电话招生必看电话招生营销的技巧大全.docx

1、电话招生必看电话招生营销的技巧大全 现在很多学校都有电话招生的招生渠道，但是招生电话该怎么打，如何做电话招生营销？怎么打一个有效果的招生电话，招生电话都有哪些话术、技巧呢？ 大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自己 首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候 一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间

2、去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。 电话是作为招生的主要工具 招生电话需讲究策略 电话语言不当会造成适得其反的后果 电话咨询存在的实际问题 A.无人接听 （打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误） B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣） C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对） D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感） 针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。 一.确定电话招生目标 怎样确定电话招生目标

3、 确定目标的重要 1.没有确定目标容易偏离主题 2.没有确定目标会浪费宝贵时间 我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。 主要目标 针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分 A. 介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生

4、作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标。） B. 确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间） C. 确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。 D. 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 E. 让学生参观学院（适情况而定） F. 商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生） 次要目标 A.取得学生的相关信息 B.预定好下次与学生联络的时间 C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校） D.弄清帮学生拿主意的主要人（找到主要人，专攻主要人） 我们在打电话点

5、可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不至于很茫然了。工作之余，没事的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。思路也就清晰多了啊，必要的时候以退为进。 二.做好招生前的规划和准备 做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。 1.了解目标学生的真正需求 （1）了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、 个人爱好等 （2）了解要全面、细致，掌握主动权 （3）学生选择学校都是有动机的 1.希望能得到良好的教育 2.害怕失去决定前程的大好机会 每一个学生或者家长都会因为性

6、别、年龄、家庭条件、经济状况、个人爱好等不同的因素影响着电话沟通的效果。所以这就需要我们针对不同的学生采取不同的方式，了解越全面细致，我们越能容易控制主动权。在电话沟通中要重点突出选择我们学校的必要性，一些非必要的利益可以在见面后用于加强招生效果（像进学生会，拿奖学金这些都是次要的，每个学校都有） 学生选择学校都是有动机的，希望能得到好的教育啊，刚毕业的高中生，比上不足，比下有余，正是充满想象的年份。也是充满迷茫的时期。他总是把大学想象的多么的神圣。所以一定要抓住对方的心理。要让他知道你是去帮他的，适当的时候可以吓唬吓唬他。如果能达到让他觉得不听你的话就前途渺茫的程度时，你就成功了。 2.熟悉

7、学院的基本概况 （1）了解学院的教育模式、课程设置、专业学费、就业状况 （2）了解学校的优点及缺点 （3）了解市场中我们学校在同类院校中处在什么位置 （4）考虑如何去弥补和提升学校的美誉度和知名度 这一点是了解学生需求的前提，试想我们自己对学院的招生政策和招生简章都不熟悉的话，我们怎么和学生交流？只有了解了学院的优缺点及在同类院校处在什么位置后，在下面招生的时候，你才能得心应手、应用自如啊。对于学院的优点就多阐述点，至于缺点方面，学生没问，就别主动提出了，学生问了，也不能回避。点到为止。 3.准备好学生的基本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征 （1）电话之前要了解手边所有关于学生的资料

8、 （2）准备特殊资料 （上次电话中这个学生要求你查下湖南一师范的投档线，这次就得告诉他） （3）日常工作就需将考生资料整理好，对重点学生建立学生信息档案 4.其他准备事项 （1）准备好相应的宣传资料 （招生简章、自制的资料） （2）记录好工作笔记 （3）办事处的布置 办事处的办公室不要太贵也不要太便宜，太贵了自己不划算，太便宜了没有档次感。试想一下，学生和家长来咨询的时候，办公室里面乱七八糟，给人感觉很不舒服，空调也没有，茶也没有喝的。在这么差的环境中，别人能跟你聊多久呢？相反，办公室收拾的干干净净。房间里面充满了书生意气，给人的第一感觉就是，这个学校挺正规的。很不错。空调吹着，慢慢畅谈。搞到

9、后面学生还舍不得走。因为外面热啊，他想在办公室多呆一会。这么长的时间，有是当面聊，如果这样都还做不通工作，只有2种可能，一是自己确实水平能力有限，二是学生确实对专业不感兴趣。所以说这个办公室的布置也尤为重要，不要太计较那么几千块钱。其实仔细一想，在高档一点的办公室多招一个学生 那办事处的钱不就出来了？ 三.正确执行电话招生的基本步骤 我在前面说到了第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊 良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。 第一步：开场白 万事开头难 良好的开端预示着成功的一半

10、示例1： “您好，是张俊同学吗？我是农业大学招生办朱老师，我们学校已经有17年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学” 错误点： 我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处 学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校 第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感 不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。 学生不关心的问题不要放在重点的开场白 示例2： “您好，是张俊同学吗？我是农业大学朱老师，是这样的，我们学校在今年投投资1。2亿重点开设

