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1、真实的情况是什么?其实就是多花了53元，什么都没有买到。打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费，也是给咖啡店持续贡献利润。 锁住消费者。当你响应了COSTA咖啡的主张后，获得了一张打折卡。就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费。COSTA咖啡与星巴克定价接近，当你下一次喝咖啡的时候，因为打折卡，所以基本不会考虑星巴克。于是，星巴克的应对策略就是，推出“星享卡”。虽然形式上与COSTA打折卡不同，但营销策略接近，也是在你消费的时候，告知咖啡免费，然后售卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计，例如：亲友邀请券：是指你一次性购买两杯时，只需

2、要付一杯的钱 （含三张）;早餐咖啡邀请券：是指你早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品，免费;升杯邀请券：是指你购买大杯饮品，只需要付中杯分量的钱。这些设计可以让你邀请小伙伴一起喝咖啡，其实就是让用户帮他们“抓潜”，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉票价值得，并且有了种莫名其妙的“身份”存在感。“星享卡”的奇妙之处，在于设计了“升级”体系，因为人们天性就喜欢升级。集齐5颗星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级! 1积分=1块钱，50积分=1颗星，也就是说，你够“250积分=5颗星”时，可以升为玉星，大概8杯咖啡左右。你有没有遇到“价格陷阱”看到星巴克的点餐牌，

3、能从中发现什么?不错，不管是什么产品，中杯、大杯、特大杯之间的价格差都只有3元。这是为了让客户在对比中自动前进，选择大于等于“大杯”。对于一杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达91%。而当你决心购买大杯的时候，兴奋地发现特大杯只要36元就这样，客户自己在内心已将价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”。注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。这是由大脑本来的运作机制决定的。人们经常会放大自己的需求。我们经常认为自己是理性的，其实不然。当我们选择“杯型”的时候，几乎会忘记自己能否喝下这么多，只会盲目考虑买哪个更划算。 人们对产品的价格没有认知，只会在可见的空间内对比。美国经济学家杂志

4、做过一次实验。以前他们的卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美元;另一个是电子版本，内容一样，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。这样的销售额为：（60美元80人）+（100美元20人）=6800美元。他们的预订量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加，要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价。后来，有人为其选择了这样的营销策略：什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不一样。销售额瞬间发生变化。方案如下：实物版100美元，电子版60美元，实物加电子版105美元。如果是你，你会选哪个?结果是，80%的人选择了“实体加电子版”，10

5、%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版。这样在没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。不难发现，其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本经济学家杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人们就会自动对其进行比对，然后选择那个看似最佳的，以免自己吃亏。其实经济学家杂志后来又调整了一次策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。结果如何?大部分人以为他们搞错了，疯狂下单。你真能分清“大杯”与“特大杯”么?这个设计虽然巧妙，但我

6、不提倡。如果你了解“罗永浩”，那么你一定知道这点，就是“对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯”，来自于网络电影“小马”的片段。看看星巴克的展示杯架。请问哪个是大杯?我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯，但是你认真看看杯子下面的文字，竟然写着“特大杯”当你点咖啡的时候，服务员会问你：“先生是要中杯还是大杯?”显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，于是回答“大杯”。出于好奇你可能会问“那小杯呢?”不错，是有小杯的，在抽屉里。如果你说要小杯，店员会拿出来给你看，但当你看到那个杯型的时候，我确保你一定郁闷了，不信去试试?品牌事件营销经典案例分析二奥克斯：撬动新世代2022年3月

7、9日，上海家博会。“国民小猎豹”郑恺现身上海AWE2022奥克斯展厅，现场一袭黑色西服，配上不久前剃的光头，让现场粉丝们不禁诧异这是要做“光头恺”吗?不过“小猎豹”丝毫不介意自己现在的造型，在到达活动现场的过程中就晒出自己的光头照，调侃了一下大导演徐峥，与粉丝们进行微博互动。郑恺此次出席奥克斯AYA系列发布会，是带着一个身份来的，那就是奥克斯AYA系列空调全球首席体验官。作为AYA系列的体验官，“小猎豹”不仅对AYA系列的功能特点了如指掌，还卖力地为了“销售业绩”向在场的观众推介了AYA系列。看起来，这是一场常规的商业活动。但是，背后却是一个时代的落幕，和一个时代的开始。上一波排浪式消费结束空

