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1、地理接近（属于一个集群的国家，地理位置通常也比较接近）语言（许多工作价值观、目标和态度都是受其语义和解释所影响而形成的）宗教价值和信仰国际集群的优点：广泛了解相似和差异帮助简化跨文化差异修正管理技巧以反映价值观国际集群的缺点：没有包括全部国家（遗漏很多非洲国家）集群中的复杂性（属于同一集群的国家之间也存在着明显的差别，例如，亚洲各国对和谐的理解）国家中的复杂性（如美国的多样性）2. 霍夫斯泰德：根据与工作有关的价值观维度划分国家集群个人主义集体主义Individualism-collectivism：描述人们将自己看成个体还是群体成员的文化维度。 个人主义：崇尚自治 个人成就 私隐 集体主义：

2、崇尚群体（家庭、部落、组织） 忠诚 投入 遵从被研究最广泛，而且最复杂的一个维度维度有跨文化差异（如亚洲和拉美的集体主义）男性主义女性主义masculinity-femininity：这个维度描述是否高度重视成功，以及获得金钱与权力；还是重视人和人间的良好关系。男性主义：以成就为主导，野心勃勃，把追求高绩效视为理想，认为男人更适合拥有实权的职位。 女性主义：强调男女平等，帮助弱势群体，追求工作场所的和谐，强调工作保障，努力创造没有压力的工作环境。权力距离power distance：描述人们对组织中的个人或群体间的权力分配不平等的接受程度。 高权力距离文化：人们更愿意接受自己的地位，愿意服从任

3、何来自于权威人士的支配。 低权力距离文化：人们担心权力集中化，因此权力的行使通常是分散化的，公司管理层级也较少。不确定性规避uncertainty avoidance：描述人们对不确定性和模糊处境忍耐程度的维度 低不确定性规避：认为生活是不能预测的，因此，他们认为不应该遵守规矩、程序和组织等级，并且喜欢冒险。竞争和冲突都被视为组织里不可避免的一部分。高不确定性规避：害怕模糊，尽最大努力建立一个稳定的并且可以预测的工作环境。强调绝对真理，拒绝非常规行为或思想。长期和短期导向Long- versus Short-Term Orientation：描述人们倾向于前瞻或更加注重历史和当前的状况。长期导

4、向：重视未来的价值 节俭 努力工作 适应性 坚持短期导向：重视过去和现在 尊重传统 稳定 完成社会责任霍夫斯泰德文化维度的局限：遗漏了许多主要国家 忽视集群内的差异3.卓皮纳斯的主要文化维度外控型内控型外控型outer-directed：认为自己无法控制任何生活结果的人。倾向于随遇而安 渴望稳定，对和谐的人际关系有强烈的需要 内控型 inner-directed：相信自己可以把握命运的人。 更愿意改变环境，追求自己的目标普遍主义特定主义 普遍主义：相信在一系列规则和惯例面前人人平等。过分关注业绩 特定主义：规则应该依据不同的人和环境而调整。重视家庭成员和朋友间的良好关系中立型情感型 中立型：压

5、抑感情和高度自制的文化 情感型：随感而发，非常善于表达明确型扩散型 明确型：生活往往处于分门别类的状态中角度分明，工作和生活是分开的，与他人交往是没有风险的扩散型：生活中个人的各种角色界限是模糊的人与专业和私下的角色混淆成就型归因型 成就型：你的地位取决于自己的绩效和所能实现的目标。 归因型：一个人的地位取决于其年龄、社会关系、等级或者性别等因素。个人主义社群主义 认为自己是一个独立的个体 社群主义：认为自己只是群体的一个组成部分三.谈判negotiation 定义：一方与另一方进行互动沟通的过程；其沟通目标明确：就某一特定事项或分歧做出共同决定或达成一致意见。 流程：第一阶段：非任务式探测

6、与对方建立关系并了解对方第二阶段：与任务相关的信息交换 -交换背景、需求及要求信息 第三阶段：说服 谈判双方会公开地试图说服对方改变立场第四阶段：达成协议 谈判各方对谈判的成果进行确认，并有可能签合同四：国际竞争战略1.基本的业务层战略：差异化战略differentiating：指企业通过提供与竞争对手不同的产品或服务满足客户需求。（换句话来说就是提供顾客愿意付钱的独特的或优质的产品和服务）成本领先战略cost leadership：为顾客提供比竞争对手更便宜的产品或更有效的服务。利基市场战略niche strategy：和竞争对手比集中在更具体的产品生产线或服务上。2.公司层战略： 多国本土

