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1、老年人和听力差的人群, 主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购 买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方 式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但 青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。2、 消费偏好在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品； 喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个 性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要 用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打 电话和发短信。3、 购买模式普通大众更换手机的时间是2年左 右；价位在1000-2000元；通常在专卖店或大卖场购买手机; 最注重的是手机的功

2、能、品牌和款式，提供客户所需要的产 品这成了我们连锁企业的优势。4、 信息渠道消费者了解一款新上市的手机主要 是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单 的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们 对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相 互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名 度。消费者接触最多的媒体是CCTV-5, CCTV-8, CCTV-3和本 地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视 台。（二）竞争情况分析目前在市场国外的品牌有：诺基亚、摩托罗拉、三星、 索爱、西门子、飞利浦、松下；国内的品牌有：夏新、天宇, 联想、波导、明基、

3、TCL、CECT、中兴、康佳等。这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：诺基亚、 摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：金立、 联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他 品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比 不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品 牌，分别是诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。尤其是诺基亚, 它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这 些品牌的手机在大多数连锁店都有。三、市场机会与问题分析SWOT分析：优势（Strength）:特色服务。我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能 且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在

4、我们这里购买 的手机还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4,游戏、手写/ 按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的手 机保养，如：手机贴膜，手机美容。缺点（Weakness ）:知名度底，担心售后问题的处理。机会（Opportunity ）:手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以 手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了 通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通 带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不 断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天 价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮 流。但是，各大连锁企业根据

5、市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但 是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌（包括国外知名品牌、国内手机品牌）低价、功能多，待机 时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样 不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价 值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务 的连锁企业带来竞争的机会。威胁（Threats ）:就目前市场情况而言，大品牌的手机 连锁企业（如苏宁，国美等）占有相当大的市场，所以我们 面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费 水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以 一定的独特的服务方式来打动更多

6、的潜在客户。四、营销目标根据市场调查的结果，我们的连锁店在打入市场前三个 月，应达到的销售额多由潜在客户的群体决定的。市场占有率应达3.3%5%,提高企业的知名度。调查分析如下：根据市场调查，对一个大卖场（如国美等）而言，其员 工人数一般为30个左右，他们每人一个月的销售目标一般为 100个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉3000部手机。ran而市场上的手机种数大约为20种，所以平均每种手机的月平 均销售量为100200个。但每种手机的类型又有多种，对于 一种新款手机其月销售量大约为80160个。且对市场分析, 诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。如一城市的大卖场大约有30个，所以一

7、个月的销售总量M=100*30=3000个，三个月的销售额Y元=3000*900*3=810万元市场占有率Q=100/3000=3. 3%在三个月内根据市场上手机总数和我们入市以后所要 进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达 到3. 3%-5%o随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占 有率将会达到一个新的高度。五、营销战略（一）销售渠道1. 根据对一城市市场的调查，研究了解后，发现手机专 营店和家电连锁（如国美、苏宁等）这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。2 .渠道开发1在手机专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们 提供的统一制服，负责专业

8、培训，实行提成制（销售一台提 2个点）。铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以 以相同数量进行铺货，每个连锁系统100台，我们的店面可 根据情况增减铺货。根据资料显示：卖场大约有40家，所以 我们大约需要公司提供4000部手机。2连锁企业的建立和铺货方式：和手机大卖场一样建立 自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的提成 如上。在市中心繁华大街进驻门店。（二）促销策略 上预订，预定自己喜欢的颜色。5、大小型的活动宣传和销售。在活动中可采用多种方法来宣传和销售。1） 赠品。分为实物和非实物。A. 实物：如电脑包、酷夏太阳眼镜、T恤、手表、台历、 剃须刀等。B. 非实物：如：手机话费、上网费、增值服务等。2） 抽奖3）展示（三）产品策略（售后服务）产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心 目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。（附：售后服 务指南。供渠道成员培训和内部员工使用。）（四）价格策略统一市场零售价格为938元。1、对消费者价格为938元，配合促销活动随赠礼品。2、对渠道成员：让利8%,价格为863元。如果各渠道成员达成销售目标，返2个点以鼓励。六、方案调整1.若时机成熟可建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。2 .根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。3.根据市场反映的信息做出相应的改变.策划人网络102张敏杰