医疗策划方案Word下载.docx

1、执行合作营销。例如和教委、国家牙防组共同对在校儿童进行窝沟封闭治疗，通过对龋齿防治建立儿童牙病防治方案，获得长期基础病源。或者通过和高级会所、车盟、银行、保险公司合作，在联盟活动中进行体验式营销、现场提供牙健康计划等，获得高端客户亲睐，锁定特需人群。3、 广告组合营销 是指以报刊、电视、网络等媒体营销渠道，进行新闻、专题、硬广等发布方案组合营销核心特色项目、带动基础病人有效组合。做广告、做营销，必须讲性价比，就是要以最小投入产生最大产出，充分媒体调查至关重要，可以从代理公司获得，可以通过零买报纸推算其发行量，可以通过获得刊播表获取相关数字，可以从图书馆、网络等渠道获得。报纸：版面结构、各个部门

2、构成、发行量及渠道、广告效果，大客户折扣率。 电视：栏目划分、人员构成、收视率及广告刊例价及大客户折扣。 时间策略 频率策略 组合策略：第一波，专家加科技，第二波，科技加病种，第三波，专家加科技加病 种加链接。4、 试营业营销 各个岗位对产品进行组合营销实践，对服务月各病种营销形成流程、养成习惯，进行小项目大服务营销、价格策略营销、内部体验营销。态度要亲切，服务要到位，方法要灵活，原则要坚则。产品：单牙（多牙）缺失及无牙种植；颌面部畸形、肿瘤、囊肿等手术；儿童及成人牙齿畸形矫治；镶全瓷牙、贵金属烤瓷冠、钛合金烤瓷冠等各类义齿；牙齿美容及个性化装饰；口腔异味症、牙髓炎、根尖炎、牙周炎、拔（补、洁

3、）牙治疗以及牙齿酸痛、牙龈出血、牙齿松动、牙齿缺损（缺失）、牙齿黄黑、牙齿大小不一、牙缝过大、歪牙、暴牙、错牙、牙列不齐、牙齿不理想（难看）等症状诊治。洁牙、喷砂、数码定位、拍片、口腔检测、设计。、医院品牌和科室营销 成就一个品牌不是一朝一夕，贵在一点一滴，借用医院品牌进行营销始终贯穿于中心合作始末。在什么样情况下，以什么样方式来借助媒体力量进行品牌行销和科室营销？时机：上市前预热时、需要进行品牌建立或提升时、其它广告形式需要配合时、完成预定目标、来诊患者较多时。形式： 院长专访、医院发展纪实、科室纪实，相关链接（医院简介、科室简介）、系列报道、专题报道。、以点带面营销专家 专家是号召市场有力

4、法宝，是吸引病员选择就诊第一要素。在营销中，“专家”和“单病种”是互相服务，目就是要通过卖“专家”来把“单病种”卖出去，把科室常规病种卖出去，吸引特需病人和基础病人。可以从以下几方面进行来对专家营销。 用案例点：单病种案例点来突出专家，进而通过对专家其他诊疗特长介绍来带动科室常规病种这个面。例如子宫肌瘤案例带出高宏伟主任在该病种方面造诣，再通过对她在宫颈糜烂、卵巢囊肿、妇科炎症方面经验简单介绍和对早孕提示来推出科室其它项目，达到以点带面目。 用时下热点点：借助热点事件、突发事件引发大众关注，带出专家声音，结合单病种进行营销。例如组织专家参和对汶川大地震以后，再婚家庭、失子家庭再生育援助工程，以

5、案例营销不孕不育单病种和科技。 用名人及明星点：单病种案例营销另一种形式，例如李亚鹏王菲夫妇设立“嫣然基金”，带出专家营销“唇裂”。、专家名医堂营销 主要目是通过对专家名医堂建立和宣传，来吸引疑难病人、带动基础病人、提升专业形象、促进地面活动和节假日销售效果。形式上可以 1）新闻 2）公告。主要是针对专家以前老病源或其他疑难病 3）专访。以新闻采访形式对专家进行全面报道（可以报纸和电视配合） 4）热线。可以通过专家值守电话答疑，增加推广力度，限定一天2小时为佳。热线咨询可以在院内设立，也可以通过和报社合作建立长期栏目（确定咨询主题，将专家逐个推出）。5）走出院外集体会诊。6）采集专家在诊疗中新

