商业计划书修改Word格式文档下载.docx

1、1保险行业背景纵观国内保险业的发展，不难看出与发达国家相比，我国的保险业就以下几个方面与之存在着巨大的差距： 1、从保险业发展的规模上看，我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国保险业还处在起步阶段。 2、从保险深度和保险密度上看，我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000-3000美元，日本高达4600美元。而我国

2、人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。 3、从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。2014年7月9日，国务院常务会议对加快发展现代保险服务业进行了部署，明确提出保险业是现代服务业发展的重点，具有巨大潜力。保险电子商务与传统保险业公司的区别根据目前国际、国内市场经济的变化及保险

3、业的发展变革，使保险商业主体的发展形势有所改变，形成了以专业保险公司、专业保险代理公司、兼业代理公司为主的保险实体经销主体，到2002年中国进入电子商务时代，随着各行各业被电子商务给改变及颠覆，保险业也不例外，到2009年保险实体企业及个人进入电商时代，从而有大批公司和有梦想的创业者进入保险电子商务领域创业，从而实现跨时代的发展机遇，截止目前国内成立的大小保险电商平台不计其数，至少有100家以上，（分别有不同类型的电商平台，综合门户类、车险特卖类、意外险特卖类、保险代理人专区类、旅游专区类、汽车服务类）不管以什么类型的电商平台存在，其最终的目标就是登陆资本市场。自2009年成立至今的保险电商平

4、台发展的并不尽人意，其原因就是因为创业着只懂互联网技术从而忽略了保险业的特殊性及业务结构，感觉就像做传统零售电商那样把流量、频次做出来拿到风投资本就可以成功的创业逻辑完全是行不通的，因为保险业有其自身的特殊性和业务构成和传统行业有天壤之别，主要不同之处是保险业有其涉入资格门槛、产品的专业性、供应链的垄断性及政策要求,更重要的是其业务的特殊性（是要根据企业财产、个人生命为标的经济责任，是要经过系统化专业性很强的计算和组合才能完成，主要涉及供应商、经纪人、客户三方确认后才能完成的经济责任，未来关系到一个人的一生的经济承诺。为此有效的风险风范是目前互联暂时无法解决的（指寿险），唯一能实现网上保险互动

5、的产品只有短期险，所以电商平台必须确认了产品及客户市场才能介入。2009年起那批科技人员创业者只认为有了风投资本就可以创业成功的单方面想法，完全是错误的，截止到现在登陆资本市场的保险电商基本没有，其原因不言而语。因其真正对保险专业行业的特殊性和经营的特殊性还不完全了解，保险金融市场的特殊性和经营特殊性有别于传统零售电商平台。这才是其根本，所以说自2014年成立的保险电商平台的创业者和2009年那批进入者有完全不同之处，（2009年的是技术人员为主的创业团队，2014年的是保险专业人士加技术团队的创业者）不言而喻，单靠提供技术不能决定一家保险电商的成功，因保险业的特殊属性及经营特性，技术占比25

6、%，商业模式30%创新的经营占比45%.（传统电商零售的成功技术占比55%、商业模式占比35%、经营占比15%），除了了解成功因素外，具体的实操才是成败的根本。有统计数据显示，1997年-2013年，中国保险业收入17222亿元，（2009年-2013年）其中电子商务市场在线保费收入规模达到了291亿元。业务规模仍偏小，但从其发展的时间和规模不难看出，其前景和发展趋势，其核心优势就是互联网保险的低成本、服务的便捷性、及发展速度快等优势，将使保险业在互联网领域竞争更为激烈。而互联网领域的竞争必将促使保险行业向买方主导转变，除了价格竞争外，保险公司的窗口服务水平和末端售后服务也将大幅提高。真正使民