8、调业，乃至家电业，甚至整个消费品业，不论是快速消费品，还是耐用消费品，都面临一个时代的结束，那就是30年前开始的第一波排浪式消费落幕了。2022年中央将中国过去30多年的消费浪潮称为模仿式排浪消费，是中国经济发展的三大引擎之一。模仿式排浪消费，有这样几个特点：1.消费是模仿性的，国外有消费标杆，在追赶外国人的消费;2.在30多年里浓缩了工业化国家数百年的消费历史，所以增长率很高;3.一波接一波，即一个行业接一个行业形成高潮，持续不断。比如家电行业就是第一波排浪，成熟也最早，空调业也是在这一波大升浪中崛起的;4.无差别消费，即消费者的差别不大，同时达到某类别产品的消费能力。以前都无消费能力，突然

9、都具备消费能力，消费者几乎同步消费，所以是爆发性的，井喷式的;5.第一轮排浪消费期间，由于长期饥渴，出现过度消费。所以，第一轮排浪消费结束，有些行业会出现数量下滑。目标清晰、增长率高、持续不断、爆发力强，这都是优点。但是，排浪式消费也有致命的地方：第一，排浪式消费起来的时候是徒然向上的，而落潮的时候也是徒然向下的。这时候，为了应对井喷的市场需求而建立起来的巨大产能，如同一脚踏空，面对突然变小的需求，供需严重失衡，巨大的产能在追逐少得可怜的传统需求，市场竞争突然变得异常激烈，僵持一段时间之后，中小企业大量死亡，并购频繁发生，最终形成寡头格局。第二，上一波排浪式消费落幕之后，行业的下一步走向晦暗不

10、明。是出现新一波的排浪式消费，还是出现消费的个性化?这个问题在中国尤其值得研究。因为下一步中国政府将采取怎样的宏观政策，决定了行业的下一步走向。如果中国政府继续大规模刺激，进一步提高城市化率，那么进城的农民将继续掀起一场类似的排浪式消费，那么执行原来的战略就没有错。但是，如果这样的刺激无效，那么排浪式消费就不会再次到来，取而代之的将是个性化、小众化、缓释化的消费，或者是升级后的新一轮模仿式消费。第三，随着上一波排浪式消费的结束，好几代的消费者将退出市场，取而代之的是新一代消费者。这些新人对消费有着完全不同的理解，他们的消费行为有着自己的特征。这是老一代营销人最为困惑的地方。他们看不懂80后、9

11、0后，不知道用什么工具去征服他们。危机：数量的危，品质的机空调业正面临这样的境况。30年狂飙突进的造房运动落幕，导致与之相关的建材和家电消费被踩了一脚急刹车。而更糟糕的是，在过去的10年间，空调业就没有从库存压顶的行业格局中摆脱出来。这些库存尽管看起来吓人，但是从来没有被引爆过，因为市场一直在往上走，这几乎算是良性库存。但是，从2022年开始横扫全球的经济危机逐渐渗入中国了，中国的经济增长逐渐见顶了。反映在市场上，就是以数量计量的产品，总量封顶了。2022年各行业龙头的年报印证了这一点，大家都是销量下滑。但是奇怪的是，不少企业在销量下滑的同时，利润反而有增长。这是怎么回事?实际上，这就是本轮中

12、国经济危机的特点：以数量计量的产品，总量封顶;但是以质量、价值计量的，开启了新一轮增长。这几年中国的消费市场有个重大的现象，就是消费外溢，比如到日本买马桶盖。2022年的关键字就是到海外爆买，跨境消费。现在每年有1亿多人次到国外，每人平均消费超过1万元，游客购买力居世界之首，2022年全年达到2800多亿美元。这就是典型的消费外溢。就是中国的购买力没有在国内消费，而是跑到国外去了。这一轮消费外溢，还不是土豪的奢侈消费，而是普通百姓的正常消费。跨境电商在这两年迅速崛起并且火得一塌糊涂，证明了消费者不是不愿意花钱了，而是不愿意把钱花在你这了。为什么会消费外溢呢?主要还是国内满足不了。是国内生产不了

13、这样的产品吗?事实证明，很多国外扫货和跨境电商的产品，都是MADE IN CHINA。不是我们生产不出来，而是国内消费需求已经升级了，而企业家们的注意力却一直在电商的低价上，被所谓的“屌丝”绑架，真正有购买力的、关注品质的需求却无人问津。奥克斯的精品战略早在5年前，奥克斯这家空调巨头已经意识到用现有的产品和品质，无法适应快速增长的人均GDP，一场全面互联网化接轨的品质升级势在必行。今天大众消费者的核心诉求升级了。80后、90后是新一代消费者，不同于50后、60后、70后那一代，他们对品质有更高的要求，他们需要“更时尚、更年轻、更个性化”的产品和品牌，而不只是关注于产品的低价格。因此，奥克斯在空

