促销策划方案范文4篇Word格式.docx

1、发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品；5、从9月8日起至9月10日截止，在天音超市现场做 短信大赛，以教师节主题为评选出一、二、三等奖和入围奖；（待定）6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者（含1500）即可参加抽奖；7、推出团购机型： 、 、 、 等（机型待定），团购条件需十人以上；六、活动流程：9月9日上午：1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞；2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目；3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型；4、10：25分由礼仪公司安排出演节目；5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品；6、10：00分

2、由礼仪公司安排出演节目；7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动内容；9月9日下午：1、15：00分开始，由公司安排出演节目；2、15：30分开始现场编短信比赛，并给予奖现场编短信比赛，选获胜者并颁发奖品；3、15：40分由公司安排出演节目；4、16：00分开始购机抽奖；5、16：20分由公司安排出演节目；6、17：30分活动结束七、活动现场安排：1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强；现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通；礼品保管1名，按要求指定获奖人发放

3、奖品；交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。3、奖品的确定：待定4、经费预算：略八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应考虑到的问题：1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销（如中秋，国庆等）。注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。目前，随着人民生活水平的逐渐提高珠宝已经从高不可攀的地位走向了寻常百姓家。而珠宝促销，

4、也已经广泛的存在于各大中高端商场之中。作为奢侈品，该如何在终端进行促销呢？下面，我先举一个众多商家广为使用的促销方法，并看看其效果如何。 品牌是国内近些年崛起的一个珠宝品牌，为了抢占市场、提高销售业绩， 品牌在终端开展了一系列的促销活动。其具体操作方法为：先将各珠宝产品进行大规模提价，然后将折扣定为34折，同时在报纸上以硬广告的形式告知消费者，并以赠品在终端进行强力推介，以达到促销的目的。在 品牌展开折扣风暴后，随之而来的是各中低端品牌的跟进，大家纷纷举起折扣屠刀试图在终端一决高下。笔者作为 珠宝品牌的推广经理，在得知这一消息后并未马上采取行动，在经过一系列观望后笔者发现 品牌的销售业绩并没有

5、显著提高，同时其他跟进的各品牌销售业绩也是一路坎坷。笔者在经过仔细分析后得出了以下结论：1、珠宝属奢侈品行业，以笔者所在的 省来说，支撑各珠宝商业绩的主力消费人群仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事，为了操办这件事，男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位，为了将这一生一次的事情办好，各种家具、电器包括珠宝等用品消费者都要千挑万选，以保证其品质优良。但是 品牌却高举折扣屠刀张扬入市，顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度：这样高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机呢？其品质是否能得以保障呢？婚姻大事马虎不得，还

6、是谨慎一些的好，哪怕多花一点钱买放心的珠宝不是更稳妥吗？由于消费者在购买前犯了嘀咕，所以很多顾客宁可前去选择一些价格高品牌硬的珠宝，也不愿屈就这一生一次的大事。2、促销品方面， 品牌选取的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先，我们来分析一下 省人口的收入状况。 省地处华北地区，本地一般人群的收入水平平均为6001500元，从全国的角度来看， 省的收入状况总体偏低，所以本地的消费者在购买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群而言，音乐盒对他们的用处不大，而化妆品及家电的价格又过于透明；另一方面，新婚人群在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品，此时 品牌为了控制促销成本而

7、赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常不合时宜，最终顾客由于看不到实惠便很可能选择其他品牌。3、 品牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化，同时其他珠宝专柜的商品陈列也往往是一年一变，且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看，此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时，商品依旧一成不变的摆在那里，商品陈列僵硬，也就使品味较高的顾客不能感受到新鲜感，自然对销售状况产生不利。4、售卖过程方面， 品牌的专柜营业员往往采用较为功利的推介方法。由于终端销售状况与营业员的收入直接挂钩，所以 品牌的营业员对顾客主推的商品大多为高毛利珠宝。由于过分的推介，使顾客在购买过程中会产生诸多疑惑与反感，抵抗情

8、绪变会随之产生，最终也就会导致售卖过程的终结。同时， 品牌的售后服务与大多商家的服务条款基本雷同，除赠送 卡、免费清洗维护及以旧换新业务外无其他创新的方法，所以同质化的售后服务也就不能使 品牌在终端促销中占到便宜。终端，是销售的前沿阵地， 品牌的前车之鉴已经为我们敲响了警钟。作为 省龙头珠宝企业的 品牌，如何进行有效的促销、如何让顾客在眼花缭乱的折扣风暴中走向我们，便成了首要的问题。最终，经过笔者的仔细分析，认为能让 品牌在顾客眼前跳出来的方法便是活化终端+有针对性的促销政策。第一，依靠 品牌固有的影响力，我们并未采取大幅度降价。但是，我们却强化了广告宣传力度。在此期间，笔者迅速的在机场、高档

