潜江宾馆市场营销分析报告Word文档下载推荐.docx

1、酒 店 市场定位 客源构成 章华花苑 集政务会议、零散客接待于一体 以协议单位为主（占 60），零散客为辅（40）嘉裕酒店 集电力系统、商会及零散客于一体 商务散客、商会客人占有一定比例（占60），电力及周边协议单位（占 40）潜江宾馆 集零散客、协议单位为主，商务客人为辅 客房零散客消费占 68，而协议单位占 33 从客源结构上来分析可以看出章华花苑的协议单位占了主导地位，特别是政务会议的急剧上涨给潜江宾馆造成了一定的压力，力求于着手分析政务会议从我馆流失的原因，有针对性的进行拜访及了解原因，采取一对一的营销策略来解决问题。在零散客方面，章华和嘉裕酒店以及我馆有相同之处，大部分来自于本地市场

2、和外地市场。5、各饭店营销策略及优势分析 今年，针对现有的市场份额，各饭店普遍感到市场压力增大，为抢占有限的市场各酒店让也相应采取了一定的营销手段，调整及转换了营销思路和策略，如章华花苑将市场定位调整政务会议为主，目前已着重于走访各协议单位以及签订协议，同时利用餐饮硬件优势来带动消费，对地理环境交通不便采取宴席免费用车来吸引顾客，另外加强了与公安系统的联络，每月不定期对公安部门进行宴请。嘉裕酒店在服务软件上有一定的优势，较灵活的营销策略来吸引客人，如不同的时期房间赠送不同的礼品，凡持贵宾卡的客房每月可享受免费午休三次（持卡属单位签单人），针对一次会议消费额度考虑赠送事宜（送房间会务组、接待人免

3、费房等），另一方面加强了与外商商会的联络，稳固了部分外商企业的消费。章华花苑的优劣势 优势：1、硬件设施设备较齐全，特别是餐饮硬件目前在潜江处于领先。2、目前会议室类型较齐全，可供不同会议需求。劣势：1、地理位置偏僻，酒店知名度不高，2、缺乏配套的设施。3、服务水平较差。嘉俗酒店的优劣势 优势：l、餐饮反映有特色，体现了海南风味和地方风味相结合的特点。前期吸引了一批单位前去消费。2、客房各档次的房型及房间配备比较齐全。可以适合不同档次的消费群体消费，并且还有部分电脑客房适合商务客人入住。3、管理公司建立模式，服务软件得到认可，另个借外商商会加以稳固部分客源。l、地理位置偏僻，酒店大门不够明显，

4、外地客人即使是路过也很难发现里面有个宾馆。2、同一房型的数量偏少，最多一种只有 30间，不适合接待团队及会议入住。3、酒店大厅不够豪华，而且面积小。餐厅的大厅不够豪华，装修简陋。4、目前房问是地板砖，在冬季显得较冷清 第三部份 2006年潜江宾馆收入结构分析 1、2006年 1-11 月总收入 种类 消费额（万元）所占比例（）销售部 300.5 26 散 客 665 65 接待办 106 9 营销部每月销售统计表（万元）一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 23.8 40.87 41.76 40.9 2900 28.55 19.5 50.3 29.23 7.62

5、26.32 分析：根据以上数据及所占比例可以看出散客（含私宴）在我馆消费占主导，这也充分体现了宾馆的位置优势，而协议单位从数据上可以看出有下降的趋势，其主要的原因有部份客豫流失章华花苑酒店，他们利用其自身的硬件优势及营销策略吸取了部分客源（主要是会议市场），而宾馆由于餐饮硬件不足、没有运用有效的营销手段等备方面的原因导致了部份客源流失。当然也有相当一部分客源在我们的引导下已逐淅成为忠实客户（如国税、政协、电信等），下一步我们必须在稳定维护好这些忠实客户外，加强对较为不稳定的客户避行研究，真正了解客人的及需求，从而有针对性的拿出解决方案，逐步将这批客琢市场发展起来。分析：根据 1-10月数据统计

6、情况，圈（1）中可看出宾馆散客收入（客房）3992914元占总收入 6004758 元的 664，散客在客房占主导消费，在稳固这批客源让其成为忠实客户，这就需要我们从细节及个性化的服务着手，建立客史档案。另外采取有效的促销机制，如与前厅部配合连续入住五次以上客人可免费送一份 VC水果。图（2）中可看出自入散客（2299918）占零散的 57.6，贵宾卡客人（1597786）占40，的士促销（9665）占 2.4，自入散客具有不可预测性，无法做到定期拜访，只能用灵活的促销手段来吸引客人，让自入散客逐步成为宾馆的回头客；图（5）的士促销处于不稳定状况，宾馆应加大对的士司机促销力度，例如可定期对的士

