净水设备销售渠道Word文件下载.docx

1、有一家企业，在某个展览会上 看到韩国有产品在插拔滤芯时可不能漏水，就分析其原理及结构，进行研 制，并申请了专利。二、营销必须和服务相结合 净水器的销售必须和服务 （包括售前服务、售中服务、售后服务 ）相结合，搞 好服务是开拓市场并使市场和销售可连续进展的必要条件。售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定进展方向和新品开发 的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利 用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品进展，引导经销商及宽敞用户 （专门是潜在的客户）对本企业正在生产或预备开发的产品的爱好和购买 欲望，是企业诱导市场。售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及

2、生产企业，使他 们对产品及生产企业逐步认知、认同，提升爱好，逐歩坚决经销或购买的 欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经 销商会销、用户会用，会爱护保养，会简单修理，幸免可能显现的纠纷。 售后服务不仅要搞好修理，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指 导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、 清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等） ；征求用户对产品的意见和 建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促 进产品质量持续提升，符合用户需要的新品持续涌现。对净水器生产企业来讲，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，

3、后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务 知识培训、爱护保养和修理技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能 担负起进展和扩大销售，开发、占据和扩展市场的重任。三、净水器的销售特点 净水器虽又常被称为“水家电” ，但它与一样的家电产品不同，因此销售模 式也不同。一样家电用户采购目的性专门明确，如买彩电看电视，买冰箱 储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器看起来是可有可无的， 自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一样家电如彩电 冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户专门 多注意事项；一样家电专门少需要经常性的爱护保养，而净水器却需

4、要经 常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一样家电只是买卖关系，客户 主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训， 诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，能够 吸引和带动他的亲友一大片人购买。一样家电实行单一功能（如看电视节 目），而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用 户喝了洁净的水，提升免疫力，减少疾病，而躯体健康对每一个人来讲差 不多上最重要的。把这些讲清晰，净水器就不是可有可无的了，而是家家 必备的生活必需品。 由于上述缘故，净水器的销售采纳常规的销售形式往往专门难奏效。如放 在商场、超市，咨询津者乏人。有一家净水器企业

5、，在 * 开了专卖店，并 雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年， * 专卖店亏了七、 八十万，全国几千家连锁店因此也成了泡影。四、常见的净水器销售模式 常见的净水器销售模式有下列几种：（一）总营销模式 上规模的生产企业要在全国开展营销，铺开网点和营销网络，总的营销模 式有三种：1、 经销商（代理商）形式 经销商销售又常被业内人称为“传统销售” ，先采纳刊登广告、发通知、开 会等方式，在全国范畴（或局部范畴）内招商，广泛招收经销商，一定时 期（一样一年或二年）后对经销商进行整合，按照经销商的业绩、能力、 忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋 与该地区以独家

6、经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理 商进货而不能直截了当从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包 括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装修理技术等等，双方 签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、修理 责任等等。企业形成全国范畴（或局部范畴）的经销网络。网络越大，经 销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每 个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。2、分公司形式 经销商模式的好处是经销商出钞票进货，或少量铺货要紧为进货，不需要 积压生产商的大量资金，能够借助经销商们的财力共同进展；其次，经销 商人多势众，庞大的

7、经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌阻碍，增强品 牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇” ，与当地的政府部门、企事 业单位有各种关系， 和当地的方方面面有专门广专门深的 “人脉”，所谓“强 龙不压地头蛇”，能办成专门多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销 商会和生产商造成“双赢”局面。然而由于净水器生产厂专门多，有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售 其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度往往 是成咨询题的，生产商会感到它并不可靠；其次，有专门好的市场让不人 占有赚钞票（即便是自已的经销商） ，某些生产商会感到内心不舒服； 第三， 某些经销商在安装、服务等方面经常显现咨

8、询题，会造成品牌在声誉上的 缺失，生产商会感到不放心；第四，经销商和经销商之间、经销商和生产 商之间也常为为销售价格、串货等咨询题打架，生产商甚至于被搞得焦头 烂额。因此，有些公司在某些大都市或销售热点自已开起了分公司。分公司是由生产企业直截了当派出的，人、财、物差不多上生产商的，人 员和物资由生产商统一调配，所销产品和销售模式由生产商指定，差不多 统一规划，而经济上大多为独立核算，便于考核。3、 直销形式 直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之 处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安稳无恙的缘故。广泛的销售网络，专门的销售模式，振奋人心的鼓舞机制，热血沸

