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1、为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目

2、来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和

3、国家领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞

4、。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。在这个指导思想下，我们要求销售人

5、员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。我们将大型

6、医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应主动

7、积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我

8、们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。四、差异和定位面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院

9、、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先

10、是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。五、营销、销售与市场营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。而拥

11、有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越

12、无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题。六、直销与分销一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高

13、技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。七、全国市场与地区市场销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的

14、可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。篇二：医疗保健器械推广项目（策划书）南宁市老年人医疗保健器械推广项目策划书指导老师：黄万获，鲁力项目

15、负责人：代与泽项目成员：周美玲，程新婷赵辉永，李伟惠二零一二年五月二十日目录第一部分摘要一、项目背景?3二、项目简介?三、项目竞争优势?四、融资与财务说明?4第二部分老年医疗保健市场分析一、中国老年保健行业发展现状?5（一）老年保健医疗器械行业发展现状?（二）老年保健品行业发展现状?二、南宁市老年人保健市场分析?6三、竞争对手分析?四、小结?7第三部分创业团队介绍一、团队基本情况?8二、组织架构?9三、管理团队介绍?10第四部分主要产品介绍一、主要产品介绍?11二、产品的新颖性/独特性/实用性?三、产品的竞争优势?12第五部分市场营销一、创业项目发展规划?二、营销战略?15三、市场推广方式?1

16、6四、销售预测?17第六部分财务分析一、投资估算分析?18二、销售收入预测与成本费用估算?三、财务评价结论?20第七部分风险分析一、风险因素控制措施?21附录：项目进程具体时间安排计划?22一、项目背景本项目专门为老年人提供相关医疗保健器械和健康产品服务。随着社会的发展，人们对生活质量和自身健康的关注程度也在不断提升，人口年龄结构表明我国正向老年社会转型，老年人是很大的消费群体，尽管社会上各种医疗保健器械公司多如牛毛，但与让人眼花缭乱的妇女儿童商品火爆情况相比的是面向老年人消费的“银发”商品不仅品种少，而且质量不高，很多“银发”用品甚至缺货，成为消费市场的断层。为此，本项目旨在推广能改善老年群

17、体健康状况的家用医疗保健器械产品的创业计划。向社会老年人提供康复、保健护理、治疗、健身等方面所需器械及保健产品，并实行平价销售。二、项目简介我创业团队与有执业许可证、符合国家生产安全标准的南宁市正规医疗器械公司建立合作关系，由他们提供相关的保健医疗仪器。深入社区，开展社区老年人营养健康状况调查，建立客户个人营养健康档案，有针对性的进行医疗保健器械产品推广。一方面，开展老年人膳食营养状况调查及老年病防治宣传，目的是全面了解被调查社区老年人群的营养状况，从而评价膳食结构是否合理、营养是否平衡；另一方面，开展老年人常见病症（如骨质疏松、高血压、糖尿病等）、身体疾病的检查，结合膳食调查找出存在的营养问

18、题，以便提出合理的改善措施，进行保健医疗仪器治疗及合理的营养干预，达到降低老年人常见病症（如骨质疏松、高血压、糖尿病等）的患病率。在此过程中为客户有偿提供测量及治疗老年人常见病症仪器，通过营养宣讲，发放宣传资料，拉横幅等形式为合作商推广产品市场。我创业团队从中提取利润，达到双方共赢。三、项目竞争优势通过分析医疗保健行业发展现状，推测此行业发展前景，特拟定此创业项目。本项目的竞争优势有以下几个方面：1.我团队由广西首届生物医学工程专业的五名同学组成，对于此项目有一定的专业优势，与其他医疗器械保健公司相比推广起来会更专业、更容易。2.我创业团队以老年群体为中心客户，为客户提供测量及治疗老年人常见病

19、症的仪器及和保健品。相对市场传递的定位信息混乱，无统一性，覆盖面过广，无侧重点等相比我团队更为专业、明确。3.我团队业务建立在公司与客户群体之间，所需产品由合作医疗器械公司和正规保健品公司提供，服务于消费者，与市场上医疗器械公司相比无三方周转，并投资零风险。4.市面上的公司只简单作为代销商，代销产品，企业外界的文化宣传和形象建立很少。我团队在进行保健医疗仪器治疗及合理的营养干预的同时长期进行营养监测服务，掌握客户健康营养状况变化趋势，以便进一步修改完善现行计划和制定下一步行动计划，与单一的销售相比，我团队推出的营养监测增值服务是吸引客户的一大亮点。四、融资与财务说明1.资金以学校财政支持为主。