7、司机进行拜访、年终可对前几名带客司机进行答谢（送手套或食用油等），图（4）中 VIP卡占 40比例，成为整个散客市场的核心，其中红色客源占 VIP卡的 34、商务 VIP卡占 43、政务 VIP卡占 23。对商务 VIP卡和政务 VIP卡客户我们要做好定期拜访和住店期间的跟踪服务，灵活运用促销手段来稳住这一部分客源，从住客地域来分析（见图 3），本市散客占 56、湖北省内散客占 33、省外客人占 1l，宾馆客源主要以本地散客为主，我们可根据本地零散客的生活习惯，开展针对性的服务，便于加强巩固主流市场。对于接待办的消费来讲，明年的市场份额可能会减少，这是值得我们关注的重视，因为其消费所占的份额及

8、影响较大，所接待的客人属政务较多对宾馆的品牌宣传有一定的力度，所以明年在这一块我们要采取一对一的营销，做好跟踪及拜访工作，派专人来进行负责接待。营销部 l11月总销售业绩：党政机关单位、企事业单位、个人销售 类别 消费额（万元）所占比例（）数量 党政机关单位 l56.31 52 82家 企事业单位 97.55 32 7I 家 私宴 46.69 16 分析：营销部完成的销售分为三大块，印党政机关、企事业单位、个人（私宴），从以上数据和所占份额可以看出党政机关所消费额占主要市场，其次为企事业机关单位，从以上的走势图可以看出党政机关的不稳定性，其中三、四、五月份所占消费额较大（主要是有地税、劳动局、

9、规划局等全省会议），相对来说从六月份开始党政机关会议市场处于低谷阶段，有相对一部份会议在章华召开，了解其原因有：餐饮设备设施及菜品质量的问题、会议室局限的问题、价格体系混乱、营销手段不够灵活内部管理不规范和缺乏营销理念等问题，致使大量客户流失。企事业单位消费占有一定的比例，这批客户是我们不可忽视的，他们有一定的消费潜力，随着经济发展潜江有部分私营企业均具有一定的消费实力，而对于这部分客源他们与党政机关客人有所区别，他们更多的是比较各酒店的促销政策及优惠措施，所以必须有针对性的进行促销，像每年的种子会议，药品、饲料会议确实是不可忽略的市场，对于这样客源群体要专题讨能。所有协议单位按 A、B、C级

10、客户划分 类别 消费额（万元）所占比例（）数量 A级/2万元以上（年）156.3l 52 49家 B级/l 一 2万元（年）97.55 32 28家 C级l 万元以下（年）46.69 16 78家 分析：在我们的所有协议单位内（153 家），我们通过其全年的消费额分成了 A、B、C三级客户，其中 A级（消费在 2万元以上）47 家，B级（消费在 1-2万元）28 家，C级（消费在 1 万元以下）78 家，A 级客户是我们较忠实的客户，这部分客源是我们重点维护的市场，除了要定期的进行拜访做好跟踪服务工作，了解客人的需求及反馈的意见，每一次接待要把工作做在前面，真正让接待人无后顾之忧，这样客人真正

11、感到轻松而有面子，在对于客户的答谢以及回馈方面要认真加以策划，既要让客人感到实惠又要让客人体会到宾馆对他们的关心及重视。B级客户进一步的加以引导消费，让其成为 A级客户，因为这部分客源市场也是不容忽视，他们有一定的消费实力，目前据我们了解这部分客辣在几家酒店消费，流动性比较大。针对这部分客豫我们要将其稳定在我馆消费，除了要定期进行拜访，更重要的也是要激活有效的营销手段及优惠措施来吸引客人，平时加以联络以建立良好的客户关系。C级客户要做到定期问候及拜访，方式可采用电话等，让客人感到的是虽然消费不多，但仍然得到重视。按销售区域经理 l11月业绩所划分 名 称 消费额（万元）所占比例（）协议单位 周

