招商沟通话术模板.docx

1、招商沟通话术模板招商沟通话术模板S: sales 招商经理 C: customer 客户第一步：开场介绍工程，激发客户兴趣，吊胃口注：客户的沟通可以分次告知，前1次沟通的重点是简单介绍工程亮点、了解对方状况，随着沟通次数的增多，逐渐完善客户信息，促成成交。一、第一次去电沟通话术沟通目的：吊胃口、摸需求、发资料、约时间S:您好，请问是XX先生女士吗？C:是的S:我是X工程负责您这边区域的王一，昨天您在我公司网上留言对工程很感兴趣，今天打就XX工程合作的具体事项和您做个简单的沟通，请问一下您看了我们后对这个工程主要想了解哪几个方面？情况1：C问: 好的。您们工程具体是怎么操作的？您们的产品、公司、

2、价格。 (这类客户咨询的问题只有一个或很多，可以提醒客户一条一条说，一一记下来后按照工程最有优势的点重点答复)S:好的，X先生，请问您要咨询的就这么多，还有其他需要问的吗？C:还有。暂时没有了，先就问这些S:好的，您想了解的方面我已经记下了，现在我简单的给您做个介绍。您目前对我们工程的商业模式产品、政策等很感兴趣，很快乐您对我们工程的关注，我们先来分析一下这个工程有没有市场需求请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答

3、详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程又有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比拟清楚了。如果客户还有要问的就再简单答复一下S:那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个工程增加了信心。很多朋友像您一样对这个工程很有兴趣，认为这个行业是很有开展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进展评估，看大家是不是适合做这个工程，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，您说是这样的

4、道理吧？C:是的如果客户问他这个区域有谁在和我们联系，可以简单说是xx区的XX先生，我们正在选择最适合做这个工程的人和我们合作进入第二步探寻客户需求的阶段情况2：C: 您先把寄资料给我看了再说。您把产品价格单发过来、您把合同发给我。S：X先生，我很理解您想快速了解工程的迫切心理，选择一个工程，首先-要了解公司实力、产品特色、样板经历、商业模式、合作方式等几个方面，直接把资料发给您自己看也抓不到重点，咱们先沟通一下，我把您关注的几个方面和您讲一讲，这样您既节省您的时间，又能快速对工程做较全面的了解；其次-我也要根据您的情况进展评估，看您是否适合做这个工程，也是对您的投资负责，这样更好一些。请问您

5、主要关注哪几个方面？S1:客户提关注点和要咨询的问题C:转入情况一的沟通环节S2: 我还是看了资料再说，您给我发资料就行了。C: 进入第二步探寻客户需求的阶段，然后发资料情况3：C：我没留言，您们搞错了吧；我留了几个工程的言，不记得您说的X 工程了，对您们工程没印象了S:呵呵，X先生，我很理解您不记得了，您可能事情太多工作太忙、想找的工程太多。您是什么时间留言、留言容复述，这个工程非常好，现在也很火爆，每天给我们工程留言要合作的朋友有200个左右。您忘记了没关系，我先在中向您简单的介绍一下这个工程的重点容，您听完后肯定会感兴趣的，您看这样可以吗？情况A C 1: 好吧，您简单讲一下，什么工程？

6、S1: 一个工程好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？C:哦。比拟清楚了。如果客户还有要问的就再简单答复一下S: 那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个工程增加了信心。很多朋友像您一样对这个工程很有兴趣，认为这个行业是很有开展前途

7、、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进展评估，看大家是不是适合做这个工程，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，您说是这样的道理吧？C:是的进入第二步探寻客户需求的阶段情况B. C2:不需要没有兴趣、或者不说话S:那您是不是在找一个好的又适合自己创业的工程呢？是否愿意花2-3分钟时间了解一个不同于传统工程、零风险、新颖模式、专门针对中国亿万*市场、可以解决目前需求*问题的工程呢？C2-1:是吗？什么工程？ S:进入到上面的(情况A沟通环节： 一

8、个工程好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求。)C2-2: 我现在很忙，下次再说S: 那打搅您了，我先把工程的资料发到您的，您的号是。这个工程现在很火爆、也很好，您今天百忙之中抽时间看一下，我明天上午还是下午和您联系比拟方便呢？C:上午下午；您发了再说；我看完和您联系。这类客户可以再发个短信到手机上加深对我们工程的印象情况4：C: 我现在很忙，没时间！S:不好意思，打搅您了！相信您是比拟成功的人，那您肯定希望忙得更有价值、更有意义，是吗？您是否愿意抽出2分钟时间了解专门针对中国亿万*市场、可以解决目前需求*问题的好工程呢？情况A. C:好的，您简单介绍下吧S: 一个工程好不好，我们先来看一看