6、闻亮点，策动媒体记者进行新闻报道。具体方法：1）利用题花宣传，在一周或者两周有一期题花出现，选择主流报刊或女性专刊。2）利用新闻或软文宣传。当有大牌专家出现专家会诊情况下，一定要提前预告让其接听至少半个小时热线，这样做也是将热线进一步保持热度。3）宣传册、折页、DM杂志有相关专家热线页码，在进社区或户外宣传时候，借船出海。在条件允许情况下，可以考虑类似于银行单页宣传页发放。4）利用短信群发，一个月发送一次 5）在网站内容随时更新，将热线问答内容臵于网站或者和患者互动论坛上。6）开通专家博客，提供互动热线，从线上走到线下。7）在户外广告、公交广告、电视广告上突出宣传（这要和中心总体营销广告结合，

7、只是作为一种备选方案）只有活动才能热闹，只有活动才能造成声势，也只有活动中才能提取新闻点，供企划部在宣传热线中提供新鲜点子。、专家热线营销 专家热线是通过专家品牌和效应，和患者实现互动，强化销售，平时由热线人员值守，重要时候由专家亲自接听。因此专家热线一定要权威有号召力，重点宣传落实在疑难病和单病种，短信平台、专家博客（热线延伸）按付费性质分：普通号码、400、800付费热线，或5位数字特号，要好记便于传播。容易吸引专家忠诚度较高患者，商业味不是非常重，易被接受，提升患者就诊信心。按合作性质分：1）口腔医学会、医师学会专家热线 2）和媒体合开专家热线（报社热线、电视台直播栏目热线、网络直播热线

8、） 过程：规划热线递交合作申请合作谈判媒体宣传计划炒作热线热线评估维护和巩固热线。具体形式：1）专家接听热线，每一个月至少安排一到两次，要作为一项任务定下来。2）移动热线进社区，特别是在一些大节日，比如护士节或者重要活动中，制造一个新闻点。必要时进行广播现场直播。3）和报社合作，移动热线进报社，和患者互动。4）热线体验，请患者见证热线，请专家见证热线。5）征集热线志愿者参和服务。特别是夜间。上述一些东西，可以在一周年之际，策划热线监督周、宣传周之类。6）热线有奖，凡打热线并就诊人给予一定奖励。或者每日第一个打进热线发送一张价值XX元健康医保卡。7）热线之星。在我们活动中选出热线代言人，有可能是

9、本院，也有可能是外面志愿者。、科技上市营销 科技上市手段是瞄准市场空白点通过对媒体组合营销推出新技术，目还是要实现对单病种销售。在执行过程中要制定时间策略、组合策略，实现分波次推进科技落户（新闻）、专家解读（软文）、专病专治（软文或专题），进行专家+科技，科技+单病种营销。之前或其间辅以品牌铺垫。例如3D齿雕在南宁上市执行案：7月10日（周四） 南国早报 1/ 3版 新闻 齿科动车组开进广西7月10日（周四） 南宁晚报广西首家数字化口腔中心成立7月11日（周五）当代生活报 1/ 3版 齿科动车组开进广西 7月11日（周五） 南宁晚报 1/3版 齿科动车组开进广西 7月14日（周一） 南国早报

10、半版 小时全瓷牙撼动八桂7月14日（周一） 当代生活报 半版 数字口腔撼动八桂 7月15日（周二） 南宁晚报 半版 数字口腔撼动八桂 7月15日（周二） 南国早报 半版 吹响黄黑暴牙集结号 7月16日（周三） 南国早报 半版 镶牙高手 高在哪里 7月17日（周四） 当代生活报 整版 看！快乐看牙掀开红盖头7月17日（周四） 南国早报 半版 看看小乔 美齿可以雕出来 7月22日（周二） 当代生活报 整版 数字口腔离我们有多近7月23日（周三） 南宁晚报 半版 看！快乐看牙掀开红盖头 7月23日（周三） 南国早报 半版 镶牙高手 高在哪里 7月24日（周四） 南国早报 半版 齿雕揿起美齿狂飙7月2

11、9日（周二） 南国早报 半版 镶好牙为何要选择数字化口腔7月29日（周二）南宁晚报 整版 生命如山 大医至诚赤子情怀 科主任专访 7月30日（周三） 南国早报 1/4 版 3D齿雕破译全瓷牙数字密码 、营销科研成果 科研成果和单病种疗效结合是销售核心。具体操作可循： 新闻消息引爆 专家专访及对话 科研成果前世今生 科研和病种结合 科研成果升级 、学术营销 作为组合营销辅助手段之一，主要是通过建立和维护科研协作渠道获得特需病源。 找到一个明确主题 找到一个强有力主办单位 选定好科研协作对象 作好会议前中后宣传 注意渠道有效维护 、新闻营销（发现、制造、炒作新闻营销） A、 在日常工作中发现有价值

