如何开发新经销商渠道Word格式.docx

1、流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜 3、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案四、寻找经销商的方式 知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快

2、1、网上寻找：2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍五、初次拜访时要传递和要搜集的信息和经销商初次见面时注意事项：1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的，这时候谈的话题主要有以下几个方面：1）、经销区域2）、销售任务3）、付款方式（包括运费）4）、推广力度（包括铺底广告和

3、促销）5）、售后服务（退换货）6）、销售政策7）、质量和价格注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对3、传达的信息有：1）、公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2）、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3）、公司在目标区域的销售思路；4）、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5）、公司产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）6）、保证金（或铺底）政策；7）、公司的市场保护政策；8）、公司其它产品的基本情况介绍；9）、付款方式问题；4、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：1）、经销

4、商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2）、经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3）、经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；4）、经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？5）、经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6）、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7）、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8）、经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9）、经销商是否操作过同类产品？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

5、10）、经销商对操作公司目标产品有何要求？六、经销商的主要问题及对策：初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论 不反对，倾听，不承诺，对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答 经销商的问题主要有：1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、 要保证金：“我与你们公

6、司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、 公司关系：“我与现情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、 朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、 决策权：“经理不在家

7、，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策：（一）、当经销商异议公司产品价格太高：1、 原因分析经销商提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，经销商一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，经销商是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、 策略与方法（1）、当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你

8、认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢?注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来（2）、当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解

9、过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助经销商共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？C、客户回答产品价格高，经营利润不高 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?， 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？”， 等等。“我们的价格是比其他公司或者

10、其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。（理论结合案例展开说明），我们公司现在推行的是价值营销， 等等（一整套的推广方案和计划与案例）”公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划，并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣（二）、当客户异议公司的政策不够灵活：1、 原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口

11、，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持（1）、客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作（2）、客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？B、“你认为我

12、们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等”D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）

13、，你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作（三）、客户异议要求“独家经销或者总代理”：1、 原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；（1）“独家经销或者总代理我们公司

14、也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题，实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益， 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊， 等等（理论结合案例说明互竞共荣的道理）”当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独

15、家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法（4）、当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”：（5）1、 原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求（6）2、 策略与方法（7）（1）、客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机（8）“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销

16、我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明）”（9）注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了（10）（2）、客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度（11）“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流， 等等。（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树

17、立客户信心）。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？（12）注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星（13）（3）、客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你（14）“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你”（15）注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来（16）、当客户异议要“铺底资金”：（17）1、 原因分

18、析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口（18）2、 客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝（19）“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助”（20）3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；（21）“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保

19、手续”（22）（23）、当客户异议“没有钱”：（24）1、 原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司（25）2、 策略与方法（26）（1） 确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑”（27）（2） 还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；（28）（3） 有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应对）（29）、当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”：（30）1、 原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借

20、口（31）2、 策略与方法（32）（1）、确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；（33）（2）、没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；（34）（35）、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”：（36）1、 原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心（37）2、 策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新

21、树立客户的信心，激发他的经营欲望（38）“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因， 等等。（联系实际，客观分析和说明原因），现在我们公司在XX方面做了很大的改善， 等等（改善办法与效果），你还有什么顾虑和担心的呢？（39）（40）七、缔结（41）1、签约前二必到（42）1）、必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；（43）2）、必到客户仓库；2、签约前四准备1）、电话预约时间和地点；2）、齐全的资料、3）、合同文本；4）、客户资料；3、签约时必执行1）、要求操作的规范和思路2）、要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可

22、以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；3）、要求目标任务与考核；4）、坚持公司的销售政策；5）、坚持中长期发展的合作思想；6）、坚持局部短期利益服从大局的思想；7）、坚持争取公司最大利益的思想；八、协助经销商开发当地市场：1、培训经销商的销售技巧；1）、熟悉产品卖点； A、如何熟悉产品的基础知识-六个到位a、学习到位：销售员自觉学习产品知识手册，岗位手册的每一点内容b、培训到位：要不断的开展产品知识和销售技巧相关培c、考核到位：学习和培训后要不断的接受考核d、演练到位：销售员、经理等相互轮流扮演客户的角色练习e、借助到位：学会借助配件箱里的每个道具、每台展示的样机、每一本宣传资料、

23、自己做的安装照片等各种销售工具来介绍产品，学会借助每位客户的评价、朋友的介绍、厂家的支持等各种人脉资源来销售产品；f、总结到位：善于总结产品介绍成功与失败的原因，善于总结产品销售成功与失败的原因，善于总结服务成功与失败的原因；2）、店面产品合理的成列标价及优惠策略；2）、客户消费心理引导； A、产品品牌的宣传技巧：a、产品自身品牌化；b、宣传话术中、品牌词量化；c、店面布置中、品牌形象量化；d、展示道具或销售赠品中的品牌词和品牌形象的量化；e、销售中，销售话术、销售物品、细节流程的品牌词和品牌形象的量化；f、售后服务中，售后话术、售后物品、细节流程的品牌词和品牌形象的量化； B、如何提高产品的

24、附加价值：C、价格竞争力：D、如何介绍好产品： E、如何促成客户签单：5）、各类店面活动推广方案培训；6）、如何做好口碑宣传，服务第一；7）、如何与同行拉开距离；2、重点市场、活动推广，重点客户、有效管理；1）、重点市场、大型活动推广方案培训；九、取得经销商反馈信息的九种方法： 从经销商那里得到有价值的反馈信息，你可以学到许多有利于业务发展的东西，比如顾客购买经销商的主要产品只是为了得到免费赠送的礼品，经销商可能觉得你的网站导航不太方便等等。 了解到诸如此类的重要信息，你可以做出相应的调整，例如改进网站设计、产品或服务、广告以及营销策略等（1）、定期采用调查表及问卷，可以用多种方式公布调查表，

25、如发布在您的网站、电子刊物、新闻通讯、直邮资料、以及放置在产品包装箱内等，也可以张贴在网上信息公告板、电子邮件讨论列表或新闻组（2）、为经销商创建在线社区，包括聊天室、公告板、讨论组等，你可以作为主持人定期了解顾客对你的业务的谈论和看法 （3）、向一组经销商分发赠品，通过这种方式请经销商使用并评论你的产品，请经销商将评论表寄回给你，填写你的调查表 （4）、为你的网站访问者提供免费的在线产品，这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e-mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、经销商服务等的简短的调查表 （5）、创建经销商服务中心小组，邀请1012个最忠诚的经销商

26、定期会面，他们会给你提供改进经销商服务的意见，你可以付给他们酬劳、请他们出去吃饭或者提供给他们免费产品 （6）、定期与经销商保持联系，为经销商订阅免费的电子刊物 （7）、使经销商便于和你联系，提供尽可能多的联系方式，允许经销商通过e-mail与你联系，把你的e-mail地址做超级链接设置免得经销商重新输入地址，提供免费电话号码和传真号码，这样方便经销商表达他们的意见 （8）、在经销商的生日或假日定期保持联系，为经销商发送礼物以示感谢，通过E-mail发送问候卡，打电话亲自祝贺顾客节日愉快，你可以询问他们对我们的服务是否满意 （9）、邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会，为经销商创造特别的参与机会，如晚会、野餐、舞会等，在这些活动中公司员工与经销商可以相互交流，可以得到对公司业务有价值的反馈信息