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1、 年 月 日论文答辩委员会评审意见学生姓名： 张琦 专业班级： 工程造价104班 题目名称： 浅谈工程量清单计价模式下投标报价的技巧 评审意见：经评定，该生毕业论文成绩为：主 任（签字）：摘 要工程量清单计价是一种国际上通用的工程造价计价方式，它为企业之间的公平竞争提供了有利条件自2002年1月1日开始施行招标投标法以来，建设部又相继出台了建设工程施工招标投标管理办法、建设工程施工发包与承包计价办法等一系列招标计价管理办法。在上述管理办法中都明确规定工程量清单是招标文件的组成内容，即招标文件必须提供工程量清单，投标人必须根据工程量清单进行报价。建设部即将出台的建设工程量清单计价规范明确规定国有

2、投资和国有资产控股中强制性推行工程量清单计价办法。随着我国加入WTO对世界有关承诺的实现，项目管理和“FIDIC”合同的推行己在国内水利、公路、电力和化工等建设项目中广泛施行。种种迹象表明，施行工程量清单计价的条件已经成熟。作为承包商，为了尽快适应建筑市场改革的要求，在工程量清单计价模式下的投标中取胜，除了必须精心组织施工设计、精心编制合理报价外，还必须学习和研究投标报价的策略和作价技巧。在这里，我仅根据工程量清单计价模式下的投标报价策略和作价技巧加以浅析。关键词：工程量清单计价模式；投标报价；报价技巧前 言11 工程量清单计价的特点 21.1 工程量清单报价采用综合单价法计价 21.2 工程

3、量清单计价规范将实体性消耗与措施性消耗分开计价 22 工程量清单计价的优势 33 工程量清单报价准备的技巧 43.1 得到招标信息及参加资格预审43.2 认真分析投标中收集到的信息 43.3 认真研究招标文件 43.4 研究评标办法53.5 认真收集投标相关资料53.6 测算企业的个别成本 54 投标报价技巧 74.1 基价组合法 74.2 追加方案法 74.3 临时降价法 84.4 先退后进法 84.5 主动出击法 84.6 扩大标价法 84.7 开口升级报价法 84.8 拼命法 94.9 联合报标法 95 结束语 106 参考文献 12前 言 工程量清单计价是一种国际上通用的工程造价计价方

4、式，它为企业之间的公平竞争提供了有利条件，它以招标人提供的工程量清单为依据，投标人分别对分部、分项工程，措施项目及其他项目进行报价，根据企业自主定价的原则，工程量清单报价从表达形式，组成内容和投标策略三个方面都体现了投标人通过市场竞争，自主形成价格这一特点。随着我国加入世贸组织，建筑市场将进一步对外开放，国外的建筑企业将加入到我国建筑市场的竞争中，同时我国的建筑企业将更广泛的参与国际竞争。实行工程量清单计价招标，使我国工程造价与国际通行的计价方法相适应，有利于进一步对外开放，有利于提高国内建设各方主体参与国际竞争的能力，有利于提高我国工程建设的管理水平。掌握工程量清单计价下的报价技巧，利用投标

5、策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取尽可能大的经济效益。下面谈谈工程量清单计价模式下投标报价的一些技巧。1 工程量清单计价的特点1.1 工程量清单报价采用综合单价法计价综合单价中包含了完成工程量或具体措施项目的人工费、材料费、机械使用费、管理费和利润，并考虑一定的风险因素，而将规费、税金等费用作为投标总价的一部分。与以往定额计价相比，工程量清单报价显得简单明了，更适合工程的招投标。1.2 工程量清单计价规范将实体性消耗与措施性消耗分开计价实体性项目采用相同的工程量，由投标人根据自身的企业定额、技术专长、材料采购渠道、管理水平等综合实力，自主填报单价。措施性项目报价由投标人统筹考

6、虑，精心选择施工方案，并根据企业定额合理确定人工、材料、机械等要素的合理配置，优化组合，有效控制现场费用和施工技术措施费，充分体现了报价的个性化。2 工程量清单计价的优势1符合我国招投标法的各项规定，符合我国工程造价体质改革“控制量，指导价，竞争费”的原则，真正实现通过市场机制决定工程造价，是工程造价深化改革的产物。2适应国际经济一体化的发展趋势和市场经济的客观的要求，有利于我国进一步与国际招投标规则接轨，提高参与国际竞争力。3通过制定统一的建设工程量清单计价方法、工程量计算规则和工程量清单项目设置规则，达到规范计价行为的目的。4. 有利于功能工程项目的进度控制，在工程方案初步设计完成后，施工

7、图设计之前即可进行招投标工作，使工程开工时间提前，提高投资效益。5. 有利于节约招投标活动的人力、物力，投标单位不必在工程量计算上煞费苦心，并可以减少投标标底的偶然性技术误差，让投标企业有足够的余地选择合理标价的下浮幅度，使综合实力强，社会信誉好的企业增加中标机会。3 工程量清单报价准备的技巧工程量清单报价前要做好准备，准备工作主要包括：取得招标信息、提交资格预审资料、研究招标文件、准备投标资料、确定投标策略等。这一时期是报价前的必要工作阶段，往往有一些投标单位对前期工作不重视，得到招标文件就开始编制投标文件，以致编制过程中出现差错，造成无法挽回的损失。做好投标前的准备工作应注重从以下几个方面