9、写楼及酒店、时尚d 专刊上加强了广告攻势。同时，笔者联姻本市各大婚纱影楼及其他婚庆机构，实行客户 共享，并在该类场所摆放宣传手册及发放代金券，最大程度的整合了高收入消费人群及新婚人群。第二，在促销品方面，我们尽量迎合大众的消费心理，给予顾客以看得见的实惠。其中，主要赠品为高档蚕丝被、羽绒毯、高档家电及婚纱影楼的代金券。以上几类赠品均属于与婚姻息息相关的品项。顾客在购买 珠宝后，便可以节省大量时间与金钱来操办其他事务，实惠二便切实的走进了消费者的心坎。第三，实行新型终端激励政策：鼓励终端营业员进行商品陈列革新，如果陈列方面确实有创新与突破，则立即奖励该营业员 元，改变了过去营业员业绩只与销售挂钩

10、的状况。这一政策的出台，不仅大大的增强了终端售卖人员的积极性，同时创新的陈列方式也一改了以往终端陈列僵硬的局面，使商品自己活了起来。对终端营业员加强培训，培训的内容包括：a、情感化营销推介法。无论是即将结婚的情侣还是收入较高的白领阶层，他们在选购珠宝时都会被自身的性格及审美观念所指引。加强情感营销培训，可以使营业员在短时间内了解到顾客的脾气秉性及审美观念，最终便可以有针对性的进行引导，从而达成商品交易。b、各产品的所属寓意。产品是死的，但是我们可以赋予它生命。公司文案在每次到货后，都会对产品进行相应的命名，同时根据产品的形状及外观为它编写一段浪漫的传说。在加强产品所属寓意的培训后，可以使营业员

11、对每件商品更加了解，同时无形中还增加了应对顾客所需的说词，最终起到了活化产品本身的目的。c、体验营销基本法则。星巴克可以把售卖咖啡的过程变成一条咖啡文化之旅，那么为什么我们不能把珠宝的售卖过程演变为一条珠宝文化之旅呢？在经过体验营销的培训后，营业员将过去单纯的产品推介过程演变为了一条珠宝浪漫文化之旅，在这条旅程中顾客可以学习到很多珠宝成色、渊源、产地的知识，从而使整个售卖过程不再僵硬。这样一来，顾客无论是否购买商品，均可以在营业员介绍的过程中学习到很多珠宝常识，最终无形中对 品牌产生由衷的好感，为马上或未来的购买打好基础。第四，终端的广告宣传。在经过与商场经理的多番磋商后，商场经理最终同意了我

12、们在终端进行电视广告片播放的方案。同时，为了形成立体展示效果，我命令公司设计及策划人员赶制了水晶广告架、 及产品宣传手册。这些广告用品的组合运用使我们 珠宝的各个终端立刻活跃了起来，无论在近处与远处，我们的终端都能抢先映入顾客的眼帘。在信息爆炸的今天，谁先抢得了顾客的视线，那么谁就可能抢得了先机。第五，推出增值服务政策，打破服务同质化的现状。在奢侈品行业，良好的信誉及优良的服务是树立品牌的最好武器。为了能使顾客在售后也享受到我们的服务，我们对每位顾客都进行了详细的登记。在推出新品后，我们会立刻为客户寄赠产品手册；在客户的结婚纪念日及特别节日，我们都有精美礼品送出；在客户发现质量问题时我们会在第

13、一时间为顾客进行维护及更换。也许很多珠宝商也都存有客户档案，但是据笔者观察能切实的利用这些档案的商家却寥寥无几。而事实上，维系住一个老客户要比开发一个新客户的成本要低很多。一句深情的问候、一份精致的礼品、一流快捷的服务，会使这些老客户加深对我们的感情，而更可贵的是这样一来会形成强大的口碑效应，为我们品牌的拓展与销售业绩的提高都起到了实质性的作用。终端促销是一个立体的销售过程，有效整合企业内部 ，深挖消费者内心需求，不断进行创新，让终端促销从僵硬走向灵活，这便是 珠宝的促销宝典。在经过以上五点措施强力执行后， 珠宝的业绩攀升了80%，销售高峰时甚至超越了一些国际知名品牌。让你的终端促销活起来，也

14、就使你的销售业绩与品牌形象都活了起来！当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。有人说，促销这个方式比较简单，简单的任何企业都可以做到，条件、程序、关节、执行等大同小异，所以在促销上往往下的工夫不深，靠企业的品牌在支撑一下，因此，许多企业在促销环节上，看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功力发挥的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。节日促销与一般的促销意义不同，节

