医药招商月计划Word文件下载.docx

1、在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。 当然，不可否认的是这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批 成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众和代理商对于药品安全等 信息的关注，熟悉掌握药品特性、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到 行业认可。同时，药品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求，不断将产品学术 研究提上公司的经营日程，并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产 品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医药招商市场的专业化之路已经开 启。这种以人员的专业化

2、、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路， 是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医药招商企业的市场竞争力。 1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管 理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争 优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突 破。其核心是建立医药企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对 代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保

3、持相对紧密的合作关系， 共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。 2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企 业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如 何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企 业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物； 高素质的员工；严格科学的管理和规划；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考 核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心 态辅导。 3、完善的招

4、商方案招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方 案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有 章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、s.w.o.t分析、市场潜 力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预 算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失 败。 4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，认为好的产品必须有 好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和 消费者认为你的产品是什

5、么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否 准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到 产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和 倡导者等。 5、良好的代理商协作医药企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，“精细化招商模 式”的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医药企业必 须认真地研究高、中、低不同层次的代理商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与代理商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和 计划去实施。 6、有效的经销商培训良好的代

6、理商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医药招 商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的 系统培训得到解决。在“精细化招商模式”中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们 销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对代理商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理 商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高代理商队伍的素质， 增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。 7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量

7、的关键环节。也 是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现 在代理商跟进中的细节地把握和执行。在“精细化招商模式”中，代理商的选择、代理商的 拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进 的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的 执行，并实施好监督检查，才能保证代理商的跟进落到实处。 8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考 核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照考核的时间可将考核分为 阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核

8、，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考 核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。代理商的量化考核要按照业务进展的不 同阶段进行设定，对代理商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核 结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医药企业了解代理商的工作状况才是有 效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行 考核的方法都是不可取的。 9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商，如果代理商布局不合理，会导致 很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市 场的不同生命阶段来进行。在“精细化招商模

9、式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式 进行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布 局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。 10、成功的招标采购药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛， 随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模 式、河南挂网。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各 地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提， 医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医药企业必须在日常工作中了 解招标的现状、分

10、析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系 统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。 二、营销中心设立“招商部” 1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设，以发展otc连锁、区域强势医药商 业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发 展的网络资源。“走出去，请进来”-通过企业主动的高频信息传播，让更多的医药企业、 医药销售企业以及优秀的个人代理商了解药业，了解中智药业的产品，并热情邀请各界医药 圈的朋友来安阳，来药业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。 2、营销方针：用大产品、大服务、大

11、品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身 的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统；把企业建设成 一个家庭，建设成一所学校，建设成一支军队;让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然 就健康壮大。 3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等职务，统一遵守营销中心制 订的各项规章制度。 4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源。 三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端陈列、pop提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下：篇二： 医药招商策划方法 医药招商策划方法 一、确立目标 医药招

12、商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序 的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方 面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到 了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会 的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的 投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后， 随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。 二、广泛搜集各方面资料招商策划程序的第

13、二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来 说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作 伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会， 取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。 因此，在医药招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下 几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布 会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的 一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获

14、得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发 区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第 二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量 不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第 三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内 信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对 信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。 三、制订各类招商方案制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的 进行，直

15、接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。医药招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招 商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可 能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订 各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案? 这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或 政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无 法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个

16、方案不可行时可以实施另一个方案，这样 就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本 举行等几类方案，以利比较选择。 四、比较选择各类方案各类医药招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中 一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的 成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远 战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要

17、考虑招商方 案是否与我们长远的招商目标相一致。第二， 要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方 的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招 商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币 成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到 美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和 货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。 五、方案的实施 方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各 类招

18、商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵 守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等， 在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时 间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最 好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的 盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特 点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资 料的收集、储存、整理，这样才能

19、保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动 期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 六、方案实施后的跟踪和反馈医药招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招 商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序方案的跟踪、反 馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可 能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方（他方）对整个招商方 案（如招商会）的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地

20、方在哪里?需要改进和 注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方 案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保 持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要 在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在医药招商活动中已签约的项目要加快立 项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建 设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确 职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。篇三：药业公司市场营销计划书 浙江新光药业有限

