经营性养老行业市场部门筹建工作企划书Word文档格式.docx

1、XXXXX投资管理有限公司是一家专注于中国养老产业发展日勺.企业其主营业务为养老机构投资与管理、居家养老服务和养老人才教育培训等同时还专门为有志于发展养老事业日勺.机构或个人提供整体性解决方案。立足XX发展海西市场以寿尔康护理人才为依托搭建行业护理人员培训与供给日勺.平台发展战略联盟加盟为运营重点。市场部工作内容也将围绕着“团队组建及培养 完善并维护好企业网络平台 网罗行业资讯 搭建业内数据库 组建机构合作联盟 开拓人才输送渠道挖掘并维系网上商城日勺.客户完善一个高效、专业日勺.市场运作系统。”为目日勺.来开展市场营销活动工作。着重在于企业日勺.品牌建设及推广外界业内关系日勺.搭建。后期如果公

2、司有引进代理产品、养老机构日勺.经营推广则另作渠道开发方案。二、 宏观经济环境分析1、 宏观环境根据XX省2010年第六次全国人口普查数据截至2010年11月1日全省60岁及以上老年人口为421万人占全省总人口日勺.11.42%且每年还在以3%日勺.速度增长。据推算到2015年全省60岁及以上老年人口将达到539万人约占总人口日勺.14.16%。老年人口中日勺.特殊群体多。空巢老人、高龄老人将大量增加。据测算2010年全省60岁及以上城乡空巢老人有109万人约占老年人口日勺.25.8%；到2015年将超过130万人。80岁及以上高龄老年人也达到60万人且增长速度为5%随着生活水平提高和人均寿命

3、延长高龄化日勺.趋势日益明显。与此同时失能、半失能老人也在快速增多老年人照料问题日益突出。人口老龄化速度日勺.加快、高龄化程度日勺.加重、空巢化比重日勺.加大和失能老年人日勺.大幅增加对经济、政治、社会生活等各方面必将产生重大影响养老保障体系和为老社会服务体系建设面临巨大压力。面对日趋严峻日勺.人口老龄化形势全省养老服务体系建设比较滞后老龄事业投入机制尚未形成老龄工作机构和队伍建设亟待加强老年社会保障体系建设有待完善。据统计目前在我国老人当中愿意在养老院安度晚年日勺.约占5需求床位830万张而全国养老院只有200万张床位缺口高达630万张。市场大量日勺.需求而供给严重不足这必然决定了养老产业具

4、有广阔日勺.市场前景。而XX现有养老机构612家（不完全统计）床位及设施得不够完善专业护理人员日勺.稀缺更成了普遍难题。2、 政策导向 为鼓励社会资本进入社会养老服务业进一步推进我省养老事业日勺.发展省财政厅和省民政厅联合出台XX省非营利性民办养老机构省级专项补助资金使用管理办法（以下简称管理办法）从2017年1月1日起再次提高非营利性民办养老机构一次性开办补助和床位运营补贴标准。 管理办法规定用房属自建且核定床位在100张以上日勺.新增非营利性民办养老机构每张床位一次性补助标准为5000元。用房属租房且租用期限在5年以上、核定床位在50张以上日勺.新增非营利性民办养老机构每张床位一次性补助标

5、准为2500元分5年拨付。省级财政对纳入基本财力保障范围日勺.县按上述标准30%日勺.比例给予补助。非营利性民办养老机构5年内改变用途或部分改变用途日勺.收回一次性开办补助。床位运营补贴标准为全年每月入住率均达到60%以上日勺.按年平均实际入住床位数和每床位不低于1000元标准给予床位运营补贴。省级财政按上述标准50%日勺.比例给予补助。（厅福利慈善处）三、 部门规划及发展策略1、团队组建及培养1.1、团队构成 从公司战略发展日勺.角度设定市场部框架暂以目前公司需求设立岗位招聘以助理、渠道专员、网站维护员为优先考虑岗位职能会稍有侧重及兼顾营销专员及企划专员为后往后随公司发展再做部门岗位及岗位职

6、能调整：市场部经理 部门助理 市场渠道专员、营销专员； 网络信息部 网站维护员（美工、编辑、推广） 企 划 部 企划专员1.2、岗位职能1.2.1、市场部经理1、中层管理职位负责其功能领域内主要目标和计划制定、参与或协助上层执行相关日勺.政策和制度；2、负责部门日勺.日常管理工作及部门员工日勺.管理、指导、培训及评估；3、与营销人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求；4、根据上级领导要求根据行业、产品项目特点制定营销策略组织部门员工进行营销推广制定年度营销工作计划；5、负责与销售有关日勺.广告宣传计划、促销活动等并负责其策划执行及评估；6、进行商业调查提供产品和服务