7、族保险业市场进入公平公正公开化的发展时代。2车险意外险行业背景汽车保险，即机动车辆保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，它伴随着汽车的出现和普及而不断发展成熟。2013年，保监会确定车险费率市场化改革按照先条款后费率、先统一后差异的原则，用三年左右时间分“三步走”，最终实现符合条件的保险公司根据自有数据开发商业车险条款费率。以车险销售为主的电销平台每年以35%的速度在增长，（平安车险年成交10个多亿、天平车险年成交量也在几个亿）其他专业险企也大力跟进。从保险公司的业务性质及经营特性不难得出（长期寿险，短期车险、短

8、期财产险、短期意外险、）根据险种的类别及属性不难看出，电商平台需要的产品必须是简单易懂、快速交易的产品，而传统寿险暂时无法达到在网上销售的可能，因为寿险是一款专业性极强的保险产品，其条款内容极度难解释，不是一般人能理解的，再加上其需要亲笔签名的特殊性，很难实现网上交易。相反短期类的车险、意外险、旅游险、简单易懂、时间短、其属性非常适合网上平台销售。从业人员、客户都能轻易理解。能让人了解看懂的东西最容易让人购买。3、目前险企、从业者存在的问题：1）、保险公司及中介公司现状及问题专业寿险、财产险存在的问题：目前国内的财、寿险公司存在行业垄断、自产、自销、理赔垄断，客户利益、代理生存状态一家说了算的

9、局面（无法体现公平、公正、公开）专业的代理中介公司存在的问题：国内保险中介无法支配理赔权，没有大额的保费规模。无法获取更高的费用，因此保险中介的命脉掌握在实体险企，能活下来的要发成为巨无霸。引进巨额资本做大做强。（略）相反要么倒闭、兼并，使客户、营销员的合法权益和赔款速度大打折扣。保险营销员的生存保证和自身利益没有多大的改变。反倒是能做业务的精英不论在专业险企或是专业代理中介都一样的生存。反倒是那些想做组织发展的业务主管反倒是在中介没有生存空间了，因为中介公司在没有成为全国性或引入风投资本的时候，代理人的生存状况是很糟糕的。国内保险市场现状及国内政策存在的问题：根据国内保险市场现状及国内政策，

10、进入国内的外资险企要么合资、要么独资。合资的外资企业根据国内法律政策允许布局全国，但大力扩张有政策限制需要更长的时间，独资的外资公司布局全国难度更大，国内政策有所限制。（略）产销分离的加速和保险市场的开放力度逐年的加大，2015年汽车保险市场的互联网+实体的改革，就给我们提供了大好机会。为此未来我们做好了各种准备，努力抓住国家给的政策改革和行业变革发展机遇，由此车侠客打造的互联网综合保险服务平台，将会根据新的市场发展机会和国内、外资险企大力合作，通过大数据来提高、改变国内保险实体公司的垄断局面及代理人的艰难生存局面而提供了发展契机。财、寿险团队现状及问题目前以财产险公司发展现状，从业人员偏少，

11、业务规模分散化，无法形成强大车险业务规模。寿险公司发展现状从业人员规模大（全行业270万人），这270万人只专注长期寿险因高额的提成佣金和基本法制度，从而忽略了存在的短期意外险。因短期意外险的特殊附加用途及不足：费率少、佣金少，保险时间短、可续行不强等原因致使短期险规模存在分散化、碎片化，无法形成强大的规模市场。（略）车侠客有此打造的资源共享平台为入口让各大外资、民族险企、营销员、商业实体入住。2）、保险从业者的现状目前国内财、寿险行业从业人员达到300多万人，持续的低素质人海战术已经不太适应未来的保险发展要求，但需要改变，这样的保险生态自2001年全国就有近千家实体保险中介以改变保险公司代理

