20XX白酒销售工作总结3篇.docx

1、20XX白酒销售工作总结3篇20XX白酒销售工作总结3篇时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成 为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对 白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接 着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来 说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走 来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是 无限感慨-一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一） 、业

2、绩回顾1、 年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务 ；2、 成功开发了四个新客户；3、 奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市 场的运作的基础工作；（二） 、业绩分析a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性 （地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。 直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了 ！b、 新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、 实力小）；c、 公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场， 同时也影响了经销商的销售信心 ；2、 新客户

3、开放面，虽然落实了 4个新客户，但离我本 人制定的6个的目标还差两个，且这 4个客户中有3个是小 客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为 了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等， 直接决定了市场运作的质量。3、 我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误 就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经 验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作 之中，最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作 奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导

4、和各位同事关心和支持下， xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升， 同时也存在着许多不足之处。1、 心态的自我调整能力增强了 ；2、 学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了 ；3、 处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了 ；4、 对整体市场认识的高度有待提升 ；5、 团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提 升。三、工作中的失误和不足1、 平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上 市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间 的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费 的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有

5、效沟通， 再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上 了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒一一沂蒙老乡， 而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、 泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的 （无地方强势品牌，无地方保护 -）且十里酒巷一年多的酒店 运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市 场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压 住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一 篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足， 反映不够快。3、 滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公 司管理太差，以致我们人撤走后，

6、市场严重下滑。这个市场 我的失误有几点：(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市 场，对厂家过于依赖；(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户 作补充；4、 整个xx年我走访的新客户中，有 10多个意向都很 强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资 源！四、xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力， 导致xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协 商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针 对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，

7、以多发部分 比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解 ；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款 使用，自行销售；3、 泗水：同滕州4、 峄城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻 力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对 厂家过于依赖的心理。五、 “办事处加经销商”运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在 摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商” 运作的功效，但必须符合以下条件：1、 市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 地方保护过于严重、地方就太强等 ；2、 经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送

8、、 配合度”等；办事处运作的具体事宜：1、 管理办事处化，人员本土化 ；2、 产品大众化，主要定位为中档消费人群 ；3、 运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作 大客户；4、 重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用六、 对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉2、 完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥 人员的主观能动性；3、 集中优势资源聚焦样板市场；4、 注重品牌形象的塑造。总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我 们的将是崭新的20xx年，站在xx年的门槛上，我们看到的 是希望、是丰收和硕果累累！白酒销售工

9、作总结范文 20XX白 酒销售工作总结（2）白酒销售工作总结一、上半年完成的工作1、 销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经 销商的共同努力下，*市场完成销售额157万元，完成年计 划300万元的52%比去年同期增长 126%回款率为100%; 低档酒占总销售额的 41%比去年同期降低5个百分点；中档 酒占总销售额的28%比去年同期增加2个百分点；高档酒占 总销售额的31%比去年同期增加3个百分点。2、 市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发 货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发 价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对

10、各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司 的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签， 使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店 及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使 产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的 终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌 宣传的目的。3、 市场开发情况上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发 的1家商超是成县规模最大的*购物广场，所上产品为52 系列的全部产品；2家酒店是分别是*大酒店和*大酒店，其 中*大酒店所上产品为 52的四星、五星、十八年，*大酒 店所上产品为42。系列的二到五星及原浆。

11、 新开发零售终端 城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区， 并大部分是42。系列产品。4、 品牌宣传、推广为了提高消费者对“ *酒”的认知度，树立品牌形象， 进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传 标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部， 联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌 35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌 6个。5、 销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报 送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据 档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对 XX年

12、的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的 要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售 情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分 析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售 工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作 时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方 面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从 以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力， 做好各项工作， 确保300万元销售任务的完成，并向 350万元奋斗。1、努力学习，提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面 （尤其是白酒营销方

13、面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销 方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向 公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请 教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人 际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、 进一步拓展销售渠道*市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通 渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一 步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团 购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多 的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事 业单位渗透。3、 做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细

14、记录各种数据，完 善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支 撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解 和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个 白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销 策略。4、 与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分 拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发 火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气 头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等 他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不 应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情， 一定要认

15、真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。年终白酒销售工作总结范文 20XX白酒销售工作总结（3）时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成 为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 XX年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对 白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接 着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来 说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走 来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是 无限感慨-一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一） 、业绩回顾1、 年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务 ；2、 成功开发了四个新客户；3、 奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市 场的运作的基础工作；（二） 、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性 （地方保护）和后来经销商的 重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市 场，虽然市场环境很好，但经销商配合