NBA营销计划书Word文档格式.docx

1、北京2个、河北1个、山西1个、山东1个、河南1个 西南、西北2个：重庆1个、新疆1个 东北3个：辽宁、1个、黑龙江1个、内蒙1个 百万客户支持政策：1、信用额度支持为合同的30%，合同量全年不低于100万 2、2010年百万客户在操作NBA上促销费用核销50% 3、每个经销商在自己进场的产品中选择3个货号（春夏季和秋冬季各3个促销品除外）,全年3个货号8折促销支持 4、宣传品及宣传费用根据市场情况由区域经理申请做部分额度支持 5、退换货最大额度8%，保持产品完整，退换货前提是产品退回后入库能当正常货品销售，经销商承担来回运费（四） 终端渠道升级： 1、2010年3月份之前完成全国连锁性超市（大

2、卖场）100%进场，进场SKU数不少于25个，以大型全国连锁性超市（大卖场）为主要销售渠道，地方性连锁超市（大卖场面积5000平以上）为辅的渠道结构 16家大型超市启动（门店数以实际数量为准）：沃尔玛26家门店、家乐福36家门店、麦德龙19家门店、普尔斯马特29家门店、家世界24家门店、欧尚5家门店、好又多68家门店、华润万家11家门店、新一佳20家门店、大润发34家、上海联华21家、农工商26家门店、北京华联25家门店、易初莲花14家门店、万客隆5家门店、人人乐8家门店2、现有商超渠道2010年重点提升各市场的进场，上架品项，终端陈列。主要措施：各区域各经销商明确自己的主力系统，明确各主力系

3、统的品项，进场陈列方式。制定统一的执行标准。A、华南区域终端：1）、确保20大主要系统2）、200家A类核心门店（单月销售在3000以上，单店上架的SKU不少于25个）3）、1000家B类零售门店具体方法：确定系统：确定门店：确定上架品项：跟进上架促销：罗列具体时间和工作步骤：此内容在月度工作计划和各区域工作计划中体现。B、华东区域终端1）、确保欧尚，乐购，大润发，好又多，农工商，世纪联华，易初莲花，麦德龙，易买得，吉买盛，家得利，南京苏果，宁波加贝，三江，人本，便利连锁可的，快客，好德，良友2010年全部启动形成以华东的大连锁零售系统，地方连锁为核心的零售网络结构。C、华北区域终端将北京，天

4、津，济南，青岛，郑州，太原，烟台，石家庄几个城市的终端系统为重点系统，进行重新梳理，开发省内下属地级城市经销商。1、确保20大主要系统2、200家A类核心门店（单月销售在3000以上，单店上架的SKU不少于25个）3、1000家B类零售门店（五） 体育用品专卖店系统策略：1、通过具有连锁性体育用品门店资源的公司合作（如斯伯丁等）进行合作，充分利用资源达到共享，并有选择性的进行门店促销、陈列支持A. 主要目标城市：北京、上海、广州、深圳、沈阳、成都、武汉、青岛、哈尔滨、天津、杭州、乌鲁木齐、呼和浩特、兰州、西安、石家庄、太原、南京、苏州、郑州、重庆、济南、宁波、合肥、长沙、昆明、福州、南昌、大连

5、、长春、海口、温州、厦门、大连、烟台及部分地级城市。B. 产品结构：NBA专卖店产品，详细品相见专卖店产品策略C. 价格体系：出厂价格乘以2.5，零售价格区间在18元38元之间，出厂价格为90元145元|打D. 终端展示： NBA专用货架，货架设计体现NBA元素，标准按陈列30款袜子设计，并建议专卖店除部分费用公司设计可带平板电视和DVD货架，并赠送经典NBA赛事回顾和NBA介绍碟片E. 推广辅助：球队纪念册、球员纪念册 、经典赛事DVD光盘、NBA超级明星经典镜头DVD、 NBA大事记DVD 。2、通过在全国范围内与NBA内衣和包的专卖店经销商合作资源共享，成为主要的利润增长点，10年3月份

6、前全国NBA专卖店铺货完成，每个专卖店不少于30个SKUA. 主要城市如上B. 产品结构同上C终端展示同上D价格体系同上E推广辅助同上（六） 流通渠道开发：流通渠道开发在2010年作为另一项重要工作，也是终端渠道重要的补充部分，同时提高产品的使用概率增大市场份额，拉动终端产品和专卖店产品销售以省、直辖市、自治区为单位开发31个流通客户，客户合同量不低于50万，详细开发计划见区域经理全年及季度计划三、 产品策略1、 策略描述：经过08、09年两年的运作情况来看，NBA品牌在运动品牌并不是第一品牌，阿迪达斯、耐克是运动品牌中的前两位，NBA在运动品牌上应放弃高端竞争，定位在中低档价位（除几款专业篮

