销售方案五篇Word文档下载推荐.docx

1、把营销工作落到实处，让各产品任务细分到每一成员和每一客户，使每一营销人员更明确业务开展情况，做到人人心中有数，个个胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地开展工作，具体内容如下：1、每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳情况分解到每一个营销人员、经销商。2、每个营销人员制定详细的客户拜访方案，分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动的跟进，并全力协助经销商对产品进行深度分销。3、以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核。第一步，由销售处长将公司分配的任务在与各区域进行充分论证后分解到各区域市场，区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场的实际情况制定任务分解表，并明确

2、本月任务考核的计算方法。第二步，在每月初的营销例会上，下发分解表给各业务员，并讲解分解任务量的来由，由各业务员确认自己的任务量，无疑问后，再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商，最后填报任务完成推进表开始执行。第三步，在下月营销例会上，由销售处长公布每位区域经理及营销人员上月的任务完成情况及实际考核得分。根据考核标准进行奖惩。除了该制度之外，还应制订每周对团队成员的关心方案， 的内容主要是包括问候、感谢辛勤劳动、了解工作进展情况。 关心方案能恰当的表达团队的人文气氛，又能及时发现团队成员工作中存在的问题，以便给予及时的帮助。制度考核配合以人文的 关心方案很快激发了营销团队成员的积极性

3、，逐步建立以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍。三、建立有效团队鼓励机制是构建高效团队的加油站 一般按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%-30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%-90%，这之间的差额用于提高工作效率，其效果是相当可观的。这就需要依靠有效的鼓励!我们常将营销人员比作是企业战斗在市场一线的战士。销售处长要善于利用望梅止渴的技巧恰当地鼓励自己的战士，鼓励也因此需要根据对象的不同、团队实际情况、周围环境来设定其鼓励的方式。说到鼓励销售处长脑子里首先冒出的是钱!当然金钱做为鼓励方式是最直接的但却不是最有效

4、的，鼓励这个词的诞生是因为人的情感需求，所以好的鼓励制度是物质鼓励和精神鼓励有机结合，使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被鼓励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判、终端管理的每一个细节落实等。1、人尽其才 让适宜的人到适宜的岗位，让适宜的人到适宜的区域，让适宜的人有适宜的待遇这是销售处长重视对团队成员的培养和考核，认为每个人都是可用之才，使他们感受到受重视和尊重，并在工作的过程中发现其优点并用其优点。2、创立职业通道 水往低处流，人往高处走。通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清淅的个人开展轨道，给予他们更多的成长时机，实现其在职业生涯中的快速提升。我们需每月组织营销培训

5、会，提升营销队伍整体营销水平和专业技能。使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置，发现缺乏、拓展自我，清淅地定位自己和开展自我;敢于启用新人，放置于重要区域，信任他们，使他们感觉到被重视和支持。对业务潜质好的业务经理，建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司的重视，鞭策其快速提升和成长，增强了他们对公司的信赖感，为他们创造了极佳的成长成才时机，从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题，从而激活带动了整个团队的活力。3、加强考评结果的执行 通过业绩考核和行为考核的结果，进行奖优罚劣的执行，在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考

6、评的结果要根据相关制度严格执行，对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了给予薪酬的提高之外还可以采用为其提供学习时机和其他方式的奖励，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。在一定的期限内还需要对那些综合考评一直处于优秀的人创造职位空间，大大激发团队活力，精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用。也可采用各种竞赛活动的开展来激发团队的活性，如：设置阶段性营销竞赛，终端活化竞赛、有效分销竞赛等既促进团队建设，又提升了销售业绩。20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒

7、的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和开展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等根本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行筹划及指导。驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身效劳了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、参谋、教练式的全程跟踪效劳，市场部才能 改变一线人员对其的

8、片面看法。a、通过全面的调研，发现市场时机点，并针对性地拿出市场提升方案；b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业开展趋势，提出新产品的开发思路；c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定开展；d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；f、在市场实践中搜集亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；3、与销售部强强联合，成立品牌小组 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身效劳水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不

9、到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改良建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b筹划人员一名负责新产品推广筹划、促销筹划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰

10、富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的根底。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比较的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的开展和市场的开拓提供了保证。公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的开展，我们将以公司的开展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系

11、统规划品牌推广策略。为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外） 根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力 销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来开展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极开展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新

12、威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。1、 确定本年度的广告宣传策略。2、 结合市场情况制定出活动方案。3、 抓好市