14、调成本白皮书发布20年后，提出了“精品战略”。这个战略被奥克斯董事长郑坚江用一句话解读为：品质是基础，创新是灵魂。如果用一句大白话来解释，就是“做一台好空调”。这意味着奥克斯这家靠着价格白皮书和各种吸引眼球的营销手段起家的空调市场破局者，在成功上位之后要主动回归产业和商业竞争的本位，那就是产品。因为在以消费者为中心的时代下，好产品就是好营销，好产品自己会跑路。显然，苹果手机的巨大成功，不但深深震撼了中国乃至全球的制造业，同时也改变了消费者的心智。苹果手机以精品策略迅速占领市场的结果，是从整体上提高了消费者对产品品质的敏感度和品位，导致他们在消费其他产品时眼光突然变得异常苛刻。这种突变对中国制造

15、业提出了一个巨大的难题，因为他们在过去几十年间已经习惯了制造那些“够用就行”的产品。要适应这个新的市场变化，就意味着要颠覆自己。奥克斯近年来推出的一系列产品，拉开了对空调市场的重新定义和颠覆之路。从强调健康的“舒睡系列”空调，一举打破家用空调的制热瓶颈的“热霸”空调，能效比达6.5的“壹系列”变频空调，到依据“苹果”设计理念所研发出来的“镜界”空调，奥克斯每次都推出一个核心爆点，轮番造势，逐渐将“品质”这一关键元素，注入奥克斯的品牌灵魂。在这些产品的宣传中，你已经看不见“一分钱血洗京广线”的硝烟，取而代之的是“节能”“健康”“时尚”“人性化”“高科技”“极简主义”这样高大上的品质卖点，与200

16、3年奥克斯发布空调技术白皮书与空调健康红皮书抨击业内用技术和健康炒作提价，形成了鲜明的对比。这一对比看似矛盾，背后却是自2022年奥克斯实施转型升级以来累计10亿多元在设备、原料、研发生产、生产自动化、厂房改造、来料检验、工人薪资、产能扩张等方面的升级改造，目的只有一个：提升产品技术和品质创新能力。从2022年主打品质的“自由系列”“雪龙系列”，到2022年的贴近年轻人的“儿童系列”“极客系列”，再到今年最新推出的“AYA系列”，每一款空调的诞生都是奥克斯空调创新履历上了一个标志。比如这次家博会上发布的AYA系列新品，是以蝶变为灵感，它设计灵感源于蝴蝶的翅膀，结构精巧，造型唯美。有蝶变新生之意

17、。利用毕达哥斯黄金分割原理，将空调实际厚度185mm打造成视觉厚度160mm的极致超薄外观。同时配合德国库尔兹高精电镀包边，让空调实现了三位一体自然之美。艺术花瓣摆叶，中国结进风格栅，开机更加柔美，彰显出艺术品位。功能上，这款空调在技术上做出了突破性的创新，AYA系列通过独有的瞬间高频启动技术，使得整机效率提升3倍，实现能量全部无损耗转化。依靠着强劲的极速制冷热技术，它能实现“30秒酷冷，1分钟制热”的效果。据悉，这是奥克斯AYA系列超强的极速制冷热功能。同时，利用PID控制传感技术，AYA系列将传感度精确到0.1摄氏度，将低温除湿不冻结变为可能，江南梅雨季节也不再可怕。此外，奥克斯空调还将“

18、智能化”在AYA系列上最大化地呈现，它采用第三代智能功率调控技术，可根据房间换热需求、电量使用情况以及运行时间调节制冷功率，“可大可小，用的刚好”。这就是“小猎豹”恺恺所描述的“明明可以靠颜值，却偏偏靠实力”。奥克斯家电集团总裁冷泠说，AYA系列是奥克斯空调技术积累的结晶和科技创新的标杆，它不仅在外形上针对“造型”做出了诸多的创新和突破，而且在硬件创新和使用体验上解决了用户的痛点。这便是新一代消费者的诉求：要有实力，还要有颜值，还不能太贵。这就是为什么奥克斯在几年前就提出要品牌升级。因为奥克斯很早就注意到，消费档次的中位数必将随着中国经济的发展而快速上移，未来的低端产品，都将是现在的中端水平。

