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1、D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）扎坚泄的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D. 一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（D ）扎反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（D）扎多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B）扎封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行

2、为是（D） 扎辩B.答C.说服D.叙16.讲究肖俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（A ）A.徳国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（A ）A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中，不属于非人员风险的是（A）扎素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（B ）A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（D ）扎平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是（A ）扎经济利益B.信誉C.稳泄

3、的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是（0扎让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是）扎集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为（D）A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（B ）A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是（B ）A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是（A ）A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分

4、28.选择谈判信息传递方式是（B ）扎主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（0 扎买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠左谈判成功基础的关键是（A ）A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二，多选题（10x2=20）1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE ）扎国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具

5、体职责是（ABE ）A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范囤内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方而的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确左商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（CDE）A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE ）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性別差异D.家庭条件差异E.职业或受教弃程度的差 异5.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（CDE ）扎崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪 感6.谈判成本包括

6、（ABD）扎谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合 同的成本7.在合同岀现争议的谈判中，其主谈人可以是（ACE ）扎项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE ）A.文化差异B.职业差异C.性別差异D.心理因素差异E.教弃程度差异9.关于法制风险，下列说法中正确的有（ACD）扎风险是客观存在的B.风险只能回避，不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（ABCD ）A.达成的协议点

7、B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有（ABD ）扎忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段，谈判人员的主要任务是（BCD）A.确左报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（ABD ）扎正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场，而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲

8、人最突出的性格特点是（BCE）扎幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD）A.自信自满B.控制別人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为（ABCD ）扎团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中，（AC）的人较为容易接受暗示.扎缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若偃局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB ） 扎调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括（ABC ）扎汇率风险B.利率风险C.价格风险D

9、.需求风险E.素质风险21.在（ABCD）情况发生时，发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐，则表明苴内心（AB ）扎压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）扎翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ABD）扎谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方遑到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见而时的寒暄同样能决立谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决左气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD ）扎谈判目标

10、B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE ）扎国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（ABE）扎确立谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范列内进行C.决泄谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方而的论证28.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（CDE ）A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE ）扎文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.

11、家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（CDE ）A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题（6x5二30）1.国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼 此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程

12、.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价, 妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答：（1）非常重视谈判的准备工作；（2）逻借性强,做事条理清楚，注重技巧；（3）对不同的谈判对象，使用声东击西，疲劳战术先苦后甜等策略，不断地讨价还价， 并且显得十分顽强；谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作 让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.完全回避风险；（2）风险损失的控制；（3）转移风险；（4）自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条

13、件而提岀修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.准备阶段；（2）开局阶段；正式谈判阶段；（4）签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些（1）力求尽快达成协议；（2）尽量保证已方取得利益不丧失；（3）争取最后的利益收获.9.简述你对谈判偃局的认识.（1）偃局的出现并不能算坏事；（2）偃局的出现可以避免非理性的合作；（3）僵局仍可通过 谈判争取双方了解来解决；（4）通过分析僵局岀现的原因，为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些（2）减少风险损失；11.简述英目商人的谈判风格.英国人一般比较冷静和持重；十分注意礼仪,崇尚绅士风度；（3）行动按部就班，讲 究信用.1

14、2.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书 面协议.13.价格解释是指对价格的构成，报价依据，计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发, 生产，工程，销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图，条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行 专业细肖方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建 议;为最后决策提供专业方而的论证.16.简述先报价的优

15、点和缺点.（1）优点：1先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划立了一个框架或基准线， 最终谈判将在这个范围内达成.2先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.（2）缺点:1卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作岀最后的调整.2先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.（1）多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判 者在谈判时把50$以上的时间用来听.巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题通过提问我们不仅能获得平时无法得到的 信息，而且还能证实我们以往的判断.（3）使用条件问句

16、.当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶 段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.（4）避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又 不都是英语，这就增加了交流的难度在这种情况下，我们要尽量用简单，清楚，明确的英语， 不要用易引起误会的多义词，双关语，俚语，成语.18.简述规避风险的手段.咨询专家法；（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；利用各种技术手段法； 提高谈判人员的素质.四，论述题（15x1=15）1.试述仲裁与诉讼的区别.（1）受理案件的依据不同法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖.（

17、2）审理案件的组织人员不同在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指左法 官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指龙一名仲裁员，再共同指左或由仲 裁委员会主席指能一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.（3）审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的, 案情不公开,裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何 人采访.（4）处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁 决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行 裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.