13、场信息和客户档案建设。4、 筹划好经销商年会。5、 完成墙体广告的设计方案。6、 筹划推出春节有奖销售活动。1、 筹划推出二季度促销活动。2、 配合分公司推出市场活动。3、 参加全国性的行业展会。4、 配合各分公司做好驻点营销工作。5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。6、 夏季文化衫的设计制作。1、 夏季电影 方案安排落实。2、 文化衫的发放。3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。4、 筹划开展旺季上量产品的促销推广。1、 两节促销的落实开展。2、 挂历、年历的制作与发放。3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。4、 完成目标市场墙体广告的

14、100%投放。5、 做好全年工作的总结。1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。每个公司的市场部发挥的功能都不一样。特别是现在刚成立如何能高起点、高效率需要公司资源、人力各方面支持。如何让市场部的工作与市场有效衔接，真正地做一线业务员的好参谋、好帮手，也是市场部人员需要考虑的首要问题；而深入市场，与业务员并肩作战，是市场部人员工作的关键一步。20xx年我们要围绕“专注目标，优化板块价值，打造本钱优势，推动20xx年公司中期目标的实现”展开工作，紧密配合各分公司

15、的市场工作，做好事、市、势三方面工作。一、建立拦截的铁军 平时可以依靠我们自己门店的店员，减低本钱。活动期间，客流量大，需要用谈单能力强的导购来针对重点客户成交。所以需要建立一支临时促销员的铁军。针对临促，需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练。需要让临促3句话的话术背熟通关：1、你是红星美凯龙的工作人员；2、现在XX瓷砖正在做活动，力度很大，针对样板房有非常大的优惠力度；3、XX瓷砖是中国大理石瓷砖第一品牌，产质量品好、装修效果好、五星级中国饭店也是用我们的产品。我们的门店就在右边，我带你过去 二、拦截地点 选择最正确站位。客户拦截最重要的一点是站位，一般来说以下四点非

16、常重要：1、要站在门店的入口处；2、入流量比较大的过道；3、对应的电梯出口；4、人流量最旺的卖场的入口；5、附近人流集中地（车站附近，停车场附近） 三、拦截技巧 终端拦截的迎接客户的关键动作：1、引 当客人在3M左右的距离时，主动上前并发放单页，同时配备话术，并跟随客户至少5步。同时，带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等。2、围 当发现伙伴与客户在沟通，但是客户不愿跟随时，可两人同时进行说服。3、逼 拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面，让客户正面走，导购边后退边讲解（降低客户警戒心）。4、抢 当客人从其他竞争品牌店面出入后，跟随并说明品牌优势。（优先了解竞争对手产品信息，给客户差异化讲解自身

17、产品优势。） 四、拦截话术 1、亲切搭讪 XX哥/姐，您好，看您过来是选购家居建材的吧，我是红星美凯龙的家居参谋，您需要什么品类的产品，红星一共18万平米，您转一上午可能都找不到，我帮您指引一下吧 2、不断跟随 XX哥/姐，刚看您对瓷砖挺感兴趣的，红星美凯龙联合十五家销售最好的一线品牌在做活动，买建材送媳妇挺有意思的，您要不要过去看看，买不买也没关系，重要的是多比照几家的大品牌，找到更好的品牌和更低的优惠 3、品牌推荐 我们XX瓷砖是十大品牌瓷砖之一，金刚釉第一品牌，不管光泽还是质量都是顶尖的，比照其他同等大牌子的瓷砖，性价比是最高的，而且现在做活动，进店就能抢福包抽现金，我带您可以过去了解一

18、下吧。4、热情引导 XX哥/姐，就是往这边，我带您过去，很快的，几步路就到了，您请（面带微笑肢体语言） 5、异议处理 情况一：我不买东西，就过来逛逛 答复：您挺幽默的（玩笑口吻），有谁来红星美凯龙是为了散步啊。哥是这样的，我们红星美凯龙太大了，有十八万方，我怕您一个人逛一天都找不到您需要的，我们是红星特派专门来给您效劳的，这是我的工作 情况二：我自己看，不用带（和客户套近乎） 哥我只是来为您效劳的，我们这次是红星联手十五大品牌做的最大活动，您装修所需要的产品都会在里面，而且都是最低价 五、线路演练 由拦截组长带队演练：从拦截地点到专卖店的快捷路线，从拦截点到门店路径进行现场巡走演练，有现场感，