12、新闻：特定人物、特定时间、特定背景、特别异常（反弹琵琶），如李玉书电站、如患上癌症，专家不治. B 、根据工作业务需要制造新闻：当设备和技术投入临床一定阶段，或者我们首个、100个、1000个、周年庆、特殊节日等，需要再将我们设备和技术再推一把，这时需要制造一些非事件性新闻。这包括专题性策划（爱牙日活动等系列报道）、单一事件性策划（大熊猫洗牙）等。C 、和媒体协商炒作新闻，进行有偿新闻报道。因为新闻大致有事件性和非事件性新闻划分，由于口腔中心经营多属静态，也就是属于非事件性新闻，因此新闻刊发（纸质媒体）主要版面为健康、科教文卫新闻、及部分要闻版，大致有以下几种类型：1）科技新闻：如“齿科动车组

13、开进广西（山西）”，这是一次性。如果有新设备投入，也还可以发出。2）拔牙及美牙新闻。3）活动新闻：一般和相关政府部门、社会团体活作，师出有名，更容易发出。比如“爱牙日活动大幕拉开”。4）趋势新闻：选定某个假日,比如“冬天，要防牙出血”。5）回应新闻：当媒体或政府部门推出活动，我们觉得对中心是一种提升，有助于正面宣传我们，或者能会我们带来效益，我们要在第一时间站出来进行响应，比如南宁为一骑车人做牙，扬州“好想给爷爷做个假牙”。6）其他社会新闻：“1颗牙齿丢掉10万年薪”。中心和医院新风尚。7）系列新闻，新闻追踪。比如福建马长白事件追踪。、合作栏目营销 好栏目就是一个媒体招牌，从独家头条、独卖新闻

14、到工作室无不有这个思想，如“口腔大讲坛”操作：商谈好合作媒体，确定好栏目名称，出版时间及频率，注意新闻化软文操作要点 善于捕捉新闻线索 积极创造新闻 标题醒目切中主题 采用专业文法结构 淡化商业味 采用新闻化排版 、核心竞争力单病种营销 对单病种营销主要是单病种+科技+专家，有大角度：1）站在患者角度（身体不适、精神困扰、对生活干扰） 2）站在临床效果角度（不能出病历，就以这种方式） 3）站在医生角度（症状体征、治疗方法对比、疗效对比） 4）站在专家角度（疾病发展危害性，新技术优势和疗效） 5）站在政府部门角度（建设和谐稳定社会，提高大众健康，进行社会援助） 6）站在科技制造商角度（新科技原理

15、、适宜范围、疗效对比） 7）站在记者角度（探究新技术，案例跟踪） 8）站在新闻事件角度（科技落户） 9）站在利于传播角度（标题、图片、内容） 10）站在美化角度（赋予社会意义） 赏析：从标题看角度 上海专家：我能让你孩子长高三公分篇二：医疗器械营销策划方案 医疗产品 推广营销策划书 内容摘要：本文是一篇营销策划方案，介绍了优德伟业高科技发展有限公司基本概况和该公司生产治疗仪策略。我国医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大发展过程，产品种类也从当初单一常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适营销

16、策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求现代化高科技股份制企业。优德伟业高科技发展有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台全资公司。关键词：医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟业高科技发展有限公司。目录 一环境分析4 国内环境 国际环境 社会文化环境 政策环境 经济环境 竞争环境 二. 营销策略方案5 推广策略 促销策略 体验营销策略 竞争策略 网络策略 价格策略 渠道策

17、略 五天模式营销策略 三产品定位10 消费群体定位 随着人口老龄化问题加剧，医疗设备家用监护式应用也是一个重要发展趋势。原来只有在大医院使用大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设需求，现在除了已经有较多应用家用血糖、血压检测外，预计未来心电图机等设备也将走入家庭。近年来，中国医疗器械市场需求增长速度明显高于全球平均增长率，巨大人口基数以及逐年快速递增老龄化人口和人们不断增强健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技术革命推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。 医疗设备生产销售企业在面临巨大商机前，也同样面临着激烈行业竞争。医疗设备

18、企业在中国市场营销所面临主要挑战。一、 环境分析 国内环境：（1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业监管等措施来看，国内制药企业面临压力较大，医药行业景气度处于较低水平。（2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来龙头企业。（3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入依赖程度。医疗体制改革加快，无疑成为我国医疗卫