8、：3.1 得到招标信息及参加资格预审投标人得到信息后，应及时表明自己的意愿，报名参加并组建精干的投标小组，并投入一定的财力和物力来专门负责工程投标和承揽工程工作。该小组一般由三部分人组成：单位领导、造价管理人员、技术人员。由小组收集、组织、并向招标人提交资格审查资料。资格审查资料主要包括：营业执照、资质证书、企业简历、技术力量、主要的机械设备、近三年内的主要施工工程情况及与投标同类工程的施工情况、在建工程项目及财务状况。这些自身资料平时应存入资料库，并进行动态维护，以便及时调用。3.2 认真分析投标中收集到的信息投标单位必须获得尽量多的招标信息，并尽量详细掌握与项目实施有关的信息。随着市场竞争

9、的日趋激烈，如何对取得的信息进行分析，关系到投标单位的生存和发展。信息竞争将成为投标单位竞争的焦点。对信息的分析应从以下几个方面进行：招标人投资的可靠性，工程投资资金是否已到位，必要时应进行发包人资金可靠性的调查；招标人是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员，有无工程管理的能力，合同管理经验和履行的状况如何；委托的监理是否符合资质等级要求，以及监理的经验、能力和信誉；招标人或委托的监理是否有明显的授标倾向；投标项目的技术特点，包括工程规模、地质水文等自然条件及是否存在技术难度等；投标项目预付款比例、工程款支付方式及金融、保险的有关情况；分析投标竞争对手的优势及投标动向。3.3 认真研究招标文

10、件投标时要对招标文件的全部内容响应，如误解招标文件的内容，会造成不必要的损失；认真研读投标须知对投标书的格式、签署方式、密封方法、投标截止日期等，避免由于失误造成不必要的损失。3.4 研究评标办法评标办法是招标文件的组成部分，投标人中标与否是按评标办法的要求进行评定的。辽宁现征对不同项目采取两种评标办法，分别是经审核合理低价随机抽取法和经评审的最低投标价法。经审核合理低价随机抽取法的投标价格要满足招标人公布的合理低价或对招标人公布的合理低价书中的项目内容、工程量、计量单位或价格未进行修改、调整的。经评审的最低投标价法的投标价格则要企业自主报价并且“能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标

11、价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”该办法所称的成本是指“评标委员会对投标报价合理性进行评审并计算投标人的不合理报价总额后，若投标人的不合理报价总额超过招标工程不合理报价限制幅度，视为投标人的投标价格低于其成本。3.5 认真收集投标相关资料投标报价之前，必须准备与报价有关的所有资料，这些资料的质量高低直接影响投标报价的成败。准备资料主要有：招标文件，设计文件，施工规范，有关法律规范，企业内部定额、有参考价值的政府消耗量定额，企业人工、材料、机械价格系统资料，可以询价的网站及其他信息来源，与报价有关的财务报表及企业积累的数据资料，拟建工程所在地的地质资料及周围的环境情况，投标列手的情况及对手

12、常用的投标策略，招标人的情况及资金情况等。所有这些都是确定投标策略的依据，只有全面的掌握第一手资料，才能快速准确地确定投标策略。3.6 测算企业的个别成本鉴于目前辽宁造价1000万以上的财政投资项目工程采用经评审的最低投标价法，为了避免盲目报价使得投标价格低于企业的个别成本，工程中标后中标价太低工程做不下来，因此测算企业的个别成本是投标报价前的首要任务。如何测算企业的个别成本？第一，先汇总相类似项目的数量。如砼、外墙装修项目的数量。第二，根据收集到的目前建筑市场上人工工资单价、各种材料单价，机械台班租赁费（自有机械的考虑摊销费）测算出工程耗用的人材机总价。第三，测算项目部所需人员要支出的管理费

13、用、临时设施费，以及各项不可竞争费用、招标文件如有其他特殊要求需增加的相应措施费等。第四，根据企业定额测算相应项目的消耗量从而降低成本，但必须提供相应的测算分析资料并且该资料要满足评标办法的要求。测算出企业的个别成本后结合评标成本再根据自身情况考虑适当的利润率进行投标报价。在投标报价实践中，一般有两种标价可供投标选择，一个是低标价，另一个是高标价（注：基础标价往往不作为正式报价，还应作多方案比较）。其式分别为：低标价=基础标价-（预期盈利修正系数） 高标价=基础标价+（估计风险损失式中：修正系数应小于1（一般为0.50.7）。4 投标报价技巧报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可