7、化战略multidomestic strategy：特定国家里的业务单元可以独立制定和实施经营目标的战略。某些行业需要跨国公司必须具备地区反映能力通常赋予其分支机构很大的经营自主权有利多国本土化战略的因素：行业标准的多样化 对定制或特定产品的需求“当地”对竞争资产的考虑 全球化组织难以管理需要独特的当地能力 区域性贸易区域的形成 全球战略global strateyg：在全球基础上制定商务目标和方向的战略方法。所在行业的当地化要求程度低该战略下，公司总部起着关键的一体化控制作用，从而保持全球营运的集中统一避免把价值链分散到世界各地有利于全球战略的因素：收入一致 客户的生活方式和品味相似 技术进

8、步贸易和国际联盟的增加 贸易壁垒的降低 新兴经济的高效、低价劳动力 跨国战略transnational strategy：企业将关键的活动转移到能最好地发挥作用的地区，同时兼顾提供满足当地需求的产品和服务的战略方法。所在行业既注重调整产品和服务以满足当地市场的需求，又注重在全球范围内进行一体化运营是全球战略和多国本土化战略的完美结合：既在全球范围内实现了规模经济和区位优势，又能够适应竞争的需要而使其产品和服务本土化可能导致大量潜在冲突和管理问题 地区战略regional strategy：允许管理者在一定区域内自由决策、设立目标、满足客户需求的战略方法。代表着在某一行业中的折中战略通过平衡区域

9、内的区位优势来追求效率和规模经济3.制定国际战略的过程步骤一：使命陈述mission statement：简洁概括企业的主要价值观和总体目标步骤二：进行SWOT分析 诊断外部机会和威胁衡量内部优势和劣势步骤三：确定国际战略和目标设立 选择能够发挥优势和机会的目标选择能够避免劣势和威胁的目标步骤四：制定实施战术和计划：为实现战略目标制定方针、程序、项目步骤五：把控制和评估落实到实处：制定管理战略实施的系统和程序，采取措施使企业步入正轨。4.设计公平的战略开发流程 如果制定战略的过程被认为是公平的，则容易实施。“合法流程”意味着：总部管理者尽一切努力熟悉当地经营特点 总部管理者对各分支机构采取公正

10、态度 进行实质的双向沟通地方雇员可以挑战总部的战略观点 向地方雇员解释最终的战略决策4.成功国际战略的组织要求:主要方面需要具备的具体企业特征公司结构全球集权没有国际部强业务导向管理流程全球战略信息系统全球战略计划跨国协调全球预算人力资源全球业绩评估和薪酬聘用外籍员工经常旅行领导的声明和行动企业文化全球形象全球就业的承诺相互联系的业务五.国际市场进入模式1.不拥有所有权的进入模式出口：直接出口direct exporting：企业把产品或服务直接卖给国外客户。 间接出口indirect exporting：企业把产品卖给国内的中间商，然后这个中间商通过某种方式改变产品再出口。 企业内部转移in

11、tracorporate transfer：企业把产品卖给其在国外的附属公司。 优点：成本较低 容易进入国外市场 没有所有权风险 缺点：错过区位经济 物流配送上的困难（运输、交通）许可licensing：企业将商标、专利、生产技术或其他知识产权的使用权授予给另一家企业。当贸易壁垒或关税妨碍出口时有用 能够利用区位经济而不需考虑所有权知识产权保护较弱时具有一定风险 让与受许方的控制权可能会阻碍协作可能会产生新的竞争对手特许经营权franchising：利用另一企业的方法、程序、产品、商标及市场战略去经营一个企业的契约型权利。低成本、低风险 比许可方式拥有更大的控制权 快速进入某一市场控制权仍是一

12、个问题 受许方可能没有动力达到特许方所要求的标准管理合同management contract：为获得一定的固定费用或一定比例的销售或利润分成而向国外企业提供特点的服务、技术帮助或管理服务的合同优点：非常低的成本 低风险的收入缺点：不会长期存在 会产生竞争对手交钥匙工程turnkey projects：涉及在国外设计与建造工厂的合同的工程直接投资不可行时的一种策略 当存在长期不稳定性时降低了风险会产生竞争对手 易受政治和法律的变化影响合约制造contract manufacturing：一个企业的全部或部分生产业务外包给其他企业。几乎没有财务风险 减少制造成本 允许企业关注于其他增值领域较低控

13、制权（可能会影响产品质量或运送）学习的效果不佳 公众形象可能受损2.拥有所有权的进入模式新建子公司 绿地投资greenfield approach：通过从零开始建立一个独资子公司来进入国外市场。高度控制权 具有区位经济优势 可以自己挑选厂址、员工、技术建造成本很昂贵 建造很费时 要求具备相当的国际知识 所有权带来的风险收购子公司 收购acquisition approach：通过从国外企业手中购买已有的工厂来建立一个独资的国外分支机构。 私有化privatization efforts：把国有企业或国有资产出售给私人团体。快速进入市场 具有区位经济优势所有权带来的风险 文化差异可能难以应对 可

