代理必须是具有符合公司产品策略市场操作思 路的；路的；C.三级代理的选择原则三级代理的选择原则 (1)(1)三级代理选择只能是有临床纯销能力的，三级代理选择只能是有临床纯销能力的，OTCOTC的不能考虑；的不能考

8、虑；(2)(2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；的能力；讨论及练习 （1）怎样用公司的标准引导潜在客户，让潜在客户修改标准，重建购买标准，最终接受公司产品，成为真正买家？（2）设置610个问题，用于所有潜在客户，从而锁定买家，发现他们的购买需求。参考提问（以肝复乐为例）你是什么时候开始从事药品销售行业的？你在肝肿瘤领域销售药品有多久？主要销售的产品有哪些？年销售额是多少？你有多少销售员在医院终端宣传促销？你了解的同类产品有哪些？对本公司产品的威胁？你公司经营的目标是什么？你自己的目标是什么？你决定代理本公司本产品的原因是什么？你准备如何拓展本公司

9、产品在所辖区域的市场？销售步骤3：构建价值 在锁定买家后，必须开始建立产品或服务的周边价值，前面我们已与客户建立了和谐的客户关系，也问了不少问题，接下来可以说：“顺便问一下，你对我们了解多少？”1、构建产品的周边价值，不管客户是否购买我们的产品，提供其他市场成功销售的数据、信息很重要。2、给自己合理定位，适度推销自己，构建价值，让客户了解你在市场中的声誉。你知道“阈值效应”吗？阈值就是个临界点，大于或小于临界点效果截然不同，这就是阈值效应。问（以肝复乐为例）：（1）什么能提升公司产品或服务的价值？如何才能提高产品附加值？（2）介绍你的市场引导信息，应该如何介绍？在哪里介绍？你要说些什么？销售步

10、骤4：激发购买欲望 通过一问一答的过程，发现客户的问题（对现状不满、不那么舒服），再用本公司产品或服务为他们描绘美好的未来，就能激发购买欲望。问（以肝复乐为例）能激发潜在用户购买肝复乐的“刺激点”有哪些？写出四个。然后写出直接对应这四个“刺激点”的产品或服务的特性和优势。1、医保产品，同类品种少2、口服方便，安全有效3、价格合理，足够的操作空间4、公司战略重点产品记住：“讲性能，卖益处”（features tell,benefits sell）。要确信描绘美好的未来，而不是只介绍产品。销售步骤5：战胜异议 随着销售进程的深入，原本隐藏的用户拒绝购买的理由会逐渐暴露出来，甚至在销售结束的时候都可

11、能出现异议，我们需要牢记：“异议是达成一致意见的机会”。以肝复乐为例，客户通常会有哪些异议？（1）供货价太高，操作空间小 （2）口服药不好做，上量慢 （3）同类品种太多，竞争激烈 （4）适应症仅限肝癌，临床不好推广使用 （5）辅助用药，对肝癌无治疗作用 （6）现在大环境不好，做药居间人日子难过面对客户反对的意见，采用“孤立异议”策略，就向最终达成销售迈进了一大步。能否实现销售主动权掌握在你的手上。销售步骤6：达成销售 经过上述5步后，销售基本都可以达成，但是，许多人在做决策是都需要帮忙。销售人员在此时帮助客户做决定尤为重要，让他们感觉有点压力也无所谓。达成销售的技巧：坚强的个人意志，志在必得信心，确信产品和服务肯定能够为客户带来利益，你已经达成销售了。“你看，协议我已准备好，是马上签吗？保证金和首付款一周内打过来没问题吧”销售步骤7：跟进和回访 拒绝让客户冷静下来，跟进和回访特别重要，我们将用专门的时间来专题讨论。销售就是保持客户热衷于两件事：你和你的产品。请大家思考：怎样实现完美的跟进留住理想客户？总结精炼销售7步骤：1、建立和谐的气氛2、锁定买家3、构建价值4、激发购买欲望5、战胜异议6、达成销售7、跟踪回访预祝大家取得好的销售业绩，学以致用，最终成为销售专家！谢谢！