销售总监的年度工作总结0.docx

1、销售总监的年度工作总结0 销售总监的年度工作总结 销售总监的年度工作总结 一、销售业绩回顾及分析：      （一）业绩回顾：      1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。      2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）      3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。   

2、;   （二）业绩分析：      1、促成业绩的正面因素：      调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。      加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。      用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫

3、”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。      对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。  2、存在的负面因素：      销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！      销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐

4、上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。      客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。      大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。      公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。   &nb

5、sp;  暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。      销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。      销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。      二、费用投入的回顾和分析：      （一）费用回顾：     &n

6、bsp;1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）      2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）      （二）费用分析：      1、正面因素：      公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支

7、现象得以控制。      公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。      2、负面因素：      营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。      市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。      个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层

8、级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。      老板“一笔签”的现象依然存在。  三、营销团队的建设回顾及分析：      （一）团队建设业绩回顾：      1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。      2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。      3、团队的执行力有

9、所增强。      4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。      5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。      （二）团队建设分析：      1、正面因素分析：      采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？   降低了销售人员底薪，并将

10、提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。      通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。      管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。      在管理实践中，不断地给销售人员心

11、理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。      2、负面因素分析：      公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。      公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。      销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。    &

12、nbsp; 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。      部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。      人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。      公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。 

13、;     谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。      四、内部管理运作的回顾及分析：      （一）运作回顾：      1、基本解决了不按客户定单发货的现象。      2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。      3、文员工作有了一

14、定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。      4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。      5、客户档案基本建立。      6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。      （二）存在的负面因素分析：      1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方

15、面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。      2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。  五、存在的主要问题：      1、销售管理无数据：      一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就

16、相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！      2、管理无层级：      公司的员工常挂到嘴边的一句“我要 不经意间，XX年年已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。 XX年年项目业绩     从元月至12月末的十二个月里，销售业绩并不理想，某项目名称共销售住房80套，车库及储藏间57间，累计合同金额15637000元，已结代理费金额计仅218899