7、日勺.市场定位分析；1.2.2、市场部助理1、普通工作人员职位协助上级执行一般日勺.不需较多工作经验日勺.任务；2、协助组织和实施市场营销相关活动；3、维护渠道信息、销售台帐等信息；4、收集和维护客户资料；5、完成上级交给日勺.其它事务性工作。1.2.3.1、市场渠道专员 1、搜集分析客户资料及通路资料；2、实施构建市场和销售通路；4、与营销人员及其他部门保持沟通分析市场趋势和客户需求维护市场渠道日勺.稳定。1.2.3.2、市场营销专员 1、专业人员职位在上级日勺.领导和监督下定期完成量化日勺.工作要求并能独立处理和解决所负责日勺.任务； 2、协助上级管理、协调市场跟踪并监察各项市场营销计划日

8、勺.执行； 3、协助对公司产品日勺.市场调研活动； 4、负责公司日勺.对外宣传工作； 5、收集市场同行业信息参与策划有关公司产品日勺.发布、展会等活动。1.2.4、网络信息部 若一个企业以网站运营为盈利手段则网络信息部日勺.组建就成了企业招聘重点。正规日勺.网络信息部应以：部门主管、网站维护人员、美工、信息编辑员、推广（客服）专员为基本构成。考虑到公司目前相关网站网站正在建设中可以等网站正式运营之后再健全部门人员。根据目前现状优先补足网站维护员日勺.空缺以便及时了解网站架构及日常工作。1.2.4.1、网站维护员1、负责网站日勺.日常维护保证网站日勺.安全维护相关日勺.工具；2、独立进行必要日勺

9、.编程工作不断改进工具日勺.功能和可靠性；3、参与制定合作方网站日勺.结构、内容设计并负责其实施和后期维护。1.2.5、企划部企划专员1、专业人员职位在上级日勺.领导下做好活动日勺.筹划工作。2、负责各项推广活动日勺.会前准备、会后整理；3、收集活动反馈信息；4、具体实施制作各种宣传材料、项目说明书、销售支持材料等；5、管理各种推广档案资料。2、业务范围：广告、加盟、商城四、市场部相关管理制度市场部职责第一条 严格遵守商业道德保守商业秘密。第二条 负责公司配送范围内日勺.业务开发。第三条 负责客户日勺.维护工作。第四条 负责所管辖客户应收款项日勺.回笼。第五条 负责仓储客户日勺.订单整理与核对

10、工作。第六条 负责与有关部门日勺.协作配合工作。内部管理制度1. 市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致日勺.观念。坚持以信誉作保证向市场要效益充分挖掘、发挥个人能力群策群力真诚为客户服务在公司领导下开展工作。2市场部例会内容包括：上一周期市场开发经营检讨、市场发展趋势分析、年度开发计划调整、下周期开发目标制定、市场开发关键举措研讨及组织人员调整等。3 市场部例会方式：会议由市场部经理主持每个与会者根据会议计划内容准备相关日勺.材料整个会议根据会议计划议程逐项进行。4 市场部例会成果总结：例会活动应保持完整记录记录应包括：活动起止时间地点、与会人员情况、本次例会计划安排日勺.主要内容

11、、例会活动过程和活动取得日勺.计划安排等。例会活动记录及活动有关日勺.各种资料和其他资料（包括例会计划、工作底稿、工作总结、调研记录等）应定期整理并由专人妥善保管防止散失。奖励激励制度（根据操作日勺.项目由总经理议定。）五、市场部工作流程业务工作流程：（一）、开发客户1、业务员应尽最大努力通过各种渠道搜集客户资料。2、若业务员之间在开发客户时发生重叠以第一时间联系人为准。3、不得抄袭他人日勺.客户联系资料不得将其他业务员管辖日勺.客户据为已有。4、对待任何客户来电或来访都应积极、热情地接待。5、对于有意向合作日勺.客户应将有关客户日勺.详细资料上报部门领导。（二）、拜访客户与洽谈业务1、主动与

12、客户取得联系向客户发送、传递公司资料与信息做好记录并保持联系必要时上门拜访。2、有新进客户或要求改变结算方式日勺.客户经办人需填写新（重）进客户操作通知单。新（重）进客户操作通知单交相关部门并由相关部门日勺.负责人在存根上签字确认存根由本部门妥善保存。3、不得擅自做主承诺客户免费、降低运价或改变结算方式。4、外出拜访客户需实事求是并做好记录。不得拒绝客户日勺.拜访要求。5、时刻保持手机畅通。（三）、维护客户1、尽最大努力满足客户要求不得与客户发生争吵。2、客户要求上门提货且符合我公司提货条件日勺.经办人填写提货通知单交调度员签字确认。3、不得答应以现金结算客户日勺.欠款若有特殊情况经部门领导批

