推销场上的11种败兵Word文件下载.docx

1、他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。 践诺意识淡薄者 不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。 “诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。 脾气容易急躁者 做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要

2、沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你失败。 听不进反调者 这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，警世通言里的两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。作为推销员，善于听公司领导、主管、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。 心理学知识欠缺者 推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，

3、顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。 不屑做小事者 这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。 养尊处

4、优害怕吃苦者 这种推销员害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕日晒雪寒，总之怕吃苦，经不起磨难。做生意其实很苦，人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓，今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化，生意人一旦上了生意的战车，就会被战车拖着驰骋这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人，正所谓“劳其筋骨，饿其体肤”，然后才“降其重任”! 准客户的挖掘与培养 2009/2/26/08:16 来源：中华企业内刊网 作者：岳阳 商务指南 客户宝典栏目 关于推销方面的书，现在可说是汗牛充栋，可值得真正信赖的能给你指导的书却不多，道理很简单，绝大部分是学者写出来的或是书商坐在家里编出来的。个别推销高手又

5、由于经验奇特方法怪异，普通人觉得高不可攀。是否有些方法是普通大众一学就会很好掌握的，答案是肯定的。现在街上一些书把推销技巧看做推销成败的关键，一味地夸大推销技巧的作用，把推销技巧吹得神乎其神,这是本末倒置，会误人子弟的。一个真正卓越的推销高手最为重要的是建立正确的从业观念和态度，其次是如何有效地推销自己，最后才是推销技巧。要成为一个卓越的推销家始终要在态度、知识、技能、习惯这四大方面下功夫。写了以上这些，道理十分简单，那就是读者对推销有个正确的认识，以免适得其反。 一、茫茫人海，何处寻找准客户 一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知

6、道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。 有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。 主管问他：“为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。” 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？” “人啊！” “除此之外呢？” “除了人，就是大街。” 主管又问：“你再看一看。” “还是人啊！” 主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？” 推销员若有所思，恍然大悟，感

7、谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？ 二、准客户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。 钱（MONEY） 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗

8、？ 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。 小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），

9、但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。 当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。 三、寻找准客户的基本方法 缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。 介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。 陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。 DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资

10、料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。 职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。 寻找准顾客三项原则 随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她去必登山，音乐会、演唱会一

11、定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。 妥善运用人际关系每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。 记得人际连锁效应大家一定记得，大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这

12、样会事半功倍。 寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。 客户喜欢你的十种理由 2009/3/2/08:26 来源：人力资源网 商务指南 客户宝典栏目 在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。 一、说话要真诚。 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感

13、。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！ 二、给客户一个购买的理由。 上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热

14、情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一

15、年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。 最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。 记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告

16、诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。 四、热情的销售员最容易成功。 不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情

17、的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应该有“广义客户论”-世人皆客户也。 五、不要在客户面前表现得自以为是。 很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多

18、人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。 六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。 七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。 客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断

19、的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。 八、不要在客户面前诋毁别人。 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。 九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。 很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会

20、再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。 十、攻心为上，攻城为下。 兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。 攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！ 做销售 没有人是天才 2009/3/4/08:19 来源：中国品牌服装网 商务指南 销售/谈判栏目 采访开始前，我们笑称像涂文开这

21、样从销售起家又从事人力资源管理工作的人是最适合做这期采访嘉宾的，因此特别希望他能告诉我们什么个性的人才真正具备做一个好销售的潜力，涂总的回答多少有些出乎我们的意料，他告诉我们：销售没有天才！ 突破别人，突破自己 “我觉得销售很多人都适合，因为销售有很多种。我曾经招聘过医疗器械、软件方面的销售员，也接触过零售产品的销售员。我觉得快速销售需要很强的感染力，对口才的要求比较高，外向的人去做比较好；但是有些要半年一年才能签下来的大单，客户可能更愿意把产品和你这个销售本身结合起来评价，细水长流的人才更能赢得信任，现场宣讲的能力可能派不上用场了，所以往往内向的人来做这样的大单更加合适，因为内向的人虽然不多

22、说话，却能记住客户所说的话。” “销售工作是非常锻炼人的，当别人拒绝你的时候，该怎样调整自己的心态；还有如何突破别人的心理防御，找到别人的需求，这种需求可能是别人心理、情感或者其他看起来毫不相干的需求，却都可能让别人接受你。”涂文开说，“以我自己从事销售的经历来看，我觉得做一个好的销售，一定要对自己的产品和从事的工作有足够的喜爱，当你对自己的产品有足够喜爱的时候，别人会被你的情绪和语言所感染，会被你的态度所感染。” “做销售，沟通能力和口才并不等同，口才重在说，而沟通重在听。好的销售一定会多听客户说，听客户有关产品的想法，也听客户产品以外的想法，两者其实是很有关联的，发掘这种关联是个目光长短的

