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1、因此，要求招商人员从与客户的初步 接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使 每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素：1. 精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需 求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外， 还要节省时间。3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋

2、” 等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层 次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务 员， 而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视， 并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么 客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不 具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的 专业水准

3、。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真 实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商 定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进 行。 第二部分导入期培训在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我 们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万 喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握竞争对手的相关资料， 并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：一项目讲解 1. 开发商简介 开发商的资

4、信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期 所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基 本前提，望参与人员妥善处理。2。项目介绍 招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项 目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的 商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的 基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。 i.项目的总体规划内容及特点（包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型 等） ii.

5、平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层 高等） iii.工程进度安排 iv. 项目优势及机会点分析v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导vi.项目定位及诉求 二、竞争对手情况分析 “知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的 了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商 业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的 缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分 的了解。1唐山市市场分析 2唐山市现有商业开发状况及潜在发展

6、趋势 3商场招商状况及价位 4竞争者中环境分析 5竞争者小环境分析 6潜在竞争对手分析 三区域特征分析商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域 文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理 解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现 真正的沟通。1区域特征（尤其是区域文化）的渊源及发展 2区域特征（尤其是文化特征） 3区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响 四目标消费群体分析 招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把 握， 哪部分人群是本项目的潜在投

7、资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有 效的沟通，才能实现招商的目的。1目标消费群体的定位 2目标消费群体心态分析 3如何与不同的目标消费群体有效沟通 五基本知识和技能培训 1建筑工程基础知识 2商场招商基本知识（商品配置、使用率等） 3有关本项目的配套商业物业管理知识 4礼仪及服务基本知识 5招商的相关证件 6招商合同知识 7营业税税费及物业管理相关费用 8招商程序及客户引导路线讲解 9本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解 释，平面图讲解等。10商户资源的积累及利

8、用 六招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远 远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂 的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。1掌握不同年龄段客户、商户投资的动机 2了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道 商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气 凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的 顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。3区别男女顾客特征性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的

9、心理特征，招商人员应了解不同的心 理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。4快速判断客户的合作意向对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通 过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。 5 接听电话咨询的技巧 6从商户微小动作洞察其心理活动 7及时发现商户的“买急信号” 8如何称赞商户 9抓住商户拍板的那一瞬 10商户常见问题的回答与技巧商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得 骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。

10、a.你们什么时间装修好？b.招了哪些商家？c.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？d.租金（联营）价格是否太贵了？ e.这个商场场不如xx好。f.这个商场的前景是什么？g.这个地角的招商是不是不对路？ h.签定合同不能按合同照办怎么办？ i. 大中小环境有何特色？等等? 对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑， 这样成交就有希望了。七招商过程摸拟演练 在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在 “接触客户之前” 八、招 商主要因素 （一）、招商策划 1、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场

11、布局。明确招商目标、招商任务。2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到 的效果。3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在 招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体 系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗 一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招 商人员与客户间的谈判是最主要的工作。5、招商流程 （1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务

12、洽谈，填写招商洽谈表。 a、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人 处 询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。 然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订合作意向书。先由场地所属的招商部 负责人签字后，然后交财务部收款盖章。2、在合作意向书有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订联营合同或 租赁合同。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责人签字后， 再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及招商洽谈表一起收存。3、签订合作意向书及正

13、式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进 度表上标 注已租出的场地。2、对直接到访的客户：1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区 域，通知相关的招商人员接待。2、招商人员与客户接触， 了解客户欲招商品类的基本信息，填写招商洽谈表。篇三：招商培训计划及内容第一部分招商培训计划 第二部分招商培训内容 第一章基本素质主讲：谭 第一节招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件: 必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责； 有高度的责任感和强烈的进取精 神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平； 具有一定的谈判技巧和实践经验，

14、能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判， 最终达到原则的要求；第二节招商人员的自我形象设计 一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努 力。良好的第 一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予 人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、 修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微 笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。 1双手按箭头方向做“拉”把手举到脸前：的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 2. 把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提

15、： 一边上提，一边使嘴 充满笑意。手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开： 随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他 人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。 3. 二、仪表要求 大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自 己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项： 篇四：招商部培训安排武当山山水国际招商队伍培训内容 招商部根据项目的具体招商要求对人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1）项目的规划、建

16、筑及功能分布详细的情况。2）项目的市场定位及功能定位。3）项目周边商业环境及社区具体特征。4）项目目标消费群体习性及心理特征。5）项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容。6）项目招商的商源分析及业态特征。7）项目招商的相关策略及技巧运用。8）项目招商部的工作规范及工作流程。招商培训计划及内容 大信新都汇招商培训计划及内容 第一部分招商培训计划第二部分招商培训内容 第一章基本素质 第一节招商人员必备的职业素质 招商人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责； 有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采

17、取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策； 知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础； 公关能力强，善于把握对方的意图； 身体健康，气质好。人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 1 双手按箭头方向做“拉” 把手举到脸前：2. 一边上提，一边使嘴 手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。3. 大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。篇三：招商部员工培训计划表 招商部：