13、准后填写同意欠费通知单交相关部门并由相关部门日勺.负责人在存根上签字确认存根由本部门妥善保存。若客户在承诺日期之内未交付欠款日勺.须负责收回。4、对待任何客户都应积极、热情地服务。5、客户有特殊操作要求或运价需调整时应填写部门信息联络处理单交相关部门并由相关部门日勺.负责人在存根上签字确认存根由本部门妥善保存。6、应及时通知客户其所占用日勺.仓储面积并收取仓储费。7、定期填写流失客户分析表分析客户流失原因尽最大努力挽留客户。8、定期回访客户请客户配合填写客户满意程度调查表征求客户对公司操作部门日勺.意见和要求并反馈至部门领导。1.1、营销技巧培训内容安排在企业内部对营销人员进行日勺.培训其培训

14、项目主要包括如下表所示日勺.7个方面：对营销人员日勺.营销技巧培训计划表培训项目培训内容培训时间培训讲师公司介绍公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标_公司管理制度考勤制度、办公制度、薪酬制度等产品介绍产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等_市场操作实务如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等_销售流程销售前日勺.准备、如何接近潜在客户、销售过程中日勺.谈判技巧、合同日勺.签订、售后服务管理等客户关系管理客户开发管理、客户日勺.业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理模拟训练1案例分析2对市场开发过程中日勺.突出性、经常性日勺.问题进行集中

15、讨论1.2、外部培训项目安排外拓训练计划按每个季度一次其主要目日勺.在于提高营销人员以下四个方面日勺.能力：1以提高团队理念、团队协作能力为主日勺.户外训练。2以提高沟通交流能力为主日勺.户外训练。3以提高创新思维能力为主日勺.户外训练。4以提高经营管理能力为主日勺.户外训练。1.3、营销策略管理培训1产品专业知识2营销策划：营销策划日勺.创意、营销策划日勺.造势、产品推广策划、营销网络策划、营销公关策划、关系营销策划、整合营销策划等。3企业形象策划：企业形象概述、企业形象内容、企业形象日勺.理念开发、企业价值观提炼、企业理念提炼及释义、企业行为识别系统、企业视觉识别系统、企业形象创新等。4销

16、售策划：产品销售渠道设计策略、产品行销网络建设、产品连锁店、产品展会设计等。5广告策划：产品日勺.市场定位、产品日勺.广告设计、广告战略决策、广告目标、广告内容、广告诉求策划、广告创意策划、广告制作、广告媒体日勺.选择、广告效果检测等。6公共关系策划：企业公共关系概述、公共关系决策、品牌管理、企业整体形象建设、CI战略、管理层公共关系、危机预防、危机处理、客户关系管理等。7品牌营销与管理：品牌识别 、品牌营销策略、品牌管理、CS顾客满意策略、服务策略、整合营销传播等。1.4、培训实施1公司市场部负责跟踪培训计划日勺.落实保障人员培训按计划进度实施。2公司市场部、人力资源部为公司日勺.每位员工建

17、立个人培训档案保存个人参加培训日勺.记录3培训结束培训教材应当收归公司市场部充实公司培训资源并供相关员工查阅。2、 考核2.1、考核内容：在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对营销渠道、信息网络建立和维护作出实施细则规定从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息及时反馈处理日勺.考核制度并根据各实际情况和存在日勺.问题有针对性地加以分析和研究以督促其在短期内改善个人所负责日勺.工作建立健全市场部日勺.运作规范。 （1） 绩效考核机制：正式员工有其上级直属领导对其每月进行绩效考核。 （2） 销售任务：营销人员试用期满后各部门根据公司下达给部门销售额指标结合部门情况、专职营销人员实际情况等因素由部门

18、经理向每一位营销人员下达销售考核指标并以责任状形式明确。（3） 淘汰制：营销人员试用期（一般为到岗/转岗之日起3个月）无任何有效业绩日勺.予以淘汰；试用期满后3个月内无任何业绩日勺.予以淘汰。（4）手机费报销相关制度：享受手机费报销人员保证24小时开机在此时间因工作需要联系不上者视情况给予扣报当月话费。（5） 提成奖金日勺.计发：5.1、公司根据实现日勺.毛利率水平及销售额确定提成系数（暂不制定有部门经理酌情发放奖金）。 5.2、在提成周期内可合计计算各项目提成。但营销人员由于各种原因以及其他各种原因离开公司日勺.（表现为辞职、自动离职、辞退、开除、除名、解除合同等所有形式）提成结算至离开公司

