原一平推销30篇文档格式.docx

1、“你是什么人？“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。“谢谢你！推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。成功处方：观察入微，从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。（3） 坟场准客户寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血

2、来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗？“来啦，来啦！有何贵干？“有一座某某的坟墓，你知道吗？“当然知道，他生前可是一位名人呀！“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？“你稍等一下，我帮你

3、查。“谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。成功处方；保持一颗我观的心。抓住每一次机会接触准客户。（4） 以赞美对方开始访谈每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人.原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好！“你是谁呀！“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。“什么？远近出名的老板？“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。“哦！大家都

4、在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！“实不相瞒，是” “站着谈不方便，请进来吧！就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈.赞美别人的优点。以赞美为开场白。多加练习。（5） 被迫接见不要让准客户有

5、“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。原一产从来不采用被迫接见的方法.有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。“请问你是哪里啊？“我叫原一平。“请你稍等一下。“电话转到总经理室。“哪一位啊，我是总经理。“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。“嗯。“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你

6、，不过这样似乎有强迫的味道，其实在这个时候，谁也无法强迫谁。“嗯.”同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。“怎么样呢？“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。善于利用转介绍。定好约谈的时间。（6） 逗准客户笑拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天，原一平拜访一位准客户.“你好，我是明治保险公司的原一平。对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公

7、司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？“不错，就这样一刀刺下去”原一平边回答，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.“噢，明治

8、保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？“什么，昨天那个业务员比你好看多了。“哈哈”善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性。（7） 说话技巧如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍：一、语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。二

9、、发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。七、措词高雅，发音要正确。学习正确的发音方法，多加练习。八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的

10、工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。要随时随地作笔记。（8） 特别礼物给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”.通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天，原一平去拜访一位准客户。“你好，我是原一平，前几天打扰了。“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！“既然厚着脸皮来了，很抱歉

11、，我就不客气了。回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。关于这份特别礼物，原一平自有标准：如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物.第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。要时刻保持微笑。传递你的快乐给客户。大成

12、功由小成功累积而成。（9） 信服的理由要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。“道理何在呢？“没有什么特别的理由。 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就

13、投保.”原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。” 军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一

14、他不在了，谁来照顾全家的老少。善待自己。对人要诚实，要客气。学会真心感谢别人。（10） 守株待兔世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！原一产问旁边的警卫：“警卫先

15、生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？“是啊！原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着.功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得

16、已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。有付出，就会有回报。坚持到底。（11） 一来就走的妙招碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招.有一天，原一平访问某公司总经理。原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有

17、成竹，自有妙计。原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。“好的，请等一下。接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受.忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。总经理转身愣住了。“你说什么？“我告辞了，再见。总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见

18、。走出总经理室，原一平早已急出一身汗。第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教”“请坐，不要客气。由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。（12） 让客户决定原一平从来不勉强准客户投保。原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？“这个问题嘛暂时不告诉你。“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的

19、保险工作也不关心吗？“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。“如果我现在就要投保”“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我

20、有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” “我知道了，我这就去体检。日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。拜访的人多了，一定会有成交的机会。成功的人做的比别人多.（13） 通过体检再说许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。“我想你投100万的保额比较妥当。有90的准客户会被100万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？“什么，100万元呀！这得付多少保费呢？“差不

21、多要付这个数目.”“哎呀，这么多我付不起呀。“买保险要买够了才好。“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！“我看这样吧，先投保80万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。“不行啦！我看以后再说吧！一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？所以，每当有准客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。“有

22、关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招,告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通地了，把保费交了，你才是真正的保户。给客户一个悬念.千万别让数字吓跑客户。（14） 投其所好接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望.原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平

23、灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“ “谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？“这个我不太清楚，大概三四天吧。“非常感谢你，祝你好运。原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装 ，花色与式样，与他的一模一样.“原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。店主主动提到企业老板的名

24、字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。 有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈?哈?哈哈”大笑起来。后来， 这位老板成了原一平的客户。你的结交的朋友的层次决定你的成就。凡事主动出击。认识一些比你更优秀的人。（15） 以退为进人不是圣人，总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。原一平有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而如是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，

25、把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了.原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“畏，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。 我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，请你原谅我。原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过份了。” 他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。