21、公司 2010年度市场营销计划书 一、背景资料 21世纪，随着知识经济的崛起，医药科技高速发展，未来的新光药业仍将依靠科技进步， 以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走“产学研”共同发展之路。公司制定了一系列战 略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手，开始了新光的“二次 创业工程”。公司将立足中成药，逐步开发天然药物、海洋药物，按照“药业为主、科工 贸合一、主副业互补”的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。“十二五”规划 公司将投入2亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6亿元，产量达到3千万吨，销售达 5亿元，利税超8000万元，固定资产达3亿元。将基本建成全国最大

22、心血管类中药生产基地。 二、目标篇二：医药销售月工作计划（共7篇） 篇一：医药代表的工作计划 医药代表的工作计划 作为医药销售代表，我的工作计划如下： 每日必做： 1.细化一次当天的工作 5.整理一次所需的资料礼品等 6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表 9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。 遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势 14.请一个医生吃饭或喝茶聊天 15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系 1 19.夜访一次值班

23、医生以增进感情 20.熟记一个医生或*的名字 21.认真填写一次工作日志 23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。 24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。 拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。 27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。 每周必做： 1参加一次科室学习推广会。 2做一次重点医生的家访。 3请一个目标医生户外活动一次。 4交一个医生或*做朋友。 5收集一次疗效显著的 病例。 6根据可客户的爱好、学习一门知识。 7与一名优秀同事做一次请教沟通。 8与经理或主管谈心一次。 9与一

24、名新同事沟通交流一次。 10浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11总结一次本周工作中的不足。 12协助主管开一次科会。 13参加一次找差距式的周例会。 14查找一次本周不足，制定纠错措施。 15参加一次案例轮讲轮训课。 16核销一次本周的费用。 17认真制定下周工作计划及维护计划。 18给医生或*发一次祝福周末愉快的短信。 19积极主动清理一次集体和个人卫生。 每月必做：1统计一次当月的销量。 2兑一次费（不带金销售的不在次列） 3排一次当月医生的用量，并重点维护。 4把同类品种做一次比较，找出差距。 5系（转载自第一范文网，请保留此标记。）统分析一次客户资料及竟争对手。 6制定一次针

25、对性对策。 7开发一位目标医生。 8交一位医生做朋友。 9参加一次市场部每月例会。 10根据业务排名找一次不足。 11请教一次排名上升业务员的工作经验。 12参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 13申请一次下月的维护费。 14细化一次经理下达考核目标任务。 15参加一次市场部娱乐活 动，放松自己。 16交一位医药销售方面人士做朋友。 17认真做一次下月的工作计划。 每季度必做： 1总结一次本季度的工作，找出不足。 2汇总一次医院的季度销量。 3评述一次本季度中的每月销量。 4收集一次专家的学术论文并上报公司。 5和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。 6参加市场部全体员工聚餐联欢一次。 7参

26、加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。 8汇总一次的档案，上报省区。 9认真做一次下季度工作计划。 10细化一次下季度工作、销售目标。 11确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。 12调整心态，善用阳光思维，永不言败。 每半年必做： 1汇总一次半年销量与计划任务做比较。 2参加一次半年工作总结会。 3参加一次批评与自我批评活动。 4参加一次下级评价上级的活动。 5申请一次重点主任到公司参观旅游。 6参加一次业务技能比赛。 7参加一次半年工作考核。 8修正一次客户档案及资料并上报。 9参加一次市场部集体旅游活动。 10细化一次经理制定下半年工作计划。 11对公司的制度、文化等提一次

27、意见和建议。 12回家探亲一次。 每年必做：1做一次全年自我工作总 结并上报。 2制定下一年度工作计划。 3收集医生有价值的临床资料并上报。 4请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。 5找出自己工作中的不足，并改进。 6慰问一次vip。 7参加一次业务培训。 8参加一次全国销售会议。 9参加一次年终总结会。 10参加一次公司举行的文艺活动。 11参加一次内部的评比活动。 12回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。 篇二：医药代表制定一个六个月的实习计划要求 制定一个六个月的实习计划要求 备注：辉瑞大区经理面试结束后 大区经理留下的作业 有一个城市有两家医院，一个是3甲级a医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，药也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续