9、腾的培 训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销 点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由， 直销培训自愿报名来去自由；传销躲避税收，直销遵章纳税。因此，直销 水机的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部门批准，以取得合 法直销手续为宜。直销的销售方式专门，由因此一对一的销售推广方式，对概念传播较为有 利，销售成效较好。然而企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就 可能对品牌传播不利。此外，这种销售模式风险较大，如： * 省某净水器 企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。 直销给终端客户的水机价格专门高， RO 纯水机要三千多，碱性离子

10、水机要 五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利 以外，直销网络的每一层都要给以“奖励” ，如此才能调动网络的主动性， 才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人乃至十几万人。 举例来讲， 目前业内比较出名的做纯水机某企业， 其在全国的代理商达到 3 000 多家，销售人员达十几万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。新介入 的武汉瓜拿纳规模专门大，要紧定位高端产品。除了传统的直销外，电视直销、互联网直销、加盟联锁等新颖直销模式在 净水器营销中也屡见不鲜。（二）、具体营销模式和经销方式1、会销（开会销售） 一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居

11、委会 或物业治理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的 中老年人专门是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专 家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其 对人体健康的危害，讲净水原理，逐步进入主题，讲使用净水器的必要性 和成效，讲自已产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是 否能打动听众的心，乖乖地掏出钞票来。有的把自已的产品吹得天花乱坠、 乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出几个病人来现身讲法，证明此物此 水确有神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗 和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油

12、 去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品 之功效奇异；有的还提供免费的午（晚）餐或组织免费旅行以联络感 情。搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能集合数 百上千人，请来的讲师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大 多数人爽快解囊购机。2、 网销（互联网销售） 利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新进展的一种新的营 销模式，现在在互联网上已能查到许多销售净水器的，并也确有人通过它 在网上购买了净水器，例如在 2007 年无锡臭水事件中，无锡市场上净水器 一度脱销，有钞票也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。但总的 来讲，网销在国内

13、还处于起步时期，它在净水器销售中所起的作用和所占 的份额，还有待实践的证明和时刻的考查。通过互联网，得到国外订单的， 也有专门多例子，化费专门少，是一种值得尝试的外销渠道。3、 展销 展销确实是利用参展的机会，一方面展现自已的企业和产品，查找合作伙 伴，查找经销商；另一方面也推销部分产品。 95、96 年无锡举办的全国净 水器展销会上， * 、 * 等企业生产的净水器在展会上供不应求，每天 运来货每天售完，赶着生产都来不及的情形还经历犹新。但近几年在国内 展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅 通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其成效可 想而知。

14、参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到专门多 国外订单，浙江省许多企业深有体会。4、电视销售 有一段时刻，在江、浙、沪一带的电视中常能见到 * 公司在推销碱性离 子水机，其销售成效不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的阻 碍。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，因此广告 公司也要支付电视台。5、广告销售 广告本身是促销的一种手段，咨询题是广告如何投放？登在哪里？一样的 电视、报纸上专门少见到净水器的广告，一是净水器厂普遍规模小、销售 额少、比较穷，另外生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。销售公 司的利润表面上高，但售后服务专门头痛，还有确实是风险大

15、，漏水索赔 时有发生。杂志、广告册对原材料（如活性炭） 、零部件（如滤芯、膜元件） 的制造厂比较有效。6、 租赁 依旧在七年前就有人向我讲过这种设想：只租不卖，把家用净水器租给用 户，装在居民家中，净水器所有权仍属公司，分司负责安装调试、爱护保 养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功 能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业， 向它们收取租金。租赁不失为净水器营销的一种新颖模式，如此用户应没 有后顾之忧，从而乐于同意净水器。国外也有专门成功的案例，如韩国的 熊津化学，据讲租赁及服务占总经营额的绝大多数。但一旦铺开需要不小 的启动资金，其成效尚待

16、观看。目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种 尝试，据讲相当成功。7、 外销出口 做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通 过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多的是通过 广交会或其他类似的展销交易会结识国外客户的，以及出国参加国际水处 理展销会而接到订单的。外销产品目前利润也不是专门高，要紧是生产厂 多，竞争猛烈，有些厂家把价格压得专门低，质量就无法保证，给国外造 成中国制造的净水器价廉物不美的感受，阻碍了国产净水器的整体形象和 价位。在目前金融危机波及全球并阻碍各行各业，但净水器行业一枝独秀，非但 销量未减，出口势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、深圳英