11、了电子行业的专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩 提及了自己学校的名称及专业 告诉对方为何打电话过来 告诉对方可能会产生的好处 让对方无法拒绝我，只能听下去 第二步：找到目标关键人物 表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉 说话要有自信，有底气。但是也不能太客气，否则对方有时候不给面子。 （太熟了容易暴露缺点，到后面就不信任你了） 在初次电话中不要说报名和入学的

12、事，重点强调对学生选择的重要性 如果觉得学校的学费偏高，在电话中要避免谈及学费。 学生实在要想了解学费，你可以告诉他，我们的专业不同学费也不同，收费标准同类院校 是中等水平。你若想了解更详细点，你可以来我们办事处。 通过电话要了解到关键人物 表明自己很忙，而不是随时都有空，让对方觉得我的电话很有价值，直接拒绝我是个很大的损失。 第三步.有效询问 在询问中了解我们目标实现的可能性 其实很多时候是我们提问，学生回答，提出一些好的问题，就可以引导对方的思维，因为我们提出什么样的问题，学生会做出相应的反应。我们问的问题可以包括以下方面： （1）确认谈话的对象或者转接后的对象是有权利做决定的人。 （2）

13、了解相关资料，学生对什么专业感兴趣；目前有什么想法；能够接受的学费范围是多少；学生何时能报名。我们可以了解学生的理想着手介绍什么专业适合他学。问问高考后感觉怎么样啊，要学会放松啊等，可以拉点家常，问其家庭有几兄妹，爸妈是做什么的啊，这些问完，我们的学费对方能不能承受，自己应该就有个底了啊。 （3）在提问题的时候要显示诚心、饶有兴趣。学生对自己问题的回答好与坏，一定程度上取决于自己的提问方式。 （4）与学生双向沟通尽量鼓励学生多说话，创造良好的谈话气愤。 如果我们自己在哪里滔滔不绝的讲解学院概况，对方到底有没有听进去，我们的工作是否产生效率，自己根本就不知道。如果我们不断的提出问题，听对方的回答

14、，我们基本就可以知道这个学生能不能把握。 （5）随手将学生提及过的问题有笔记本记录下来，以备后续工作参考。 做后续工作的时候，拿出工作本一目了然。 （6）确定谈话的过程没有偏离预定目标，特别是主要目标。 你跟学生通电话时候本来是在介绍学校概况、专业介绍。你突然问她：今天上午在县城某个超市门口发生抢劫事件，你知道吗？这样你会把他弄的稀里糊涂。其他抢劫不抢劫，或许他根本就不关注这个事。关键是你把他选择学校的思路弄乱了。 第四步.重新整理学生问答 对于学生所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复或者确认一次，在求的学生确认的同时，也是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不清楚的对方进行再次确定。

15、第五步.介绍学院及专业等基本情况 在明确学生了解学生的想法和意见后，就要根据学生的实际情况来交流了，针对学生具体情况重点介绍相关专业，按道理讲，对于一个学生的咨询此时已经进入关键阶段，各位招生员一定要好好把握学生和学校之间的切入点。 （1）熟悉学院招生简章 （2）根据学生实际情况介绍重点专业 （3）准确把握学生与学校之间的切合点 第六步.异议处理 在学生咨询过程中，免不了出现异议情况。在处理反对问题上，很多人一碰到对方有不同意见，就立即反驳，这种方式学生自然是不会达成共识撒。所以我们在站在学生的角度上考虑问题，成功的几率就大多了。 （1）学生不喜欢我们专业，这种学生迟早要放弃，别浪费我们自己的

16、时间。（学会取舍） （2）我们的招生技巧不对；对学校自身优势了解不够；对专业问题了解不透彻；对学费不 是很清楚等 （遇到这样的情况，赶快冷静的告诉他这个问题我现在还没有办法告诉你，我要向学院汇报，过后回电话给你。挂完电话立马看看相关资料） （3）我们说的太完美，让人产生疑惑。（吹牛要适当，不要吹的天花乱坠，） （4）怕学费太贵，怕学不会。（家庭原因。可以分期缴费） （5）不能马上做决定。（考虑还不透彻） （6）电话的时候对方很忙。（约定时间再联系） （7）害怕被骗。（招生太多） （8）我们提供的介绍还不全面。（自身问题） 第七步.尝试性促成 试探性的问问学生准备学什么专业啊，问其什么时候报名。从而了解他对学校的意向是什么程度。 第八步.有效结束电话 打完电话会产生两种结果：一是双方达成共识，愿意就读。另外一种是没有达成共识，对于前者，我想大家都知道怎么做了，至于后者，我们千万不能有消极想法，试想一下，如果我们今天电话里面给他留下了好的印象，讲不好学生那天又相通了呢