渠道拓客方案Word格式.docx

1、周边县市路演大客户团购商圈临时外展场+派单占比10%5%15%20%月度拓访数量81040512151620540013500日拓访量27144054180450270说明按每天450组拓访，自销团队占比60，分销占比40%测算一）商圈临时外展场+派单1、时间：（周一周日） 2、地点： 各大商圈3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。4、人员搭配：每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单 5、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组。二）社区巡展9:0010:30（上午） 15:0016:0

2、0（下午）、17:3020:30（晚上） 2、地点：主要社区3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一周五下午时间在学校门口派单4、进行方式：上午8:3010:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00集中在各学校门口派单，17:30（下午）社区派单。5、人员搭配：每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核；6、拓客目标：三）周边市、县路演 重要营销节点及节假日（建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）周边市、县重点商业广场及重点乡镇搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场

3、安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。每组拓展人员不少于8人平均每天约54组，每月1620组，全年19440组四）大客户团购周一周五2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒大客户经理2名五）电call周一 周日营销中心、中转站外、展点售楼处电话约访客户持续拨打电话，每人/每天/100组call客营销中心内场及展点值班人员六）竞品拦截周六、周日竞争楼盘各竞争楼盘周边派单现场派单、截客每个竞品2人3、成交转化

4、率分析通过以上手段年度导客合计183733组。行业通用标准3%，即完成5512套；销售指标即可完成33.0720亿元。如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销），即可提高提交率。4、拓客人员指标分解渠道分销人员工作考核导客任务合计（）督查检查拓客自建团队135人（含组长）每月储备30人每人每天导客2组每天270组；每月8100组；每年97200组1）引入钉钉考勤软件，进行人员工作岗位监督；2）每天销售助理

5、、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮流抽查检查；分销12家分销公司（每家保证10人以上）储备10家分销公司每家公司每天导客15组每天180组；每月5400组；每年64800组1）分销合同确定月度导客目标（导客人数和销售业主），2）拓客经理抽查检查分销公司拓客人员是否到位；如分销公司人员不到位，当月取消分销合同；分销公司不能完成任务，三个月分销合同到期即取消。5、拓客人员绩效考核评分拓客人员，每月考核需从导客和成交进行考量。要求拓客人员每月完成60组导客。成交1套计入20组导客量。完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。（最终考核完成2套发送绩效工资，每月淘汰率5%）项目考评项目项目

6、分值考评指标指标分值考 评 标 准被考核者得分（完成比率*指标值）备注纪律绩效基本表现10分考勤5分根据当月的出勤、加班、请假、迟到、早退、旷工等情况仪容仪表按公司规定着装，且衣着整洁，妆容自然大方，注重个人卫生工作态度20分责任心任劳任怨，竭尽所能完成任务，把公司利益当做个人利益，处处为企业着想，并且会勇于承担责任服务态度对待客户认真负责、热情耐心、细致周到、文明礼貌执行力对上级安排的工资积极完成，不推诿挑剔，不推三阻四忠诚度对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量，不在背后议论中伤公司，主动维护公司的利益与形象业务绩效工作业绩70分销售任务完成情况40分当月销售任务（考评人按公司下达给个人

7、的实际销售目标填写）实际完成销售额完成比率得分（完成比率*分值）（如本月无任何业绩，考评人可根据当月的客户储备量及意向客户酌情给分）本月销售任务 套本月实际销售 套 %完成比率=实际完成销售额客量30分本月意向导客 组本月实际导客 组6、拓客人员奖惩制度1、个人销冠奖励（1）月度业绩奖：当月业绩排第一名，奖励现金500元。（2）季度业绩奖：当季度业绩排第一名，奖励现金500元。（2）全年度业绩奖：年度业绩排第一名，奖励现金2000元。2、小组个人销售末位（1）小组个人每周业绩末位：罚款30（2）小组个人每月业绩末位：罚款50（3）小组个人每季度业绩末位：罚款2003、小组销售冠军奖励（1）周冠

8、军小组奖：奖励现金500元。（2）月度冠军小组奖：奖励现金1000元。（3）季度冠军小组奖：奖励现金5000元。（4）年度冠军小组奖：奖励现金8000元。4、小组团队末位（1）周小组末位罚款：小组处罚200元。（2）月小组末位罚款：小组处罚400元。（3）季小组末位罚款：小组处罚1500元。三、渠道营销的任务保障1、营销队伍及架构2、薪酬体系配合集团制定好2018年薪酬体系，确定高于行业的薪酬体系，促进导客量；职位职位数基本月薪考评月薪合计月薪年度按13个月计算最高值提成备 注常务副总1按集团现行制度0.0006策划经理800015009500130.0004营销经理55007000渠道经理5

9、0006500仅提外场薪金案场经理0.0002客服经理100060000.0001渠道组长154000渠道专员12025000.01置业顾问初级置业顾问3035000.003高级置业顾问104500策划文案0.0003平面设计策划执行案场AE230000.0005销售助理4按揭专员权证专员灵活奖励0.001合计0.01652、人员招聘及每月补充方案1）招聘任务外场招聘计划序号招聘责任人人数数量各月指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月马峦21安继松423唐海峰夏刚5何杰6汪显磊7各组长13人156置业顾问68人102683488202）招聘手段主要通过中介公司输送、大专院校

10、实习合作、拓客人员招聘、网络招聘等手段，具体如下：网站筛选：营销部所有管理层，包括组织每日简历筛选不低于10人，有效电话沟通不低于3份机构及校园招聘会（办公室和营销经理负责执行，每月4场）销售人员一对一招聘，每人每月2人的推荐入职对接招聘机构，每月输入30名置业顾问（每人费用200元）3）策划支持1）广告及活动支持：划分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、寿县等区域市场，进行户外广告+网络广告品牌宣传。另南京、武汉、合肥、池州、安庆、马鞍山、阜阳、淮南、蚌埠进行网络+渠道宣传。重要营销活动：以集团或项目为依托，全年至少不低于一次重要营销活动，并能延伸至全年，统领全年营销纲领，并能通过线上宣传覆盖合肥、六安、霍邱。如“兴茂七周年，回馈大安徽”的系列活动；事件营销：结合景区文旅、南山项目等，每月通过事件营销形成项目内外互动，不断提升项目美誉度与影响力；暖场活动：周周有暖场，吸引客户到访；节日包装：通过现场氛围包装，增加到访客户的体验感，加强客户认同度。