12、人不公平待遇、不合理的体制而举旗杀入保险中介领域，事实证明14年的发展从弱体、弱势的小微经营者成为趋势行业的赢家，但这些保险中介其实并没有改变保险代理低素质人海战术，自始至终近二十年保险从业者始终生存在、处在一个铁打营盘流水兵的不平等的境况。营销员的身份和地位至今没有改变，营销员的保障制度是无法在实体保险主体下解决的，这一成为事实。进百万代理人每年因不合理的保险体制、代理人制度、那些不称职的职业经理人而遭受损失的营销员不计其数（主要是因实体保险公司的体制是站在公司立场而制定、代理人分配制度就像一把双刃剑、还有那些没有道德良知的管着者、不懂的底层营销员深受其害。其中最可能出现的损失包含经济、精神

13、和职业保障的多重损失。让很多有志之士深受其害，有的最终退出保险业、有的选择多级跳等（略）。至今有国内二十年保险实体行业存在的弊端，可以得出一个道理就是谁能真正解决近百万的代理人的生存和保障问题，谁能把保险产品更让利老百姓，谁能更保证理赔的公正性，（谁就能代表保险的未来，不管是专业保险实体、代理中介实体或是网络保险电商）寿险代理人团队目前在国内有庞大的从业规模，大部分寿险从业人员都兼职做车险、短期意外险。财险公司业务人员规模偏小，两者都无法形成一股强大的车险+意外险规模，主要缺点是短期性强、分散性强、业务员不重视。（全国性的险企近20家，区域性的近50家、外资区域性的近10家，分散性极强随着国内

14、保险的开放深度，外资排队进入中国的险企最少10年内不会少于50家）由此我们有整合此股业务和保险专业团队的想法。为此车侠客打造的资源共享平台为入口。将使所有的保险从业者真正找到一个家，车侠客为他们职业定位确立方向，扞卫他们的合法权益，提供一个公平公正、公开的创业环境。车侠客平台将提供百万会员的共享模式，提供最具竞争力的外企险和内资险企提供的各种保险产品。只要注册会员的代理人可以在车侠客的平台里销售国内险企或是外资险企的任何一家经过政府颁发经营许可的保险公司的险种，代理人的福利待遇、薪资、考核将会得到车侠客提供的公平、公正、公开的有大数据高效快速的结算支持。代理人展业将会得到车侠客提供的更具专业性

15、，经过近20年改良过更适合代理人展业的移动计算软件及大数据信息技术支持，超越以往传统保险的佣金支付模式和展业计算方式。未来的车侠客就是未来的阿里巴巴中的天猫、3C电商中的京东、保险电商中的车侠客。（短期险3天支付、长期寿险11天支付）车侠客将负责全球的物流采购和售后服务。真正成为保险从业者的创业家园。来这里啥都有。3）、第三方服务存在的问题；目前社会中存在这各种各样的汽车服务群体（4s店、维修企业、汽车养护、清洁单位、行政审批单位、酒店、金融按揭、医院、银行、社保局等）。因为以上服务主体的经营性质为国有、私营企业或个体，其在经营过程中存在这这样那样的问题，比如服务技术、消费价格、服务信用、办事

16、效率等问题一直困扰着消费者，每年因消费维权的案件不计其数。其根本原因就是分散、无法统一。为此车侠客将会利用强大的技术平台，来整合所有的商家的服务行为，使消费者在消费过程中减少各种损失。进而更加高效的为会员提供服务。为此车侠客打造的资源共享平台为入口，整合国内各大城市有实力、服务信用好、价格合理的服务企业汇聚于此，为广大会员车主提供统一大数据引流服务。信誉差、服务行为差、价格不透明、效率低的合作商（经过多次投诉经过车侠客很准后的服务企业将被拉入黑名单或被全国挂名，这样形成一个经过过滤的信息共享、商业互动的特殊平台）。保险电子商务2009年保险电商大行其道，发展至今未有上市的电商平台。其原因不明思