14、能会把问题一起“买”过来建立合资企业 合资企业joint venture：两个或多个独立的企业共同拥有某一商业实体的战略联盟。 授权协议delegated arrangement：合资企业的合作伙伴主动地从经营管理中退出的协议。（使合伙人之间冲突最小化的一种机制）财务风险比建立子公司低 享有合作伙伴的资源、专有技术存在部分控制权或技术转移给合伙人的风险 仍存在一定的所有权风险3.其他战略联盟类型生产联盟production alliances：企业同意在共同的工厂里，或者是新建的工厂或者是某一合作方拥有的工厂，制造产品或传递服务。目的：合作方的动机包括想从其他合作方获得复杂的制造技术和专有技术

15、以及降低生产成本。研发联盟research and development alliances对新的产品、服务或技术进行合作研究的联盟。合作方进行合作研究以开发新的产品、服务或技术。财务联盟financial alliances：由最初目标是减少某一项目财务风险的合作方所建立的联盟。合作方通过共担成本来减少高成本、高风险项目的财务问题。营销联盟marketing alliances：共享营销专门知识或服务的联盟。合作方共享可能产生额外利润的营销服务或专门知识。第一章名词：全球化globalization：各国经济实体不断紧密结合的过程。世界贸易组织world trade organizatio

16、n，WTO：为国际贸易和国际商务活动制定规则的管理实体。关税tariff：政府对进口商品的课税。国际直接投资foreign direct investment，FDI：从一个国家外部流入这个国家的资本和知识。北美自由贸易协定NAFTA：把墨西哥、加拿大和美国联系起来的贸易协议。国内生产总值GDP：一个国家经济活动总值。南美共同市场mercosour：包括阿根廷、巴西、巴拉圭和乌拉圭在内的贸易区域。关系guanxi：有助于开展业务的联系或网络。竞争强度competitive intensity：一个国家企业环境的发展速度以及竞争的激烈程度。企业集团keiretsu：互相持股并互享商业利益的日本大

17、型企业集团。欧元区euro-zone：在跨国贸易使用欧元的欧盟成员国。外汇套期保值currency hedging：通过购买外汇期权在一定期间内固定汇率以防止汇率波动带来的损失。自然套期保值natural hedging：利用本地供应商和设备消除汇率波动带来的后果。文化culture：将一类人群成员与另一类人群成员区别开来的集体心理程序。第二章名词：民法（或发电发）civil law（or code law）：依靠事先制定的规范，是在全球范围内运用最广泛的法律体系。普通法common law：依赖以往案例或前例的平衡来解决法律纠纷。伊斯兰法islamic law：依照古兰经的宗教教义制定的法律

18、，也称sharia（真主之法）。政治风险political risk：是指某一个国家里，对企业的长期或/和短期生存能力产生潜在影响的群体或政府行为的范畴。国有化nationalization：是在政府强制把私有权转化为国家控制的情况下产生的。征用expropriation：在对某一公司资产国有化后，政府进行补偿。主权豁免sovereign immunity：一种原则，认为没有任何一个国家拥有权利来判断或者挑战另一个国家的内部事务，如果后者已经通过公正的程序采取行动。没收confiscation：对外国公司执行国有化，但是却不给予补偿或者很少的补偿的行为。关税tariffs：指出口商向进口国支付

19、的费用。出口控制export comtrol：一个国家对本国出口产品的限制政策。制裁sanction：政府对国际贸易的一系列限制手段。禁运embargo：政府对另外一个国家实施的单方贸易限制。转移diversion：通过出口许可证向许可证上没有的第三方提供材料。联合抵制boycott：几个国家联合起来禁止同另一个国家间的国际贸易。第三章名词：伦理价值ethical values：个人对什么是对什么是错的道德判断。普遍主义universalism：认为存在着人们普遍接受的客观的伦理指南，适用于所有的国家。文化相对主义cultural relativism：认为任何国家的伦理行为是由那个国家的特殊

20、文化、法律和商务惯例特点所决定的观点。种族隔离apartheid：由原南非白人政府实施的，在住房、工作和政治参与方面对黑人采取歧视政策的体系。有问题的付款questionable payment：指贿赂、勒索以及给政府人员和商界领导支付“润滑”费等与伦理有关的行为。腐败corruption：在政府或企业中贿赂、挪用和其他非法幕后活动发生的程度。反海外腐败法foreign corrupt practices简称FCPA：美国的一部法律文件，规定为赢取或增加商务机会而向外国政府官员进行支付或支付承诺为非法行为。疏通费grease payments：给官员的付款，目的是让他们更快地实施其本职工作。第