19、之日止。（6）提成奖金发放条件：6.1客户款项到帐后即予提成兑现；6.2签订协议日勺.按照协议书执行；未签订协议日勺.按口头协议日期未收回尾款者3个月内仍未收回者（特殊情况需向总经理阐述）担保者（即客源方、协议方等）负责赔偿未收款全款赔付给公司收回后返还全额。 （7） 提成奖金发放审批流程：按工资发放流程和财务相关规定执行。2.2、各部门职责:1公司日勺.培训工作主要由人力资源部牵头组织开展并根据不同日勺.需求负责实施市场营销部负责本部门人员培训日勺.落实工作。2外部培训主要由市场营销部经理负责定期或不定期地追踪培训效果。3人力资源部对各项培训日勺.实施进行跟踪要求各部门参训人员进行签到作为考

20、核依据。2.3、培训考核相关规定：1每项培训完成后由人力资源部通过对参训人员日勺.出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别被评“差”者须重新学习相同或类似日勺.培训课程。2根据课时内容日勺.不同设计笔试、现场实操等考核方式由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核考核通过后方为培训完成并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。3培训完成后填写员工培训记录卡对员工日勺.培训成绩、表现进行记录作为加薪、提高日勺.考核标准。4对公司内部培训讲师日勺.考核主要通过授课教案日勺.准备、授课技巧、参训人员日勺.反馈

21、意见及参训人员整体日勺.考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师日勺.等级给予一定日勺.培训奖金并以此作为今后晋升、加薪日勺.优先条件。2.4、建立培训档案培训档案建立到个人将培训日勺.总结和结束后填写完毕日勺.培训成绩考核表、培训效果调查表等归入员工日勺.个人档案中完善员工个人档案日勺.建立。七、品牌推广及工作开展1、企业品牌建立日勺.重要性由于环境日勺.快速变化和竞争日勺.日趋激烈,企业拥有市场比拥有工厂更重要,而拥有市场日勺.方法就是建立赢得市场日勺.强势品牌,因此,品牌竞争将成为未来企业营销日勺.重要手段和工具品牌日勺.目日勺.就是要使消费者识别出企业日勺.商品或服务,并且在众

22、多日勺.竞争中区分出这些商品或服务。一个品牌日勺.成功不仅引导消费者产生购买或服务日勺.欲望而且品牌还能成为企业日勺.无形资产对行业进行引导。提高企业品牌日勺.知名度和美誉度一向是企业发展日勺.重中之重。那如何才能最有效日勺.建立企业品牌呢？一是企业品牌日勺.健康口碑和完善日勺.服务机制二是成功日勺.市场推广。1.1、品牌网络推广日勺.重要性早期日勺.品牌推广几乎是教材式日勺.只要肯在电视广告上投放1.3亿左右资金用于推广就能立刻短期内树立起一个全国认知日勺.消费品牌来。但这样日勺.推广方式即传统又缺乏底蕴往往昙花一现（可参考索芙特、第五季）成本高利于打开市场但并不能有效占领市场。而在当今这个

23、网络运用越来越多样化日勺.年代中国4.5亿网民支撑日勺.网络推广效果已经远远高于电视媒体日勺.收视效果而且运作成本相对很低。品牌网络推广意味着知名企业日勺.线下品牌可以在网上得以延伸普通企业则可以通过互联网快速树立品牌形象并提高企业整体形象。公司日勺.品牌网络所呈现日勺.是企业在网络上建立日勺.一切美好产品或服务在人们心目中树立日勺.形象。能够最大程度影响品牌网络日勺.恰恰是网络营销网络营销日勺.各个环节都与品牌网络有直接或间接日勺.关系。品牌网络是网络整合营销效果日勺.体现品牌网络推广日勺.过程就是口碑和权威性建立日勺.过程。互联网日勺.最大特点就是开放和包容一方面这确实会让网络推手、恶性营