17、议，大部分电商都是互联网技术人才出身，真正懂保险有实战操作的创业人无一人，特别是去年腾讯保险超市撤销说明了这一点，保险电商是个特殊的平台，不但需要商业模式、互联网技术，更需要一支真正懂的保险经营的内涵意义和特殊的业务性质的创新型团队。至今保险电商没有进入资本市场，除了时间原因（客户规模流量、销售额、产品的议价合作和客户的互动和忠诚度，国际、国内政策，）要想完成这几项点是目前市场上的保险电商无法做到的。车侠的客优势为此在以上各种实体、电商平台的基础上，车侠经过近一年的深入研究、调研、总结分析，经过有效的创新、改良、融合。更以最据专业、最接近市场、最适合客户的网络保险电商杀入竞争激烈的网络保险互联

18、网领域。由此车侠客一家更具专业的保险综合服务分类特卖网由此诞生，在以C2B模式为蓝本的综合功能型以提供产品定制特卖、资源互动、即时通讯、大数据引流服务为主要商业模式下，我们将提供三大核心业务服务：产品特卖、大数据服务、商业互动。1）、业务方面：我们的优势可以迅速达到客户的增长规模流量、销售额和客户的互动和忠诚度。 供应链方面：为此我们会总对总完成各大险企的产品供应合作，做到代理费用的最大化，只有代理费用的最大化，才能做到回归客户的最大化（这就是所谓的产品特卖）。2） 平台技术方面：车侠客利用自身技术平台整合能力及大数据搜集能力为车友、合作商、代理人（金融从业者）提供一个信息共享、商业互动的入口

19、，（这就是所谓的引流服务）。三）、服务对象方面：车侠客的经营理念及核心主要是国内的中产阶级以上群体，这个群体掌握着国家80%的财富，其消费能力，思维、都有其特殊性，表现在，消费理性，消费专一，专注，有良好的固定消费主体及市场，所以将会涉及社会中很多高端、专业、服务有标准的高端行业。为此会吸引到国内一大部分金融从业者（保险代理人、证券经纪人、银行服务者、投资担保行业人员及地产服务者等特殊性质的从业者，这些从业者在给广大客户及自己服务的商业公司在带来各方效益的同时，也存在这道德风险及经营风险，为此车侠客的宗旨就是在为广大的消费者及商家服务的同时利用本身的技术能力来规避从业者的道德风险及潜在的经营风

20、险。（这就是车侠客最终要实现的在三方资源共享的同时有车侠客来利用自身的大数据技术来规范从业者展业服务行为的核心宗旨）最后完成财报所要求的稳增长和盈利举例：以车险为销售为主的电销平台每年以35%的速度在增长，（平安车险年成交10个多亿、天平车险年成交量也在几个亿）其他专业险企也大力跟进。据估算2014年到2024年未来的短期险规模将会达到0.51万亿，提供社会保障近千万亿，不容忽视，是保险公司最为盈利的产品。车侠客的目标就是汇聚保险行业所有的社会资源共同打造国内最大的短期险交易平台，让分散的、不被业务员重视的短期险通过车侠客的平台来让所有的短期险汇聚于此。让春秋十国争霸的局面在这里结束。车侠客的

21、成立来填补国内短期险不成规模、分散的局面。车侠客努力在5年内完成保险业短期险总量的40%.为此专业保险公司的电商平台很难完成以上的目标规模，因其自身的特殊性，唯有车侠客以专业车险、意外险、旅游险、团体险为范畴等能快速有效完成当年、当月的销售业绩，由此车侠客未来的发展是光明的。为此它更符合风投资本的青睐。（快速有效、高回报、有百年发展目标的电商平台才有竞争力） 四、保险互联网电商问题分析 1）起步早没成功的保险电商存在的问题（ 2005年-2013年进入的创业者-保险电商的公司）成立后最大的不足：1、就是没有可借鉴的经验和团队，对商业模式的定位、用户定位、产品定位模糊、2、当然还有的是供应链的致