23、问题。如果销售人员善于放低自己的姿态，发自内心的尊重客户，客户也会在不经意间流露出自己的需求，很多时候，客户说得很多，但最终却买了产品。所以真正的好销售总是听比说多。” 老总大部分销售出身 采访中，涂总提出了一个非常有趣的现象：不管是国际500强还是其他的企业，老总的行业出身排在第一位的一直是销售，然后是技术、再然后是财务。想来那些奋斗在销售战线上的同胞们闻此一定大受鼓舞，我们赶紧追问涂总分析具体的原因。 “销售面对的面更广，他要突破自己，还有突破客户，能让一个毫不相干的人接受他的方案，难道她不能让身边的人接受自己的想法吗？再有，销售是最容易把人打趴下，同时也是最容易出业绩的。论功劳和信服能力

24、，你有；论外部开拓能力和内部的协调能力，你都能做好；那老板你不来做谁来做呢？就算是技术出身的老板，也一定是经过市场的锤炼，才能做到今天的位子上的。” “做销售会养成一些很好的习惯。比如对人要有一定的判断能力，有些人对人的判断有失误，分不清人物的真正角色，这样会很影响工作的效果。另外是对人习惯性的尊重和友好，哪怕是对清洁工，有时候这些人反而能为我们提供非常有效的线索。而且习惯性的尊重别人，你的心胸就会放得很开，都说销售人员总是很有攻击性，我想真正好的销售人员是不具有攻击性，只有方向性。还有就是你对产品的了解，对工作的了解，这样才懂得怎样向别人描述你的产品、你的工作，怎样得到你的老板或同事的支持。

25、这些素质，都会为你的晋升铺平道路。” 起步时勒紧“裤腰带” “做销售最开始的时候是要勒紧裤腰带的，尤其是最开始的半年、一年的时候，其实很多大公司做销售的人薪酬都不是很高的，基本上只能维持生存，而且竞争性很强。 从长远发展或者薪酬待遇的稳定性来看，技术出身转销售的发展前景会比较好，比如你先做技术，再做销售支持，最后转到销售。因为对企业来说，技术的根基很难培养你，但是销售的能力却相对容易培养，所以很多企业愿意招有技术背景的人。” “销售人员往往会比较关注自己的利益，追求自我。而且他们要直接面对业绩的压力，如果几个月都没有成果，销售人员心理和生存的压力将是很大的。其实这本身就是一种导向，引导你追求自

26、己的目标，关注你能为公司赚多少钱，这样的导向会使销售人员对物质的追求比较强烈，在这种大环境下要求人做到内心淡定，比较困难。” “我们会发现销售做久了也会出现两个分化，一些销售会有比较压抑的心态，这种人属于没能经受住考验的人；另一部分人是心里的信念很坚定，这种素质在企业发展的过程中，特别是企业遇到困难的时候，是非常必要和宝贵的。这种人目标感很强，可以动员所有的力量为目标的达成做一切努力。” 努力赢得销售“入场券” 当我们问到HR们是如何挑选销售人员的简历的，涂文开说：“我们有时候几秒钟就会过一个简历，所以筛选简历主要看几个关键点。首先是你的求职意向，很多人的求职意向罗列了一大堆，好像什么都能做，

27、这就是明显的求职意向不明确，这种人是一定会淘汰掉的。HR喜欢能做一件事情的人，销售、研发、甚至是某项研发，我们喜欢这样的简历。” 谈到现在大学生中很多对于找什么样的工作非常的迷茫，涂文开说：“骨子里面有追求的人，一定会有自己的方向，他们不会被自己的专业禁锢，能通过做兼职，参加社团，找到自己的兴奋点，这种人的简历不打动我都很难。一个人喜欢做某件事情，就会无意识的往这方面靠，他选择的书，他选修的课，甚至是他参加的社团，都会与之有一定的关联。怕就怕那些找不到自己兴奋点的人，这样的人即便你给他安排了工作，告诉了他方向，他还是不会很努力地去做事情。” “很多人的简历写了很多页，其实我们往往看的只是第一页

28、，你的求职意向要过关，然后我会看看你具体做过什么，有哪些的积累。现在求职者比较明白HR的心理，只写一个求职意向，所以我们还要审核一下看是是否真的在这个方向上下功夫做了积累。在面试时，我们希望候选人能够真实的表现自己，当一个人真实的时候他就会很自信，他在回答问题的时候就不用思考太多。” 最后，我们问到很多人一开始就把销售作为一个跳板的求职心态，涂文开说：“建议大家别把销售经历想作一个跳板，而是作为一种修炼。如果你把它作为一个跳板，你就会对它对你的回报有些期望，钱、发展前途、这些会很难让你沉下心来，不能沉下心来就不能全情投入来做一件事，我觉得人最怕的就是全情得来做一件事，销售没有天才，你用你全部的

29、身心来做，当然，这期间你不要功利心太强，你就真的能够做好。” 嘉宾简介：中关村人力资源经理协会副秘书长，中国地质大学特约教授。曾效力于长城电脑、威尔医学、金山软件等企业，从事过建筑、销售、生产管理、培训与企业文化、人事行政等工作。 销售中的五大提问技巧 2009/2/26/08:b2b99 商务指南 销售/谈判栏目 推销中的五大提问技巧 l.单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是公司推销员，我来是想问一下您们是否愿