9、有没有一下市场需求请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？如果客户的兴趣调动起来了，就接着沟通；如果客户确实很忙，兴趣一般就简单核对、提醒及时看资料、约下次去电沟通时间情况B. C：没时间，下次联系S: 那我先跟您核对一下您的，我把工程资料发到您的，因为这是一个很好的工程、利润

10、很高、很火爆，您今天抽空看一下资料，您看我是明天还是后天给您来比拟方便？有不清楚的请随时联系我 C:明天、后天；看后再说。S:好的，您看资料后有不清楚的请随时联系我，我叫XXX，资料上有我的联系方式。情况5：C:以前怎么没有听过X工程或您们公司？跟同类品牌XX有什么区别？S：我们这个工程主要在XX区域市场做的比拟久，我们是先做样板市场，等有了成功模式之后才开场向全国进展复制，这也是一种负责任的态度，您说对吗? 您可能没听说过这个品牌，但您一定听说过XX列举出和我们有关联的品牌、产品等，我们就是为XX提供原料、加工的企业我们在XX区域市场就有这样高的知名度，相信明年的今天您那个市场也会有很高的知

11、名度；最后从该工程的规模、历史、渠道覆盖、行业口碑的角度简单答复。这样说您应该有了清晰的认识了吧，一个工程好不好和您有没有听说没有必然关系，但是一定和市场需求有关系，我先和您简单沟通下这个工程的主要关注点，以便于您做详细的了解，您看可以吗？C:好的S:请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版通过我刚刚的介绍，相信您对这个工程有了更清楚的认识，也认同这个工程很有开展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些

12、方面要了解的？C:哦。比拟清楚了。如果客户还有要问的就再简单答复一下S: 那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个工程增加了信心。很多朋友像您一样对这个工程很有兴趣，认为这个行业是很有开展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进展评估，看大家是不是适合做这个工程，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，您说是这样的道理吧？C:是的进入第二步探寻客户需求的阶段第二步: 探寻客户需求的阶段S:我们现在这个工程是在寻找事业合作伙伴，所以要对合作伙

13、伴负责任，需要对您的情况做根本了解，请问X先生您多大年龄？是在上班还是在做生意？以往做过哪些工程？对这个行业了解吗？引导式询问，激发客户主动介绍自己的情况情况1：C: 20-28岁，上班无业，没做过工程、第一次创业、无行业经历、想找个好工程。属于比拟单纯的人S:原那么上我们对于没有行业经历刚开场创业的人是比拟慎重的。请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资？方案投入本工程的资金是多少呢？C:一个人做合伙等，方案投资XXX。对于不答复这个问题的人可以很委婉的说是对他负责任S：好的，通过和您短暂的沟通，虽然您没有创业经历行业经历，但是我认为您很有创业精神和商业头脑，如果有缘分合作的话，相信有我们

14、的帮助和您自己的努力，您会获得成功的。我们合作的流程分三步：您先看我们的资料，再提交?合作申请?等待审批，最后是参加工程说明会考察公司确定合作意向。我们先进展第一步，我把工程资料发到您，请问您的是。吗？情况2：C：30岁左右，上班在做生意，做过工程、对行业有一定了解。属于比拟老练的人S: 认同客户经历，激发合作兴趣从您介绍的情况来看您是比拟成功的，我们也希望寻找像您这样有创业经历的人合作。其实我们每天会接触到很多像您一样的朋友，想要寻找个好工程，给自己的事业带来持续稳定开展，您找工程也是想找个有前景的行业、有竞争优势的产品效劳、能持续稳定赢利的工程，对吧。请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙

15、投资？我们这个工程您方案投资多少？有没有相关的资源可以用呢？C:一个人与别人合作、准备投资XX万投资多少不关键；关键是有没有风险，利润空间大不大。S:关于您关注的风险和利润问题，这点也是我们工程最有保障的，我们有成功的商业模式简单介绍该工程的商业模式。我们现在合作的客户都是X个月轻松收回投资，X个客户轻松踏入百万富翁行列！可以这么说，只要您有一定的市场操作经历，加上我们的综合运营支持指导，是很容易成功，并且适合长期当做事业开展的工程。相信我们能让比您条件差的人成功，也更容易让您成功，关键是看您是不是能和我们做好配合，您说对吗？C：是的。S:好的，通过和您短暂的沟通，和您沟通很愉快，您有*经历和