12、 秦 98.19 32 55家 王 宏 88.29 30 43家 李 玲 114.07 38 55家 分析：营销部目前分三大块，分别由三位区域经理负责，根据今年的销售业绩来看三人有一定的差别，当然这只能作为业绩的一方面，（中途有几次重组及划分），其中三人在六月份重组时各区域经理所负责的单位是 30家人，这部份单位是较有潜力的单位，但目前来看李玲消费单位达到 55家，在此期间发展有效客户 20多家，消费达lO万元。三人党政机关均有流失现象，（李玲党政机关消费 670729，周秦党政机关消费510315，王宏党政机关消费 382132）其中王宏负责这块流失较为严重，从以上数椐分析我认为普遍存在：一

13、缺乏营销理念和有效对客沟通技巧；二是跟踪服务不到位；三是缺乏激励机制和灵活的营销手段。2006年餐饮部经营状况分析报告 一、2006年 111 月经营收入情况（单位：万元）月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 合计 收入 41.5 29.3 38.8 40.14 25.1 26.82 23.84 68.39 43.97 42 27.37 4076 分析：由上表可看出本年度营业高峰期为：1月份、3、4 月份，8、9、10月份基本持平，保持在月收入 40万左右；2 月份、6月份、11月份基本持平，平均收入在 27万左右；5月份、7 月份为本年度收入最差的两个月，

14、平均收入仅 24万元。分析其形成的原因：8月份的高峰状况主要源自谢师宴，9 月份仍有部分谢师宴直至 1 0月份的婚宴，所以以上三个月份的营业状况较好。元月份为 2006年春节，团年宴及多家党政单位、企业的年拜会；3、4月份气候适宜，又有“三、八”及“五、一”、“五、四”三个节日，宾馆抢占了部分婚、寿宴席市场，所以上半年这三个月的收入情况也不差。6月份接待高考学生宴，所以相比较 5、7月份要稍好一点。七月份的收入为年度之最低点，主要是因气侯炎热，私宴市场严重萎缩，散客和协议单位的消费也随之下降，且本地没有避暑型的旅游资源，外来流动人口较少，所以造成这种局面。二、2006年餐饮收入结构图 项 目

15、私宴 协议单位 接待办 散客 内招 早餐 合计 收 入 1636609 1124888 566416 458167 78772 209821 4074673 所占比例 40%28 14 11%2 5 100%分析：由上表可看出私宴所占的份额最大，协议单位次之，两项共占比例为68%，这说明在这两块宾馆占有一定的市场，有较好的竞争势头，2007年例为 68，这说明在这两块宾馆占有一定的市场，有较好的竟争势头，2007 年我们如何巩固和扩大这两块市场的占有率，有待进一步分析。散客仅占 11，这反映出我们的零餐做的不成功，无论是菜品还是服务都有欠缺，得不到认可，餐厅硬件落后正属于改造期间也是原因之一，

16、但同时也提示我们：在散客市场存在着很大的潜力，只要我们在硬件、服务，菜品上去了，散客市场所占的比例应该有所上升。三、私宴收入分析 份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计 入 94249 45732 123046 147871 92957 47515 36677 48735 253061 214361 94005 110000 1750000 月份 计划额 实际完成 参予人次 客房 餐饮 人均 四月 39950 169109 58 37033 132076 2916 五月 39150 100786 70 22206 78580 1440 六月 386

17、50 58898 67 22160 36738 879 七月 37200 77044 70 26658 50386 1101 八月 39000 377715 70 22884 35483l 5396 九月 42150 143086 67 29950 1131 36 2136 十月 41350 214317 60 1 8719 195598 3572 十一月 41750 96075 62 1 8249 77826 1 550 合计 319200 1237030 560 197859 103917l 236l 分析：今年总体私宴大幅度提高，客人反映较好，同时也存在一些问题如 菜品不稳定，没有专业的

18、司仪，毛利率过低。下一步将对私宴菜单严格操作流程，控制好成本，在色香味形量质不变析情况下来满足市场的需求。全员促销情况分析：全员促销应该是宾馆促销不可缺少的一部分，从以上消费来看全员促销所完成销售额均超额完成任务，特别是在谢师宴期问全员促销提高充分积极性，超额完成了预期目标。但从近两个月来看私宴有所下滑现象，体现在员工积极性不高、对全员促销认识不够、对酒店产品不够了解没有办法作宣传。下一步的全员促销首先要培训全员的促销意识，认每位员工都了解并不仅仅是为了完成任务让每月员工都充分了解酒店的产品，只有对酒店产品了解才能做好宣传，向身边的亲朋好友作好介绍。对每一位员工所促销的客人要做跟踪服务工作，只

