1、现为大众汽车公司的子公司,总部设在德国的英戈尔施塔特,主要产品有A系 08款奥迪A6(包括1-8)、Q系(5、7)、R系、敞篷车及运动车系列等。2002年,公司汽车销量达到万辆,年收入约226亿欧元,全球雇员达到51,000多人。1996年2006年: 连续十年刷新销售纪录奥迪公司2005年业绩再创新高。2006年1月,奥迪公司宣布其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车(2004年:779,441辆),增幅为%,从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。同时,在全世界39个市场中,奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之
2、一。此次阳江政府的团购公务用车,并选定了奥迪这款汽车。希望通过本次谈判最终确定购买。于2011年5月25、26日展开谈判工作。乙方:阳江市政府采购中心,根据市政府的决定,原设在各级财政部门的“政府采购中心”更名为“政府采购管理办公室,负责本级政府采购的监督管理工作”。重新组建阳江市政府采购中心,该中心从2004年1月1日开始办理业务,主要是负责全市的政府集中采购工作,是正科级事业单位,经费由市财政核拨,核定事业编制8人,配正主任1名,副主任2名。阳江市政府因公务需要购买公务车,于是需要与奥迪公司开展谈判工作。(一)谈判主题乙方向甲方进购30台奥迪A6,并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判
3、。(二)谈判目标(1)最理想目标:双方达成协议,我公司以每辆万的价格向阳江市政府销售30台汽车,可以2年不限公里保修,每辆车赠送200升燃油劵,还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。 (2)可接受目标:由于乙方是团购价格可以在折到折范围达成交易。2年不限公里保修,每辆车提供200升燃油劵。 (3)最低目标:双方以折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。(一)我方公司分析:我公司的信誉是不容质疑的。奥迪A6系列是奥迪公务车最主要的车型,A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型,分别是A、B、C、D级轿车,竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级。(二)我方人员分析邓
4、灏:表达能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强,本次谈判的关键人物。江流进:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判。蔡晓珍:心思细腻,善于表达,有较强的逻辑分析能力。余兆冠:注重细节,性格开朗,我公司的核心人物之一,有较强的专业技术知识。黄丽华:办事认真负责,具备较高的管理财务素质。(三)客方人员分析吴浩陶:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。潘裕盛:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质陈春燕:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。张若希:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。李才超:了解同类产品竞争对手现状,可以为总
5、经理提供适当的建议,是一位合格的副手。 (四)、谈判程序 1、谈判期限 两天 2、谈判地点 奥迪公司会议厅第一阶段:我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。第二阶段:就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。第一天具体安排8:30-9:00 我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。9:00-11:00 正式开始介绍奥迪车的具体情况,双方就一些简单问题进行讨论。11:00 为表示我们的诚意,邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。13:00-15:00 启程前往4S店进行观赏靓车,并让专业人士进行试车。15:30-16:30 进行初步谈判,坚持最理想目标。第二天具体安排 8:00 迎接阳江政府谈
6、判代表。9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。12:00-13:00 邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。主谈判手:邓 灏 解决重大问题的决策,公司谈判全权总代表。副谈判手:江流进 负责市场分析,为主谈判手提出合理建议。蔡晓珍 负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。技术顾问:余兆冠 负责汽车技术问题。财务顾问:黄丽华 负责财务方面的条款及做好谈判记录。五、双方利益及优劣势分析甲方利益:用最高的价格销售,增加利润,乙方不拖欠款项。乙方利益:要求以较低的价格进购,争取更多服务,优惠。甲方优势:奥迪A6公务车最
7、适合乙方的需求,也借此打开阳江市场。 劣势:第一次合作,在某些方面多少要做出一些让步。乙方优势:政府机构,实力颇大。劣势:属于买方,对奥迪公务车有所需求,以致无法做出过多的要求。六、谈判程序及策略(一)磋商的内容:1.商品价格条件的磋商2.商品售后服务条件的磋商3.商品装运交货条件的磋商4.商品保险条件的磋商5.商品付款条件的磋商(二)磋商的策略:1、温暖开局策略见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。方法:称赞法称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩的肯定。2、中期阶段:1)选择报
8、价时机按商业习惯由甲方先报高价,报出时要坚定、果断、毫不犹豫、明确清晰而完整。报价时对价格不过多解释和说明,因为对方肯定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不过多解释。观察乙方的反应如何。2)层层推进,步步为营策略有技巧提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。3)把握让步原则A不做无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方其它方面让步。B让步要在刀刃上,恰到好处,使较小让步给对方较大满足。C在我方认为重要的问题上力求对方先让步,而次要问题上,根据情况的需要,我方可先让步。D对每次让步都要进行反复磋商,使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情
9、,珍惜已经得到的让步。4)打破僵局方法一:幽默法,善于运用,幽默方式与之对话,让彼此双方冷静下来缓和局面方法二:重新理清谈判的关键问题,冷静应对。方法三:使出杀手锏,临门一脚,给对方提供多一些服务。*总体原则:“不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书。”3、最后谈判阶段策略一:把握底线适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用通牒策略。策略二:疲劳战术与之软磨硬泡策略三:最后通牒明确最终谈判结果,给出强硬态度。策略四:攻心策略善于抓住对方的感情变化,即语言,适当采取感情攻势。1、谈判对手相关资料。2、有关奥迪A6公务车资料;3、有关汽车行业的基本信息1、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下措施:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。措施二:制造假信息根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明我方的报价是最合理的,以此来达到交易目的。
copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有
经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1