18、（5）受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间 性质的社会团体.（6）处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作岀判决的 所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所 作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为 1958年联合国承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提 出承认及执行申请,不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中辩的技巧.（1）观点明确，立场坚泄.商务谈判中的目的,就是论证己方的观点

19、，反驳对方的观点辩论的过程就是通过摆事实, 讲道理，说明己方的观点和立场.（2）辩路敏捷，严密，逻辑性强.商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀 的辩手，应该头脑冷静，思维敏捷，论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付 各种各样的困难，摆脱困境.（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节.在辩论过程中，要有战略眼光,掌握大的方向，前提及原则.辩论过程中不要在枝卩问题上与 对方纠缠不休，但在主要问题，上一怎要集中精力，把握主动在反驳对方的错误观点时，要切 中要害，做到有的放矢.（4）辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性，

20、反驳对方的立场,观点上的不足，以便能够 争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.（5）态度客观公正，措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公 正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤，尖酸刻薄的语言进行人身攻击如果某一方违背了 这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低苴谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫 帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘.（6）善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势，我居为势，可过一阶段又出现你处劣势, 我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做

21、好相应的处理,这是衡量商务谈判是 否合格的一个条件.（7）注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中，一泄要注意个人的举止和气度有些行为，如语调髙亢，指手画脚等，是气质不佳的 表现，更无气度可言.3.试述制立国际商务谈判策略的主要步骤.了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素 包括谈判中的问题，双方的分歧，态度，趋势，事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.（2）寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作 出明确的陈述与界左，厘淸问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. 确定具体目标.根据现象分析，应首先找岀关

22、键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已 确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分 析，确定一个新目标.（4）形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法. 这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望 的目标，又能找出解决问题的方法.（5）深度分析和比较假设方法.任提岀了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行 深入分析依据有效,可行的要求,对这些方法进行分析，比较，权衡利弊,从中选择若干 个比较满意的方法与途径这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与泄量的 分析方法

23、，对假设方法进行深度分析，分析的标准是和可行（6）形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价， 得出最后结论;同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式，方法，根据谈判的进展情况，特 别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提岀己方的策略，并考虑以什么方 式提岀.（7）拟定行动汁划草案.有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到 具体地提岀每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间,空间上安排好，并进行反馈控制和 追踪决策.五，案例分析题（15x1=15）1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备

24、 的有甲，乙，丙三个厂家该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决左 与甲厂进行谈判.经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条 件满足自己的要求，甲厂就会提高价格最后该饮料厂以高于原价格15%的价格购买了技术 与设备.问题：（1）甲厂采用了哪种报价战术（2分）（2）该种报价的一般模式是什么（5分）（3）对卖方来说该种报价的优点是什么（5分）（1）甲厂采用了日本式报价战术.（2）这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于 这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，并个方面都 很难全部满足买

25、方的需要，如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提髙价格.（3）这种报价一方而可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与苴他卖主竞争中的优势和 胜利；另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了. 如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办洒厂的环境和商洽有关事宣，国内 某洒厂岀而接待安排.第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代 表有穿夹克,布鞋的，有穿牛仔裤，皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套结果，当天的会谈草草 结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打

26、道回府了.（1）本次谈判失败的主要原因是什么（3分）（2）为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么（9分）（1）在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的，合作的气氛.（2）为了创作一个良好的，合作的气杲，谈判人员应注意以下几点：1谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人.2谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公，友好的态度出现在对方而前.3谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象.4在开场阶段，谈判人员最好站立说话,小组成员不必国成一个圆圈，而最好是自然地把谈判 双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员.5行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张.

27、6注意手势和触碰行为双方见面时，谈判人员应亳不迟疑地伸岀右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员 包括1划主管市长,1名经委主任,1名财办主任，另加该厂厂长，共4人.（1）这一安排有何不合理之处（3分）（2）形成这种安排的主要原因是什么（3分）（3）对这一安排应如何调整（3分）（4）调整的理由是什么（3分）（1）这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.（2）根源是中国封建文化的影响，长官意志.（3）调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术，商务，法律，金融方而的谈判人员.（4）调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功