7、球运动袜）毕竟NBA专业性和针对性非常强，在运动领域品牌号召力有限尚不能与阿迪、耐克相比。阿迪、耐克是运动一流品牌而NBA是篮球运动第一品牌相对有局限性，2010年走确定走专业篮球运动袜和大众运动袜路线相结合的品牌策略，在国内，运动袜强势品牌几乎没有，这也为我们提供一个契机，NBA能否实现运动袜市场份额第一在2010年是关键一年，同时产品策略尤为重要，在产品定位、产品价格、产品推广、产品促销上面要做很大的调整以适应市场需求2、 08、09年市场对产品的反应及建议：1）、太单调，自身产品同质化严重 2）、可借鉴百事运动袜设计风格 3）、零售价格在12元以下是消费者易接受区域 4）、设计出自己的特

8、色，时尚元素+运动员元素+NBA元素 5）、配色亮丽，明显区分与普通产品3、 产品定位：提高袜子的附加值，知识性，趣味性，提高单点的重复购买，把袜子做成NBA文化和知识的百科全书A、 专业的篮球运动袜NBA品牌优势的体现，形象和利润产品的支撑B、 大众品牌，老百姓的NBA打破常规走出NBA品牌误区，结合中国市场情况占领中低端市场C、 NBA文化宣导者和NBA文化知识普及者产品附加值4、 产品线：A. 专业线：1）、产品描述：专业的篮球运动袜，要体现出与普通运动袜的区别，体现出品位和档次，确保穿着舒适吸汗，耐磨，高档品质，体现NBA的文化元素，从外包装上提升档次，吊卡（烫金或其它体现高档的形式）

9、与其他产品明显区分，外包装风格差异化，OPP袋可用镭射图案演绎NBA文化特色及NBA元素，操作按品牌操作折扣供货的方式2）、产品内涵：特殊材料+概念+NBA文化+专业运动3）、品项：12款（10款男袜、2款女袜） 4）、价格策略:出厂价格96元168元/打，零售价格20元35元/双,4折供货,专卖店真正出货价格可以8折给消费者B.大众线: 1）、产品描述：大众线是主要的销量产品，也是整个NBA产品的支撑，产品价位不宜过高，但要体现品牌的拉动力，确保产品的质量，吊卡延用08年产品的吊卡保持整体性，产品设计方面最大限度与NBA元素相结合，在整个袜子的包装和袜子本身上最大限度体现NBA文化，同时紧紧

10、跟住产品定位NBA文化的宣导者！ 2）、品项：东西联盟标2款 NBA全明星队标1款 NBA奖杯标1款 球员系列8款（人名加号码，8个球星每人一款，姚明、科比、詹姆斯、霍华德、韦德、邓肯、纳什、保罗） 球队系列12款（湖人队、火箭队、马刺队、爵士队、太阳队、凯特尔人队、76人队、公牛队、森林狼队、小牛队、魔术队、老鹰队） 标准LOGOU系列50款（保留08、09年卖得好的30款新开发20款），其中40款男袜、8款女袜、2款学生袜 流通产品8款（保留09年提花新品6款，保留08年提花A070A072）3）、价格策略：终端零售价全部保持在712元|双，主要产品出产价格在40元60元|打 流通全部为提

11、花产品出场价格小于30元 4）、产品设计细节及原则：a吊卡延用08年的 b内附卡片要制作精良，有一定的收藏作用，可以成为系列整体 c每一双袜子保证舒适度和质量及运动员素外要与现代时尚元素和流行配色相结合 d产品以中筒为主，在50款产品中有2款半毛巾袜即可，专业篮球运动袜放在专卖店销售，终端超市以大众产品为主 e两季产品品项不变，薄厚略微调整 5）、每款产品内附卡片细节： 东西联盟标：卡片正面是东西两个联盟标志性的图片，背面详细的介绍内容以球迷关注的知识为主，也可以以知名教练为图片及详细介绍 NBA全明星标：卡片正面是全明星赛标志性的图片，背面是详细的介绍（来历、开始时间、号召力、文化、地点、每

12、届特点。） 冠军奖杯标：卡片正面是奖杯图片背面是介绍（NBA的冠军奖杯叫奥布莱恩杯（OBrien Cup），NBA总冠军奖杯自1977年开始由知名的首饰公司Tiffany 打造，24k金的奖杯高24.5吋、重15磅 现在每年颁发的NBA总冠军奖杯是以NBA第三位主席拉里奥布莱恩的命名的。奖杯高60厘米，造型为一个篮球正要落入篮网，由16磅高纯度银制成，外面镀24K纯金，为冠军队永久保存。第一个NBA的总冠军杯是以NBA创始人-沃尔特布朗的名字命名的，当时为流动奖杯，现已成“美国篮球名人堂”的著名历史文物。MVP奖杯是“莫里斯波多洛夫杯”，以NBA第一任总裁名字命名） 球员系列：卡片正面是该球员