21、四章其他名词：文化趋同cultural convergencel : 认为全世界的人的想法和行动越来越相似。工作中心性work centrality：指工作在一个人生活中所占的重要程度。第五章名词：非语言行为nonverbal behavior：指人们借助外表、面部表情和身体运动等非语言手段在文化内部和文化之间进行交流的行为。个人空间personal space：指一个人与他人交谈和交往过程中所保持的空间或距离；不同文化对此距离有着不同的要求。语境context：指语言和文字表达之外的、能帮助我们理解和感知他人的背景信息；某些文化非常重视背景信息，而某些文化则认为它无关紧要。单时制monoch

22、romic：指一段时间内只做一件事。多时制polychromic：一段时间内同时处理多件事情。归因理论attribution theory：指我们将他人的行为归因于内部因素或者外部因素的心理模式。自利偏差self-serving theory bias：指人们倾向于将自己的成功归为内部因素（内部归因），而将自己的失败归为外部因素（外部归因）。低调行为self-effacing behavior：指一些文化的人们倾向于以谦逊的态度对待成功，以敢于承担责任的态度对待失败。态度attitude：指人们对某事物或某人的一种可识别的感情倾向。依赖性自我interdependent self：将自己视为与

23、他人或群体紧密联系在一起，重视家长制和集体的凝聚力。独立性自我independent self：将自己视为独立于群体之外的个体，重视自立性和个人成就。面子face：指人们对尊严和名声的需求。不同文化的这种需求有着巨大的差别。新教徒工作理论protestant work ethics：指一种追逐物质利益最大化的与众不同的态度。公正世界的观念just world attitude：指相信世界上付出就有回报的有差异性的态度。刻板印象stereotypes：指讲群体的特征扩大到每一个个体的倾向。镜像作用mirror imaging：指刻板印象的模式。在该模式下，一些群体总是察觉自身的某些正面特征，同时

24、察觉另一些群体的某些负面特征。原产国刻板印象country-of-origin stereotype：该观点认为某些产品或服务的原产国一定具有一些特定的性质。组织承诺organization commitment：指一个人认定并且忠诚于自己所在的企业，受到激励而代表企业行事的程度。第六章名词：沟通风格communication style：指人们普遍接受的、但其他文化的人难以理解的沟通方式。自我监控self-monitoring指某一情景下，人们在理解他人对自己看法能力上所表现出的差异。迂回现象bypassing：指不同的人们用同一个词表达不同的意思。非语言沟通nonverbal commun

25、ication：指同一文化中及不同文化之间，人们用以沟通的微妙信息，包括面部表情、外观及肢体动作。人际空间interpersonal space：指同他人交往时，我们与他人之间保持的距离；文化不同，人际空间也不同。触觉haptics：指把身体接触当作一种沟通的方式。声音质量vocal qualities：指声音的特点，如语速、音量，它们都能传递沟通信息。第七章名词：冲突conflict：在互动过程中由于利益不同或文化差异所导致的分歧和摩擦。竞争型conpetition：一种直接面对并试图解决问题的冲突处理方式。回避型avoidance：一种尽量避免意见分歧的冲突处理方式。迁就型accommod

26、ation：高度关注他人利益的一种冲突处理方式，通常会以牺牲自我利益为代价。妥协型compromise：采取折中的方式，双方各自退让而达成一致意见的冲突处理方式。合作型collaboration：一种不常见的冲突处理方式，要求双方能创造出新的选项以达到双赢的地步。公正原则equity norm：根据集体成员对组织的贡献度进行奖励的一种文化取向。平等原则equality norm：为了降低冲突可能性而对组织成员进行平均分配的一种文化取向。解释accounts：为了减轻负面举动带来的痛苦而进行的解释。缓和性解释mitigating accounts：用于降低因冲突造成的紧张程度的解释。让步conc

27、ession：一种缓和性解释，此时人们承认冲突的存在，为其负责，并表示后悔甚至提供补偿。辩白justification：当事人承认冲突的存在，但宣称自己并非有意而为之。意识形态解释ideological accounts：当事人承认自己造成冲突，但认为当时那样做合情合理。拒绝解释refusals：否认消极行为的存在或拒绝进行解释。宏观战略法macro-strategic negotiation：一种研究一方与另一方进行互动沟通的谈判方法，着重于分析谈判各方的相对谈判力对谈判结果的影响。比较法comparative negotiation：一种研究谈判的方法，强调研究谈判各方直接沟通时的情况，及这种沟通将如何影响谈判结果。第八章其他的名词：价值创造value creation：企业提供顾客需要的产品或服务的过程。价值链value chain：企业一系列相互联系的生产产品和服务的主要活动和支持活动。核心竞争力core competencies：竞争对手难