20、2.先争取医疗器械公司加盟合作，公司运行一段时间后，待企业初具规模再以事实与实力为依托邀请器械公司入股。3.邀请更多公司入股的同时，向社会各界争取赞助。4.投资方拥有对团队的监督和指导等权力与义务，与公司所有者共同保证项目正常运作，促进项目的良好发展。5.团队所获利润按股份所占比例进行公平分配。6.预计3-5月内收回成本，并按市场价格逐步收回投资方所持部分股份。篇三：医疗器械商业计划书范文格式医疗器械商业计划书范文格式发布时间：20XX-05-0617:341.0医疗器械项目概要【兆联公司商业计划书范文格式】1.1项目要点1.2项目背景1.3项目核心竞争力1.4项目内容与特点1.4.1体系架构

21、1.4.2技术或资源特点1.4.3商业经营模式特点1.5客户基础1.6市场机遇1.7项目投资价值1.8发展使命1.9成功关键1.10盈利目标2.0医疗器械项目公司介绍【兆联公司商业计划书范文格式】2.1发起人介绍2.2项目公司与关联公司2.3公司组织结构2.4历史财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）2.5公司地理位置2.6公司发展战略2.7公司内部控制管理3.0医疗器械项目（产品与服务）介绍【兆联公司商业计划书范文格式】3.1项目内容与目标3.2项目开发思路3.3项目创新与差异化3.4项目核心竞争力或特点3.5项目开发（条件）资源状况3.6项目地理位置与背景3.7项目设备与设施3.8项目建

22、设基本方案与内容3.9经营模式与盈利模式3.10项目进展4.0医疗器械市场分析【兆联公司商业计划书范文格式】4.1行业市场分析4.2行业准入与政策环境分析4.3市场容量分析4.4供需现状与预测4.5目标市场分析4.6销售渠道分析4.7竞争对手分析5.0医疗器械项目swoT综合分析【兆联公司商业计划书范文格式】5.1优势分析5.2弱势分析5.3机会分析5.4威胁分析5.5swoT综合分析6.0医疗器械项目发展战略与实施计划【兆联公司商业计划书范文格式】6.1执行战略6.2竞争策略6.3市场营销策略6.3.1目标市场定位6.3.2定价策略6.3.3渠道策略6.3.4宣传促销策略6.3.5整合传播策

23、略与措施6.3.6网络营销策略6.3.7客户关系管理策略6.4经销商培训与销售网络建设（:医疗设备投放计划书）6.5公共关系与战略结盟6.6售后服务策略6.7战略合作伙伴7.0医疗器械项目管理与人员计划【兆联公司商业计划书范文格式】7.1项目公司组织结构7.2项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）7.3管理团队建设与完善7.4人员招聘与培训计划7.5人员管理制度与激励机制7.6项目质量控制系统7.7项目成本控制管理7.8项目实施进度计划8.0风险分析与规避对策【兆联公司商业计划书范文格式】8.1医疗器械项目风险分析8.2医疗器械项目风险规避8.2.1政策规避方法8.2.2市场风险规避方法

24、8.2.3经营管理风险规避方法8.2.4人才风险规避方法8.2.5融资风险规避方法9.0投入估算与资金筹措【兆联公司商业计划书范文格式】9.1项目融资需求与贷款方式9.2项目资金使用计划9.3融资资金使用计划9.4资金合作方式及与资金偿还保障9.5退出机制10.0医疗器械项目投资效益分析【兆联公司商业计划书范文格式】10.1财务分析基本假设10.2收入估算10.3成本与税金估算10.3.1采购与水、电、燃料等费用10.3.2工资及福利费用10.3.3折旧费10.3.4维修费10.3.5管理费用10.3.6销售税金等费用10.3.7税率10.4成本估算10.4.1固定资产折旧费用估算表10.4.2销售成本估算表10.4.3付现经营成本估算表10.4.4运营费用估算表10.5损益表与现金流量表估算10.6重要财务指标10.7财务敏感性分析10.8盈亏平衡分析10.8.1盈亏平衡点10.8.2盈亏平衡分析图10.8.3盈亏平衡分析结论10.9投资效益分析结论11.0医疗器械项目投资价值分析【兆联公司商业计划书范文格式】11.1分析方法的选择11.2收益年限的确定11.3基本数据11.4投资价值分析结果12.0财务分析附件（1）基本报表（2）辅助报表（3）敏感分析报表（4）营业执照（5）法人代码证书