13、经典照片，背面是详细介绍所有关于这个球员的介绍 球队系列：真面为球队标识及全家福照片，背面是详细球队信息介绍 标准LOGOU系列：真面是精选NBA文化代表的图片，背面是关于NBA文化和发展是的介绍 流通提花产品：吊卡从新设计，明显区别于其他产品 C、头带腕带:以球队主色为底色,球员球队系列产品四、 促销及推广策略A. 策略描述：促销作为产品销售提升销量的主要手段在全年都是工作重点，2010年抓好每个系统的促销也是本年度能否完成销售目标的关键。促销方式上采取灵活多变，根据每个系统特点选择有针对性的促销手段，区域经理必须了解每个系统的特点并同经销商做出全年的促销计划，严格监督执行，除经销商自己安排

14、促销外，公司在全国范围内统一组织4次大型系统促销，在1月份将把4次促销方案由区域经理贯彻到经销商，以便于提前准备，安排档期，全年其他时间再以其自己特点的促销方式公司配合支持小部分的策略完成全年促销安排B. 促销时间： 南方市场：5.1促销 北方市场： 5.1促销 8.158.30日促销 9.2510.10日促销 11.1511.30日促销 12.112.15日促销 1.10日1.20日促销 春节后学生开学C.促销方式支持政策详见2010年促销方案五、 部门组织架构、 人员计划部门名称本部门岗位设置总数（个）25本部门现有总人数（个）岗位名称编制人数建议薪资范围实际人数岗位主要职责营销总监11制

15、定公司年度、季度和月度计划，并进行销售目标的合理分配2制定各销售渠道的市场网络开发计划，会同市场部制定各渠道市场推广策略3制定销售费用的分配、使用计划，控制销售费用支出4负责信用额度的复审和呈报，监控货款回笼5建立销售组织架构，组织建立销售队伍，完善相关保障体系的服务功能6制定员工的工作目标和计划，领导组织好本部门的员工日常培训7加强对下级工作的过程管理，负责对下级工作业绩的考察和评估8全面管理本部门的日常事务工作，严格执行会议制度和报表上制度9制定促销计划，领导组织实施促销活动10进行有效的客户关系管理，加强对终端的培信和工作指导11收集分析市场信息，准确把握市场变化12合理制定订单计划并及

16、时针对变化进行调整. 13合理使用预算费用并对费用合理使用负责. 14开发负责品牌的客户资源,建设和完善合理的销售网络部门主管30001协助上级领导完成日常部门内工作.2监督和指导下属员工的工作执行.3对预算费用的使用进行控制和审核.4整理客户的基本资料,完善客户的档案管理.5建设和维护及时的销售数据汇总分析工作.6对销售订单变化及时同生产计划部门进行有效沟通.销售内勤218001对应区域内经销商的日常发货,回款等信息沟通.2跟进客户的产品需求并及时汇总上报.3同产品专员进行及时沟通有效传递产品需求信息. 4及时将客户需求告之负责客户的销售经理,对问题的及时解决进行监督.5同财务进行及时的客户

17、对帐工作,保证在要求时间内完成.产品专员1生产订单的及时跟进,对变化的信息进行有效沟通和及时的传达.2同技术和设计部门及时沟通产品设计,打样,交期等工作.3第一时间向销售内勤传达产品生产进度信息.4处理生产订单在执行过程中出现的临时问题.区域经理5500031制定区域销售计划和策略，对区域销售目标的完成负责。2对销售网络的合理性负责.3 考核下级工作的绩效，建立服务质量保证体系4负责区域内新市场开发，老市场巩固提升5 建立和维护区域销售队伍，并使其 实现升级.6 负责区域内销售合同的初审及客户拜访管理工作.7、 组织并负责所辖员工的内部分工，以确保本区域各项工作的顺利完成。城市经理102000

18、1、制定所属客户销售计划和策略，对销售目标的完成负责2、配置通路营销资源、对促销费用使用的有效性负责3、负责区域内客户拜访、终端拜访、管理工作；对终端导购、理货、促销效果负责。4负责市场及竞品信息的收集、整理及上报。5、负责所属辖区经销商的帐款的核对的协调工作，费用核销的协调工作.六、 销售目标计划及分解（待定）见附表七、 2010年度费用预算（3000万）2010年费用预算09年单位：元费用明细1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计费用率办公费100 1200 0.01%邮递费国内外差旅费21000 252000 0.84%业务招待费媒体广告，物料费30000 360000 1.20%促销费用35000 420000 1.40%会务费50000 100000 0.33%薪酬费用600000 2.00%返利370000370000 1.23%136200 136200186200 506200 21044007.02%八、 销售人员绩效考核（待定）根据公司统一标准执行