第一章克亚营销心法.docx

1、第一章克亚营销心法第一章 克亚营销心法我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化 和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维 模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采 取某种行动。OO克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营 销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以 叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样， 包括我自己我也在不断地感悟心法。一、永远不要销售产品，而要销售思维模式比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这 所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而 情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维一情感一行动” 所以说思维是最重要的

2、。比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱” 等，这就是思维模式 再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”“使用这个产品需要注意什么”,这些都是思维模式。所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想 的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一 种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会 不会采取某种行动。这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和 思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某 种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后 的思维模

3、式，然后把这种模式用到自己的营销上。例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关 键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西 有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的， 而是后天受别人影响的结果。再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得 信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个 人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上 碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”， 我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句 话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都 是由思维模式决定的。“克亚营

4、销导图”是不是一种思维模 式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。 很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是， 如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你 很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些 技巧的。如果你的方式比较生硬、 比较直接，就会遇到阻力 这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模 式。 假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿 园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一 个“思维模式”，就能收到很好的效果。从营销上讲，这是一种

5、最重要的武器一一进入某一个市场， 然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就 改变了价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过 时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对 手的产品。但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式， 而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞 争对手。需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产 品就比较难。所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模 式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式， 让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到 了这一点，实现销售就非常容易了。二、

6、没有销售，只有自我销售很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得拿枪逼着客 户作决定。他们可能会说：“如果你不购买，你的人生就会 一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个 姿态太“高压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思 维模式。客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结 果。我们作出某种判断的时候，往往是因为我们就是这 么想的。也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的 决定。精彩案例1:大风和太阳之间的比赛有一天，大风和太阳在吹牛，比赛谁的威力最大。大 风觉得自己的威力最大，它说：“你看到没有？下面有一个 穿着大衣的人，我能让他

7、把大衣脱下来。”太阳说：“那你 就试试吧。”于是，大风开始疯狂地刮、猛烈地刮，一时间 狂风大作。可是它刮得越狠，这人就把大衣裹得越紧。它刮 了半天，也没能让这人把大衣脱下来。太阳说：“你不行， 你先躲起来，让我来试一下。”于是，太阳出来了，它开始慢慢地升温，过不了多久， 这人就热得受不了了，很快就把大衣脱了下来。其实，你的 营销就是要创造这样的结果，让客户自己作决定，而不是你 疯狂地对他施加压力。精彩案例2:世界渴望被领导美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森 是一个天才，他对大脑思维有很多独特的见解。在很小的时 候，他就开始观察人，对人性有着深刻的理解。艾瑞克森小 时候住在乡下。每次

8、下大雪的时候，他总是第一个起床，因 为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路，但是 他经常不直着走，而是斜着走，且故意走很多弯路。因为他 起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面 的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是条弯 路。这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习 惯独立思考，这个世界渴望得到“领导”。也就是说，人们 渴望别人替自己作出决定。精彩案例3:让它自己找到回家的路这也是艾瑞克森小时候的故事。有一次，他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马 不是他家的，因此他想找到这匹马的主人。怎么办呢？他骑上这匹马，把马赶到路上，然后让马 往前走。一段时间后，他发现

9、这匹马老是跑到路边的地里去 吃草，他需要经常把它赶回正路上。就这样，他走一段，赶一段，走一段，赶一段。在 整个过程中，艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上，最后 这匹马就一直走，一直走，终于回到了自己的家。艾瑞克森发现，这儿离他家有 6英里。马的主人很惊讶，他问：“你怎么知道这匹马是我的呢？ ”艾瑞克森 答：“虽然我不知道，但是马知道。我所做的仅仅是不让马 分心去吃草，就这样，它自己找到了家。”销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力， 不要让客户注意不相关的东西，而要让他的注意力始终停留 在你的产品上。然后，购买环境会自然而然地呈现或形成。 当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单！我们每

10、一个人的内心都有一个方向盘，都有一个雷 达，但是由于我们经常被很多事情干扰，因此无法作出正确 的决定。所以从现在开始，作为营销人，你永远不要想“我 应该怎么高压”，因为即使你“高压”成功了，也会让客户 感觉不舒服。需要注意的是，如果你要与客户打造一种长久、持续 不断、重复购买的关系，你就不能使用会让客户产生“痛苦 余味”的销售手段，这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大 的难度。所以，你要思考的问题是“如何改变客户的思维， 让客户实现自我销售”，而不是拼命地“高压销售”。这条心法虽然很抽象，但是很重要。它对你的思维模 式和传统理念的冲击比较大，需要你在销售过程中不断领 悟，最终你会悟出其中的真谛。

