实施工具调研问卷库销售管理调研提纲doc文档格式.docx

1、1）销售预测类型；2）销售预测的计算方法、流程以及数据来源，向哪些部门和人员提取数据；3）销售预测是否根据季节的不同而有所不同；4）基于什么原则进行调整；5）预测模型、公式、和销售计划的关系。2.2.销售计划1）销售计划与生产计划的关系。2）销售计划与采购计划的关系。3）计划的种类。每种计划的作用。4）销售计划的编制依据。5）销售计划编制步骤，计划到产品大类，还是具体产品？6）销售计划的内容：数量、品种、质量、价格、发货时间。7）销售计划的具体项目内容。（收集单据）8）计划变更的处理过程。9）计划执行、跟踪、考核的处理办法。10）何做预年度季度月度的预测订单，如有的话是对产品大类作预测还是对具

2、体的产成品作预测，并且如何冲低？2.3.销售报价1）按照不同的分公司、不同的銷售類型，針對不同的客戶如何進行產品報價？2）按照不同的货币类型、不同計量單位、不同包裝規格的產品如何進行報價？3）如何按照不同計量單位分別計算出某指定產品的成本價格或理論價格？4）企业产品销售报价体系由哪些部分组成？5）针对产品或客户，企业如何制订最新的报价资料？6）企业的标准报价如何计算？企业的标准生产成本如何计算？客户标准报价如何计算？7）企业产品的标准报价与标准生产成本之间的关系是什么？与客户标准报价之间的关系？8）新产品的报价如何确定，流程如何？2.4.客户管理1）客户发展体系和渠道。2）有几种分类？分类依据

3、方法是？如此分类的意义（目的）？3）销售模式：直销、代理、是否有委托代销业务。4）客户对产品的质量等级有特殊要求吗？怎么处理？5）客户定价策略，报价单,价格是含税还是不含税价格，报价的依据是什么。6）报价系统是如何管理，销售人员对外报价是否一致；7）客户赊销额度的限制如何设定，达到信用额度后对客户的处理措施；8）三角债的处理流程；9）客户关联企业代客户付款的处理；10）客户档案如何管理：内容、维护。（提供样本）11）目前售后服务主要体现在哪些方面；客户投诉的渠道，解决投诉的方法；是否进行定期的售后追踪。12）客户的考核管理；考核标准、考核方式。13）客户往来帐务核对：对帐方法、内容。差异处理步

4、骤。（重点）14）客户数据分析的项目，市场分析，分析方法。15）产品的价格是否按客户按等级按区域进行管理2.5.销售人员1）销售人员职责、权利范围。2）描述销售人员工作的业务流程。3）销售员的考核标准。结合销售回款，如何对销售员进行业绩考核。4）销售员的佣金如何计算？2.6.销售合同1）销售合同申请流程。2）如何进行价格政策制定?3）销售合同的拟定标准和步骤。4）合同包含的内容：销售对象、成交币种与汇率、销售产品的数量、单价、质量、折扣与折让、交货时间。（提供样本）（重点）5）销售合同和销售报价的关系是什么？6）销售折扣和折让的处理过程。7）合同是否要分解为客户的订单；2.7.合同执行1）合同

5、执行情况的控制和追踪方法。2）根据不同的销售类型（内销、外销、直销、分销等）详细调查销售订单的下达流程。3）销售订单执行状况的追溯和跟踪。4）未完成销售订单的界定方法以及处理程序。5）销售订单与库存可用量之间的关系。6）销售订单执行状况分析。7）销售订单与生产计划、生产订单之间的关系。8）生产订单与采购计划、采购订单之间的关系。9）是否下达销售订单。10）订单与库存可用量的对比。11）销售订单执行情况。12）销售订单的控制和追踪。13）是否考核合同与订单的执行。考核的内容、依据、考核标准、考核结果。14）合同或订单变更、暂停、终止、延期的处理。15）如何客户对产品有特殊要求，如何处理如何将此信

6、息传递到相关部门2.8.销售发货1）销售发货单和销售订单之间的对应关系，发货单中的单价与销售报价的关系。2）绘制销售发货详细业务流程图（画出流程图）。3）销售发货单执行状况的追溯和跟踪。4）销售发货单执行状态分析。5）未完成的销售发货单的界定方法以及处理程序。6）了解企业销售回款与发货之间的关系。7）了解企业应收帐款统计的途径和具体操作方法。8）了解企业进行帐龄分析的依据是什么？如何进行帐龄分析？9）商品销售出库的依据是什么？发货单还是销售发票？10）是否有发货单，发货数量以出库为准？有回执处理吗，若没有亏吨如何处理？有没有数量不能确定的情况？11）一种物料是否有多种销售计量单位，是否进行批次

7、、保质期管理。12）质量检测和质量问题的处理步骤。13）销售发货的数量计量、记录、核对。14）仓库发货与销售订单合同的关联。15）销售发票和出库产品的关联与核对。16）销售部门是否需要查询成品仓库的现存量？是可发量还是结存量？17）如何进行商品的退货流程，已收款和未收款的情况，退回产品形态不同的不同处理;（正品、次品、使用过、未使用过）18）销售退回的税金处理；19）发出货物与合同或订单不一致时的处理。20）是否允许超订单发货21）收款条件有哪些（月底收款）22）销售返利如何计算23）远程登录系统，销售员希望可以查询自已所负责区域的销售状况、实时查询订单、回款状况、回款百分比、实际库存数量、销

8、售进度完成情况、工程项目进度跟踪、订单完成进度等资料、实时冲账（供应商货款，主要用于促销、折扣）；24）按网点查询各经销商订单发货信息2.9.销售开票1）销售发票由哪个部门负责开票？财务部门还是销售部门？2）销售开票的依据和详细操作程序。3）如果发生退货业务，销售发票如何处理。4）如果存在产品转型销售业务，销售发票如何开？如何帐务处理？5）销售结算报帐的业务处理流程。6）了解现阶段销售开票的方式以及优缺点。7）了解销售开票与其他相关系统之间的数据接口。2.10.销售收款1）销售收款的依据和详细操作程序。2）应收往来帐如何对帐？如何进行勾对核销？3）销售收款与销售发货之间的关系。4）与客户应收帐

9、款的核对；5）是否制定销售收款计划。6）如何制定、依据、内容。是否考核。7）销售收款的催款策略。8）收款方式：现金、银行、转帐、抵货（处理步骤）。9）应收票据的管理；10）是否有折扣处理。11）陈欠款、呆死帐的标准和处理。12）收款核销应收的处理，收款对应发票的形式。13）业务应收的处理流程。2.11.售后服务1）售后服务的内容和范围。2）客户投诉的具体操作流程，客户投诉的内容。3）解决客户投诉的业务流程。4）客户投诉统计方法，与销售人员绩效考核的关系。2.12.帐簿和报表（重点）1）帐簿的种类、作用。2）帐簿的内容、数据来源。3）常用的报表种类。4）报表的内容、数据来源。2.13.财务、仓库对帐1）销售部门与财务对帐：对帐频率、对帐方法、对帐内容、差异处理。2）销售部门与仓库对帐：收料数量、质量、品种，对帐频率、对帐方法、对帐内容、差异处理。3.关键控制点1）计划的制定；2）合同、订单的管理；3）价格策略。4）客户信用、应收帐款控制问题.5）收款与结算；6）发货。7）帐簿、报表，要那些统计、分析报表，如何处理。8）对帐。