19、有把客人交待的事情一一办好，让客人省心、放心才能带动下一次的消费。明确奖励机制，以提高员工的积极性（去年的前十名员工给予了张家界旅游，引起了反响）三、2007年营销策略和工作计划：总体经营目标 1335万元 其中 客房 725万元 占总收入 54.32%餐饮 550万元：占总收入的 41.19 康乐 万元；占总收入的 其他 60 万元；占总收入的 4.49（一）实施营销部 ISO9001规范管理 l、对营销部现有人员进行充实和调整，培养一支。高效、严谨、守信、忠诚、敬业”的队伍；2、讨论培训落实营销部 ISO 管理体系，完善内部的基础管理工作；3、在营销部入优胜劣汰的竞争机制，实行末位淘汰制；

20、4、继续实行目标考核，绩效挂钩；5、在营销部成立客户服务中心，使“一站式”服务落到实处。（二）细分目标市场，制定有效的营销策略 商散市场：1、宾馆市场定位是以商散为主，政务企事业市场为补充的客源结构；2、前厅对商务散客市场实行第三次登记免登制度，建立第三次入住以上的客史档案，对连续入住五间晚的客人赠送 VC级水果，每人每月不得低于三次个性化服务事件；3、前厅建立每月每季度的市场分析报告，将前厅主管归顺为大堂副理，认真履行大堂副理职责，建立一套完整的客人投诉制度，及时处理好客人的投诉，并收集客人的反馈意见，大堂副理每月不得少于五件“以情服务，用心做事”的事件，每月 15日和30 日用表格形式与相

21、关各部门沟通不得少于两次；4、设立印度门僮，并为的士到店客人提供提示卡服务；5、提供快速的士返佣政策，大堂副理每月收集的士司机意见不得少于五条，为的士司机生日提供生日礼物和短信问候，在的士上贴有潜江宾馆温馨提示卡或赠送套有潜江宾馆电话号码的车套；6、为前厅服务员和大堂副理制作有个性的服装，满足客人的视觉效果，从而增加客人的购买欲望；7、客房服务员应与客人进行有效的沟通，每人每月对客服务不得少于五件“以情服务，用心做事”的事件；8、取消贵宾卡和代金券；9、财务部规范折扣权限和赔赏制度 政务企事业市场（协议单位）：1、重新制订 157家协议客户的市场细分，将 A、B、C级容户明确归档管理；2、制订

22、三级客户的营销策略方案，实施“一对一”的营销管理体系；3、每人每日上门拜访客户不低于二家，电话拜访不少于三家，每周六向分管领导报告每个区域市场的客户销售业绩、客人意见（投诉）、客人满意度、会议信息、客户流失原因和回款情况；4、实施“一站式”的服务理念，对客人在酒店消费进行跟踪服务及协调工作，使客人满意度达 95；5、营销部每个区域每月必须完成销售分析报告；6、营销部要有驾驭市场的能力，了解市场动态，全面的掌握竞争对手的情况（章华）和即将竣工的江夏酒店；7、建立广泛的销售渠道，组建潜江宾馆网站，直接接受网上在线预订和电话即时预订；8、重新制订价格体系：（表格如下）房间类型 门市价 原 协议价 调

23、整 协议价 会员价 散客价 折扣 东楼普标 260 140130 130 130 140 五折130 群楼单、标间 280 180 140 180 200 七折196 群楼套房 480 248 240 248 248 七折336 豪华标间 358 200180 180 180 200 七折250 商务标间 428 230215 230 215 240 七折300 豪华单间 458 248230 360 340 380 七折370 普通套房 480 270250 430 410 450 七折440 豪华套房 828 430415 560 550 580 七折580 商务套房 1688 600 6

24、00 1000 1180 七折1182 行政套房 2188 800 1500 1400 1550 七折1532 二号会议室 600 420 600 A级506 三号会议室 600 420 600 500 一号会议室 1200 840 900 800 东三楼会室 800 560 550 450 9、提高对武汉市场的会议散客销售力度，每年一至二次对武汉会议、散客市场的拜访销售。10、建立友好酒店联合销售体。在武汉循礼门酒店、亚酒、白玫瑰酒店前台摆放宾馆的简介，提高潜江宾馆的宣传力度；11、重新制定协议书，会议价格不得底于 180元（贵宾楼）东楼（140元）间；12、强化餐饮销售力度，制定不同规格的