11、三、一切营销问题的答案， 都在目标客户的头脑里精彩案例4:魔术的秘诀你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗？大卫 ？科波菲 尔？不，是哈里？胡迪尼。哈里非常享受自己的魔术，他最厉害的技术就是“逃脱”，即“如何在最危险的情况下逃脱”。比如，他把自己绑住，困在一个木箱里，木箱用铁锁 锁着，然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去,在观众的 一片惊愕当中，他成功地逃脱了。再比如，他把自己关在墓地里，然后让人用沙子、泥土把他埋起来，但是最后他也能够逃脱。那个时代有很多人模仿他，他们自称是哈里的学生、同事。他们说：“哈里的那些东西我都会，很简单。”哈里最著名的魔术是“开锁”。为了宣传这个魔术，哈里在 芝加哥做了一

12、次表演。 他对现场所有警察说：“你们把手铐拿过来，铐住我，但是只要5秒钟，我就能够打开。 结果每个警察的手铐都被他打开了。后来，一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演，他扬言道：“这有什么难的，我也能做到！”然后，他就开始表演“开 锁”。哈里对他说：“你的方法不对，你没明白这里面的奥妙。”法国人却说：“我要挑战你。你给我弄 把锁来，我现场就能打开原来，这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人，知道了某把 锁的密码。所以，当哈里拿着 3把锁上来的时候，他就点名 要那把锁。哈里问：“你确定要这把锁吗？” 法国人说：“是的，我就选这把锁。” 哈里说：“那可不行！你不改变主意吗？” 法国人问：“为什么不行？” 哈

13、里说：“你肯定知道它的密码，否则你为什么 要选这把锁呢？”法国人说：“我不知道。但是我就要这把锁。” 哈里问：“真的要选它？”法国人说：“是的，就这把锁。”哈里说：“行，给你！”然后，这个魔术师就把自己锁起来，蒙上毯子，表 演开锁。结果在几百人面前，他折腾了两个小时也没打开。这个魔术师很困惑：这是怎么回事啊？原来，哈里在 跟他对话的过程中，已经把密码给改了。因为哈里猜到法国 人可能知道了密码，所以在对话的瞬间顺手改了密码，结果 这个法国人折腾了两个小时也没能打开，最后观众都走了。所以，魔术的神奇体现在哪儿呢？记住，秘诀不在魔术 师的手上，而在目标客户的大脑里。所有魔术都是对大脑思维模式的借力。

14、通常，在一个魔术师作准备的过程中，舞台上会突然出现一个美女， 她穿得很少， 然后跳舞。这是在干吗？答案是转移观众的注意力。 当美女上来的时候，观众都会去注意她，尤其是出现一个性感美女时，更是如此。这实际上是利用人脑的 功能来转移观众的注意力。即使你知道是怎么回事，你还是 会去注意美女，所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。魔术师是需要研究人类大脑的。比如，光线是怎么回事？人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的？所以 说，一切魔术的秘诀都在客户的大脑里，而不是魔术师的手 里。同理，一切营销问题的解决方案，都在客户的大脑里。所有精彩的营销设计，之所以会有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势。只要研

15、究客户的思维定势，你的 营销问题就会迎刃而解。另外，当碰到任何营销挑战时，千 万不要关起门来自己琢磨，你一定要去思考对方的大脑是怎 么工作的，这样你才能找到答案。比如说，怎么让客户产生信任？怎么让客户认为有价值？怎么抓住客户的注意力？这些问题的答案不在你的 身上，而是在客户大脑的思维习惯上。所以，走进客户的世 界，就是走进客户的大脑。其实人的能动性是由3种因素组成的：思维、情感、 行为。我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为是情感 的产物。为什么人们会产生某种情感？为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话？这都是思维运作的结果。人的行为不是独立的，人的情感也往往会受到自己的思维影响。当我们

16、的大脑想到某种画面时，我们往往会产生 某种情感。所以，思维是一切之源。要想研究客户，就要研 究他的思维模式。0克亚营销3条心法是相辅相成的。“永远不要销售产品， 而要销售思维模式”，这意味着什么？虽然大家卖的东西不 一样，但最终都是在销售思维模式。没有人会单纯购买你的 产品，不管你卖的是房子还是培训班，不管你卖的是保健方 法还是金融产品。如果你不能让客户调整他的思维模式，他 就不会购买你的产品。所以，我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。我们每一 个人都可以利用视频、图书，或者别的东西来影响别人的思 维，影响别人的情感，影响别人的行为。这3条心法密切相关，你只有理解了 “销售思维模式”之后，才不会