17、尼克等，而且 原材料价格下降形成新的利润空间。8、大型综合超市、百货商场 把净水器放进大型综合超市（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多 等）、百货商场去销售因此是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知 名度，让更多的老百姓认识净水器、了解净水器、购买净水器。但如此的 企业和产品太少，一方面，大型超市、百货商场的门槛高，费用高，小企 业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一样售货员全 然不具备；净水器售后服务多，店家怕苦恼；净水器销售需要时刻的积存， 而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。因此，在大型 综合超市、百货商场内，除了少数企业的净水桶经常能看到外（净水

18、桶和 饮水机配套卖），其他净水器产品就专门少露面了。9、装修建材超市 装修建材超市（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，专门是大 型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。优势表现为：1）受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去在型综合超市或 家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净 水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为 7:3。2）定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一样光顾此类场所的消费 者在经济上比较富裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高 学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。而去装修建

19、 材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易同意这种产品，销售人 员的讲解和引导比较重要。3）净水器产品比较适合于装修前安装，专门是输水管道的排布。而装修后 要敲墙挖地，专门困难。如此能够节约不必要的支出、人力和物力，对房 屋的整体使用功能、外观结构等有较好的成效。10、家电联锁超市 家电联锁超市（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。其销 售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好进展。产品扎堆，形成 有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受 众随机性大。专门多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，专门可 能差不多上闲逛。去家电联锁超市的人们分布在各个消

20、费层次，关于高端 的净水器产品需求力度不大。家电联锁超市的返点，交纳商家费用等要求直截了当阻碍到销售商业利润 的多寡，是一样小品牌不敢企及的。11、专卖店 专卖店有生产厂直截了当开的，更多的是经销商开的。有单卖某单一企业 产品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器超市” 。但看起来普遍 不甚景气。无锡市在臭水事件后开了专门多这类专卖净水器的专卖店和净 水器超市，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光都市花园” 小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了极少数外，大都门可罗雀。偌 大的净水器超市，那么多人、车，开支不小，据悉每月销售额仅几万元， 月月亏本。前文所述某净水器企业在 * 开净

21、水器专卖店一年亏了七、八十 万。这些都讲明开专卖店不容易赚钞票。因此也有开得好的，但不多，而 且要兼营其他业务，如承接水处理工程等等。另外不能光坐在店铺里等上 门生意，要主动出击找客户，找生意。品牌专卖店的优点是形象统一，有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面 临入不敷出的状况。在净水器进展的现时期，对多数企业来讲，尚不适合 开专卖店，投入与销量不能成正比。当企业进展到一定时期，专卖店是一 个必定的渠道。12、批发市场（小商品市场） 专门多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一样都有净水 器的店铺或摊位，搞批发及零售，产品差不多上价格廉价但质量低劣的净 水器。上档次的产品是可不能进入这

22、类批发市场的，因为有失身份。13、为其他企业贴牌生产 净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑组 装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好款式 和价格，托付生产，因此要有自已的品牌，注册个商标，再去办一张卫生 批件，就去搞销售了。即使是大企业，也不可能所有的品种差不多上自已 生产，专门多品种也是去其他厂贴牌的。如此就有一些厂要紧精力或相当 一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争 猛烈，利润不高，但只要产品质量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得 下去，也会进展，只是生产专门忙，做得专门累，看上去轰轰烈烈，事实 上油水不大。14、

23、与房地产开发商或装璜公司合作 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种专门 好的营销模式。前面我们曾举例讲过一个厂与房地产开发商合作，从生产 滤芯到生产净水器。另外还有企业，与设计院及房地产开发商联合，在不 墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把 管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，如 此，房屋的档次提升了，售价因此也就高了；而且我开发的房屋有全屋净 水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，如何讲房屋开发公司之间也是 有竞争的， 如此房子就更好卖了。 达到了房地产开发商和净水器生产厂 赢”的结果。一套 150 平方米的商品房