19、生机构设备更新和完备又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。（4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生对中高档医疗设备需求将构成医疗器械行业发展一个持续动力。（5）另一方面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能力有限、技术水平低，唯一优势有可能就是价格，一旦招标采购只是以价格来说话，那这些低技术水平产品进入医院，必定带来医疗方面问题。医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导致企业利润不能正常化，影响企业正常经营和研发。国际环

20、境：随着WT0成员国关税降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利条件，以更有竞争力价格参和国际竞争;生产医疗器械需要进口元器件价格降低，将促使我国产品生产成本进一步下降。成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些国家要求严格我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器械出口到世界各地。非关税壁垒弱化和取消,这将影响一些高技术医疗器械产品市场。高技术医疗器械产品通过我国企业篇三：医院营销策划方案 医 院 营 销 策 划 方 案 （草稿） 2013年12月2日 一、前言 二、医院人气经营策略 三、医院服务策略 四、医院公共营销策略 五、医院具体营销推广策略 六、医

21、院具体推广计划 现代医院已经进入了市场竞争环境，在市场竞争中，靠是企业本身对市场理解、对市场反应。医院地位转变，决定了医院必须以一种新策略、新理念来获得在市场中发展。目前医疗市场是一个巨大市场，任何一家医院都不可能满足整个市场所有需要，随着医疗市场变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病不同患者需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间需求还是存在很大差异。比如：有些患者希望得到彻底根治，而有只是希望控制一下症状，有喜欢中医治疗，有喜欢手术治疗，所以，综合医院弥补了专科医院局限，开始了新医疗变化格局。现在医院要以其全新和独有营销理念，寻找对手弱点，做一种差异性营销模式，这对医院改革和发展

22、产生了重大作用，运用服务营销和公共营销策略，吸引顾客，占领市场，取得更远更大发展。提高医院人气，就是如何把自身优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者心智空间，做好人气营销，逐渐形成人气和良好口碑。但是现在对于我们医院来说，所面临问题是如何增加门诊聚拢人气。因为我们不能光等患者上门，是要怎么主动出击，要最大化去整合我们自身资源，并且针对性开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身资源点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。目前，建议医院应从两大策略方向来定位：1 品牌服务目标在于对美誉度最大追求。目前广大医院在营销方面困惑和短处所在，往往

23、把医院知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌是良好口碑及鲜活品牌形象，但良好美誉度一定有着相当高知名度及消费者基础，对知名度及美誉度追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度最大化是最主要，耐用品则不同，美誉度是最重要，患者对医院认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等整体认同之上。2营销服务积累和开放患者配套服务 医疗服务和其他服务或有形商品有很大不同，在医疗服务提供过程中，营销靠营销部门以及其他部门配合，让各部门都积极主动地参和营销活动，给患者提供一个满意服务质量，但是患者满意程度取决于医院提供服务价值，这对医院积累和开

24、发潜在患者有很大影响，医院营销服务需要有一系列计划制度来实现。1、建立重点客户档案，加强大客户营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；2、利用各种传播媒介，社区健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗服务项目推广和宣传工作；3、抓好客户服务中心管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后一体化服务；4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强和政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位关系营销；5、利用医院优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目合作；6、利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总和分析，根据医院定位选择目标顾客

25、群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；7、营销手段多种多样，前期主要开展；（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身特色和利益点，让患者产生认同心理。） 8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。虽然我们医院是新开业医院，但是我们有很多吸引人地方，我们想要做就是想尽办法，千方百计要让更多人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有良好资源和基础患者。作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：一、小病种做人气 这句流行于医疗行业经营真理最早起源于二八定律。就是顶部2

26、0就医者创造了医院80利润，而这80利润相当一部分，又给底部就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有患者带给医院是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院信任程度，扩大医院知名度，并可以引起医院无形资产增加。二、大病种做效益 用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。因此，正确推广做法是所有病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气同时，我们也不能纯粹

27、做品牌，重要是贯彻“以病人为本”服务宗旨，形成“忠诚顾客群体”。（一）、医院服务营销意义 1、导入服务营销有利于树立品牌形象，提高竞争力 品牌是顾客区别其他服务企业一个重要标示。而医院导入服务营销，能促使医院从营销角度出发来建设医院，树立起有医院自身特色服务文化、理念、产品和员工，增强顾客需求向导性，从而提高竞争力。品牌效应，有利于医院开展内部营销和进行关系营销以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。2、导入服务营销有助于促进医院改革和发展 医院改革越来越受到重视，如何进行改革也成为群众将来看病咨询一个重点，而引入服务营销观念，能使医院从群众角度来思考，从而确定改革发展方向，从群众对健康需求出发。3、导入服务营销有