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1、 4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣 5、意志力薄弱，经不住怂恿活泼型性格家装心理 活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速

2、增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。完美型性格 完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。 完美型情绪波动期长，一旦陷入一种悲观情绪中，他们会很长时间沉浸在其中；同时由于过份追求完美，他们显得很苛刻，对周围人和事的要求都会很高。完美型性格表现特征 1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。 2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到 3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许

3、诺以后，他们会为此全力付 4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感完美型性格家装心理 他们总是先聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求 他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。完美型客户解决方案对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，

4、对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够好。力量型性格 他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对过程和人的情感却不在关心，喜欢控制一切，经常强硬地按照自己的意愿发出指令，显得霸道，粗鲁和冷酷无情。力量型性格表现特征 1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的 2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你 3、他永远是领导者

5、，而你最好做执行者 4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人力量型性格家装心理 他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做 在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受 他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来力量型客户解决方案 1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果和平型性格这种性格，情绪内

6、敛，处世低调的乐天派，总是能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规则，在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见，不愿负责，缺乏热情，做事马虎、懒惰。和平型性格表现特征 1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人 2、他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求 3、他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物也能够接受 4、他们做事慢条丝理，决不会着急和平型性格家装心理 他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子 但他们不会急于交订金或签单，他们要

7、再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下他们可以说是所有客户中最好相处的人和平型客户解决方案对于和平型的客户，设计师就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。当然，人的性格都是多面性的，每个人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而绝对不是单纯某一性格的人，只不过某方面表现突出一些，我们就将之归结为某种性格的人。了解客户的性格，一是通过客户的表现自己做

8、分析，另一方面也可以与客户做一个性格测试的游戏，既让客户和你一起互动，活泼一下气氛，同时，也可以借此机会更准确地了解客户。性格测试见签单工具。客户的签单价格底限 底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限，如“最高签单价格不能超出35000元”，那这个35000元就是真实的底限。但客户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这为客户所报的价格底限就是假底限。 比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低，35000元的价格，客户报出来却是30000元，中间有5000元的差价，当最终成

9、交价格为34000元的时候，客户就通过自己的谈判为自己争取到了1000元的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是32000元，你如果比他更低我就在你这签单。这个32000元就是假底限。 客户心中的真底限是多少呢？一般情况也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以设计师不要急于去降价，应能充分把握客户的真底限。设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价2-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就要本没有谈的

10、必要，因为是不可能成的。 还有一些客户，在确定签单价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户说，34000元也行，不过你要送我们一些东西，送一个小鞋柜吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你要送我就和你签单。 追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西，平衡心理。 Re:家装提前营销模式 一、什么是提前营销 1、 家装营销的三个阶段：我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段，第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段，一般是在小区还没

11、有正式建成之前，就开始进行家装业务推广；第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动，一般在小区交房前1个月开始活动，在小区正式交房前几天结束；第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。 2、第三阶段竞争最激烈：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。主要是由于在交房时，没有样板间，多数公司都是在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地

12、，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好，交房后一般就进入装修旺季，等你有了样板间，部分家庭已经装修上了，所以，第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。 3、有不少家装公司在小区还没建成时，就着手开始与房产商联系。或者为房产商做样板间，或者在开发商处放置公司宣传资料。这其实就是在进行“提前营销”。但大部分家装公司的提前营销做得并不完整，只是点到即止，所以，即使提前营销，也没有取得很好的营销效果。这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念，前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。2007年春天，

13、本人通过某次活动，提出“提前营销”的理念，相信这一营销理念的出台，必将将家装竞争推向更高的境界。 4、提前营销理念：利用小区建成前那段“竞争空白时期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作，其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。二、提前营销的优势 1、有利于营造“先入为主”的家装公司形象：由于在小区建成前进行提前营销，没有其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰，就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你进行对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终

14、都选择你来签单。 2、好大一块蛋糕任你切：做第一个切蛋糕的人，就自然有权利想切多大就切多大，因为多数人都等到交房以后才开始营销，所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。 3、打造更多的样板工程：通过提前营销，家装公司可以在小区交房前，做多的家装样板间，便于为小区交房后做更好的宣传。 4、交房时就能形成签单规模效应：如果你在交房前就在小区做了五六个工程，那么在小区正式交房时，就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效应”，是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应