16、想法，您也很有创业精神和商业头脑，如果有缘分合作的话，相信有我们的帮助和您自己的努力，您会获得成功的。我们合作的流程分三步：您先看我们的资料，再提交合作申请等待审批，最后是参加工程说明会考察公司确定合作意向。我们先进展第一步，我把工程资料发到您，请问您的是。吗？C:*qq.S：因为这是一个很好的工程、利润很高、很火爆，我们XXX时间在XXX地方要召开工程说明会，时间已经很紧了，现在有很多人要参加，您今天抽空看一下资料，您有不清楚的可以随时联系我。您看我是明天还是后天给您来比拟方便？ 确认式提问，建立下次沟通根底 C：*S: *先生，很快乐跟您沟通，感您对我们工程的关注，也祝您生意兴隆,万事如意

17、，再见！二、第二次去电沟通话术沟通目的：解答客户异议，促使做决定，发合作申请表。S:您好！先生，还记得我吗？我是X工程负责人王一！两天前给您发的资料您看了吗？情况1 ：C:看过资料S: 说明您对我们的合作还是很重视的，也希望我们能有缘合作，您看了相关的介绍，对这个工程应该有了更加深入的了解，您有什么方案，在当地方案怎么操作？您看完后有什么不清楚的？我给您介绍一下C1:我想做这个工程，怎么和您们合作，正准备找店面。合作意向很强类型S: 我通过和您的沟通也认为您比拟适合做这个工程，我们XXX时间在XXX地方要召开工程说明会，现在正在对参会人员进展资格确认，我们公司的工程评审小组需要对合作伙伴进展资

18、格审核，看您是不是适合做这个工程，我们这样做也是对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，我马上把?合作申请表?发到您，您抓紧时间填好后发给我，我们的工程评审小组这两天统一进展资格审核，您看好吗？根据客户答复结果灵活应对，处理技巧见下面情况1、情况2、情况3C2：我还没想好、没有什么方案打算；我有XXX问题要问一下；(合作意向不明确、在考虑，有问题要解决类型)S1：为便于我们更好的合作，我们也希望您对这个工程做全面的了解，那您有什么要咨询的？请讲C:价格、政策、样板。S：具体问题具体解答详见下面二次沟通客户问题处理技巧、百问百答、工程亮点提炼情况2：C:没看资料 ，最近很忙S:很理解您

19、的忙碌，其实每个人每天都很忙。那您肯定希望忙得更有意义。其实抽出5-10分钟的时间就可以将一个难得的商业时机做了解，这对您而言也更重要。我们这个工程现在很火爆、时机也很难得，您想了解的工程合作事宜在我发给您的资料中写得很清楚了，昨天和您一样与我联系的朋友都看过资料了，都很有兴趣，我们XXX时间在XXX地方即将召开工程说明会，时间比拟紧了，我再和您确认下您的地址，您是XXX吗?您看您是今天上午还是下午看一下，我再给您来，好吗？C:是的，是这个地址。那我XXX时间看一下。S:好的，希望我们有缘分合作。有个事情顺便和您说一下，今天上午您们那个地方的XX区的XXX先生刚给我打完，也表示有兴趣合作，我们

20、正在对他进展评估，我和您沟通后觉得您也很优秀，也适合做我们的工程，所以请您尽快看下资料，我们好进入下一个工作环节，您看可以吗？ 情况3C：什么工程？什么资料？已经忘记了，说明第一次沟通不彻底S:第三步: 异议处理阶段二次沟通客户可能提的问题点处理话术和技巧C: 哦，我看了下这个工程，您们的前期投资太大了，我想前期就做五六万。S:还有什么其他关注点吗？C:再就是也考察了一下我们当地市场，那您们怎么保证这个工程盈利，我们这个城市的消费指数不高的，很穷的，几千块钱的生意。您们的价格我感觉不适合我们当地水平。S:还有什么其他关注点吗？C:没有了S:您的第一个问题是关于投资方面，我是这么看的：很理解您对

