推销与谈判技巧.docx

1、推销与谈判技巧推销与谈判技巧篇一： 推销与谈判心得 安阳师范学院20XX级市场营销专业推销与谈判课 20XX20XX学年度第二学期期末考查论文 学习推销与谈判心得体会 作 者： 专 业： 市场营销 年 级： 20XX 级日 期： 20XX年6月学习推销与谈判心得20XX-20XX学年第二学期，我们学习了推销与谈判这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关的内容、技术和方法学习之后,培养

2、、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔杰拉德世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车

3、，至今无人能破。学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；3、 熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法

4、和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式方法。商务谈判是通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定

5、下来的活动过程。而且我认为谈判是令双方能够双赢，甚至多赢的。而我们实践的时候则更多的是有辩论的成分，完全不能令自己公司受损。在此次谈判中，我担任的职务是总经理秘书，更多的是记录谈判时候的要点细点，所以在谈判中没有太多展示的机会，但通过理论和实践的学习，并且同学讨论时候的倾听，在应用能力上得到了有效的提高。在这次谈判中，我感受比较深的有以下几点：谈判是对每个同学的知识及综合能力的检验。要想做好任何事，除了平时需要积累理论知识外，我们还需要锻炼自己的实际操作能力、动手能力等；此外，我们还需要学会与他人合作，取长补短。此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性，在平时也要训练自己“说话”的能力。由于平

6、时对各方面的知识掌握得不够透彻，在具体实践中，经常碰到一些让自己觉得似懂非懂的问题。（3）谈判，让我了解到自己的不足，口才上要有一个提升。通过这次谈判，知道了目前自己所存在的不足；但与此同时我也收获了许多，在这次谈判中，我第一次体会到理论知识对于实践过程中的帮助是不容忽视的，也明白了自己应该在平时注重对理论知识的学习及应用。要知道，以后进入社会后，仅仅依靠理论是不行的，不能纸上谈兵，要有实际的行动来证明。这学期的推销与谈判的学习也已进入尾声，但我们不能忘了学习，要时时刻刻提升自己的能力和综合素质。推销与谈判课程第三组 千XX广告有限公司篇二：商务谈判与推销技巧教案 重庆工商大学重点课程 商务谈

7、判与推销技巧教案 教 案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二六年八月目 录绪 论 ?3 第一章 商务谈判概论? ? 4 第二章 商务谈判模式与风格 . .9 第三章 商务谈判准备 . 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章商务谈判各阶段策略 . 20 商务谈判技巧. 27 推销概论 . 29 推销理论与模式 . 40 如何寻找客户. 51 接近客户和洽谈技巧 . 65 如何处理客户异议 . 69 成交和讨债实务 . 77 推销管理 . 86 商务谈判与推销技巧教案 一、课程概述1、课程代码 2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）

8、英文名：Negotiation &Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、先行、后续课程该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务 二、课程教学目标 1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推

9、销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处

10、理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 （一）教材商务谈判与推销技术，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，20XX年（二）参考资料1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，现代实用推销学第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，20XX年 4孙庆和，张福春，实用商务谈判

11、大全，企业管理出版社，20XX年 5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社，20XX年 6. 张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社，20XX年7. 周宏、吴之为，现代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社，20XX 8. 易开刚，现代推销学第一版，上海财经大学出版社，20XX年 9. 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，20XX年 10. 龚荒、杨雷,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社，20XX年 11. 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，20XX年 12丁建忠，商务谈判第二版，人民大学出版社，20XX年 13刘圆，国际商务谈判，北京：人民大学出版社，20X

12、X年 14. 黄卫平，名家论坛商务谈判，hao166.xx 15.如何进行商务谈判，16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程， 篇三：价格谈判技巧和策略 价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果

13、你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得

14、更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深