15、”，家装公司至少要在小区签到十个单以上。三、提前营销的具体操作 1、提前营销的工作是困难的，但相比较第二阶段和第三阶段的竞争格局，提前营销的困难还是小的。所以，家装公司应该有克服一切困难把工作做在别人前面的勇气和决心。 2、将营销提前到什么时候？我建议家装公司要将营销提前到小区立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖的时候。这个时候去做什么工作呢？帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司答成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，同时要求房产商为家装公司的经营提供一些方便，比如允许家装公司在楼书上、售楼处等地做广告。 3、将广

16、告做到楼书上、售楼处。家装公司可以承包房产商的楼书，房产商既不用花钱做楼书，家装公司也可以利用这个媒体，联合一些材料商，共同出资印刷比较精美的楼书，将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。同时，也可以在售楼处做一些宣传展牌。 4、在售楼处设立家装展厅。如果条件允许，家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司的小展厅，比如在客户休息的地方，设计一个半封闭的小房子，里面放上家装公司的各种宣传资料，与售楼员处理好关系，由售楼员代为看管这些宣传材料。宣传材料应以相册型的设计图片展、套餐书、家装实景、客户留言册等为主。 5、与买房客户进行一对一沟通。当客户买完房子以后

17、，家装公司应第一时间就取得客户的联系方式，从而可以利用这等待交房的很长时间与客户进行一对一的沟通。家装公司可以以电话营销的方式与客户进行沟通，也可以与客户约见，商量做样板间的事情。由于这个时间会很长，所以，家装公司怎么与客户建立关系都行。 6、对意向买房客户进行一对一长期服务。同时，也有一些客户到房产商处咨询房屋，但不一定会在此买房，一般房产公司都会记录下来访客户的电话号码，家装公司如果也能得到这些意向客户的电话号码，那么就可以进行更长时间的营销，我们常说没有客户资源，其实是我们没有这种长时间的业务发展规划。与意向客户建立好关系以后，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年

18、或两年以后的经营打下了很好的基础。 7、打样板间牌。这是提前营销的重中之重。家装公司必须要在新小区打下三到五个样板间（也要看小区的大小而定），最好是在小区交房前，这些样板间就已经装修完毕。当然，房产公司也会做样板间，如果你有这个实力的话，也可以为房产公司做样板间，从而能更大程度上提升自己的影响力。有了一定数量的样板间，那么小区分房时，家装公司就可形成“签单规模效应”。 8、想办法与物业公司合作，印刷业主手册。通过房产公司引荐物业公司，并及早地与物业公司建立关系，想办法在物业发行的业主手册上做广告，采用的方式也可以免费帮物业印刷，也可以交一部分钱，总之要让公司的宣传渗透到业主的心里。 9、充分利

19、用小区的广告资源。可以推荐的有：房门保护套（家装公司可以设计与房门大小相适应的进户门保护套，然后帖在门上，这样既能有效地保护装修时对各楼层进户门的磕磕碰碰，同时广告力度是惊人的，每一层的门上都帖着你的保护套，其影响力可想而知）、楼层提示牌、小区宣传栏、物业办公大厅内的展牌、物业交房时发给业主装材料时的手提袋、小区保安站岗时的太阳伞、小区内最好的广告位置等。 10、提前营销如果操作得比较到位，那么在一个小区，做上几十户乃至上百户都是极有可能的，关键是你提前营销操作的深度和广度了。沈阳市家装市场简明分析沈阳市2004年居民商品房销售面积400多万，家庭装修市场的潜值是15亿元。2004年来，沈阳市

20、登记在册的装饰公司有1300多家。这些装修业务中，装饰公司能做的产值只有50%，即7.5亿元。1300多家公司，平均一来，每家公司每年只有57万元的营业额。57万元的年营业额，装饰公司是要赔钱的。市场是有限的。因此只有快速发展，占据更大的市场份额，装饰公司才有生路。 2003年，国家建设部会同有关部门八部委，出台一个“精装房工程”，初步计划在5到8年的时间内，取消“毛坯房工程”。这就意味着最迟还有5年，“家庭装修”的时代就要结束，取而代之的“精装房时代”的来临。精装房时代的装修特征是，装饰公司不再面对每个业主，而是面对少数开发商，家装变成了工装。无独有偶，前不久重庆市政府出台了一项政策，即计划

