LED兴起助推传统照明企业步入转型潮文档格式.docx

1、LED照明从2008年起步，经历了2010年和2011年的火热期，再到2012年趋于理性，2013年和2014年则呈现稳步增长。相应地，A企业借势原有品牌影响力，重新对渠道进行梳理优化，试图借助LED照明跻身LED照明应用一线品牌阵营。一、渠道布局，产品为先LED兴起促使很多传统照明企业步入转型潮，商照企业首当其冲，一线企业如雷士、三雄，二线如嘉美、西顿、品上等品牌纷纷利用多年品牌沉淀转型LED，其中很多企业在转型过程中反而更为慌忙，而A企业则是有自己的想法，并制定LED三部曲战略：第一步：2010年开始建设LED生产线，将传统照明的制造优势逐步过渡到LED照明领域；第二步：2011年主要建立

2、LED研发中心和实验室，汲取LED照明技术经验；2012年，整合产品线，开始上架LED照明产品。第三步：2013年着力全面布局市场，塑造品牌。2014年优化渠道，设立运营中心优化渠道管理，扩大品牌影响力。2010年初，A企业开始涉足LED照明，2011年实现相关业务收入3200万元，占公司照明业务总营收的13.4，这个数字到2012年年底已经上升到30，销售额达到7800万元，今年在渠道上加大推广力度，预计年底LED业务营收将翻番，达到1.5亿元左右。目前LED室内照明领域，商业照明的增长最快，随着消费者认知度逐步提高，家居照明领域将是A企业另一个主战场。当LED照明价格比传统照明仅高出15-

3、20左右时，市场状况会由政策支持过渡到市场自然接受阶段，而现在已经到了这个时机。据了解，A企业将业务划分为外贸（节能灯）、LED照明和电工三大块，并于2010年相继成立外贸事业部、电工事业部，建立多元化产品运作平台，对LED事业部进行支持。十多年的品牌沉淀以及OEM出口等多元化经营支撑起A企业快速转型LED和渠道升级的要素。当前以工程为主的订单，以及江西和福建的节能灯出口订单，支撑着庞大的转型开销。未来几年，公司还将加大资金、设备、技术储备、市场推广等各方面投入。二、给经销商做加法LED照明时代下，产品方案不稳定、库存贬值的危险、竞争对手激增、市场不景气等因素让很多经销商在经营盈利以及选择品牌

4、合作上陷入前所未有的迷茫。对此，A企业在产品品类、渠道服务上不断给经销商做加法。在传统照明时代，商业照明有雷士、三雄、嘉美、西顿、品上、名派等；家居照明有欧普、宏光、亮A、澳克士等，各家企业定位确立。在LED转型中，A企业对产品线做了全面调整，除了原有商业照明产品基础外，同时把家居照明也做上来，并形成一个整体专卖店的概念，其理由有以下两点：在产品层面，传统照明的灯具是以光源为主导的，光源决定了灯具规格，10瓦节能灯决定了筒灯尺寸的大小，而到了LED则是灯具决定光源，30瓦的灯具其光源种类就有点光源、面光源等，产品正处在融合阶段。在商家层面，传统商照的柜墙做得很丰富，但是忽略天花板；而家居照明天

5、花板有档次很丰富，但柜墙上则没布局好。站在经营者角度，花同样的钱肯定希望将空间发挥到极致，希望有更多的群体进来，不管是家居、商照还是光源都能符合消费者需求。在消费者需求多样化，渠道多元化下，经销商很难再像过去那样单靠零售、批发或工程等某一板块生存发展。在渠道商的调查中，A企业发现商家看重的销售模式中，电商占到30，灯具建材市场占比20，工程渠道占比15，设计师渠道占比10.为此，去年开始成立专门团队，以品牌推广为主，成交为辅。目前主要辅助商家搭建和管理电商平台，而商家只需交1000元服务费，就能享受几万元的服务。另外，A企业还在各大区办事处设立工程项目部，辅助有项目资源的商家给出方案，并对接总

6、部的技术服务部，针对项目方的要求制造产品，过程中所有的东西都是免费的，商家照旧享受销售收益，而厂家则拥有制造权。三、给企业做减法传统照明量入为出，LED照明全面布局是A企业的基本策略，目前全国建立了2000多家经销商及分销网点，其中800余家产品专卖店。虽说有和渠道品牌基础，但具体操作中A企业还是遇到不少问题，如渠道管理无序，产品匹配度不高，供应链混乱等，为此A企业开始对自己做起了减法。以前为了尽快切入LED市场，A企业为了部署LED专卖店体系，除了原有渠道商进行筛选外，还另行开发新渠道，并在新渠道体系上实行无为而治分散管理，单单总部直接面对的经销商近500家，其中能够长期产生效益的经销商不到

7、200家。由于区域市场僧多粥少，很多经销商赚不到钱，对品牌失去信心，隔年就改做其他品牌，流动性很大。另外，A企业在管理上的费用却逐年上升。因而，今年公司在渠道上大刀阔斧，砍去一些销量不高的商家，同时在全国设立20多个运营中心，直接与总部对接，重新对渠道进行规划整合，优化渠道管理，扩大品牌影响力。虽说这样给现有经销商带来负面的心理影响，但管理成本下降，且激发了运营商的热情，对长期企业运营也有利。在产品上，经过几年的调整，LED产品营收比例将在今年超过传统产品，目前已经推出了近300款LED照明产品，产品多样化也给A企业带来不少烦恼。在LED照明产品选择上，A企业则自身优势，首选选择适合专卖店工程

8、零售渠道的主流产品，如LED筒灯、LED射灯、LED吸顶灯等；其次选择适合五金流通渠道的LED光源产品、电气开关，如球泡、T5、T8、排插等；至于专业性产品则发给其他厂家OEM.通过选择定型产品为规模化做铺垫，从而压低成本，在让利经销商的同时，在产品管理上的精力更为集中。在供应链上，去年A企业有70多个供应商，其中大小不一，大的能够达到几百上千万元，小的则有10多万元。由于量小，供应商没钱赚，自然不积极，服务也不到位，有些甚至经常性出现交货延时，给企业生产带来很多烦事。今年，A企业对原有供应链进行整合，只剩下15个核心供应商，积极性也增强了，愿意主动配合进行库存备货和生产调整。 网络推手公司,网络水军,网络水军公司 djbfbwjnaj689