22、命原因。不能有效的整合产品供应链。3、保险公司和电商合作的意向和政策力度不大4、平台商平台功能单一，实用性差，对客户的使用频次不够吸引不能有效粘连客户。5、保险的消费客户是社会中的中产阶级以上的群体，掌握国内80%以上的社会资源的理性消费者，他们跟一般的在天猫、淘宝平台购物的客户有截然不同的特点。在淘宝、天猫消费的客户一般都是不理性，感性的消费者，不太重视品质和售后服务。但对于保险消费者都是30岁以上的理性消费者，因刚性需求而消费，一般不会天天黏在网上。更注重品质和完善的售后服务。这些客户更关注的是生活消费类方面的品质要求和更便捷的安全出行服务项目要求，所以在高端零售消费方面和特殊有品质要求的

23、服务类方面。会有更大的需求和粘性，（在服务质量、服务价格与效率、信息共享、商业利益方面更加重视）所以这些电商没有真正做到满足他们的需求，所以到现在都没有成功。6、（寿险）产品属性：保险特卖平台没有合适的险种买，不够全，难理解。在加上保险产品的特殊属性及销售对象及售后产生的各种责任是连贯性的。会持续到1-50年。因其特殊的业务性质，在传统的保险经营体制下需要保险代理人一对一服务，要不然是无法达成一项保险业务的促成。电商无法解决这个问题的。（没有理清能服务社会大众的各种险种）7、创业团队对保险专业领域认知度不高，偏向于互联网科技。2）车侠客成功关键点（天时、地理、人和+资本）1、2014年后，国家

24、出台了更加清晰完善的政策制度，在政策的驱使下和改革后保险市场，让保险巨头的合作态度和政策投入力度更加的投入和重视，险企政策倾向和国家政策的关注，这就助推了电商的发展速度和有效运营。2、供应链完全解决、产品定位清晰、市场经营范围更加明确，产品设计合理、可以针对社会中的各种人群的多元需求。3、平台对会员的消费服务功能 有效满足消费者在平台的信息共享、商业互动、（让客户的消费更省、更规范、出行更加便利、）4、平台的高端商业功能 有效满足高端商业者在平台的信息共享、商业互动，（让客户的商业活动规范、更合理、更加统一）做到让会员感觉不够高大上的商业主体是不能入住的。5、平台的专业保险人服务功能 为国内近

25、百万保险从业者提供一个终身归属。让他们知道保险从业者的真正未来在哪里。6、创业团队的保险专业化（良好的运营能力及资源整合能力）+互联网的技术化（强大的大数据保障能力）7、车侠客创新的商业模式与运营能力能优于传统的电商模式，其在功能、实用性、个性化、分类化、标准化、人性化、品质化方面彻底的颠覆传统（特殊商业、金融业、保险业）及传统保险电商的市场份额及游戏规则，我们能做到更好的创新，更高的提高效率，更好的降低成本运营成本。更好的服务未来的3亿中产阶级。（有效的资本联盟）8、国内第一家专业短期险特卖的大型综合保险互联网平台五、潜在客户分析各主体人员分析：1、投保客户（车友）2、外部专业代理人（汇聚保

26、险业全行业从业者）3、第三方合作商：保险企业+汽车服务主体公司+各大品牌商4、商城内部工作人员（公司团队）客户来源途径：1、商城自身团队发展 2、外部保险从业人员 推荐3、会员自身发展 推荐六、商业模式分析1、传统保险模式传统的保险商品，是由保险公司的产品部门通过市场调研，根据经验判断“客户可能需要什么样的保险”来设计和开发，再通过不同渠道向客户推荐，客户始终只能在仅有的几款商品中选择，并且在商品组合、保险责任、保险期间、交费频率和期限上，都受到了严格限制。2、C2B商业模式C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业（customers to business）。真正的C2B 应该先有消费者需

27、求产生而后有企业生产，即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。3、B2P模式B2P模式是依托“让消费者快乐”、“让消费者当股东”、“大方贿赂消费者”三大顶尖商业理论而存在，坚持以消费者需求为导向，以“投资即消费”为基础，推陈出新的电子商务创业增值模式。消费者从“单纯的买卖”衍生为三种“身份”：“买家+商家经营参与者+股东”三种身份合三为一的互动型交易模式。打破了传统的电子商务点对点单向交易模式，独创“省钱+赚钱+创业”消费理念。4、车侠客商业模式车侠