21、在5年内，市区销售房屋一律为精装房，重庆市精装房标准也将在2006年春颁布执行。精装房时代即将来临。 一、认识沈阳装饰市场竞争格局 2000年后，沈阳装饰市场开始活跃起来，海天、富恒、统代曾在沈阳市场独领风骚。2003年前后，北京东易日盛、北京业之峰、北京龙发、大连百家、博雅以及上海、广东、深圳等地的企业开始登陆沈阳。除了海天通过几年发展成为沈阳市大型家装公司外，富恒、统代曾经的辉煌成为过去式，新一批企业，凭借户外广告、业务宣传等方式开始活跃于装修舞台。百家、博雅、天天、新家源、富尔特、万丰、辽海、新饰家、辰星、鸿基、方大等一批企业开始树立起品牌。概念化装修时代来临。东易日盛带来了“A6工作室

22、”、“产业化装修”理念；业之峰扛起了“健康装修”大旗，统代打造“工厂化装修”，海天提出“一体化装修”理念，并建立家装联盟品牌为应对竞争，企业联盟应运而生，海天、东易日盛、龙发、铭轩自称四大家装，铭轩借助于四大家装品牌，一跃而跨过成立当年产值即上千万元大关。天天、鸿基、富尔特、万丰等企业组成8联盟，也是想利用联盟优势集中宣传。装饰企业的竞争到了白热化程度，各种手段都用上了。 2004年2月，四大家装首开“家装咨询会”先河，紧接着各类展会相继出台。北京世纪鸿鑫利用“小区业主联谊会”也曾签不少单。大连百家与博雅装饰，将业务员作用发挥到极致，曾达到60多人的业务员规模，分别创造单月签单150万、130

23、万的发展奇迹。新思维装饰2004年春提出“先装修，后付款，质量零风险”的竞争策略，后也被不少装饰公司仿效。2005年，上海卓尔装饰更是大胆提出“100%全垫资装修”以图吸引客户眼球家世界、欧倍德、东方家园等建材销售商也组建装修公司，以材料带动装修，并组织小区观摩会。精品家居借媒体优势，举办“家居集采活动”，也曾掀起一些装修热浪。 二、认识东易日盛与海天的发展轨迹 东易日盛1996年成立，成立半年多，业绩发展持续不理想，也曾陷入发展困境。1997年，东易开始了“规范化运作”时代，高起点高标准发展，将客户群锁定为中高档消费者，先后成立了“家装研究院”“A6工作室”“电子派工系统”，并聘请洋鬼子（毕

24、达宁设计师）装饰设计师队伍门面。2001年，东易日盛业绩突破1亿五千万元，开始了集团化运作。东易日盛总裁杨劲女士，毕业于北大光华管理学院，可以说是中国装饰界最早的MBA总裁。2001年，东易日盛董事长陈辉接受中国经营报采访，开始了媒体运作时代。东易日盛连续三年，在中国经营报上做首页小块广告，将广告客户群锁定为白领、金领阶层、管理者阶层，从而为品牌高端化奠定了基础。同时，东易日盛与新浪、搜狐等门户网站的合作，也使东易日盛迈入了电子商务时代。2003年，东易日盛即被评为中国500著名品牌之一，自称是装饰界加盟连锁品牌500佳第一人。 东易日盛在经营上善于讲故事，讲品牌故事。辟如讲“总裁由小女人变成

25、女强人”的故事，讲“东易日盛”名字与名作家贾平凹的故事，讲“坚持价格底线，坚决不打折”的故事。有人说，会讲故事的企业，就是善于运作的企业。 东易日盛之所以五年时间就发展成为全国知名企业，与她的高起点运作战略是密不可分的。东易日盛、业之峰、龙发、铭轩，很早就进行了品牌CIS策划，使企业尽快进入规范管理轨道。业之峰的经营案例，2003年就作为清华管理学院的教学案例。 海天装饰也是1997年成立。2000年后，海天做了大量的户外广告，遍及沈阳市大街小巷。同时，海天成立了“家居展示厅”，作为沈阳市装饰界第一个建立规范展厅的公司，海天可谓大手笔。2005年，海天又成立了“海天饰品店”，将家居配饰列为企业