15、日根据传统的影响较大，所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点，在商家推出的众多促销手段当中，要细心挑选与品味节日促销的含义，而有些商家促销是有目的的，有些是为了气氛等，跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在节日促销的关口，理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。下面就节日促销的基本状况与要领阐述一下。装扮：当节日成为我们生活必要的时候，节日消费随之而滚动，那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮，就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者，比

16、如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节日欢庆与特色的结合等等，这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装，也就是我们熟悉的装扮，装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日与企业、商家而论。促销产品：产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。消费目标主要是产品做什么使用，其中促销的使用含义要明确说明。消费价值经过包装或者装扮后的价值不可太高

17、，要与一般的销售产品持平，也是其中所表达的一种促销意思。消费周转期一般来看，节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距地域差距将是主要的，因此，拷量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来，这个就是细节之处。促销台面：现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地堆或者专柜的时候，布置好里面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加

18、，将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处需要标识产品的对象，集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。促销环境：促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出环境的效应，我们知道好环境能够创造效益，能够对促销的心情分数有着很大的帮助，所以在布置或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销，需要对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并促销将是有机结合的最佳办法，也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上，产品与文化的结合将是需要

19、第一考虑的，做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。促销人员：对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备，而是亲和力的准备，我们知道促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标；二是构建系统的产品促销规程，注重对区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用；四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求。定性：促销定性十分重要，有些时候我们对促销的含义并不十分

20、清楚，也就是无所谓促销的分量很大，也就导致促销看人气而定，节日促销的重要意义在于销售是一个高潮，许多企业肯定不会放过，但真正到了促销现场，我们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的，往往是根据现场的情况来做的，虽然这样做是没有不可以的，但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的，有下面几种情况发生变化，而最终的促销流于传统，没有了特色，也就是促销回归到一般意义上。a为谁促销；就知道把产品卖出去，当然这个是对的，但如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保持为谁促销的理念，我把产品卖给谁，将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必

21、要保证。消费对象永远是要实地牢牢把握的。b促销优惠；在优惠活动期间，驻足观望的人会很多，但销售客户是非常挑剔的，尤其是竞争激烈的卖场，所以促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化，而不能到了关键时刻解释不清楚，而浪费时间，错过对大部分客户的关照，失去促销的意义。因此，促销优惠的前提下，一定要简单明白，千万不要搞什么积分制，累计制等条件，这样的吸引力是无法满足的，也是浪费 的表现。c统一促销；促销在相同的环境下需要统一，在集中的卖场里面，促销是要跟进的，别的企业在促销优惠等多种活动，而自己简单或者单一，也是无法竞争的标志，在促销环境下，需要提倡统一的促销行为，手段可以创新，但氛围绝对要保持一致，这也

22、是促销出现新动向的方向性标志，也是促销竞争的一种，在理解统一促销的时候，尤其是节日促销的关键时刻，不要放弃促销的低代价换来的销售规模，促销项目多少、新颖将是促销的亮点。d动态促销；节日促销里面需要动态促销，也就是把促销要按照节日推进的阶段进行，而不是不变的，企业在节日促销里面往往忽略这样一点，节日前与节日中可能变化较小，但节日后期的变化就非常明显，因此，在节日促销项目上，要动态观察，而这个时候也是促销企业放假的时候，跟不上市场变化的节奏，容易出现节日促销空虚症状，空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞争压力分析等等，有的就是促销人

23、员的按部就班，让节日促销动起来就是胜利。技巧：促销技巧在日常的表现中，主要是对产品的有机分化，通过把促销的一些手段用在促销的过程里面，使得促销成为消费者过节日的标志，也是适应消费需求的一种表现，实际上是把促销按照不同的规程，在有效的时间段内，做出不同的摆设，这样将对促销的含量有所提高。促销时限；有促销时限是目前比较流行的做法，比如节日的第一天，节日的消费时段，限定消费时间来鼓动消费，在固定的时间里面满足促销的需求。促销量化；把要销售的产品规定数量，这也是常规的做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争掉，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。促销特点；有自己的促销特点，比如民族特

24、点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗帜，把特色促销做到底，区别节日的统一红的格局。促销目标；促销目标的要求是将促销规定在一定的范围内，便于消费者选择，同样也是对销售梳理的一个过程，找寻自己的，选择自己的，才是促销的最佳效果。促销氛围；控制好促销的氛围是很重要的，一般在节日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别，要表现出主动的促销氛围，主要展示促销氛围中的个性，比如重促销手段，而轻产品功能，重促销礼物，轻促销承诺等。节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配置上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，无论在环