25、宴会会议菜单（不允许套用私宴菜单）市委市政府接待办市场：截止十二月份，接待办消费抵账已结束，如何抓住这一庞大政务市场，针对目前现状，采取有效措施：1、专人跟踪并实施一对一的服务；2，提供对领导人的个性化服务；3、每月或季度由执行总经理登门拜访并征求意见。三、不断提高餐饮水平，赢得餐饮回头客，争取更大客源市场 1、加快硬件的改造，确保春节前夕包房试营业；2、聘请武汉的专业厨师队伍；3、建立规范科学的管理体系，完善基础管理工作；4、提高服务技巧和服务意识；5、成立餐饮专职销售员；6、认真分析研究章华花苑餐饮经营情况，制订餐饮有效的对策；7、对新包房的服务员外派学习一个月并制作有特色服装。四、利用“

26、CI”的理论，强化宣传与促销 1、逐步引用 CI 企业识别系统，提高宾馆对外的整体形象；2、利用媒体广泛宣传，例如：电视、广告和邮寄等；3、以市场需求为导向，树立宾馆新资源优势，整合营销的理念，包装产品并制作宾馆宣传册页；4、为社会开展义务活动，如“六一”为儿童赠送礼品、为残疾人赠送书刊等；5、剩用中国的传统节日对客户的生日和重大活动日发送问候信息；五、继续做好全员销售 1、深刻理解全员促销的内涵。有人认为，促销是公共营销部的工作。其他部门只是在客人入住酒店之后想客人提供服务。这种认识是片面的，从满足客人需求的营销角度分析，促销是全方位、全天候、全员性的。2、全员促销最实质的含义是指全体员工做

27、好本岗位的服务促销。酒店的命运系于每个员工身上，巩固和开发客源并不是靠漂亮的广告语，而是靠实实在在的服务质量。提高服务质量，使客人带着满意的心情离开，这样不仅可以吸引客人再度光临，成为回头客，而且还可以发挥他们义务宣传员的作用，给宾馆带来良好的口碑。3、全员促销还需要全体员工利用业务时问和广泛的社会联系，通过电话、网络等形式，卓越有成效的引来客源。4、销售部制定宣传手册发给每一位员工，认真阅读，积极进行宣传。工作计划：一月份、二月份 l、邮寄：本市及外省 500份促销宣传页 2、拜访老客户，主要为 A、B级公司（1）、赠送礼品 50份（2）、邀请忠诚客户20 位及家属在店免费消费一天（3）、2

28、006 年度客户联谊会 3、推出“浪漫情侣之夜”活动 4、策划团年宴方案 5、“三八活动方案 三月份 I、发展新客户，主要针对 XX的公司 2逐步开发 C级客户 3、拜访竞争对手酒店，了解他们旺季市场价位和经营策略 4、拟订“美食节”方案 四月份 1、促销活动：组织 A级公司订房人 20名春游 2、武汉促销 3、利用婚宴市场推出餐饮美食节 五月份，六月份 1、准备夏季小包价 2、寄夏季小包价及有关宣传资料 3、上门拜访订房数量减少的公司 4、策划“云南美食节”七月份，八月份 1、礼品：针对 C级客户 2、拜访上半年 ABC三级客户 3、竞争对手销售人员联谊会 4大力促销“谢师宴和教师节联欢”活

29、动 5、策划“中秋赏月晚会”6、调研婚宴市场，邮寄婚宴宣传册 7、落实“云南美食节 九月份 l、实施“中秋赏月晚会”活动 2、赠送中秋月饼 3、发展新客户 4、推出“经典婚宴”节目，利用媒体大力宣传 十月份 l、整合营销，推出冬季小包价 2、拟订圣诞活动方案 十一月份 1、邮寄：冬季小包价 500份 2、电话销售 3、准备并实施圣诞活动方案和圣诞卡 十二月份 1、周末及新春小包价 2、邮寄圣诞及新年贺卡 500 份 3、制定“团年宴美食节 4、制定 2007年度“感谢联谊会”的方案 2006年会议市场分析 月份 次数 政务会议 商务会议 总计金额 次数 消费金额 次数 消费金额 一月 l 7 8 154076 9 14890 168966 二月 ll 4 155528 7 18339 173867 三月 18 9 92783 9 331 32 1259l 5 四月 22 9 92592 13 32033 124625 五月 17 4 13460 13 28437 11897 六月 l3 8 47491 5