19、中国式营销落幕新一代消费者的崛起，决定了我们的营销手段也要刷新。20年前，奥克斯进入空调行业，当时国内最大的空调企业是奥克斯的1000倍。奥克斯必须采用超限战的方式，才有可能站住脚跟。所谓“超限战”，即不对称战争，在综合实力远远弱于对手时，剑走偏锋，集中突破。20年前的奥克斯，从两个角度发动了一场超限战：一个是借助事件营销，一夜之间提升了品牌知名度;一个是开拓县域渠道，提前下沉了渠道重心。这体现了奥克斯独特的竞争策略：在品牌上与对手对位，在销售上与对手错位。在品牌上，一个处于行业第三梯队的企业公开与整个业界叫板，尤其是公布空调价格白皮书，可以说是抢夺了整个舆论的主动权我是第三梯队的弱势品牌，但

20、我一样要引领整个行业的风向标。在销售上，奥克斯却瞅准了县域市场这个处女地，去大佬渗透不到的三、四级市场发展根据地。这就避开了行业最有实力者的绞杀，找到了一片开阔地，建立自己的根据地，最终在几千家空调企业中杀出重围。奥克斯的崛起，印证了以“农村包围城市”为战略核心的中国式营销的胜利。在这场胜利中，“渠道为王”“以销量破解品牌，以销量托起品牌”“绝对的销量产生绝对的品牌”，是营销突进的无上纲领。但是如今，中国消费者已经完成了几乎所有行业的全面“启蒙”;中国消费者的消费能力已经有了极大的提升;中国消费者的“口感”和“鉴识能力”已经有了极大的提升。而除了汽车等少数行业外，中国多数行业进入了饱和状态，消

21、费数量见顶。20年间，空调行业历经几轮洗牌大战，普及率大大提升，而中国消费者购买力不断增强，导致市场逐渐从追求“有无”阶段，进入追求“好与更好”阶段，人们对品质的要求在提高，消费者开始追求“档次”，中高档空调的需求在增长。这意味着，整个空调行业必然要进入价值竞争阶段。谁为顾客提供了他们想要的价值，谁就会胜出。与此同时，几乎所有的行业巨头都实现了渠道下沉。现代商超和专业店的下沉，为品牌下沉提供了快速扩张的通道。渠道空间没有了，“渠道红利”没有了。这意味着中国本土企业再也不能利用中国市场的“原始”以及“原始”所产生的复杂，来取得成功了。实际上，中国的“新主流”就是西方的老主流，就是中国游客到西方国

22、家买回来的那些普通消费品。西方的老主流在西方是如何营销的?渠道已经不是问题，营销的重点重新回到产品本身，以及消费者心智的争夺。因此，中国式的新营销，一定要从产品开始。“新主流”产品的标准是什么呢?除了与西方主流质量差不多之外，还有两点：1.口碑口碑是由衷地喜爱，不由自主地赞叹。一次尝试，连续购买。口碑具备传播特征，向他人真诚地推荐，而不是基于商业目的地推广。2.魅力颜值高，导致消费者感觉上的巨变，一见就喜爱，发自内心的喜爱。现在的情形是消费者敢花钱买、业务员不敢卖。很多消费者说，价格不是问题，不能太低。价格越低，我们越不相信。为什么这么说?因为现在的消费者越来越注重体验。体验了一下确实好，自然

23、无法相信低价。于是，消费逻辑发生了变化，先体验再传播。你要是真对产品有信心，敢让上万人体验，传播效果一定好。开启泛代言模式但是，这上万人是哪些人，是有讲究的。如今很多大企业的市场部经理都很迷惑，他们新品很好，广告投放也很大，但卖得很差。不是投电视广告很差，投网络广告一样差。于是他们也上街去做体验，站在商业街的路口，一天天地派发下来，预算都花没了，市场还是不动。这是因为他们忘记了中国式营销的落幕，还有一个关键点：社会从工业文明进入了信息文明，传播方式发生了变化。渗透谁?任何一种新产品，要想成功推向市场，必要的条件是：至少先在一个市场进行有效渗透。这是任何一本基础营销教材都提到的“市场聚焦”，绝大

24、多数市场人都以为自己在市场聚焦，但实际上可能并没有准确理解“市场聚焦”的真正含义。比如某个市场有100人，一旦该市场有1020个人开始用，就会形成引爆，其他人跟风开始用。而如果20个100人的市场，每个市场有1个人用，虽然仍有20人在用，但不会形成引爆。因为市场聚焦的关键在于：市场中的消费者相互参考。?工业社会是生人社会、契约社会，很多时候我们连自己的邻居是谁都不清楚。整个市场呈现一种原子状态，大家消费的时候，只能在小范围内打听，无法进行大规模的参照。这时候，打广告是最有效的。大规模的反复广告，加上终端导购的强力洗脑，大大抵消了小范围打听带给消费者的参照效应。消费者就像一个个孤立的原子，只能被