25、境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要。目录一、笔记本电脑营销环境分析.2（一）当前笔记本电脑市场状况分析.21、当前笔记本电脑市场状况.22、竞争品牌笔记本电脑分析.2（二）笔记本电脑校园市场环境分析.31、大学生市场需求分析.32、竞争品牌分析.3二、策划目的.3三、海尔笔记本电脑营销环境分析.4（一）海尔笔记本电脑的优势与劣势分析.41、优势.42、劣势.4（二）海尔笔记本电脑机会与威胁分析.41、机会.42、威胁.5四、渠道和促销策划方案.51、产品

26、策略.52、渠道策略.63、促销策略.64、宣传策略.6五、活动效果和评估.6六、方案论证及总结.7一、笔记本电脑营销环境分析（一）当前笔记本电脑市场状况分析1、当前笔记本电脑市场状况随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。 年笔记本电脑市场规模为264万台，增长率为135%， 年市场规模为440万台，增长率为167%。中国笔记本市场多年来一直受国际品牌支配，形成了如 b 、索尼、三星、惠普等国际品牌占据高端市场，宏基、华硕、戴尔，联想等品牌占据中级市场的市场格局。中高端市场支配着大部分笔记本市场

27、，其他一些本土笔记本企业以市场补缺者的姿态在各个市场中惨淡经营。由于缺乏核心技术，本土笔记本品牌在与国际品牌正面对抗中一直处于弱势地位。但随着近年技术不断的成长和产业的不断升级，特别是英特尔和a d双核技术的发布，使笔记本电脑的技术壁垒迅速降低，本土笔记本品牌第一次有机会与国际品牌站在了同一条起跑线上。 年以来，随着上游c 厂商的大幅度调价，各项技术的不断更新，各笔记本电脑商家纷纷推出了价格更低的笔记本电脑，主攻中低端市场吸引普通消费者。但是在同价位的笔记本电脑中，产品同质化严重，配置、性能等方面都差不多，笔记本电脑已从产品方面的竞争慢慢转向了品牌、服务方面的竞争。在消费者心理认知中，品牌就意

28、味着更好的价值体验、更好的使用服务、更好的产品技能。消费者认同的品牌依然集中在传统品牌上面，例如联想、惠普、戴尔、华硕、宏基、索尼等，这七个品牌的产品占据了中国笔记本市场的三分之二以上。海尔笔记本电脑虽然起步比较晚，但是有海尔品牌的强大号召力为依托，与英特尔的战略联盟为基础，产品性能、技术、外观等方面的不断创新，市场份额也在持续不断的迅速增加， 年在家用、商用笔记本市场都战绩辉煌，海尔笔记本电脑市场发展前景非常好。2、竞争品牌笔记本电脑分析近期调查数据显示， b 、联想、华硕、惠普、戴尔五大品牌均占据了笔记本市场份额的61%以上。这些品牌都主营 c机，拥有很强的专业优势、品牌优势、产品研发能力

29、及渠道优势。多年来他们培育的稳定的顾客群，也获得了消费者的认可。 b 笔记本从具体配置和功能价位上适应多种消费类型的用户使用，它是最受消费者亲睐的品牌之一。联想以企业和商业用户为目标的昭阳系列、依靠领先技术的天逸系列和引领时尚以及定位于中低端的旭日系列获得了很大的市场份额和品牌关注度。华硕以细分的产品线，更加细致的单品定位，以及每一款机型都适合于不同的人群的战略获得了竞争优势。惠普拥有技术优势，它的普通家庭用户的产品具有很强的竞争力。戴尔以高性价比和独特的定制直销模式细分出一块有利稳定的市场。素有价格屠夫之称的神舟的低价策略也使得低端市场缺乏吸引力。（二）笔记本电脑校园市场环境分析1、大学生市

30、场需求分析调查显示，目前笔记本在学生市场普及率较低，但是学生市场增长潜力巨大。学生笔记本电脑主要用于学习、电影、聊天和游戏。他们要求笔记本电脑同时满足学习和影音娱乐的需要，并且运行快速，性能稳定和质量过硬。优质的服务和人性化的功能设计也是学生非常看重的因素。学生已经有了较强烈的健康使用电脑的意识（如保护视力）等。男生和女生在需求上存在一定的差异。值得一提的是，他们对笔记本产品有非常理性的认识，在其他条件基本相同的情况下，品牌决定了他们的购买结果。在购买决策上，学生一般先确定一个预算范围，然后在这个范围内选购笔记本。学生需求量最大的是中等价位的经济型笔记本电脑，性价比是他们考虑的主要指标。2、竞争品牌分析目前，学生笔记本市场主要占有者（按占有率由大到小）有联想、戴尔