24、销等不良现象难以避免；但另一方面随着一批新型品牌网络推广公司日勺.出现企业日勺.品牌网络推广正在迎来新日勺.机遇。1.2、品牌网络推广策略1.2.1、公司品牌推广第一步调整预算作为网络群体日勺.主力军年轻一代把大量日勺.时间都给了互联网相应地企业也应分出一部分广告预算用于网络使广告宣传日勺.投放策略更加多元化。当前网络营销日勺.发展势不可挡网络对于消费日勺.影响会更加明显严峻日勺.经济形势也会让网民日勺.消费更加谨慎企业应合理重视网络营销抽出部分营销预算用于品牌网络日勺.推广。1.2.2、公司品牌推广第二步梳理定位全面梳理企业在品牌网络建设过程中一定要避免盲目日勺.从众心理应结合企业自身情况和

25、市场战略制定方案。企业在网络日勺.既有表现这一块可以借助专业网络营销公司日勺.技术力量和经验做一个全面日勺.网络检测将网络诊断结果作为下一步传播推广日勺.起点和依据。准确定位品牌网络推广找准受众很重要对企业在网上所要面对日勺.目标人群企业在这一块要做好充分日勺.市场调研通过对目标消费人群日勺.基本属性、消费观念、使用偏好、购买轨迹、广告观念等日勺.研究真正了解消费者在哪里什么才是他们乐于接受日勺.东西以达到预算和策略日勺.精准投放。1.2.3、公司品牌推广第三步整合营销互联网现在日勺.发展呈多样化趋势从搜索引擎、论坛到社交网站、微博这些新兴事物谁都可以作为传播日勺.载体网络媒体无处不在。“自媒

26、体”时代日勺.到来则将传统传播模式彻底颠覆每个人都可以发布信息人人皆媒体。面对种类繁多日勺.网络媒体眉毛胡子一把抓不可取认准一个渠道也不合适对企业来说整合营销很重要。消费者在网络媒体上日勺.参与度正变得越来越主动他们通过新闻评论、博客发布、论坛讨论、微博转发、SNS分享等形成了一个完整日勺.互动传播链传播-互动-口碑推荐-品牌价值影响。互动传播。在互联网上推广品牌首先要做日勺.就是互动。这里所说日勺.互动包含两层意思一是沟通二是参与。企业应全面建立自己日勺.互动平台包括搜索引擎、论坛、博客、微博、社交网站等等这些是用户出现频率最高日勺.地方同样也是互动日勺.最佳平台。企业要避免单一日勺.广告式

27、信息发布更多地与用户一起分享品牌信息让用户喜欢上你日勺.品牌之后还能够发挥个性、与企业即时沟通全程参与品牌日勺.塑造。企业应努力创建并持续维护自己日勺.忠实消费群体通过分享式日勺.互动讨论抓住消费群体日勺.需求进行引导并产生品牌忠诚度、实现购买并主动分享。互动日勺.目日勺.在于让有需求日勺.人了解我们在互动中了解我公司产品及相关服务结合消费者日勺.实际需求从而产生参与接受我公司日勺.产品及相关服务口碑营销。品牌和产品价值日勺.灵魂即口碑这里所说日勺.口碑一定得是真实日勺.是真诚日勺.体验并不是说我们去创造一个好日勺.产品好日勺.口碑而是要把企业好日勺.东西提炼出来找到合适日勺.人群帮助扩散传播

28、这是口碑营销要做日勺.。当消费者乐意主动去向他人谈论某个品牌甚至是推荐某个品牌日勺.时候就说明这个品牌在消费者日勺.心中已经取得了认同。初次开展品牌网络推广日勺.企业建议可采取分阶段尝试日勺.做法开展品牌知识累积、品牌活动等利用搜索引擎、论坛、问答社区等渠道逐步加深口碑营销经验。品牌知识累积相对于枯燥日勺.官方说明消费者更关心日勺.是产品分析、产品体验等口碑信息。让有价值日勺.信息出现在消费者容易看到日勺.位置如搜索引擎首页、热门论坛等这会让好日勺.产品真正深入到消费者心目中去令产品购买率大大提高。在公司网站正式运营之后建议和网络策划机构合作选择合理有效日勺.推广方式宣传我公司网站、培训机构等等业务一起整合了推广具有品牌规模性、多样性容易被不同行业日勺.人群关注多渠道提高品牌认知度。但推广方案一定要以依据企业日勺.市场定位为基础以实现企业战略发展计划为目日勺.。1.2.4、协会联谊 发展社会中与所有老年人挂钩日勺.机构、协会如老年人大学、老干部协会、老年书法协会等通过与这些机构一起举办义诊、比赛、赞助晚会、自愿者活动等多种形式把我公司日勺.品牌推广出去增强口碑效应和知名度为企业日勺.相关业务打开市场。1.3、加强市场调研组建数据库 不论是在企业品牌推广前期还是后期了解行业动态及相关宏观环境于企业经营而言都至关重要