21、前期投资的关注，很多合作伙伴前期都会有这方面的困惑。冒昧的问一下您应该没有对X行业进展市场了解吧？现在X领域都是这个额度，再说了，您是想小投资小回报，还是大投资持久回报？我们本身是保证效果的X知名品牌，其实首批货款也就足以一个月的库存运营，这个是必须库存。关键是您对这个品牌是否信任，16年来，我们没有一个客户年销售额低于80万的。再者说了，前期投资的额度不是我定的，是根据市场经历和行业规那么设定的，相信以您想做高端的眼光不会在意这点前期投资，您看重的是持久赢利经营是吧？您如果觉得前期投资比拟困难的话可以通过跟亲人朋友合伙或其他方式解决，最关键的是短期的XX万投资可以让您能3个月收回投资，而且很

22、快实现财富自由，以后不再为几万元而头疼，您觉得对您而言不是时机吗？C:是的S:那您觉得第一个问题解决了吗？C:还可以S:那您的第二个问题是关于工程赢利方面，我们是这么看的：先生，很理解您对终端价格的关注，一看您就是脚踏实地想把生意做大的，像现在这个工程跟您一样的城市都是参照我们多年的经历制定适宜的市场操作方法操作的，他们那里经济水平甚至不如您们，他们怎么做成功的呢？任何地方都有穷人和富人，即使是纽约、这样的城市也有，关键是您想做哪局部人的生意，这正说明您们当地缺乏高端品牌，是市场空白！没有市场竞争，那这局部高端消费群体就更容易成为您的VIP啊。跟您讲个小例子，您那里怎么说也算是个华东的县级市是

23、吧？中国西北的县级市应该算是全国公认的贫困地是吧？我们*这样不到40w人口的小城市月均营业额也都是在35W左右，做的好的时候也可以超过40W，加盟商可以在4个月左右的时间快速收回本钱开场盈利是有依据的。可以这么说，不是市场没需求，而是有没有适合的方法来推广适合的产品。目前我们在*等地都有商场店面 ，您也可以现场考察一下，目前我们的市场拓展是很快的，每个月几十家加盟商，您所在的区域前两天还有人咨询呢S:您还有什么需要咨询的吗?您是不是对我们的工程更了解了？您看这个工程是不是很有吸引力了？)C:没有了问题了。是的，这个工程是不错哦)第四步 尝试成交阶段最重要的是敢于邀约S:通过和您的沟通，我很愉快

24、，觉得您很优秀也很适合做这个工程。我们XXX时间在XXX地方要召开工程说明会，现在正在对参会人员进展资格确认，我们公司的工程评审小组需要对合作伙伴进展资格审核，看您是不是适合做这个工程，我们这样做也是对您的投资负责，这样更能保证这个工程操作的成功率，我马上把?合作申请表?发到您，您抓紧时间填好后发给我，我们的工程评审小组这两天统一进展资格审核，您看好吗？情况1：C:好的S:我三分钟之发到您，您先填一下，XX时间之前传给我，您看好吗？C:好的情况2：C:为什么要填表？这么麻烦，我在中已经告诉您了，我以前做生意就不需要，我直接过去不就行了？S:是这样的，很理解您以往的习惯。因为合作是双向选择，我们

25、这样做也是对您的投资负责，看您是不是适合做这个工程。我们每一个合作伙伴都提交了合作申请表，我们也是想深耕细作，确保每一个投资合作伙伴都赚钱赢利，所以会对从合作伙伴的选择到后期的市场运营做好前期的规划和方案，不是所有人都适合做我们工程的，因为未来您代表的也是我们的形象，所以我们会做严格的审核，这也是为什么我们合作伙伴个个都在赚钱的原因，其实填个申请表您也就是2分钟的时间，相信为了这样的时机，您会克制的，是吧？C:好的情况3：我再考虑一下！S:X先生，您考虑是应该的！认可客户的反对意见，我做决定的时候也会认真考虑的，我相信这个工程可以帮您解决现实的困扰，投入产出比也很高、投资回报周期也很短。确实是

26、一个不错的好商机，这点之前您也这么认为，只是我觉得您好似还有什么想法没有告诉我，我可以知道您的真实想法吗？是投资额度、市场操作、效劳，还是其他因素呢？了解真实原因C:主要是您们的工程我没有操作经历团队，我担忧市场操作可能不大容易。S:除了这点没有其他的原因了吗？ C:没有了。S:明白，其实之前很多客户也有和您同样的顾虑，不过他们在了解之后，就完全放心了，其实是这样的。3F介绍法给出回复首先，我们的客源是巨大的，请问:采取客观事实封闭提问，客户答复是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们工程的价值，再转到关于我们工程介绍的几个点上，有针对性答复，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚客户关于企业、产