26、的一个经济增长点，比东易日盛的“家居配饰设计师”更进一步。海天成立8年来，在沈阳稳扎稳打，虽然没有创为全国知名企业品牌，在沈阳可算是打下了半壁江山。2004年，海天出版特大号内刊，将“一体化装修”进行了有效的宣传。沈阳装饰界，海天无论是在品牌宣传力度、公司文化建设上，都走在前列。 2004年8月，新饰家装饰公司推出了“携手海尔电器，装修省1万”的宣传口号，装饰公司与知名品牌联手，成为新一轮竞争的趋势。 纵观东易日盛与海天的发展轨迹，可以得出一个结论： 凡成大事者，做事务求高标准、高起点！ 大器磅礴做事，摒弃一切“土企业家”的传统思维，应用现代企业管理制度，及时与媒体、网络互动，这样的企业，才能

27、迅速成长！ 三、认识百家、博雅的发展轨迹 2003年末，大连百家进入沈阳市场。刚进入沈阳的百家装饰，籍籍无名。百家没有选择高端道路，而是低端切入。百家选择了业务员这条道路。2004年春，百家装饰只有7、8名业务员，业绩每月也就十几万、二十万，这在沈阳也只不过是个普通的小公司。随着业务员人数的稳定增长，百家装饰逐渐聚集了人气，业务员之间的相互推荐，使百家的业务员增至二十人，既而三十人，业务员人数的增多，量尺数自然也就上来，百家的业绩开始逐月上升。2004年末，突破70万元，业务员人数也增到40人，春节前后，一度达到50人、60人。短短一年半时间，百家凭借其大量的业务员宣传，成长为一个知名企业。百

28、家的业务员数量大，就凝聚了人气，一时间，百家成了装饰界羡慕和仿效的对象。2005年3月，百家更是突破一百三十万的业绩，达到了一个新的高度。百家的业务员薪酬制度不由成为装饰界的一个范本。 博雅采用的是和百家同样的战术。 百家的业务员现在有50多人，这么庞大的业务部，支撑起百家在沈阳的两个店面。40多人，分散于沈阳市各个小区，几乎每个小区都有有百家的业务员，几乎每个小区百家都有能很快签单。百家签单的秘诀是多打折，85折、8折、75折的单比比皆是，百家的预算当中，将水电列为预收，预收的钱很少，从而使客户在低价位下迅速签单。业界传言，百家很少有转介绍的客户，都是一次性客户。这与百家的低价位和预收方式紧

29、密相关。百家转包到工长手里的价格是相当低的，工长的利润是利用偷工减料和多收水电款才能争取的。百家虽然创造性了一定的品牌，但未来的发展，还是个未知数，具体就要看百家是否能顺利进行客户转型和能否提高工程质量，否则，低劣的工程必然为百家带来无穷无尽的纠纷和麻烦！ 四、家装市场正在发生变化 1、家庭装修造价变化显著 随着家装市场的深入发展，竞争越来越激烈。个体家庭装修在装修方面的总体造价虽不断提高，但经由装修公司所施工部分的造价却呈逐年下降趋势。2003年，100房子的普通装修价款还在3万元，2004年即下降到2.5万元，2005年春季装修价款下降到2万元，2005年下半年，已下降到1.5万元，并且随着时间的推移，2006年装修造价有可能会下降到1万元以下。造成装修价款不断下滑的原因，有很多种： 1） 成品的出现和发展 2） 装修越来越简单化 3） 装修公司之间为竞争而采用低价取胜策略 2、家庭装修的项目越来越少 2000年左右，普通家庭的装修项目包括：大包暖气、大包窗口、包门口、做门、鞋衣柜、客厅餐厅过道一般都复杂吊棚、甚至有的卧室里都有吊棚、复杂背景墙、床头背景、大衣柜、吊柜、橱柜一般都现场制作、铺贴瓷砖、铺装实木地板等；到了2005年，家庭装修项目减少为：包