24、，房价每平方米九千元，我开发的 这住房有全屋净水系统和中央空调系统，高档住宅，每平方米加五百元， 用户也能同意，增加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得 了，房子还好卖，开发商又大赚了一笔。 与装璜公司合作也一样，住房装修时装璜公司举荐安装你的净水器或净水 系统，净水器厂做成了生意，因此应该忘不了给装璜公司一笔回扣，达到 “双赢”的结果。 与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！ 一旦合作，双方要有诚心，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开 会、办展览时，净水器厂或经销商不妨多去走走，讲不定会有意外收成呢！ 与房地产开发商或装璜公司合作能够有效的带动销售数

25、字，与闻名的房地 产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。然而，这种方式需要 有一定的关系网络才能够进行。有些高档住宅并不倾向于此，曾经做过配 套设备，成效不是专门好。此外，和开发商合作风险大，涉及到资金回笼 等咨询题。15、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利曾有人要我办 RO 纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的） ，吃 饭时我咨询他销到哪里？如何销？他讲他来自大庆，大庆油田等大企业差 不多上国有体制，有几十万职工，福利费用专门多，还有什么月奖、季度 奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都 能发净水器，只要把关系搞通了，确实是几十万台的市场，能够做专

26、门多 年都有饭吃。除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供 电系统呢？这些可差不多上钞票多得化不完的单位呀！ 对一个经销商来讲，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、 邮电、通讯、供电供水供气、 。以及其他有钞票的企事业单位，把单 位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用） ，单位当福利发是完 全有可能的。讲不定还能带动一大片呢！16、政府采购、军用采购、企事业单位采购 我国经济飞速进展，税费多多，地点政府出让土地，财源滚滚，君不见， 超豪华的政府办公楼一座座高耸起来了，楼要盖，领导的健康更重要，领 导们的饮水更要解决，政府机关新办公楼的饮水系统要改善吧，要装净水 器吧，

27、每个房间装一台直饮机多好啊！ 还有学校呢，大学、中学、小学直到幼儿园、托儿所，现在可差不多上独 生子女啊，家长们珍宝着呢！每个教室、老师办公室也该装一台直饮机啊！某地最近要开个五星级大酒店，几百套房间，每套房间要装一台净水器加 饮水机或直饮机。其他的企事业单位如科研设计院所、工厂、银行、铁路、民航、交通、邮 电、通讯、供电供水供气。 。每个单位办公室里都给装起来。 政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推 销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手，市 场和商机是大大的，就看你会可不能开发！军队用净水系统也有专门大市场。曾有几个小青年从某厂出来，自已搞

28、了 一个水处理公司，与海军联系上了，专门生产海军舰艇用的小型海水淡化 设备，每年的订单有几千万，利润率还专门高，企业哗一下就起来了，因 此对产品的质量和服务（如及时修理）有严格的要求。士兵用的野外净水 器、连队用的车载净水器、营房用的多功能净水器。类似的产品专门 多专门需要啊。曾有朋友给我一个日本士兵用的净水器，专门小巧，据讲 日本自卫队要大批量订货。但净水器厂热衷于拚凑组装，销售上打价格战， 不太情愿化大力气开发新产品和开发新市场。全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部洪涝缺水地区搞了“母亲水窑” ，西 部八省共一千八百多万个，但水专门脏，不能喝，需要净水器净化，那确 实是一千八百万台净水器啊，

29、而且政府出钞票，政府采购，钞票不用愁， 订单不算小吧！下一个抗灾救灾用的“车载净水器”项目也预备启动，这 些差不多上政府采购项目，就看你想不想干。17、加盟连锁 加盟连锁店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麦当劳啦，大娘水饺啦， 品牌服装啦，事实上在上海、广州等都市大街小巷随处可见的投币售水机 也大多是加盟连锁的。经营公司（大多为投币机制造厂，也有不是）招商， 开会时宣传：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资那个 （加盟售水机）比什么都强！你投入一定资金（例如二万） ，公司帮你在小 区里装一台机，售水机的所有权确实是你的，你就参加了该品牌售水机的 加盟连锁，你每天收钞票（也有按比例分的） ，你负责治理（清洁卫生等） ， 公司负责售水机的爱护保养（换膜换滤芯）和修理，双方都得利。有的公 司还帮你宣传、卖卡，那确实是超值服务了。有的地区还把此作为解决下 岗工人再就业的渠道呢！ 卖净水器的加盟连锁店也能够开，因此要开得好，不容易，要