19、并且尽量避开竞争对手，防止被竞品反拦截。六、拦截情景话术梳理 1、客户：现在房子刚刚拿到！应对话术：首先这次活动的时间是有限的，然后我们是新店加盟，装修新颖，希望您可以去我们的店里参观指导一下。也为我们店做做推广。2、客户：现在我还要看看别动东西，等有时间我在去你们的店看看吧！您现在都已经来到了我们的卖场，现在又有我能带您去我们的店，为你免去了待会儿再找我们店所花的时间，为您后面选购别的东西节省了时间。七、拦截工具及应用 1、扮装拦截 促销人员根据活动主题化装成“新娘”、“娘娘”、“ ”或“大熊猫”桔祥物等，吸引客户眼球。2、活动单页 配合扮装人员配1至2名导购，吸引客户同时发放宣传DM单页讲

20、解促销内容。3、产品实际案例收集 收集产品实际安装现场照片，装订成册或存ipad中，配合活动单页为顾客展示提高说服力。4、水果拦截 店面准备一些卫生方便操作的水果，比方橘子，香蕉等可以一边给客户剥开一边拦截，提高热情亲切感，让顾客进店难以拒绝。5、小游戏拦截 推广产品之外，店面需要互动增加人气，准备一些小游戏比方幸运抽奖大转盘、扔沙包、套圈、钓鱼、扔飞镖等互动进店赢小礼品。6、照片留念拦截 配合以上拦截工具，最终让客户知道进店不虚此行，我们可以利用拍立得为顾客提供合影留念，合影墙可以准备奇趣亲子合影墙或立体奇趣画合影，照片可作为进店凭证，再次进店可享受优惠。7、调査问卷拦截 以调査问卷为根底的

21、种拦截，可以是产品类的调查问卷，也可以用评比卷作为拦截工具，让客户感受接待流程，并给导购提意见，配合话术，一般情况下客户会比较好心配合一下，只要给导购引客进店的时机，就不要。调查问卷使用后，可以给客户一个小礼品等，作用也是尽量让客户不会拒绝导购的要求。市场销售部：20xx盒 餐饮部：3000盒 客房部：800盒 1、制作宣传布条，悬挂大厅人流量较大的显眼位置；主题是“花好月圆人团圆，唐人街与您共渡中秋、国庆佳节”。感受秋天带来的收获与成熟的风韵。2、设计并印制5000份宣传广告单，用于销售人员外出洽谈业务时提供给顾客并用于住店、用餐客人的宣传。3、在大厅布置月饼展厅。1、广告制作在9月6日前完

22、成；2、月饼销售数量于8月25日与供给商确定并签定合同，月饼于9月5日到位；3、9月16日开始领取月饼；4、10月7日停止月饼领取；吸取去年教训，在所有内外包装及手提袋上均要印有酒店标志，凸显度假村风格。注重实惠，防止华而不实，可以多推出月饼套装，除了包装内有月饼没那外，可以包装上红酒、巧克力等，以增加卖点！销售部建议销售品种及定价、提成：月饼种类 进价（每盒/元） 售价 （每盒/元） 提成（每盒/元） 中秋伴月 65 96 5 港台精品月 118 158 10 富贵中秋月 143 188 15 精品礼品月 203 258 15 月之味 46 69 5 团圆月 69 98 5 小锦月 106

23、148 10 祥月 115 158 10 银皇尊御礼 123 168 10 大皇尊御礼 131 188 15 1、方式一 即“月月升”的销售模式，逐月上升的折扣：即8月定购8.8折、9月定购9.5折、10月不打折；（备注：此方案与团购优惠不同时使用） 2、酒店月饼按各部门销售任务完成后，对需要出具发票的单位，一律不打折，按原价出售，酒店按月饼售价的100%回收。3、月饼销售工作完成后，各签单经手人配合收回销售款项交财务部，根据款项收回速度11月中旬完成核算工作。销售人员根据顾客需要的月饼种类与顾客签定月饼预订单，同时要求顾客支付30%的预付订金；各部门签定的订货协议书，应在当日将订单上交财务部

24、，以便及时统计和下单订购月饼及包装。销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与开展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的鼓励薪酬方案，以鼓励销售人员创造佳绩。1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额到达3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元；3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能到达10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。4、

25、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。三、月、季度和全年业绩奖励制度 1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；3、年度业绩前3名者，且完

26、成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储藏人员优先给予晋升。效劳满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其效劳年限。销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。1.被引进的销售人员进入公司后能到达转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。2.老员工可

27、获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的根本商业保险。2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的 补助。4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比方：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况） 享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满