28、客依托以下三大模式的综合运营，二年内我们可以实现20万明投保客户规模，20万家第三方合作联盟规模及25万名保险代理人规模。B2C模式车险网上定制特卖优势：填补国内短期保险价格垄断和统一 C2B模式代理人定制使用为他们提供一个经过细分后产品更具竞争力、产品多元自由化、佣金支付更快捷、出单便捷的通道。只要考取代理人资格证的代理人注册会员，就可以成为车侠客车险特卖网的售后服务员。车侠客特卖网将依靠强大的技术支持根据代理人的注册地址利用XX地图查询代理人的所在地址，有其最近的代理人派送保单完成售后服务。送达回执通过会员通道反馈上报车侠客客服中心后车侠客将支付佣金和服务费。去掉国内保险从业者近20年套在

29、脖子上面的绩效考核枷锁（不在：三个月销号、降级、扣佣） 解决职业归属及福利待遇最大化，真正找到一家公平、公正、公开、透明的创业家园 B2P模式第三方使用平台交易的积分返利为近百万服务企业提供免费、优先入住特权，让联盟的服务企业享受车侠客提供的近百万会员资源共享，享受以专业大数据提供的强大分析支持，（另有店铺星级认证评价系统、店铺品牌展示、及行为管理）B2P运营理念，商业利益的再分配为出发点搭建的新型电子商务平台模式，直接面向让利于消费者，一举打破商家利益“垄断”优势。第2章 公司介绍车侠客是国内最专业的保险综合服务平台及入口，平台充分地借助了互联网高效、便捷的优势，通过整合线上线下的行业资源，

30、为客户提供系统化、网络化的综合保险服务解决方案，是一家集保险产品销售、线上推广及公共服务的新型保险电子商务平台 公司总部设在美丽、时尚、前言、开放中国最大的城市上海。经过近一年的市场调研、考察、学习、借鉴、创新总结出了自2009年成立后的保险电商和2013年后成立的电商在团队建设、运营管理、及市场推广方面存在很大不同，当然总结到了保险金融电商平台与传统电商的区别及功能存在更大的不同，由此车侠客成立初期就确立创业团队的架构设计，主要以专业保险经营团队+互联网技术保障团队相结合的治理结构而组建的创业团队，成立初期车侠客就确立奋斗目标，努力打造中国最具专业、最有影响力的保险电商综合运营平台，为全社会

31、对生活有高品质要求的60后、70后、80后、90后、00后（中产阶级以上）提供高端的信息共享、商业互助的C2B平台。我们的团队：CE0李鸿耀先生 专科学历，具有十二年专业保险从业生涯，曾任职国内知名险企，分别任职业务总监、营销副总经、分公司总经等职务，充分具备保险行业敏锐的洞察力和经营能力。对保险业宏观政策、实体经营、一线业务有充分的管理和实操经验，对公司的长期经营及后援保障奠定良好的基础。副总经理：COO陈卓女士 本科学历，具有五年设计策划经验，三年营销管理经营，曾任职国内知名房地产、科技公司，分别任职过策划部经理、项目主管等职务，具备大型企业运营、互联网行业敏锐的洞察力和经营能力。对保险业、互联网有进一步的研究学习、参与车侠客的前初期创建等工作经。对公司的顺利发展提供强有力的管理、执行及发展奠定基础。CIO （略）COO（略）打造国内第一家C2B专业短期险综合分类电商平台打造国内第一家汇聚金融全行业从业人员寻找商业机遇平台打造国内第一家服务中产阶级以上个人消费、高端商业群体及从业人员行为规范、资源共享、商业互动的电商平台【车险特卖】B2C模式车险特卖整合各大险企车险与