25、暴风般的广告所席卷。所以在那个时代，打广告是立竿见影的。但是到了互联网时代，人与人之间的连接成本变得非常低，遇到好玩的、有创意的信息发一条微博就能迅速分享扩散，买完东西举手之劳就可以点个赞，写个评语。于是，上网买东西只要翻上几页评论就能对产品有大致的了解，在这个时代，品牌所起的那种“获取信任”作用，甚至都给铺天盖地的评论给抵消了。分享的成本如此之低，于是参照的市场能量爆发了。实际上，任何的推广必定依赖一系列的连锁反应。经过初始的营销刺激之后，核心消费者能够开始主动讨论、主动推荐。任何一个企业主要的营销活动永远是消费者完成的，而市场部只不过起到触发作用如今年轻人消费任何一种产品，不论是服装、饮料

26、，还是电视、空调，更多是因为看到了周围人使用、推荐、讨论、分享，而不是广告。所以，企业要做的是刺激市场内的消费者、讨论者、意见领袖等人群的连锁反应，让他们帮你营销。之后，当消费者的密度增加到一定程度，当一个消费者看到周围越来越多的人开始关注一个事物、购买某种商品，就会迎来爆发式增长。就好像朋友圈分享的文章，你偶然看到12个朋友分享一个标题平淡无奇的文章，几乎不可能打开看。而如果一刷朋友圈，发现十几个好友都分享了此文，即使标题是无聊的“一二三四五”，你也会打开看，最终会导致刷屏。因为这时候传播的密度超过临界点。因此，第一波推广的对象，必须是相互之间能够影响、交流和交换意见的群体。那么“使用类似产

27、品满足类似需求，并且相互参考意见”的一群人是谁?显然，明星的粉丝是最典型的群体。他们年龄相仿，他们都有相似的需求，他们天天在明星的微博下面，看着明星新刷的美图流口水，向明星打着永远不会得到单独回应的招呼，与其他的粉丝同道在群里论坛里打打闹闹。最重要的，他们相互参考意见。这就是奥克斯启用明星泛代言的原因。如今的明星代言模式，与20年前、10年前的明星代言，完全是两回事。以前的明星，只能在电视上看到，最多参加演唱会现场的那部分人可以看到。而今天的明星都开通了社交账号，天天在互联网上与粉丝互动，导致粉丝迅速形成社区，形成自己的团组和社群，甚至形成自己的粉丝文化。就算明星一时不在，他们自己也能玩起来。

28、身处“追星”需求最旺盛的90后们在互联网活跃的程度以及消费力，都远超过过去的年轻人，对于自己喜好的表达和个性的标榜意愿也比老一代粉丝更强。这样的粉丝群体的市场参照能量，可以用“恐怖”来形容。比如这次在家博会上为奥克斯站台的郑恺，活动前期就通过H5游戏吸引了两万余人的参与。他在出发之前发了一条个人微博，“AYA哎呀，我是奥克斯AYA系列空调全球首席体验官啦!”为其3月9日在上海新国际博览中心的活动做预热，微博一经发布，短短数小时内，转发人数已破万。网友们纷纷留言跟评“AYA哎呀，你怎么那么帅呢”“AYA哎呀我会永远支持你哦”“AYA哎呀，这款空调必须买了”在活动的现场，这个体验官十分认真地介绍了自己为啥选择来参加奥克斯的活动，为什么特别推介奥克斯AYA系列：“奥克斯空调是一个非常有活力，时尚年轻的品牌。一直做很多跨界的合作，比如和电影变形金刚、忍者神龟等的合作，去年奥克斯发布的极客系列产品对这种产品极致化的追求也感染了我，因为我本身是一个特别喜欢挑战，追求极致的人，可能与奥克斯这些相同的元素吸引让我今天来到了这里。之后他还接受了主持人的考验，一分钟内简洁明了地向现场观众介绍了奥克斯AYA系列空调的特点。“我用三个词来形容这款女神机颜值高、速度快、够聪明。郑恺的回答，让一众粉丝大呼“好专业好敬业啊，真是蛮拼的”。活动当天，这位“国民小猎豹”在现场选出2000名参与者，他们获得由郑