14、以接受，而中标后又能获得更多利润的方法。报价技巧除了我们经常采用的传统方法：根据招标项目的不同特点采用不同的报价、不平衡报价法、可供选择的项目的报价、暂定工程量的报价、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、分包商报价的采用、无利润算标等仍然适用外，国际上还有一些报价方法，我认为投标人也应该了解，适当的时候还可以借鉴。过去的实践反复证明：报价过高，会失去竞争力而落标；报价太低，也不一定能中标，即使中了标，也难免不滑入亏损境地。只有报价低而适度即合理标底价才是中标的基础。在一般情况下，当投标竞争的信誉、技术水平、设备能力、活动范围以及对投标项目的熟悉程度相同时，报价越低，中标的可能性就越大，但利

15、润会减少；如果报价高，利润就会增大，但中标的机会就减少；投标的失败也就意味着利润为零。由于工程量公开相同，投标竞争者的资质条件相同，各个投标人标价的编制方法和预期利润也会大体相同，要想在投标竞争中获胜，还真的不是一件容易的事情。因此，投标者只有通过准确的信息以及资料和经验积累，对报价进行预期成本的盈亏分析，制定相应的报价策略，才能提高中标率。 投标报价技巧是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。作为投标取胜的方式、手段和艺术，它贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常用的技巧有：4.1 基价组合法基价组合法又叫不平衡报价法，是指在对于一个工程项目的投标报价，在总造价基本

16、确定下，如何调整内部各个项目（或各清单子目）的报价，以期既不影响总造价，又不影响中标，还能在结算时得到更理想的经济效益。在目前建筑市场常见的基价组合法有：4.2 追加方案法该方法主要针对两种情况：一是有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；二是对于一些招标文件，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或者很不公正，甚至技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按追加方案报价处理。对于上述情况按原招标文件报一个价，然后再提出如果某些条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价或缩短工期，吸引招标人。4.3 临时降价法此方法带有针对性，主要是针对别的投标单位即竞争对手。报价是一件保密的

17、工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，采用此方法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该项目工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用临时降价法往往只降低总造价，而要把降低部分分摊到各清单项内，可采用基价组合法进行，以期取得更大的效益。但降低的价位，则要根据自己的实力和与对手的竞争力来确定。4.4 先退后进法对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉优势，则比较容易取得第二期工程。但如果第二期工程无法预计或遥遥无期时，则不可以这

18、样考虑。4.5 主动出击法主动出击法是指投标报价时附带有优惠条件，是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外还要分析条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。4.6 扩大标价法 即除了按正常的已知条件编制价格外,对工程中变化较大或没有把握的工作,采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但这种方法往往因为总价过高而不易中标。4.7 开口升级报价法 这种方法可以在特殊的议标中采用，将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把

19、工程中的一些难题，如特殊基础处理，造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争数额（在报价单中应加以说明）。利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。利用活口进行升级降价，以达到最后盈利的目的。4.8 拼命法 这种方法也叫先亏后盈法。采用这种方法必须要有雄厚的经济实力或国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或想在某一地区打开局面，而采用的一种不惜代价，只求中标的手段。这种方法其低标价使其他承包商无法与之竞争。对于这种报价，业主一定要看他的工程质量和信誉如何，如果这类承包商以往的工程质量和信誉不够，则业主也不一定选他中标，而第二、三标反而有中标机会。此外，这种方法即使一时

20、奏效，也难保不亏本，而以后能否赚回来并盈利还很难说。因此，这种方法实际上是一种“冒险法”。4.9 联合报标法 在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来投标、大家一起保中标；随后在第二次、第三次投标中，再用同样办法保第二、第三家中标；也可由中标者将部分工程分包给参加联合的其他承包商施工。这种联合保标与招标活动中所谓的传串标是有根本区别的。 借助于当地承包商的力量，争取得标是一种有效手段。不少地区在同等条件下，当地承包商可优先得标。甚至规定承包商得标后，按一定比例分给当地承包商的附带条件。与当地承包商联合投标，首先是为超越“地方保护主义”障碍的需要，并可分享当地承包商的优惠待遇。当地

21、承包商熟悉当地市场情况，与官方及当地经济集团关系密切，与之联合取长补短，为保标疏通渠道。 结束语在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标

22、人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低中标的情况下获得预期的利润。不管怎样，利润是最终的目的，我们在投标时要充分估计自己的实力，不能盲目。在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。致谢辞在本论文的写作过程中，我

23、的指导老师刘启利老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作提纲，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。同时我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。写作毕业论文是一次再系统学习的过程，毕业论文的完成，同样也意味着新的学习生活的开始。参考文献1 龚维丽. 工程造价计价与控制M. 北京: 中国计划出版社,20062 张国栋. 建设工程工程量清单计价规范应用丛书基本知识.北京:机械工业出版社,20073 刘伊生. 工程造价基本理论与相关法规北京:中国计划出版社,20034 黄伟. 工程量清单计价法与现行的预算定额单价法的特点比较：四川建筑,2007 5 李兰贞,李献英. 工程量清单的施行与探讨. 建筑,2006 6 夏能安. 工程量清单计价的优点和基本内容.建筑技术,2007