27、品、商业模式、市场支持等的问题解答详见工程亮点口语版 为了让客户信服，可以适当举例说明一下C:。我还想考虑考虑。S:王先生，我非常理解您的顾虑认可客户的反对意见，我做决定的时候也会认真考虑的，只是我再问您一个问题吗？C:可以，什么事？S:根据您的顾虑和上次沟通，我相信您主要关心的应该就是产品怎么销售、利润有多少、市场怎么操作对吧？ 引导式提问，客户不说真实顾虑，我们就假定情况C:是的S: 可以这么说，从市场空间角度相信您也是知道的，通过目前我国经济开展和对X的需求，可以预见，以后对于X的需求，就像现在的*一样。只要大家用对的方法，把市场翻开，赚钱是一件很容易的事情！我一会会发个?合作申请表?到

28、您的，您先填一下，XX时间之前传给我，您看好吗？C:好的。S: *先生，很快乐跟您沟通，感您对我们工程的关注，我们的评审委员会会进展统一的审批，如果您符合我们的要求，我会在XX时候跟您沟通，如果不符合，我们也只能做个朋友了，您看这个时间方便吗？C:好的S:祝您生意兴隆,万事如意，再见！三、第三次沟通话术第三次沟通目标：处理解答客户异议，促使做决定，达成参会邀约。对于没有提交合作申请表的客户催其提交申请表，如果实在不想交申请表又有明确合作意向的可以适当灵活掌握我按照您说的情况已经帮您填写好申请表交给公司了S:您好！X先生，我是X工程负责人王一！我已经收到您发给我的申请表并交给公司审核了，今天打是

29、告诉您一个好消息：我们可以顺利成为合作伙伴了，我们的工程评审委员会对申请合作的朋友进展统一审核，您比您那个XX区的XXX先生更适合和我们合作，(您根本符合我们合作的要求)。C:是吗S:是啊，我们在XX时间在XXX地点工程说明会马上就要开了，届时会上会有我们公司关于这个工程的战略规划、市场动销、成功合作伙伴也会来做经历介绍，您也可以和我们的老总见面。再者说，用一到两天的时间可以了解到多年的X行业的的经历又可以跟创新的市场运营和商业模式碰撞，本身也是一种财富，您说是吗？所以，如果您有投资工程的方案的话，我帮您先申请一下会议名额，您准备几个人过来，什么时间到？情况1：C:好的，XX时候到，XX个人S

30、:好的，那您定好车票后告诉我，我好安排接待工作。会议期间的会务费、餐饮费、住宿费是由我们承当的，您过来的时候，要带上您的，我们住宿要登记的。为了保障这次会议您有收获，请带上10000元现金或银行卡备有，因为我们这次会议有特殊的促销政策，您签订合同时是要交定金的，这样也能及时把握好机遇。因为我们一个区域只招一家合作伙伴，说不定会议上别的区域代理商也想做您这个区域，那您就失去这个时机了。那我们XXX时间XX地方见。C:好的。如果对带钱比拟敏感的客户就再解释一下带钱的重要性和必要性，并且强调只是备用，如果我们认为他不适合合作他没有考虑好的话，是不用交钱的情况2 C:我先跟家人商量一下，再跟您说吧！S

31、: 先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，X工程到底怎么样，只有我们自己感受过才能下定论。其实，以您这么多年跟生意打交道的经历来看，什么是做生意成功的关键呢?是行业？产品？品牌？价格？广告？我认为目前做生意最重要的是：进入好行业，选择好产品，复制好模式，拿到好政策，拥有好平台！ 在工程会总部上您可以对这个工程的行业纵深、商业模式、盈利空间、营销推广等进展讲解和样板案例推广，您就相当于在投资方面上了黄埔军校，剩下的就是做好执行就可以了。同时您可以了解最值钱的资讯资源，而且我们的座位有限，必须提前预定，还有各方面条件的限定这样的商机您尝试一下，做的好呢，是一大笔的赢利，即使做不好也不会有什么损失，我是看您都符合我们独家加盟的要求，才帮您预约的，您看好吗？C1：好的转入情况1的沟通环节C2：再考虑下见情况3下面的几种答复方案选择答复情况3C:以后有时